Więcej Build It Big, 101 sekretów od najlepszych ekspertów sprzedaży bezpośredniej, Sojusz Kobiet Sprzedaży Bezpośredniej

Jeżeli kiedykolwiek uczestniczyli Państwo w przyjęciu Tupperware lub rozmawiali z przedstawicielem Mary Kay lub Avon, to pojęcie sprzedaży bezpośredniej jest Państwu znane. Ponad 49 milionów ludzi na całym świecie sprzedaje wszystko, od zabawek po ubezpieczenia na życie, jako niezależni wykonawcy. Wielu z tych profesjonalistów znalazło wspaniałe źródło informacji w książce Build it Big, wydanej przez Direct Selling Women’s Alliance (DSWA). Teraz organizacja ta zebrała więcej spostrzeżeń, anegdot, wskazówek i technik, specjalnie dla kobiet zajmujących się sprzedażą bezpośrednią. W przeciwieństwie do większości tekstów biznesowych, które są zazwyczaj neutralne pod względem płci lub dotyczą „jego”, tutaj zaimkiem operacyjnym jest „ona”. Chociaż strategia sprzedaży i porady dotyczące samodoskonalenia nie są szczególnie nowe, są solidne. Książka prowadzi obiecujących nowicjuszy (większość porad dotyczy zarówno mężczyzn, jak i kobiet) przez niezbędne elementy sprzedaży bezpośredniej, począwszy od znalezienia inspiracji i perspektyw, poprzez prośbę o polecenie lub sprzedaż, odpowiednie ubieranie się i budowanie zespołu. Niezależnie od tego, czy potrzebują Państwo porady lub wsparcia coacha, guru sprzedaży czy divy mody, getAbstract wierzy, że znajdą je Państwo w tym zbiorze 101 esejów o najlepszych praktykach od weteranów sprzedaży domowej.

Streszczenie zostało przetłumaczone maszynowo (przepraszamy za niedoskonałości tłumaczenia) jako materiał uzupełniający na nasze szkolenia i wyjazdy integracyjne.

Take-Aways
Profesjonalista sprzedaży bezpośredniej jest niezależnym przedstawicielem handlowym, który wprowadza na rynek i sprzedaje produkt lub usługę za prowizję, często pracując w domu.
Do często spotykanych błędnych przekonań na temat sprzedaży bezpośredniej należą obawy dotyczące kosztów rozpoczęcia działalności, wymaganego zaangażowania czasowego i doświadczenia.
Sposób przygotowania się do prezentacji jest równie ważny jak sama prezentacja.
Nauka, jak prosić o sprzedaż, jest niezbędna do osiągnięcia sukcesu.
Jednym z najlepszych dostępnych narzędzi networkingowych jest „30-sekundowa reklama” – krótka, zwięzła wypowiedź o sobie i swojej firmie.
Prośba o referencje to świetny sposób na zwiększenie skali działalności i listy potencjalnych klientów.
Budowanie zespołu to okazja, aby „łączyć i służyć”, a nie sprzedawać i kontrolować.
Nawet najbardziej utalentowani handlowcy słyszą słowo „nie”.
Jeżeli rozumieją Państwo, dlaczego członek Państwa zespołu zdecydował się na sprzedaż bezpośrednią, mogą Państwo odpowiednio dopasować swoje oczekiwania do jego motywacji.
Zbadanie i wykorzystanie kreatywnych możliwości opieki nad dziećmi pozwala na poświęcenie czasu rodzinie i daje Państwu elastyczność w prowadzeniu biznesu w domu.
Podsumowanie
Zawód sprzedawcy bezpośredniego
Czym jest sprzedaż bezpośrednia? Od makijażu, poprzez dekorację domu, aż po biżuterię – niezależni wykonawcy, znani jako specjaliści sprzedaży bezpośredniej, dostarczają ogromną różnorodność produktów i usług. Ci domowi przedsiębiorcy wprowadzają na rynek i sprzedają produkty i usługi za prowizję w wysokości od 20% do 50%, a wielu z nich buduje również zespoły innych sprzedawców. W zamian większość firm macierzystych zapewnia badania, produkty, materiały sprzedażowe i zachęty, szkolenia, wysyłkę i magazynowanie. Jako przedstawiciel handlowy jest Pan w zasadzie swoim własnym szefem, ale otrzymuje Pan wsparcie ze strony korporacji, nawet jeżeli doświadcza Pan wolności, elastyczności i korzyści płynących z przedsiębiorczości. Wystarczy zapoznać się z poniższymi wskazówkami, które zawierają praktyczne i osobiste porady, jak również strategie osiągania sukcesu w marketingu bezpośrednim.

