Wykonywanie zimnych telefonów do potencjalnych sprzedawców jest najtrudniejszą częścią sprzedaży. Większość handlowców unika rozmów z prospektami. Teraz jednak mogą z nich skorzystać dzięki poradom autora Marka Huntera, który sam siebie nazywa „The Sales Hunter”. Autor w przystępny sposób omawia znaczenie prospectingu i daje wskazówki, jak skutecznie poszukiwać. Choć w jego obszernym podręczniku można znaleźć pewne powtórzenia, to jednak jego wiedza i doświadczenie są bardzo wyraźne. getAbstract poleca przydatne rady Huntera handlowcom i menedżerom sprzedaży.

Opracowanie zostało przetłumaczone maszynowo z angielskiego (przepraszamy za błędy) jako fragment lektury na nasze gry integracyjne.

Take-Aways
„Prospektowanie sprzedaży” oznacza identyfikację i kontakt z potencjalnymi nabywcami o wysokiej jakości.
Skuteczne poszukiwanie jest niezbędne do osiągnięcia sukcesu w sprzedaży.
Dzięki szkoleniom, ciężkiej pracy, rozwijaniu umiejętności i motywacji, każdy może stać się mistrzem prospectingu.
Można zarówno poszukiwać, jak i dbać o swoich obecnych klientów.
Nie należy polegać na mediach społecznościowych, aby zdobywać kontakty i sprzedawać, lecz na prospekcie.
Należy cały czas poszukiwać.
Nie należy mylić prawdziwych prospektów z bezużytecznymi „podejrzanymi” – marnotrawcami czasu, którzy nigdy nie dokonają zakupu.
Najlepszą zasadą, aby wiedzieć, kiedy należy zadzwonić, jest „właśnie teraz!”.
Proszę skupić się na swoich prospektach i ich potrzebach, a nie na sobie.
Jeśli to konieczne, należy zadzwonić do tego samego prospekta sześć razy w ciągu miesiąca. Jeżeli to nie zadziała, należy odczekać 60-90 dni i spróbować ponownie.
Podsumowanie
Czym jest prospecting i dlaczego ma znaczenie?
Droga do doskonałej sprzedaży jest kamienista i wyboista. Wiele firm nie osiąga swoich celów rozwojowych z powodu słabej sprzedaży. Często korporacyjne kultury sprzedaży są chwiejne. Czasami za rażącymi problemami ze sprzedażą stoi brak odpowiedniego rurociągu. Rurociągi słabną, ponieważ niewielu handlowców ma dziś szkolenie z zakresu prawidłowego poszukiwania klientów. Jest to ogromny problem dla firm, które potrzebują stałego dopływu potencjalnych nabywców, aby utrzymać swoje długoterminowe dochody i zyski. Najpierw należy zastanowić się, na czym polega prospecting:

Sprzedawcy i marketingowcy szukają potencjalnych klientów „w celu zidentyfikowania” potencjalnych nabywców.
Perspektywy to osoby, które uważają Państwo za kwalifikujące się do zostania klientami. Należy sprawdzić ich predyspozycje i poprzez rozmowy z nimi przekształcić ich w prospektów.
Prospecting zaczyna się od leadów, czyli nazwisk, numerów, adresów e-mail i informacji kontaktowych o potencjalnych klientach.
Mity na temat prospectingu
W sprzedaży poszukiwanie jest niezbędne. Bez regularnego pozyskiwania nowych klientów sprzedaż wysycha, a funkcja sprzedaży słabnie. Słaby prospecting to powód, dla którego firmy zwalniają około 80% handlowców. W najlepszych firmach, w tym w firmach z listy Fortune 500, poszukiwanie jest zawsze głównym celem handlowców, ale niewielu handlowców nauczyło się dobrze poszukiwać. Niektórzy nie chcą szukać. Wielu nie wie, jak. Większość firm uważa, że handlowcy powinni intuicyjnie wiedzieć, jak poszukiwać, ale nie jest to umiejętność wrodzona. Firmy muszą edukować swoich handlowców – zamiast stać z boku, gdy kierownicy sprzedaży besztają, ganią i grożą pracownikom, że nie szukają. To nie pomaga.

