Marketing bezpośredni jest jedną z najstarszych, najbardziej skutecznych i najprostszych form sprzedaży. Napisanie książki na ten temat jest wyzwaniem, ponieważ autorzy muszą odnieść się do tych standardowych cech, nie powtarzając oczywistości, i muszą znaleźć coś świeżego do dodania. Mąż i żona, Mary i Wayne Christensenowie, sprostali temu wyzwaniu, przynajmniej dla czytelników, którzy są początkujący w marketingu bezpośrednim. Ich książka w sposób kompetentny omawia podstawy budowania organizacji marketingu bezpośredniego. Jednak zagłębiają się oni w niemiłosiernie podstawowe szczegóły dotyczące tego, gdzie rekrutować współpracowników, jak zorganizować przyjęcie, w co się ubrać i czy zaproszeni goście powinni zostać poproszeni o uiszczenie opłaty za wstęp. Chociaż nowe statystyki dotyczące popularności marketingu bezpośredniego są interesujące, a rozdziały dotyczące podstawowych umiejętności sprzedaży są skuteczne, książka skupia się na elementarnych umiejętnościach. getAbstract.com poleca ją jako skuteczny podręcznik dotyczący marketingu sieciowego. Przejście na kolejny poziom, gdzie może czekać pierwszy milion, zależy od Państwa.

Streszczenie zostało przetłumaczone maszynowo (przepraszamy za niedoskonałości tłumaczenia) jako materiał uzupełniający na nasze szkolenia i wyjazdy integracyjne.

Take-Aways
Marketing sieciowy lub bezpośredni jest zbudowany na fundamencie sprzedaży bezpośredniej. Zamiast stałej placówki handlowej, pracuje się w domach lub biurach poprzez sieć zrzeszonych handlowców.
Marketing bezpośredni ma niskie koszty ogólne. Nie trzeba wynajmować lokalu.
Około 30 milionów ludzi na świecie (12 milionów w Ameryce Północnej) zajmuje się sprzedażą bezpośrednią.
Prawie 75% z nich to kobiety; około 33% sprzedawców bezpośrednich pracuje w parach.
Zastosowanie magicznego „współczynnika pięciu” dowodzi, że geometryczny postęp sprzedawców może wygenerować znaczne wynagrodzenie.
Poszukiwanie nowych klientów i sprzedawców jest trudne i frustrujące, ale 1% zwrotu robi różnicę między przeciętnym biznesem a sukcesem.
Światowa sprzedaż bezpośrednia szacowana jest na 100 miliardów dolarów; amerykańska sprzedaż bezpośrednia wynosi 23 miliardy dolarów.
Wyjątkowa obsługa klienta opiera się na kompetencji, zaufaniu, trosce, komunikacji i uprzejmości.
Aby zbudować korzystne, stałe relacje z Państwa klientami, należy wysyłać newsletter.
Telefon jest głównym medium komunikacyjnym w sprzedaży bezpośredniej, dlatego należy wypracować skuteczną obecność przez telefon i przeznaczyć określony czas na wykonanie co najmniej 20 rozmów dziennie.
Podsumowanie
Zalety marketingu bezpośredniego Marketing sieciowy, czyli bezpośredni, opiera się na fundamencie sprzedaży bezpośredniej. Zamiast stałej placówki handlowej, pracuje się w domach lub biurach poprzez sieć zrzeszonych handlowców, którzy znają lub spotykają się z potencjalnymi klientami i zainteresują ich zaletami produktu. Marketing bezpośredni ma niskie koszty ogólne. Nie trzeba wynajmować lokalu, przebudowywać go, utrzymywać zapasów ani opłacać pracowników. Zamiast tego marketerzy bezpośredni często pracują w domu, w godzinach bardziej dogodnych dla swoich klientów. Po spotkaniu handlowym, jako marketer bezpośredni, może Pan wrócić do domu lub udać się na kolejne spotkanie. Nie musi Pan utrzymywać sklepu otwartego siedem dni w tygodniu przez osiem godzin dziennie.Marketing bezpośredni jest podobny do franczyzy w tym sensie, że polega na powielaniu sprawdzonego modelu biznesowego i wypłaca wynagrodzenie firmie dostarczającej towary lub usługi. Jednak koszty i koszty ogólne marketingu bezpośredniego są znacznie niższe niż koszty otwarcia franczyzy. Marketing sieciowy pozwala osobom fizycznym pracować dla siebie, budować własny biznes, współpracować z innymi i zarabiać tyle, ile się da, w oparciu o indywidualne osiągnięcia. Wynagrodzenie pochodzi z kilku źródeł: niezależni sprzedawcy, czyli dystrybutorzy, otrzymują prowizje od produktów, które sprzedają, a także