„Podważanie błędnych przekonań
Kilka błędnych przekonań powstrzymuje ludzi przed wejściem do sprzedaży bezpośredniej. Jednym z nich jest to, że wymaga ona dużych inwestycji początkowych. W rzeczywistości, w 2004 roku magazyn Inc. zamieścił listę „najszybciej rozwijających się małych firm w Ameryce”, na której podano, że średni koszt rozpoczęcia działalności wynosi około 25 000 USD. W rzeczywistości wielu przedsiębiorców zaczyna od mniej niż 1000 dolarów. Potencjalni marketerzy bezpośredni mogą się również obawiać, że ta dziedzina wymaga odpowiedniego doświadczenia. Chociaż doświadczenie pomaga, kluczem do sukcesu jest podjęcie działań. Niektórzy obawiają się również zaangażowania czasowego, chociaż można rozpocząć działalność uboczną inwestując jedną lub dwie godziny dziennie. Często powtarzana statystyka mówi, że „dziewięć na dziesięć nowych firm upada”. Jednak według amerykańskiej Agencji ds. Małych Przedsiębiorstw (Small Business Administration), dwie trzecie nowych firm utrzymuje się przez co najmniej dwa lata.

Zachowania, których nauczyliśmy się jako „miłe dziewczynki”, nie służą nam już jako przedsiębiorcom.
Być może nie chcą Państwo podjąć się sprzedaży bezpośredniej, ponieważ uważają, że do rozpoczęcia działalności potrzebny będzie biznesplan, papier firmowy, faks i kopiarki, a nawet więcej. Prawdziwym warunkiem rozpoczęcia pracy w sprzedaży bezpośredniej jest pasja, zaangażowanie i chęć, które są znacznie ważniejsze niż sprzęt biurowy. Nie trzeba być pasjonatem swojego produktu, aby być świetnym sprzedawcą; wystarczy pasja do zarabiania pieniędzy i prowadzenia własnego przedsiębiorstwa.

„Przygotuj się na sukces”
Każda udana prezentacja wymaga „przygotowania psychicznego”. Proszę wykorzystać czas przed prezentacją na „przygotowanie psychiczne”. Proszę opracować „rutynę rozgrzewkową”, która pomoże Państwu w pełni wykorzystać każdą okazję do prezentacji. Słuchać ulubionej muzyki podczas jazdy do celu. Zostawić za sobą kłopoty dnia codziennego i skoncentrować się wyłącznie na zadaniu. Skupić się na tym, co chce się osiągnąć i przyjąć pozytywne nastawienie. Proszę przeanalizować i przećwiczyć swoją wypowiedź, wyobrazić sobie satysfakcjonujący wynik. Proszę przypomnieć sobie przeszłe sukcesy i wykorzystać te wspomnienia do budowania swojej siły, energii i pewności siebie.

„Prośba o to, co chcesz
Wielu sprzedawców, szczególnie kobiet, niechętnie prosi o sprzedaż, być może dlatego, że kobiety tradycyjnie uczono, że to, czego chcą, uzyskują raczej poprzez pasywność niż agresję. Bycie przedsiębiorcą wymaga nauczenia się, jak prosić o sprzedaż, co pozwala uniknąć spędzania czasu z bezproduktywnymi prospektami i pozwala skupić się na rozwijaniu umiejętności sprzedaży. Trzy elementy proszenia o sprzedaż to:

Obserwować reakcje klienta i nauczyć się, jak ocenić właściwy moment, aby zapytać o zamknięcie transakcji.
Unikanie poświęcania nieskończonej ilości czasu na mówienie o produktach, usługach lub korzyściach. Nauczyć się, kiedy wyjść poza swoją strefę komfortu, aby dokonać sprzedaży.
Przygotować się do pytania o sprzedaż, poznając różne sposoby zamykania transakcji. Następnie należy być pewnym siebie, nawiązać kontakt wzrokowy, przedstawić formularz zamówienia i poprosić o współpracę.
„Stwórz przekonującą 30-sekundową reklamę”.
Specjaliści od sprzedaży bezpośredniej rozumieją, jak ważny jest networking. Jednym z najlepszych narzędzi w Państwa arsenale networkingowym jest osobista, mówiona 30-sekundowa reklama. Ta zwięzła wypowiedź wyjaśnia, czym się Państwo zajmują i jakie korzyści oferują. Wystarczy powiedzieć słuchaczowi tyle, aby zaostrzyć jego apetyt na więcej. Proszę nakreślić mentalny obraz tego, jak to jest pracować z Państwem. Proszę przytoczyć historie ludzi, którym pomogli Państwo poprzez swoją działalność. W razie potrzeby aktualizować reklamę.