„Prospecting polega na docieraniu do ludzi, którzy mają potencjał, aby robić z Państwem interesy lub mogą Państwa skierować do ludzi, którzy mogą to zrobić. Wszystko inne to nie jest prospecting”.
O ile cold calling rzeczywiście jest martwy, o tyle „informed calling” jest bardzo żywy. Wymaga inteligentnego prospectingu – wykorzystania informacji o potencjalnych klientach, aby pokazać, jak Państwa produkt może pomóc ich firmie. Mimo to, niektórzy handlowcy nie szukają prospektów, ponieważ mają złe nastawienie, uważają, że prospektowanie jest poniżej ich możliwości lub mylnie sądzą, że jest to tylko dla początkujących. Wielu handlowców ma błędne przekonania na temat prospectingu, często oparte na sześciu powszechnych mitach:

„Raz a dobrze” – Można wygospodarować trochę czasu na rozmowy poszukiwawcze, a potem siedzieć z założonymi rękami, czekając, aż potencjalni klienci oddzwonią.
„Obecni klienci” – Nie mają Państwo czasu na poszukiwanie, ponieważ dbają Państwo o obecnych klientów.
Nie ma „dedykowanego czasu na poszukiwanie” – W końcu przyjdzie czas na poszukiwanie, więc nie trzeba planować czasu na to.
„Udało nam się przetrwać tak długo bez szukania – Już teraz mają Państwo mnóstwo interesów.
Doskonała obsługa klienta oznacza, że nie trzeba poszukiwać – Perspektywy już wiedzą, że firma dobrze dba o swoich klientów.
Tylko „urodzeni handlowcy” potrafią szukać” – Ten mit jest samobójczą przepowiednią.
„Najczęstszym powodem, dla którego handlowcy nie rozwijają w wystarczającym stopniu nowych interesów, jest to, że albo nie wiedzą, jak szukać, albo nie chcą szukać”.
Z tych mitów można się wyleczyć: pielęgnować swoich prospektów, budować nowych klientów tak, jak się dba o starych, ustalić planowany czas na poszukiwanie, zrozumieć, że Państwa firma zawsze chce mieć nowe interesy, uznać, że prospekt nie dowie się o Państwa wspaniałej usłudze, jeżeli Państwo mu o tym nie powiedzą i zapomnieć o tak zwanym urodzonym sprzedawcy. Może Pan poprawić swoje umiejętności w zakresie sprzedaży i prospectingu.

„Sprzedaż jest sztuką i dlatego tak wiele osób ma problemy z osiągnięciem sukcesu, a w szczególności dlatego tak wielu handlowców ma problemy z poszukiwaniem klientów”.
Wyobraźmy sobie, że siedzą Państwo na prezentacji, słuchając rzekomych „ekspertów od sprzedaży”, którzy opowiadają o tym, jak budować swój biznes za pomocą ich produktu. Niektórzy handlowcy nie szukają prospektów, ponieważ tacy rzekomi eksperci – którzy przedstawiają swoje narzędzia sprzedaży i chcą, aby Państwo korzystali wyłącznie z nich – odradzają im to. Tacy eksperci twierdzą, że dzisiaj nikt nie odbiera telefonów i że rozmowy prospektowe są stratą czasu. Sugerują, aby sprzedawcy polegali na Internecie, mediach społecznościowych i poczcie elektronicznej w celu prowadzenia sprzedaży. W ten sposób, jak twierdzą, „klienci będą do Państwa płynąć”. W istocie, można wykorzystać Internet i media społecznościowe do lepszego poszukiwania i rozwijania sprzedaży, ale nie przekładają się one automatycznie na nową sprzedaż. Mogą one pomóc Państwu dowiedzieć się więcej o potencjalnych klientach, zanim Państwo do nich zadzwonią.