od produktów sprzedawanych przez innych zwerbowanych przez nich ludzi, którzy pracują za ich pośrednictwem. Ten zespół niezależnych sprzedawców nazywa się Państwa downline.Państwa organizacja marketingu bezpośredniego odniesie sukces, jeżeli w Państwa downline znajdą się osoby, które również budują własne sieci sprzedaży. Ponieważ pracują oni dla siebie, zapewniają również część Państwa dochodów. W tej strukturze downline najbardziej widoczna jest wielopoziomowa struktura marketingu sieciowego. Budowanie tego procesu powielania zależy od „magicznego współczynnika pięciu” i zapewnia potężne wynagrodzenie. Na przykład, jeżeli rozpoczną Państwo działalność w zakresie marketingu bezpośredniego i zwerbują pięć osób, to mają Państwo teraz pięć osób, które polegają na Państwa produktach i wsparciu. Jeżeli każda z tych pięciu osób zwerbuje pięć kolejnych, aż do momentu, gdy Państwa struktura będzie miała pięć poziomów, to wkrótce będą Państwo mieli zespół tysięcy osób pracujących niezależnie, z których każda będzie przekazywała część swoich dochodów Panu jako swojemu upline’owi. W ten sposób można uzyskać silny strumień dochodów w trakcie budowania sieci, a także dochód rezydualny po przejściu na emeryturę. Branże, które obecnie sprzedają swoje towary i usługi za pośrednictwem marketingu bezpośredniego, to między innymi: ochrona zdrowia, żywienie, artykuły gospodarstwa domowego, środki czystości, żywność, telekomunikacja, dostawcy usług internetowych, artykuły motoryzacyjne i kosmetyki. Aby uzupełnić swoje tradycyjne organizacje sprzedaży, światowe korporacje, takie jak Citigroup, Teleglobe, Inc (sieć telekomunikacyjna), Prodigy (firma internetowa), AT&T, IBM i General Motors również zaczęły włączać ten rodzaj sprzedaży do swojej działalności. Marketing bezpośredni to szybko rozwijająca się metoda sprzedaży. W Ameryce Północnej zaangażowanych jest w niego około 12 milionów osób, a na całym świecie ponad 30 milionów zajmuje się sprzedażą bezpośrednią. Globalna sprzedaż w marketingu bezpośrednim wzrosła z 34 miliardów dolarów w 1990 roku do około 100 miliardów dolarów w 2000 roku. Około 23 miliardów dolarów przypadło na sprzedaż w USA.Budowa udanego biznesuSukces w marketingu bezpośrednim zależy od wyboru właściwego produktu i stworzenia optymalnej organizacji sprzedaży. Po pierwsze, należy wybrać produkt na podstawie własnego gustu oraz jakości produktu i firmy, która go dostarcza. Należy wybrać produkt, który się Państwu podoba i o którym można swobodnie rozmawiać z klientami i potencjalnymi klientami. Jeżeli produkt ma dobrą historię sprzedaży, Państwa praca będzie znacznie łatwiejsza. Produkty konsumpcyjne lub łatwo psujące się są lepsze dla marketingu bezpośredniego niż produkty trwałe lub o długim okresie przydatności do spożycia, ponieważ powtarzające się zamówienia są podstawą każdego biznesu. Do bardziej popularnych produktów konsumpcyjnych należą kosmetyki, witaminy, środki odchudzające, środki czystości i produkty do pielęgnacji włosów. Towary o niższych cenach zmniejszają koszty ogólne i mogą być atrakcyjnymi narzędziami rekrutacyjnymi. Jeżeli zdecydują się Państwo na sprzedaż bardziej trwałego produktu, proszę dowiedzieć się, czy firma okresowo wprowadza nowe modele lub funkcje, które mogą odświeżyć Państwa działania sprzedażowe. Proszę dowiedzieć się, ile kosztują modele demonstracyjne, ponieważ Państwa współpracownicy mogą mieć opory przed kupowaniem drogich modeli demonstracyjnych.Proszę dokładnie przeanalizować plan kompensacyjny, który będzie decydował o Państwa dochodach i dochodach osób z Państwa linii. Należy go zrozumieć i umieć wyjaśnić w sposób jasny i zwięzły. Nie należy akceptować żadnych niejasnych warunków dotyczących wypłaty. Proszę zastanowić się, jak ustalane są prowizje. Czy opierają się one na cenie sprzedanych towarów (sprzedaż detaliczna), czy na cenie zakupionych towarów (sprzedaż hurtowa)? Ustalić, czy ten przewidywany poziom wynagrodzenia jest tym, czego Państwo potrzebują