„Stwórz szum poprzez działania społeczne”.
Jedną z najlepszych strategii networkingowych jest bycie widocznym w swojej społeczności. Zaangażować się jako wolontariusz. Proszę wykorzystać swoją firmę, aby przysłużyć się społeczności lokalnej lub lokalnym organizacjom charytatywnym, ofiarowując nagrody, przekazując produkty lub usługi, lub przekazując część swojej sprzedaży. Jeżeli jednak oferują Państwo wykonanie jakiejś czynności, muszą Państwo zrobić to dobrze, nawet jeżeli robią to Państwo za darmo. Celem długoterminowym jest stanie się osobą, do której można się zwrócić w swojej społeczności.

„Znajdź fortunę w poleceniach”
Proszenie o referencje to wspaniały sposób na budowanie biznesu i zwiększanie listy potencjalnych klientów. Proszę stworzyć listę wszystkich osób, do których już się Państwo zwrócili w sprawie swojej działalności, w tym obecnych klientów, rodziny, przyjaciół i współpracowników. Następnie należy wrócić do tych kontaktów i poprosić ich o polecenie. Proszę opowiadać intrygujące historie, które podkreślają Państwa produkty i możliwości biznesowe. Aby sprecyzować, jaki typ potencjalnego klienta Państwa interesuje, należy powiedzieć coś w rodzaju: „Terry, najlepszym sposobem na przekazanie informacji Twoim znajomym jest bezpośredni kontakt z nimi. Rozmawiając z nimi, proszę powiedzieć, że poprosi mnie Pan o telefon. Następnie proszę przesłać mi ich nazwiska i dane kontaktowe. Będę bardzo wdzięczny”. Należy entuzjastycznie podchodzić do każdego tropu.

„Zmienić perspektywę sponsorowania
Aby sponsorować zespół sprzedażowy, należy zmienić swój pogląd na budowanie zespołu. Proszę postrzegać go jako okazję do „łączenia i służenia”, a nie do sprzedawania i kontrolowania. Proszę wykorzystać pięć podstaw coachingu zespołowego:

„Zaufanie” – Zbudowanie zaufania pozwala na działanie w szczerej, uczciwej atmosferze.
„Szacunek – Kiedy pytają Państwo przyszłych członków zespołu o ich opinie, sugestie i przekonania, a następnie ich słuchają, zachęcają ich Państwo do tego, aby czuli się docenieni i szanowani.
„Służba” – „Duch służby” przenosi punkt ciężkości z Państwa na perspektywę, którą mają Państwo nadzieję pozyskać do swojego zespołu.
„Uczciwość – Działać uczciwie i bez hipokryzji. Dotrzymuj swoich obietnic.
„Autentyczność – Zawsze bądźcie wierni sobie i działajcie zgodnie z sercem.
„Zbuduj swoją psychologiczną zbroję”
Odrzucenie jest najtrudniejszą częścią sprzedaży, dlatego trzeba się nauczyć, jak sobie z nim radzić. Usłyszenie „nie” jest istotną częścią procesu. Proszę nie brać odrzucenia do siebie, ludzie mogą powiedzieć „nie” z wielu powodów, które nie mają nic wspólnego z Panią. Nawet najbardziej skuteczni handlowcy otrzymują od czasu do czasu „nie”. Proszę wzmocnić swoją „psychologiczną zbroję”, utrzymując głęboką wiarę w swój produkt lub usługę. Skupić się na swoim celu i zadaniach. Pozostać pozytywnym, otaczając się optymistycznymi wpływami, optymistycznymi ludźmi i inspirującą muzyką. Poświęcić czas na odnowienie sił i naładowanie się energią.

„Pomóc członkowi zespołu utknąć w miejscu”.
Kiedy sprzedawcy zniechęcają się i czują, że utknęli w miejscu, często nie wiedzą, jak iść do przodu. Gdy ktoś z Państwa zespołu czuje się przygnębiony, proszę odkryć źródło, które „przenosi ją z rezygnacji do inspiracji”. Po pierwsze, należy słuchać z głębi serca i odpowiadać w sposób nie oceniający. Następnie należy zadawać pytania otwarte, które pomogą jej odnaleźć pierwotną motywację. Proszę być cierpliwym i zdawać sobie sprawę, że być może trzeba będzie poświęcić trochę czasu na naprowadzenie jej na drogę rozwoju.