„Strategiczne pytania” dotyczące poszukiwań
Planując efektywne poszukiwanie klientów, należy zadać sobie następujące odkrywcze „pytania strategiczne” dotyczące planowanej prezentacji:

Czy Państwa przekaz jest „przekonujący”? – Czy zaangażuje klientów i pomoże zaspokoić ich potrzeby?
Czy Państwa przekaz jest mylący? – Jeżeli dadzą Państwo swoim prospektom „fałszywe oczekiwania” i nie uda się ich spełnić, klienci mogą oczekiwać w przyszłości kompensacyjnych ustępstw. To może osłabić Państwa pozycję negocjacyjną. Proszę być szczerym w kwestii swojej oferty.
Czy Państwa przekaz skupia się na produkcie, czy na potencjalnym nabywcy? – Proszę postawić perspektywę na pierwszym miejscu. W przeciwnym razie mogą Państwo stracić czas, próbując sprzedać produkt lub usługę, na której potencjalnemu klientowi nie zależy, nie potrzebuje jej ani nie chce.
Czy dostosowali Państwo swój przekaz do konkretnego prospektu? – Każdy potencjalny klient jest inny. Należy dopasować swój przekaz do profilu i potrzeb każdej osoby.
Czy Państwa przekaz wzbudza zaufanie? – Należy zapewnić potencjalnych klientów, że Państwa produkt jest dla nich odpowiedni i że są Państwo w stanie wspierać ich zaangażowanie w Państwa firmę.
Czy szuka Pan właściwych ludzi? – Jeżeli nie osiągają Państwo sprzedaży, być może szukają Państwo niewłaściwych ludzi. Należy szukać tylko takich potencjalnych klientów, których stać na Państwa towary. Jeżeli potencjalni klienci nie chcą rozmawiać o sprawach strategicznych, należy spróbować dotrzeć do kogoś wyżej postawionego.
Czy podczas poszukiwań ma Pan na myśli cenę? – Należy skupić się na zaspokojeniu potrzeb klienta, a nie na kosztach. Skupianie się na obniżaniu cen może spowodować zmniejszenie zysków.
Czy dzwonią Państwo do prospektów, czy do „podejrzanych”? – Podejrzani wydają się być potencjalnymi klientami, ale zabiorą Państwa na przejażdżkę, być może spędzając z Państwem czas, aby zdobyć darmowe posiłki lub inne prezenty dla osób, które słuchają prezentacji. Nie należy tracić czasu.
Czy ma Pan właściwe cele podczas pierwszej rozmowy z potencjalnym klientem? – Proszę zbudować zaufanie potencjalnego klienta, a następnie poprosić o spotkanie twarzą w twarz lub przynajmniej o zaplanowaną rozmowę telefoniczną.
Technika prospectingu
Aby dopracować swoją technikę prospectingu, proszę zastanowić się nad następującymi pytaniami dotyczącymi Państwa taktyki:

Skąd Pan czerpie swoje tropy?
Ile średnio musi Pan wykonać powtórnych telefonów, aby zamknąć sprzedaż?
Ilu z Państwa klientów kupuje od Państwa ponownie?
Jaka jest średnia cena Państwa sprzedaży?
Jak wyglądają Państwa relacje z obecnymi klientami?
Czy Państwa produkt to rutynowy zakup czy duży wydatek kapitałowy?
Czy konsumenci wiedzą o Państwa ofercie, zanim zadzwonią?
Jeśli nie, to jak wiele trzeba nauczyć potencjalnych klientów?
Nigdy nie należy określać celu rozmowy jako „Tylko sprawdzam”.
Szukanie cały czas i robienie tego we właściwy sposób może zmienić Państwa sukces w sprzedaży. Proszę skorzystać z tych wskazówek:

Nie należy dawać potencjalnym klientom tak dużo informacji, aby mogli zdecydować się na zakup bez Państwa udziału.
Nie pozwalać, aby potencjalni klienci wyznaczali kierunek rozmowy.
Zachować ostrożność, gdy potencjalni klienci twierdzą, że chcą natychmiast zawrzeć umowę.
Nie należy kontaktować się z potencjalnymi klientami tylko po to, aby się z nimi skontaktować. Proszę mieć plan, zanim Państwo zadzwonią.
Nie należy pozwolić, aby pokusa większej sprzedaży w późniejszym terminie powstrzymała Państwa przed zamknięciem mniejszej sprzedaży teraz.
Wyznaczanie czasu na poszukiwanie
Szukać cały czas. Należy zablokować czas na codzienne poszukiwanie. Proszę podzielić swój tydzień pracy na cztery „kwartały” po 10 godzin każdy. Rozdzielić czas na kwartały: W pierwszym kwartale „rozwijać tropy” i kwalifikować prospektów. W drugim kwartale należy pracować nad bieżącymi klientami i kontaktować się z nimi. Trzeci kwartał należy zarezerwować na rozmowy handlowe, dostarczanie propozycji nowym klientom i pozyskiwanie kolejnych klientów. W ostatnim kwartale należy poświęcić czas na „śledzenie klienta”. Należy odpowiadać na oczekujące pytania, uczestniczyć w spotkaniach sprzedażowych i zajmować się pracą administracyjną.

„Mają Państwo więcej konkurentów niż kiedykolwiek. Każdy z nich jest gotowy, aby wejść i przejąć biznes, który Państwo próbują zdobyć”.
Najlepszy czas na dzwonienie do potencjalnych klientów to taki, w którym są oni najprawdopodobniej dostępni. Najlepsza zasada dotycząca tego, kiedy należy zadzwonić, brzmi: „właśnie teraz!”. Wielu doświadczonych handlowców preferuje poniedziałkowe poranki i piątkowe popołudnia. Należy zacząć od obecnych klientów i przejść do nowych osób. Niektórzy stosują strategię „pięć po pięciu”: wykonują pięć telefonów po godzinie 17.00, inni wykonują „osiem przed ósmą” rano.

Znajdowanie leadów
Proszę zapytać obecnych i byłych klientów, czy mogą polecić kogoś, do kogo powinni Państwo zadzwonić. Ludzie, którzy kupują u Państwa konkurentów mogą być dobrymi prospektami, ponieważ już wydają na podobne oferty. Jeżeli któryś z obecnych klientów niedawno przeniósł się do nowej firmy, proszę poprosić o przedstawienie go nowym kolegom.

„Proszę nie mówić, że nie trzeba poświęcać 25% czasu na poszukiwanie. Poszukiwanie jest tym, co utrzymuje w ruchu Państwa silnik sprzedaży. Niech Pan szuka dzisiaj, a jutro będzie miał Pan tropy do pracy”.
Proszę przejrzeć e-maile od swoich klientów, aby zobaczyć, kogo kopiują w swojej korespondencji. Niektóre z tych kontaktów mogą być wartościowymi prospektami. Stowarzyszenia branżowe mogą być cennym źródłem nowych leadów. Proszę sprawdzić na ich stronach internetowych, czy podają listę swoich członków i dane kontaktowe. Proszę poprosić przedstawicieli działu zakupów o listę dostawców Państwa firmy. Numery telefonów do prospektów można znaleźć na ich stronach internetowych, w ich profilach na LinkedIn, Twitterze i Facebooku, w Izbie Handlowej i na stronach takich jak Data. W trakcie poszukiwań nie należy ulegać pokusie dzwonienia do znajomych. To nie jest poszukiwanie, to jest odwlekanie i nawiązywanie kontaktów towarzyskich.

Pierwsza rozmowa telefoniczna
Podczas pierwszej rozmowy telefonicznej z potencjalnym klientem należy dążyć do umówienia spotkania lub przynajmniej drugiej rozmowy. Należy wygłosić krótkie oświadczenie, które przykuje uwagę potencjalnego klienta. Na przykład: „Cześć, Ross, jestem Mark Hunter z Apex Systems. Firma Pacific Mountain Company znalazła ogromne oszczędności dzięki programowi, w którym im pomogłem. Czy miałby Pan czas w przyszłym tygodniu, abym mógł wpaść i pokazać Panu?”. Praca ze scenariuszem może pomóc, przynajmniej na początku. Wypełnić puste miejsca: „Witam, czy to —–? Jestem —– z —–. Wydaje mi się, że zna Pan [nazwisko osoby]. Dzięki współpracy z nami udało im się —–. Jak wyglądałyby dla Pana takie wyniki?”.