jako pracownik zatrudniony w niepełnym lub pełnym wymiarze czasu pracy i czy kwota ta jest wystarczająca, aby zwerbować nowe osoby. Ustalić poziom, przy którym możliwe jest uzyskanie atrakcyjnego wynagrodzenia. Niektóre organizacje mają ograniczenia dotyczące liczby osób, które mogą Państwo sponsorować osobiście (tzw. „szerokość”) w stosunku do liczby osób, które pracują poniżej Państwa (tzw. „głębokość”). Te lekcje mogły być sponsorowane przez innych w Państwa downline. Niskie wynagrodzenie jest najczęściej wymienianym powodem, dla którego ludzie odchodzą z organizacji marketingu bezpośredniego. Należy poznać różne struktury premii i prowizji, aby móc je skutecznie porównywać. Mogą Państwo spotkać się z nowym żargonem związanym z planami kompensacyjnymi, w tym z takimi pojęciami jak: średnie zamówienie, punkty bonusowe, premia pokoleniowa, premia nieskończoności, premia przywódcza, nadwyżki, wielkość osobowa, kwalifikacja do seminarium, premia szkoleniowa i wielkość sprzedaży. Aby lepiej zrozumieć te pojęcia, należy poprosić o przykłady każdego z nich. Proszę dowiedzieć się, w jaki sposób firma mierzy sukces, co może okazać się korzystne podczas budowania biznesu i rekrutacji innych osób.Kluczowe zasadyDwie kluczowe zasady budowania skutecznego zespołu sprzedaży w marketingu bezpośrednim wynikają z podstawowych zasad biznesu: Należy konsekwentnie dbać o swój biznes i rozwijać umiejętność pomagania tym, którzy z Panem współpracują, w osiągnięciu sukcesu. Krótko mówiąc, należy sprzedawać z sukcesem i powielać ten wysiłek poprzez swoją linię. Pierwsza zasada oznacza, że trzeba będzie ciężko pracować, aby osiągnąć sukces. Druga zasada oznacza, że im szybciej i skuteczniej stanie się Pan mentorem i nauczy innych ludzi budowania własnego biznesu, tym większy będzie Pana sukces.Aby zbudować solidne podstawy, należy nauczyć się kilku podstawowych taktyk sprzedaży opartych na relacji z klientem. Należy poznać swoich klientów jako ludzi, dowiedzieć się, czego potrzebują i jak używają produktu. Ustalić, czego chcą, co wymaga bardziej emocjonalnego podejścia niż ustalenie, czego potrzebują. „Potrzeby” są często uwarunkowane biologicznie, natomiast „życzenia” są raczej funkcją aspiracji i marzeń. Dostosowanie się do życzeń klientów jest lepszym sposobem budowania biznesu marketingu bezpośredniego. Proszę nauczyć się zamykać transakcję, aby móc napisać konkretne zamówienie. Unikanie częstych błędówAle gdyby to było takie proste, każdy byłby świetnym sprzedawcą. Zamiast tego, wielu utalentowanych sprzedawców niweczy własne możliwości i źle odczytuje potencjalnych klientów, popełniając siedem poniższych, często spotykanych błędów:Mówienie za dużo – Jeżeli to Państwo mówią wszystko, nie potrafią Państwo słuchać, aby dowiedzieć się, czego chce Państwa klient. W razie wątpliwości należy pozwolić, aby to klienci mówili. Stawianie produktu na pierwszym miejscu – Nie należy przedkładać produktu nad klienta. Aby dostarczyć to, czego chcą klienci, należy jasno określić, w jaki sposób produkt może poprawić ich życie. Oznacza to, że należy znać najważniejsze cechy produktu i pokazać, jak spełniają one potrzeby klientów. Podkreślanie cech, a nie korzyści – Należy wyjaśnić, jak produkt może poprawić samopoczucie klientów, przynieść im korzyści lub rozwiązać ich problemy. Należy nakreślić szerszy obraz korzyści płynących z produktu lub usługi, zamiast mówić klientom tylko o tym, jak działa. Traktowanie wszystkich klientów tak samo – Klienci są indywidualnościami. Uznanie ich różnic ożywi Państwa energię sprzedażową i sprawi, że prezentacje będą bardziej interesujące.Oferowanie zbyt wielu możliwości wyboru – Przefiltrowanie szerokiego wyboru do kilku najlepszych opcji ułatwia kupującym podjęcie decyzji. Zbyt duży wybór paraliżuje ludzi. Klienci reagują na opinie ekspertów, ponieważ informacja ułatwia wybór. Ludzie chętniej kupują, gdy wiedzą, że eksperci wzięli pod uwagę dany produkt. Opinia eksperta zmniejsza niepokój i poczucie