Osoby rozpoczynające działalność w sprzedaży bezpośredniej nie muszą błądzić po omacku, ponieważ tak wielu innych wytyczyło drogę: Książka zawierająca wskazówki i techniki opracowane przez Direct Selling Women’s Alliance (DSWA) zawiera lekcje od kilkudziesięciu ekspertów w tej dziedzinie, którzy poprowadzą Państwa przez każdy aspekt działalności w sprzedaży bezpośredniej, od rozpoczęcia działalności i pozyskiwania klientów po budowanie zespołu i poszerzanie sieci kontaktów. Nawet jeśli są Państwo weteranami sprzedaży bezpośredniej, mogą Państwo znaleźć nowe podejścia i spostrzeżenia, które pomogą Państwu utrzymać tempo lub wprowadzić biznes na wyższy poziom. Ponieważ tak wielu specjalistów napisało te zwięzłe, łatwe do czytania eseje, nie da się uniknąć powtórzeń w praktycznych wskazówkach. Mimo to getAbstract poleca ją jako przydatną, a nawet niezbędną lekturę dla handlowców w każdej dziedzinie.

Artykuł  przetłumaczony z wersji oryginalnej algorytmicznie (przepraszamy za niedoskonałości) jako materiał poszkoleniowy na nasze szkolenia team building.

Take-Aways
Specjaliści od sprzedaży bezpośredniej są niezależnymi przedstawicielami marketingowymi działającymi na zasadzie prowizji, oferującymi szeroką gamę produktów.
Specjaliści od sprzedaży bezpośredniej są niezależnymi przedstawicielami marketingowymi pracującymi na zasadzie prowizji, oferującymi szeroką gamę produktów.
Sprzedaż bezpośrednia to „gra liczbowa” – im więcej telefonów, tym więcej można sprzedać.
Praca w sieci jest niezbędna do generowania leadów i pozyskiwania nowych klientów.
Odrzucenie jest częścią procesu sprzedaży; nie chodzi o Państwa, więc nie należy brać tego do siebie.
Klient zawsze chce wiedzieć: „Co ja z tego będę miał?”. Proszę pokazać korzyści, jakie daje Państwa produkt.
Aby odnieść sukces, należy określić swoje cele, stworzyć plan i go realizować.
„Naturalna sprzedaż” to holistyczne podejście do sprzedaży; zadawanie pytań pozwala klientowi dojść do Państwa rozwiązania.
Aby zwiększyć motywację pracowników, należy stosować podziękowania, w których chwali się konkretne talenty członków zespołu.
Dążenie do równowagi między życiem zawodowym a prywatnym poprzez uwzględnienie w swoim kalendarzu przyjemnych rozrywek i obowiązków służbowych.
Podsumowanie
Sprzedaż bezpośrednia
Jeżeli należy Pan do ponad 44 milionów osób pracujących w sprzedaży bezpośredniej, zdecydował się Pan zostać niezależnym przedstawicielem marketingowym działającym na zasadzie prowizji dla jednej z setek tysięcy firm, które sprzedają swoje produkty lub usługi w ten sposób. Pracują Państwo w niepełnym lub pełnym wymiarze godzin, sprzedając towary i budując zespoły, korzystając ze wsparcia, szkoleń i zachęt firmy, którą Państwo reprezentują.

„Połącz się ze swoim 'dlaczego'”
Rozpoczęli Państwo swoją przygodę ze sprzedażą bezpośrednią pełni ekscytacji i entuzjazmu. Jednak aby utrzymać pozytywną energię, musi Pani nawiązać kontakt ze swoim celem. Państwa „dlaczego” to powód, dla którego poświęcają Państwo swój talent, czas i zaangażowanie w biznes. Proszę określić to konkretnie, na przykład, że chce Pani zarobić pieniądze, aby wysłać swoje dzieci do prywatnej szkoły. Proszę zapisać te pomysły. Następnie należy wyobrazić sobie, w jaki sposób Państwa życie poprawi się wraz z rozwojem firmy. Ta „przekonująca wizja” będzie inspirować Pana w trudnych chwilach, gdy Pana zapał zacznie słabnąć.

„Zacznij dobrze swój biznes
Na początku działalności w sprzedaży bezpośredniej nie należy zakładać biura, wystarczy telefon i kalendarz. Należy wyrobić w sobie profesjonalny nawyk prowadzenia dokładnego, aktualnego kalendarza. Proszę zrozumieć, że sprzedaż bezpośrednia to przede wszystkim „gra liczb”: Im więcej telefonów Państwo wykonają, tym więcej będą mieli Państwo zleceń. Akronim „FRANK” – „przyjaciele, krewni, znajomi, sąsiedzi i dzieci” – przypomni Państwu, do jakich osób należy się zwrócić w nowym przedsięwzięciu. Należy mieć przy sobie listę kontaktów i ich numery telefonów, aby móc dzwonić w każdej wolnej chwili. Proszę zainwestować w wizytówki i swobodnie je rozdawać.

