Brian Tracy przedstawia przejrzysty, łatwy w użyciu podręcznik dla handlowców. Pisze w bardzo zdroworozsądkowym stylu, obiektywnie opisując, co działa w sprzedaży, a co nie. Tracy ułatwia Państwu rozpoznanie błędów w Państwa strategiach sprzedaży, ale nie pozostawia poczucia, że to Państwo sami są sobie winni. Tracy przyznaje, że można odnieść sukces bez zmiany niektórych wskazanych przez niego błędów, ale daje do zrozumienia, że dzięki korekcie każdy sprzedawca może odnieść jeszcze większy sukces. Proponuje doskonałe, konkretne działania, które mogą Państwo podjąć, aby poprawić swoje umiejętności sprzedaży. getAbstract poleca tę książkę zarówno początkującym sprzedawcom, jak i ekspertom, którzy chcą sobie odświeżyć wiedzę. Nowicjusze będą mogli zaplanować strategię sprzedaży, natomiast weterani dowiedzą się jednej lub dwóch rzeczy, które mogą sprawić, że staną się najlepsi. Jest to doskonała książka dla menedżerów sprzedaży, którzy mogą ją kupić dla członków swojego zespołu sprzedaży.
Artykuł przetłumaczony z wersji oryginalnej algorytmicznie (przepraszamy za niedoskonałości) jako materiał poszkoleniowy na nasze szkolenia team building.
Take-Aways
To, jak Pan myśli o sobie, decyduje o tym, jak będą myśleć o Panu klienci.
Proszę postrzegać siebie jako prezesa własnych sił sprzedaży.
Proszę poprawić swoje nastawienie do siebie, rozwijając swoją moc osobistą.
Uwierzyć, że zasługuje się na każdy sukces, który jest wynikiem uczciwej, ciężkiej pracy.
Rozwinąć postawę wdzięczności.
Państwa relacja z klientem jest sercem każdej sprzedaży.
Wiedza o tym, jakie przyciski naciskać, może pomóc zmotywować człowieka do zakupu.
Państwa osobisty wygląd ma wpływ na chęć klienta do zakupu u Państwa.
Konserwatywny strój jest koniecznością w sprzedaży.
W ostatnich latach znaczenie finalizacji zmniejszyło się w porównaniu z budową zaufania i rozwojem relacji, ale nieefektywna finalizacja może kosztować Państwa sprzedaż po tym, jak wszystko inne zostało wykonane prawidłowo.
Podsumowanie
Psychologia sprzedaży
Jakość Państwa myślenia decyduje o jakości Państwa życia. Sukces w sprzedaży zależy w 80% od nastawienia, a tylko w 20% od predyspozycji. Niska samoocena jest główną przyczyną niepowodzeń w sprzedaży. Aby podnieść swoją samoocenę i pokonać strach przed odrzuceniem, należy podjąć pewne pozytywne kroki w celu poprawy obrazu siebie.
„O sukcesie w sprzedaży w 80% decyduje postawa, a tylko w 20% predyspozycje”.
Proszę zacząć postrzegać siebie jako osobę pracującą na własny rachunek. Niech Pan stanie się prezesem własnej korporacji zajmującej się sprzedażą zawodową. Jest Pan jedyną osobą odpowiedzialną za swój los ekonomiczny. Każdy nowy miesiąc należy rozpocząć od wypisania sobie czeku na kwotę, którą chce Pan zarobić. Odłożyć go na koniec miesiąca. Resztę miesiąca spędzić na zastanawianiu się, jak zrealizować swoją listę płac.
„Główną przyczyną niepowodzeń w sprzedaży jest niska samoocena”.
Proszę postrzegać siebie jako konsultanta, a nie sprzedawcę. Zamiast podchodzić do „klientów” z nadzieją na sprzedaż, odwiedza Pan „klientów” i pomaga im rozwiązać ich problemy. Poświęcić czas na pełne zrozumienie sytuacji klienta, zanim zaleci mu się, co powinien kupić.
Rozwijać swoją siłę osobistą
Praktykowanie sprzedaży według Złotej Reguły („Czyń innym tak, jak byś chciał, żeby tobie czyniono”). Wystarczy zamienić słowo „czynić” na słowo „sprzedawać”. Jeżeli naprawdę zależy Państwu na klientach, poświęcą Państwo czas na przygotowanie się do każdego spotkania, tak aby byli Państwo gotowi służyć dobrą radą. Jeżeli ludzie lubią Pana i czują się dobrze w Pana towarzystwie, będą od Pana kupować. Będą reagować na Pana wprost proporcjonalnie do tego, jakim jest Pan człowiekiem. Pana stosunek do siebie samego będzie determinował stosunek, jaki mają do Pana klienci.