„Klienci nie szukają przeciętności. Szukają doskonałości, a jedynymi sprzedawcami, z którymi chcą pracować, są ci, którzy mają takie samo dążenie.”
Podczas rozmowy z prospektem należy zadawać pytania, które pozwolą na uzyskanie informacji o firmie prospekta. Te informacje można wykorzystać, aby później w inteligentny sposób nawiązać z tą osobą kontakt. Niezależnie od treści rozmowy, należy zachować pozytywne nastawienie i optymizm. Proszę wstać podczas rozmowy i używać dobrego zestawu słuchawkowego, aby mieć wolne ręce. Możliwość rozmawiania rękami doda Panu dodatkowej energii.

Wskazówki dotyczące telefonu
Podczas telefonicznej prospekcji należy kierować się następującymi wskazówkami:

„Uwierz w siebie” – pewność siebie będzie widoczna w Państwa rozmowach.
Jeżeli jedne drzwi się zamykają, należy znaleźć inne, przez które będzie można przejść – Jeżeli jedna rozmowa się nie powiedzie, należy przejść do następnej. Proszę spróbować jeszcze raz i jeszcze raz. W końcu się uda.
Być przygotowanym na każdą odpowiedź – Albo prospekt lub bramkarz odbiorą połączenie, albo będzie można zostawić wiadomość na poczcie głosowej. Należy mieć plan na każdą z tych opcji.
Prowadzić dziennik rozmów i ich przebiegu – To pomoże Państwu zapamiętać, z jakimi potencjalnymi klientami się Państwo kontaktują, co im Państwo mówią i jak reagują.
Jedna rozmowa nigdy nie wystarczy – Jeżeli to konieczne, należy zadzwonić do tego samego prospektu sześć razy w ciągu miesiąca. Jeżeli to nie zadziała, należy odczekać 60-90 dni, a następnie spróbować ponownie.
Należy urozmaicić pocztę głosową, którą zostawia się temu samemu potencjalnemu klientowi. Proszę mówić naturalnie i z przekonaniem.
Dzwonić do potencjalnych klientów tuż przed rozpoczęciem nowej godziny – Większość spotkań biznesowych rozpoczyna się na początku godziny, np. o 14:00 lub 16:00.
Nie zostawiać „wiadomości-śmieci” – Sprzedawcy mogą unikać wykonywania telefonów do prospektów, ponieważ tak wiele z nich przechodzi na pocztę głosową. Jeśli już tak się stanie, należy zostawić jasną, osobistą, przekonującą wiadomość. Należy zostawiać wiele, ale zróżnicowanych wiadomości, aby skłonić prospektów do oddzwonienia.
Wykorzystanie poczty elektronicznej – należy wykonać taką samą liczbę telefonów i e-maili do prospektów. Upewnić się, że potencjalni klienci mogą łatwo czytać Państwa e-maile na swoich smartfonach. Niech e-maile będą krótkie.
Stworzyć formalny plan poszukiwań – Ustalić harmonogram rozmów, oddzwaniać do tych, którzy nie odpowiedzieli, śledzić tych, którzy odpowiedzieli i być zdyscyplinowanym.
Nie należy tracić czasu na bezwartościowych prospektów – Niektórzy ludzie nigdy nie kupią.
Proszę chronić swój czas – to Państwa najcenniejszy kapitał.
Nie poddawać się – Sprzedaż jest wyzwaniem. Aby odnieść sukces, trzeba mieć twardy umysł. Należy wykonywać niezbędne rozmowy telefoniczne, niezależnie od tego, ile razy potencjalni klienci odrzucą Pana.
O Autorze
Konsultant i prowadzący warsztaty szkoleniowe Mark Hunter często wypowiada się na temat sprzedaży i kierowania sprzedażą.