„Przekształcić rozmowy w połączenia”.
Ciągle nawiązywać kontakty, aby generować nowe tropy, które mogą przerodzić się w lojalnych klientów. Rozmowa jest podstawą dobrego networkingu, dlatego należy pracować nad tym, aby stać się dobrym rozmówcą. W każdym tygodniu należy wziąć udział w co najmniej jednym wydarzeniu, na którym można poznać nowych ludzi. Proszę pozwolić zabłysnąć swojej osobowości; Państwa energia i pozytywne nastawienie przyciągną innych. Proszę rozpoczynać rozmowy od takich uwag, jak: „Zauważyłem, że z Pani metki wynika, że jest Pani z firmy….. Co najbardziej lubi Pani w swojej pracy?”. Proszę słuchać okazji do nawiązywania kontaktów.

„Pokonaj strach przed odrzuceniem i przejdź do wielkości”.
Martwienie się tym, co inni o Panu myślą, jest naturalne, ale proszę nie „mylić odrzucenia sprzedaży z nielubieniem” Pana przez ludzi. Gdy potencjalni klienci odrzucają Pana ofertę, nie oznacza to, że Pana nie lubią. Po prostu nie potrzebują – lub nie mogą sobie pozwolić – na Państwa produkt. Aby pokonać strach przed odrzuceniem, należy przenieść uwagę z siebie na klienta; zadawać pytania, aby poznać potrzeby nabywcy, a następnie zaproponować rozwiązanie. Jeżeli potencjalni klienci odrzucają Pana – a tak się dzieje – proszę się odsunąć. Ich odmowa może nie mieć nic wspólnego z Panem lub Pana produktem.

„Wiedzieć tylko tyle”
Proszę oprzeć się pokusie dzielenia się z potencjalnymi klientami wszystkim, co Państwo wiedzą o swoim produkcie lub usłudze. Zamiast tego należy skupić się na korzyściach, których poszukują nabywcy. Prawda jest taka, że klienci chcą wiedzieć tylko „Co z tego będę miał?”. Na przykład, jeżeli sprzedają Państwo kosmetyki, proszę zwrócić uwagę na fakt, że Państwa produkt jest wykonany z naturalnych składników. Następnie należy podać korzyść: Żadne ostre substancje chemiczne nie zaszkodzą wrażliwej skórze klienta. Następnie należy wyjaśnić rozwiązanie: Państwa produkt zredukuje jej zmarszczki. Na koniec należy dodać „czynnik WOW!” – będzie wyglądać młodziej i zdrowiej.

„Skup się na wykonaniu”.
Dobre intencje nie czynią sprzedaży, ale dobra realizacja tak. Aby odnieść sukces, należy określić swoje cele, stworzyć plan i realizować go. Należy zacząć od określenia „podstawowych czynności”, które musi Pan wykonać, a następnie skoncentrować na nich swoją energię. Trzymać się wyznaczonych terminów. Uczyć się od ekspertów i stosować ich strategie. Na koniec proszę sobie uświadomić, że wszystko, co Pani robi – lub czego nie robi – wpływa na Pani biznes.

„Zrównoważenie sześciu obszarów kluczowych dla sukcesu Państwa firmy”.
Planistka przyjęć mówi, że jej sukces w sprzedaży bezpośredniej wynika z opanowania sześciu obszarów działalności:

„Rezerwacje” – Pełny kalendarz przekłada się na zwycięski biznes.
„Trening dla gospodyń” – Należy poinstruować swój zespół, co jest niezbędne do zorganizowania udanej imprezy.
„Zwiększanie frekwencji – Im więcej osób na imprezie, tym większy potencjał sprzedaży.
„Zwiększenie sprzedaży” – Wykorzystanie każdej okazji.
„Obsługa klienta” – To klucz do zatrzymania i powtórzenia biznesu.
„Rekrutacja lub sponsoring” – Proszę budować swój zespół.
„Przywróć swój biznes dzięki rezerwacjom”
Może się zdarzyć, że w Państwa firmie nastąpi zastój, gdy liczba umówionych spotkań spadnie do zera. Jak w takiej sytuacji wrócić na właściwe tory? Należy przeznaczyć co najmniej dwa wieczory w tygodniu, plus sobotę, na rozmowy telefoniczne i nie przestawać, dopóki nie wykona się 100 rozmów w celu wygenerowania leadów. Nawiązać kontakt z osobami, z którymi już wcześniej Państwo współpracowali. Proszę rozważyć udział w pokazie rzemiosła lub podobnej imprezie, aby zareklamować swoją działalność. Proszę wyznaczyć sobie cel rezerwacji, ustalić termin i sumiennie pracować, aby osiągnąć swój cel.