„Poprawiając sposób, w jaki myśli Pan o sobie i swoich możliwościach, poprawia Pan swoje wyniki, czasami z dnia na dzień!”.
W siedmiu krokach może Pani rozwinąć swoją siłę osobistą:
Wziąć odpowiedzialność za siebie. Zamiast szukać wymówek, gdy coś się nie udaje, należy przyjąć winę. Wtedy można zacząć myśleć o tym, jak uniknąć tego samego błędu.
Interpretować rzeczy w pozytywnym świetle. W obliczu trudności należy być optymistą. Pomoże to Państwu znieść problemy, które pesymistę by zdemoralizowały i przygnębiły.
Dążenie do doskonałości. Wierzyć, że zasługuje się na to, co najlepsze. Wielu ludzi ma duże trudności z pokonaniem przeszkody „zasługiwania”. Proszę przyjąć do wiadomości, że zasługuje Pan na każdy sukces, który osiągnie Pan dzięki uczciwej, ciężkiej pracy i determinacji.
Wytrwałość. Musi być Pan skłonny do tego, aby wytrwać i pracować nad tym dłużej niż inni. Jeżeli uwierzy Pan w siebie i w swoją zdolność do osiągnięcia sukcesu, rozwinie Pan swoją wytrwałość. Należy mieć samodyscyplinę, aby kontynuować, gdy jest się zmęczonym i zniechęconym.
Uczciwość. Klienci cenią uczciwość jako najważniejszą cechę sprzedawcy. Uczciwość buduje Państwa pewność siebie. Będzie się Pan czuł lepiej, jeżeli będzie Pan prawdziwy wobec siebie i wszystkich wokół. Proszę być całkowicie szczerym we wszystkim, co Pan robi i mówi.
Proszę wypracować sobie „postawę wdzięczności”. Proszę być wdzięcznym za zdrowie, rodzinę, dom, samochód i pracę. Nigdy nie należy dzielić się z klientami osobistymi problemami lub troskami. Proszę mówić: „Biznes jest wspaniały” i „Nie mógłbym być lepszy”. Jeżeli powie Pan ludziom, że jest Pan zadowolony ze swojego życia, okaże się, że faktycznie jest Pan szczęśliwszy.
Nakreślić kilka jasnych, konkretnych celów. Dzięki temu zyska Pan intensywność celu, która odróżnia najlepszych handlowców od reszty. Proszę mieć spisane cele dotyczące sprzedaży i dochodów na każdy miesiąc, kwartał i rok. Proszę również spisać cele dotyczące zdrowia, domu i rodziny. Cele pozwalają na bardziej inteligentne rozdysponowanie czasu i środków.
Relacje z klientami: Serce sprzedaży
Umiejętność budowania i utrzymywania wysokiej jakości relacji z klientami jest dzisiaj istotą profesjonalnej sprzedaży. Należy zbudować wysoki poziom zaufania i wiarygodności.
„Klienci szybko przyswajają każdy aspekt Państwa ubioru i trwale zapisują swoje wrażenia”.
Wszyscy najlepsi handlowcy mają siedem następujących cech:
Nigdy nie krytykują, nie narzekają, nie potępiają – Ludzie lubią szczęśliwych, spokojnych ludzi. Nie należy narzekać na swoje życie osobiste ani krytykować konkurencji. Jedyną Państwa troską jest to, aby potencjalny klient mógł rozwiązać swoje problemy.
Akceptacja – Proszę nauczyć się akceptować ludzi bez oceniania i krytykowania. Uśmiech. Być ciepłym i przyjaznym. Im bardziej są Państwo akceptujący w stosunku do innych, tym bardziej oni będą skłonni zaakceptować Państwa.
Aprobata – Ludzie czują się dobrze, gdy inni dostrzegają ich osiągnięcia. Proszę zawsze szukać okazji do chwalenia innych. Przekonają się Państwo, że będą mile widziani, gdziekolwiek się Państwo znajdą.
