W 1983 roku Alec Baldwin, grający rolę Blake’a w filmie „Glengarry Glen Ross”, nawoływał sprzedawców w kotłowni, aby „zawsze zamykali”. Ta taktyka wywierania presji zjednała sobie całe pokolenia sprzedawców. Jednak w 2018 roku techniki te stały się równie przestarzałe jak garnitur Blake’a. Być może były skuteczne w latach 80-tych, ale teraz już nie – nie w przypadku dzisiejszych świadomych, pełnosprawnych nabywców. Dan Tyre, dyrektor sprzedaży HubSpot, jest zwolennikiem filozofii sprzedaży opartej na pomaganiu potencjalnym klientom, a nie na ich zamykaniu. getAbstract poleca inspirujący zarys najważniejszych argumentów i strategii sprzedaży skoncentrowanej na kupującym autorstwa Tyre’a.

Artykuł  przetłumaczony z wersji oryginalnej algorytmicznie (przepraszamy za niedoskonałości) jako materiał poszkoleniowy na nasze szkolenia team building.

Take-Aways
Sprzedawcy powinni „zawsze pomagać”, a nie „zawsze zamykać”.
Sprzedaż pod presją mogła się udać w latach 80-tych, ale teraz już nie.
Obecnie władzę sprawują kupujący, którzy są lepiej poinformowani niż kiedykolwiek wcześniej.
Nie należy próbować „wciskać na siłę” produktu, który nie rozwiązuje problemu potencjalnego klienta.
Należy dowiedzieć się, czy prospekt ma problem, który Państwa produkt rozwiązuje, wiedzieć, na jakim etapie procesu decyzyjnego znajduje się prospekt i pozwolić mu poprowadzić ten proces.
Podsumowanie
Zmienił się paradygmat sprzedaży. W latach 80. standardowa taktyka sprzedaży polegała na wywieraniu presji i zastraszaniu. Sprzedawcy często ignorowali rzeczywiste potrzeby klientów w celu zamknięcia transakcji w ramach „procesu sprzedaży z szablonu”. Mantra „zawsze zamykaj” – spopularyzowana w filmie Glengarry Glen Ross – uosabia to podejście skoncentrowane na sprzedawcy. Ale w 2018 roku „karmienie na siłę prospektów produktem, którego nie chcą i nie potrzebują” nie działa. Dziś przedstawiciele handlowi muszą „oddać kontrolę” i pozwolić potencjalnym klientom kierować procesem sprzedaży. Przedstawiciel handlowy pomaga kupującemu rozwiązać problem. Stąd nowa mantra: „Zawsze pomagaj”.

„Jak powiedział Dale Carnegie, ludzie nie chcą, aby im sprzedawano, chcą czuć, że kupują”.
Stare metody sprzedaży nie przekonują już prospektów, ponieważ kupujący mają większe możliwości niż kiedykolwiek wcześniej, dzięki informacjom i opiniom w Internecie. Nie sprawdza się również dlatego, że kupujący różnią się między sobą. Traktowanie ich jak „wymienne kupki pieniędzy” prowadzi do sprzedaży, która nie spełnia potrzeb kupujących. Wpływa to na reputację sprzedawcy, zwiększa rotację klientów i prowadzi do strat, gdy klienci żądają zwrotu pieniędzy. Proszę przestrzegać trzech kroków procesu sprzedaży skoncentrowanej na kupującym:

Selektywnie wybieraj prospektów – mądry wybór leadów maksymalizuje wartość zarówno Państwa czasu, jak i czasu prospektów. Upewnij się, że kupujący „ma problem, który możesz rozwiązać”.
Wiedzieć, czy prospekt osiągnął punkt gotowości do rozwiązania – Perspektywy w „stadium świadomości” nie szukają jeszcze rozwiązania. Perspektywy, które przeszły do „etapu rozważania”, zaczęły szukać, ale nie określiły parametrów rozwiązania. Należy pracować z potencjalnymi klientami na etapie „decyzji”, kiedy znają swoje wymagania i budżet.
„Dostosuj swój proces tak, aby ułatwić klientowi zakup” – rola przedstawiciela handlowego polega na pomaganiu kupującym w znalezieniu rozwiązania. Należy pomagać im w przechodzeniu przez proces zakupu i wspierać ich w budowaniu rozmachu w organizacji.
„Nowoczesni sprzedawcy pomagają swoim klientom połączyć różne punkty w spójne rozwiązanie.
„Zawsze służyć pomocą” oznacza również słuchanie kupujących i traktowanie ich z szacunkiem. Zamknięcie sprzedaży zależy od zdobycia „zaufania i pewności siebie” kupujących.

O autorze
Dan Tyre jest dyrektorem ds. sprzedaży w firmie HubSpot, producenta oprogramowania do sprzedaży i marketingu przychodzącego.