„Sprzedaż naturalna – Magia i siła dialogu”
„Sprzedaż konwencjonalna” polega na przekonaniu kogoś do zakupu Państwa produktu lub usługi. Natomiast „Sprzedaż naturalna” to podejście holistyczne, polegające na odkryciu potrzeby, a następnie dostarczeniu rozwiązania. Należy stosować dialog i zadawać pytania, aby skłonić potencjalnych klientów do wyjawienia swojej sytuacji. Proszę zostawić swój osobisty program; słuchać z otwartym sercem. Pokazać, że się rozumie, przekazując informacje zwrotne. Jeżeli Państwa produkt jest dobrze dopasowany, klienci sami dojdą do tego wniosku, ponieważ „ludzie dokonują zmian na podstawie uczuć, a nie logiki”.

„Stać się potęgą rekrutacyjną”
Poznanie pragnień potencjalnych rekrutów jest równie ważne jak określenie potrzeb klienta. Kiedy naprawdę słucha się tego, czego chcą potencjalni członkowie zespołu, można im zaoferować możliwość realizacji ich marzeń. Należy zwerbować wszystkich, którzy według Państwa mają potencjał, a następnie skoncentrować swoje wysiłki na tych, którzy wykazują zainteresowanie. Budować zaufanie, oferując potencjalnym członkom informacje o przedsiębiorstwie do przejrzenia w domu i pytając, czy można się z nimi skontaktować za dzień lub dwa. Niech rekruterzy wiedzą, że mogą liczyć na Państwa szkolenie i wsparcie, a ich sukces jest Państwa sukcesem.

„Odkryć siebie, aby znaleźć poczucie własnej wartości”
Wysoka samoocena jest niezbędna w sprzedaży bezpośredniej, a niska samoocena może sabotować Państwa najlepsze wysiłki. Aby zwiększyć poczucie pewności siebie, proszę spróbować następujących działań:

Ciągle przypominać sobie o swoich mocnych stronach, zamiast wymieniać słabości.
Wyobrazić sobie czas, w którym czuła się Pani silna; wykorzystać to uczucie, aby pobudzić się do sukcesu.
Zaprzyjaźnić się z lustrem, zaakceptować swój wygląd i prawić sobie cztery komplementy dziennie.
Niech Pana „self-talk”, czyli dialog prowadzony w głowie, będzie pozytywny i potwierdzający.
Otaczać się ludźmi i doświadczeniami, które zwiększają pewność siebie.
„Słuchać – i dawać największy prezent
Sprzedaż bezpośrednia polega na budowaniu relacji, a umiejętność dobrego słuchania jest kluczowa dla tego procesu. Proszę praktykować „Słuchanie skoncentrowane na sercu”: Wyciszyć własne myśli, aby móc naprawdę usłyszeć, co mówi druga osoba. Należy używać języka ciała, np. kontaktu wzrokowego i otwartej postawy, aby pokazać, że aktywnie się słucha. Starać się przyjąć komunikat bez oceniania i z empatią. Proszę podsumować to, co Państwo usłyszeli, tak aby druga osoba wiedziała, że otrzymali Państwo treść. Skuteczne słuchanie skoncentrowane na sercu sprawi, że członkowie Państwa zespołu poczują się dowartościowani, wsparci i zrozumiani.

Wykorzystanie potwierdzenia „Widzę Cię”
Komplement jest miły, ale serdeczne podziękowanie jest o wiele lepsze. Pochwala ono mocne strony i talenty danej osoby w konkretny sposób. Na przykład, zamiast powiedzieć: „Dobrze poprowadziłaś wczorajsze spotkanie, Lauro”, można docenić jej możliwości, mówiąc: „Lauro, kiedy obserwowałem, jak prowadziłaś spotkanie swojego zespołu, widziałem, że potrafiłaś głęboko słuchać swojego zespołu. Pani otwartość i cierpliwość pozwoliły członkom zespołu mówić szczerze, co z kolei pomaga im się rozwijać”. Tego typu szczere uznanie odbija się szerokim echem, podnosząc samoocenę i wizerunek odbiorcy.