Docenianie – Wystarczy powiedzieć „dziękuję”. Gdy się komuś dziękuje, wzrasta poczucie własnej wartości tej osoby. Proszę wyrobić sobie nawyk dziękowania wszystkim za wszystko, co robią.
Podziw – Proszę wyrazić szczery podziw dla cech, osiągnięć lub stanu posiadania danej osoby. Jeżeli sprawi Pan, że ludzie będą się dobrze czuli w swoim życiu, będą się dobrze czuli w stosunku do Pana.
Ugodowość – Nigdy nie należy kłócić się z potencjalnym klientem. Nawet jeżeli dana osoba całkowicie się myli, należy oprzeć się chęci wytknięcia jej tego. Proszę pamiętać, że najważniejsza jest relacja, a nie to, że ma się rację.
Skupiona uwaga – Słuchanie prospektów to wielki komplement. Pozwala przełamać początkowy opór i podejrzliwość, które nękają nowe relacje handlowe.
Motywowanie ludzi do kupna
Proszę sobie wyobrazić, że Państwa prospekt ma klatkę piersiową pełną guzików – zielone guziki oznaczają pozytywne emocje, takie jak miłość, duma i bezpieczeństwo, a czerwone – negatywne uczucia, takie jak strach, gniew i uraza. Państwa zadanie: Nacisnąć jak najwięcej zielonych przycisków i unikać czerwonych (chyba, że czerwony przycisk może szczególnie służyć Państwa celom). Być może trzeba będzie nacisnąć czerwony przycisk, aby wyjaśnić, jakie są minusy nie kupienia Państwa produktu.
„Tworzą Państwo klienta, przekonując go w przeważającej mierze, że są Państwo osobą i firmą o najniższym ryzyku, najwyższej wartości, z którą najłatwiej jest robić interesy”.
Dwa główne powody, dla których ludzie kupują, to chęć zysku i strach przed stratą. Proszę tak skonstruować swoją prezentację, aby za każdym razem wykorzystać oba motywatory.
Wywieranie wpływu na potencjalnego klienta
Państwa osobisty wygląd będzie miał wpływ na decyzję potencjalnego klienta o zakupie od Państwa. Należy koniecznie ubrać się tak, aby odnieść sukces. Konserwatywny strój jest koniecznością w sprzedaży. Nie można sobie pozwolić na to, aby przy sprzedaży do klientów o wysokich dochodach wyglądać jak w tanim ubraniu. Inne wskazówki:
„Klientów zatrzymuje się poprzez spełnianie obietnic, wywiązywanie się z zobowiązań i ciągłe inwestowanie w utrzymanie jakości relacji”.
Dla mężczyzn:
Proszę nosić tylko krawaty jedwabne. Poliester jest niedopuszczalny. Kolor krawata powinien pasować do garnituru. Podkreślenie lub wzór krawata powinien pasować do koszuli, którą Pan nosi.
Skarpetki powinny być ciemniejsze niż spodnie i mieć jeden jednolity kolor. Należy nosić czarne buty. Bordowy może być akceptowalny, ale ryzykują Państwo.
Włosy na twarzy są przeszkodą w osiągnięciu sukcesu. Osoba odnosząca sukcesy z brodą mogłaby odnieść jeszcze większy sukces, gdyby była ogolona. Ludzie z brodami sprawiają wrażenie, że coś ukrywają. Wąsy wskazują na niezdecydowanie, tak jakby nie mógł Pan zdecydować, czy zapuścić brodę i poszedł na kompromis, zapuszczając wąsy.
Długie włosy są nie do przyjęcia. Kropka.
„Sprzedawcy, którzy osiągają swój pełny potencjał, to ci, którzy pokonali swoje lęki i rozwinęli odwagę do tego stopnia, że są gotowi odważnie maszerować naprzód w obliczu strzelających karabinów ciągłych niepowodzeń, frustracji i odrzucenia”.
Dla kobiet:
Ludzie będą zwracać uwagę na Państwa pielęgnację i wygląd.
Kupując ubrania, należy wydać dwa razy więcej pieniędzy za połowę ilości ubrań.
Dla mężczyzn i kobiet:
Buty zawsze powinny być wypolerowane.
Złe, brudne lub nieregularne zęby mogą kosztować dziesiątki tysięcy dolarów rocznie w sprzedaży.
Należy zwracać uwagę na swój zapach osobisty. Poświęcić czas na higienę rano, przed wyjściem z domu.