ryzyka kupujących. Brak reakcji na zastrzeżenia klientów – Nie należy ignorować problemów swoich klientów. Zamiast tego należy traktować skargi jako okazję do wyjaśnienia i zaoferowania więcej informacji. Zapominanie o pytaniu o biznes – Wielu handlowców robi świetne prezentacje, ale odchodzi z pustymi rękami, ponieważ nie prosi o zamówienie. Aby rozwijać długotrwałe relacje z klientami, należy utrzymywać z nimi kontakt po pierwszej sprzedaży. Zapytać ich, czy byli zadowoleni z produktu lub usługi? Proszę szukać nowych sposobów na ulepszenie Państwa produktu lub dostawy. Pozostawanie w kontakcie pozwala na przedstawianie nowych informacji, a jednocześnie zwiększa Państwa wiarygodność i potencjał do powtórzenia transakcji. Sukces jako sport kontaktowyUtworzenie linii downline z utalentowanych, zmotywowanych osób jest najważniejszym krokiem w budowaniu udanego biznesu marketingu bezpośredniego. Aby to osiągnąć, należy rekrutować, kształcić, inspirować i zarządzać. Znalezienie odpowiedniej mieszanki współpracowników w downline jest podobne do bycia łowcą talentów. Należy szukać entuzjastycznych osób, które chcą się usamodzielnić finansowo lub uzupełnić swoje dotychczasowe dochody, nawet jeżeli nic nie wiedzą o Państwa produkcie. Należy sprzedawać możliwości, a nie sam produkt. Okazja daje korzyści, które szybko się uwidaczniają. Skuteczny marketing bezpośredni to sport kontaktowy. Ludzie, którzy odnieśli sukces w marketingu sieciowym, wykonują 20 telefonów dziennie z prośbą o umówienie się na spotkanie, dążąc do celu, jakim jest umówienie czterech spotkań dziennie. Każda rozmowa powinna trwać pięć minut. Sprzedaż w marketingu bezpośrednim odbywa się twarzą w twarz. Proszę nie pozwolić, aby odrzucenie zniechęciło Państwa do wytrwałości. Zamiast tego należy eksperymentować z nowymi sposobami przedstawienia siebie i swojego produktu. Proszę stać się bardziej elastycznym w podejściu, ale zawsze skupiać się na umówieniu spotkania. Oprócz cold call, należy wykorzystać istniejącą sieć przyjaciół i rodziny. Każda działalność społeczna, biznesowa i rodzinna jest źródłem nowych perspektyw, które mogą być zainteresowane tym, co Państwo oferują. Listy, biuletyny, grupy wolontariuszy i zajęcia dla dorosłych to sytuacje, w których można poszerzyć swoją sieć. Organizować spotkania sprzedażowe, aby inspirować, nagradzać i edukować swój zespół. Przedstawić historie sukcesów w sprzedaży i przekazać wiedzę o produktach. Omówić umiejętności związane ze sprzedażą, rezerwacją, rekrutacją i przywództwem. Zaprosić potencjalnych rekrutów, aby mogli z bliska zobaczyć kulturę sprzedaży i przyjaźnie członków zespołu. Należy trzymać się porządku obrad i zwrócić szczególną uwagę na miejsce, cel, zaproszenia, mówców, wybór przewodniczącego, próby, miejsca siedzące, komitet powitalny, czas i podziękowania dla uczestników. Udane krótkie, niezakłócone, żywe spotkania wymagają planowania. Mentoring i kształcenie ludzi jest procesem czasochłonnym, dlatego należy mu poświęcić odpowiednią ilość czasu. Na przykład, należy unikać narzucania kwot i minimów sprzedażowych, gdy ma się do czynienia z osobą o dużym potencjale, która potrzebuje tylko czasu na zapoznanie się z procesem.Wreszcie, należy zwrócić się do istniejących klientów, którzy używali Państwa produktu i już wiedzą, że są Państwo sprawdzonym źródłem wysokiej jakości usług i talentów w downline. Należy podkreślać aspekty budowania relacji z klientami, jak również ze współpracownikami downline.

O Autorach
Pisarka i mówczyni Mary Christensen ma ponad 25 lat doświadczenia w marketingu sieciowym. Była dyrektorem generalnym międzynarodowej korporacji, niezależnym dystrybutorem i byłym prezesem Stowarzyszenia Sprzedaży Bezpośredniej Nowej Zelandii oraz Toastmaster International. Jest żoną pisarza Wayne’a Christensena, który był założycielem i dyrektorem kreatywnym własnej agencji reklamowej. Są partnerami w firmie Christensen & Christensen Limited, zajmującej się doradztwem biznesowym.