„Plan na sukces”
Jeżeli chce Pani dobrze prosperować w sprzedaży bezpośredniej, proszę zaplanować sukces i działać tak, jakby była Pani na wygranej pozycji. Wraz z Państwa sponsorem lub zaufanym doradcą należy opracować konkretną strategię, która pozwoli Państwu awansować na każdym poziomie planu wynagrodzeń. Nie należy traktować swojego biznesu jako hobby, nawet jeżeli pracuje się tylko na pół etatu. Należy zachowywać się tak, jakby już udało się Państwu wejść na szczyt, nawet jeżeli są Państwo dopiero na drodze do awansu. Proszę ubierać się i zachowywać profesjonalnie, a oczekiwać, że sukces będzie należał do Państwa.

„Buduj firmę, a nie dom dziecka”.
Jeżeli chcą Państwo, aby Państwa zespół odniósł sukces, to jego wyniki zależą od wysiłków poszczególnych członków zespołu, którzy nie powinni oczekiwać, że zbudują Państwo ich firmy; Państwa rola polega na dostarczeniu im narzędzi, dzięki którym mogą odnieść sukces. Jeżeli wydaje się Panu, że staje się Pan raczej niańką niż trenerem i liderem, proszę zmniejszyć swoje emocjonalne zaangażowanie w wyniki zespołu: Proszę się uczciwie odciąć i skupić swoje wysiłki na tych, którzy mają własną motywację i chcą ciężko pracować na swój sukces.

„Dbać o biznesową stronę biznesu
Jak każde przedsięwzięcie komercyjne, sprzedaż bezpośrednia wymaga dbałości o finanse. A więc „zorganizujcie się”: Napisać prosty plan, stworzyć prosty system segregacji, śledzić koszty samochodu, poznać swoją sytuację podatkową i zatrudnić doradcę podatkowego, który zna się na biznesie domowym, sprawdzać wyciągi bankowe, odkładać pieniądze na emeryturę i co miesiąc wypełniać sprawozdanie finansowe.

„Wybierz równowagę”
Jedną z podstawowych zalet kariery w sprzedaży bezpośredniej jest to, że daje ona sprzedawcom – w większości kobietom – elastyczność pracy w domu. Jednak pogodzenie wymagań biznesowych i rodzinnych to balansowanie. Jeżeli w Pana życiu panuje chaos, proszę rozważyć pozostawienie sobie jednego dnia w tygodniu wolnego od pracy. Proszę umieścić w swoim kalendarzu przyjemne rozrywki obok obowiązków służbowych; jeżeli nie zaplanują Państwo czasu na zabawę, może on nie nadejść. Wyeliminować czynności marnujące energię i czas, takie jak surfowanie po Internecie, oglądanie telewizji czy długie rozmowy telefoniczne. I proszę dać sobie urlop od poczucia winy. Każda kobieta czuje, że powinna robić więcej dla swojej rodziny i biznesu. Proszę zrozumieć, że robi Pani wszystko, co może, i odłożyć poczucie winy na bok.

„Wzmocnić swój wizerunek w sieci”
Poczta elektroniczna jest doskonałym narzędziem komunikacji z klientami, jednak wiadomości pisemne muszą prezentować taki sam poziom profesjonalizmu, jak w rozmowie telefonicznej lub osobistej. Proszę pisać pełnymi, gramatycznie poprawnymi zdaniami i zawsze sprawdzać pisownię. Komunikaty powinny być zwięzłe i łatwe do zrozumienia. W temacie proszę streszczać treść. Podnieść słuchawkę telefonu, jeżeli e-maile latają tam i z powrotem bez rozwiązania. Sprawdzać wiadomości przynajmniej raz dziennie, odpowiadać bez zwłoki i „uważać, aby nie napisać czegoś, czego nie powiedziałoby się osobiście”.

„Wyrażać swoją siłę… publicznie”.
Stawanie się „ekspertem w swojej dziedzinie” poprzez obecność w mediach poszerza możliwości, zwiększa wiarygodność i zwiększa biznes. Gdy w mediach pojawi się temat związany z Państwa dziedziną, proszę rozważyć, w jaki sposób mogą Państwo się do niego przyczynić. Napisać kolumnę do lokalnej publikacji lub e-zinu z Państwa dziedziny. Przekazać swoje usługi organizacji non-profit i poprosić o publiczne poparcie. Zorganizować własną imprezę, aby zwrócić uwagę na sprawę, która Państwa interesuje lub pomóc organizacji charytatywnej. Poszerzanie horyzontów przy jednoczesnym promowaniu swojej działalności.

O autorze
The Direct Selling Women’s Alliance (DSWA) jest stowarzyszeniem handlowym zajmującym się promocją sprzedaży bezpośredniej oraz szkoleniami i wsparciem dla tysięcy niezależnych dystrybutorów.