Jeżeli Państwo palą, należy umyć zęby, ręce, użyć płynu do płukania ust i palić na zewnątrz, aby jak najwięcej dymu zostało wydmuchane. Proszę zrobić wszystko, aby utrzymać ten nawyk w tajemnicy.
Klienci patrzą na Państwa od stóp do głów i oceniają, czy powinni traktować Państwa poważnie.
Znajdź wykwalifikowanych klientów
Jeżeli na wczesnym etapie procesu uda się Państwu określić, z którym z czterech typów prospektów będą Państwo rozmawiać, Państwa działania sprzedażowe będą bardziej produktywne:
Perspektywa sukcesu – To ktoś, komu dobrze się wiedzie w biznesie. Temu typowi najłatwiej jest sprzedawać, ponieważ już odniósł sukces i chce być jeszcze lepszy. Proszę pokazać, jak mogą poprawić swoją obecną sytuację, kupując u Państwa.
Perspektywa z problemem – Ta osoba postrzega Państwa produkt lub usługę jako sposób na naprawienie czegoś złego. Perspektywy z problemami powiedzą podczas pierwszego spotkania, że nie są zainteresowane Państwa produktem lub usługą. Jeżeli jednak nie są zainteresowani, to prawdopodobnie już kupili to, co Państwo sprzedają od kogoś innego. Proszę pokazać, jak Państwa produkt lub usługa pomogła innym w podobnej sytuacji. Niech sami zdecydują, czy może to zadziałać w ich przypadku.
Perspektywa zadowolona z siebie – Ten typ jest zazwyczaj zadowolony ze status quo i nie czuje potrzeby wprowadzania zmian. Ponieważ nie czują potrzeby rozwiązania problemu, nie stwarzają dobrych okazji do sprzedaży.
Negatywny prospekt – Osoby te mogą być wręcz obcesowe. Mają niskie mniemanie o sprzedawcach i często już zdecydowali, że Państwa produkt lub usługa to strata ich pieniędzy. Gdy zorientują się Państwo, że mają do czynienia z typem 4, należy grzecznie przerwać wszelkie rozmowy handlowe.
Zamknięcie: Koniec gry
Znaczenie zamykania rozmów zmniejszyło się w stosunku do znaczenia budowania zaufania, określania potrzeb i przedstawiania rozwiązań. Mimo to, zamknięcie jest ostatnim krokiem w sprzedaży. Oto kilka popularnych i skutecznych technik zamykania sprzedaży:
Zamknięcie z zaproszeniem – Proste, spokojne i z klasą. Należy zastosować zamknięcie próbne, takie jak: „Czy do tej pory wszystko ma dla Państwa sens?”. Jeżeli są Państwo pewni, że klienci nie mają ostatecznych zastrzeżeń, należy zaprosić ich do podjęcia decyzji o zakupie. „Jeśli podoba się Panu to, co Panu pokazałam, dlaczego nie spróbuje Pan tego?”.
Domyślne zamknięcie – Należy wykorzystać to zamknięcie, aby przenieść uwagę klienta z decyzji o zakupie na posiadanie produktu i korzystanie z niego. Proszę zapytać: „Czy jak dotąd brzmi to dla Pana dobrze?”. Jeżeli potencjalny klient zgadza się, należy powiedzieć: „Następnym krokiem jest uzyskanie od Pana/Pani zgody i zwrot czeku do mojej firmy. W ciągu najbliższych trzech dni zakończymy wstępne planowanie, a do końca miesiąca cały system zostanie uruchomiony.”
Zamknięcie alternatywne – Ta technika przemawia do klientów, którzy lubią mieć wybór. Należy skonstruować zamknięcie, pytając: „Co by Pan/Pani wolał/a, A czy B?”. Niezależnie od tego, na co zdecyduje się klient, dokonają Państwo sprzedaży. Proszę spróbować dać dwie możliwości wyboru. Tę technikę można stosować nawet wtedy, gdy sprzedaje się tylko jeden produkt. Proszę zaoferować opcje płatności lub dostawy.
O Autorze
Brian Tracy prowadzi publiczne i prywatne seminaria dla ponad 100.000 osób rocznie. Do jego klientów należą między innymi Ford Motor Company, Northwestern Mutual Life Insurance, IBM i Hewlett-Packard. Jest autorem książki „Maximum Achievement” i autorem/narratorem ponad 30 programów edukacyjnych audio i wideo.