„Płyń w bogactwie, które trzymasz”
Aby gromadzić bogactwo, trzeba zarabiać pieniądze, kontrolując jednocześnie swoje wydatki. „Nie liczy się to, co się zarobi, ale to, co się zachowa”. Jednak zatrzymanie zarobków wymaga dyscypliny i kontroli finansowej. Cztery kroki do odpowiedzialności fiskalnej to:

„Zwracać uwagę na wydatki” – Wydawać mniej pieniędzy, aby zarabiać.
„Żyć z 70% swoich zarobków” – stworzyć budżet. Jedną z popularnych formuł jest oszczędzanie 10%, przekazywanie 10%, reinwestowanie 10% w działalność gospodarczą i życie z reszty.
„Prowadzić dobrą dokumentację” – Dobra księgowość umożliwia dokumentowanie wydatków, profesjonalne prowadzenie biznesu i łatwiejsze przygotowanie podatków.
„Uzyskać dobre doradztwo finansowe” – Należy znaleźć godnego zaufania księgowego, który rozumie biznes sprzedaży bezpośredniej.
„Zorganizować swoje życie tak, aby było produktywne”.
Oczywiście pracujące mamy są zajęte, ale czy maniakalna aktywność daje rezultaty, których Pani szuka? Proszę wykorzystać „przygotowanie, motywację i świętowanie”, aby zmienić swoje życie z gorączkowego na spokojne, satysfakcjonujące i produktywne. Maksymalnie zwiększyć wydajność, przewidując, czego będzie wymagał dzień i starannie się przygotować. Sporządzić listę priorytetów „do zrobienia”. Wyeliminować czynności, zobowiązania lub projekty, których Państwo nie chcą lub nie potrzebują. Zaplanować menu na cały tydzień i kupić wszystkie składniki podczas jednych zakupów. Ograniczyć zadania, takie jak segregowanie, do 15 minut. Uzupełnić motywację poprzez uczestnictwo w seminariach i szkoleniach firmowych. Połączyć biznes z przyjemnością, zabierając rodzinę w kolejną podróż służbową. Otaczać się ludźmi, którzy wydobywają z Państwa to, co najlepsze. Świętować duże i małe sukcesy, jak na przykład to, co dobrego przyniosła Pani, Pani rodzinie i współpracownikom domowa firma.

„Bądź kreatywny w kwestii opieki nad dziećmi”
Wiele kobiet rozpoczyna działalność gospodarczą w domu, aby być dostępną dla swoich rodzin. Jak na ironię, przebywanie w domu z dziećmi często utrudnia pracę. Stworzenie różnych alternatyw w zakresie opieki nad dziećmi pozwala na spędzenie czasu z dziećmi i daje elastyczność w budowaniu biznesu. W ramach opieki nad dziećmi można zatrudnić opiekunkę do dzieci, wymieniać się czasem opieki z innymi mamami lub założyć spółdzielnię opieki nad dziećmi z kilkoma rodzinami. Może Pan spróbować naprzemiennej opieki nad dziećmi z partnerem lub pracy w czasie, gdy dzieci są w szkole. Tradycyjnym źródłem opieki nad dziećmi jest dalsza rodzina.

„Rozwijaj swoje marzenia”
Ludzie podejmują pracę w sprzedaży bezpośredniej z wielu różnych powodów. Jeżeli wiedzą Państwo, dlaczego ktoś z Państwa zespołu rozpoczął działalność w tej branży, proszę dostosować swoje oczekiwania do jego motywacji. Sprzedawców bezpośrednich można podzielić na pięć kategorii. Użytkownik hurtowy” to kobieta, która chce mieć dostęp do produktu lub usługi z rabatem. Sprzedawca „zorientowany społecznie” prowadzi działalność gospodarczą po to, aby mieć kontakt z ludźmi. Krótkoterminowy” ma na myśli konkretny cel finansowy, np. sfinansowanie wakacji. Konsekwentnie zarabiający w niepełnym wymiarze godzin” jest zadowolony z utrzymania, a nie z powiększania swojego biznesu. Wreszcie, „osoba budująca karierę” postrzega sprzedaż bezpośrednią jako długoterminową karierę i stale dąży do osiągnięcia najwyższych zarobków.

„Spell Your Image P-r-o-f-e-s-i-o-n-a-l”.
Wizerunek, który Państwo prezentują i wrażenie, jakie Państwo robią, są bardzo ważne w sprzedaży. Proszę poprawić swój profesjonalny wizerunek poprzez przyjęcie postawy „can do”. Podczas rozmowy należy się uśmiechać i nawiązywać kontakt wzrokowy. Wydzielać ciepło, entuzjazm i pewność siebie. Unikać plotkowania, marudzenia i narzekania. Proszę rozwinąć swoje maniery telefoniczne. Zainstalować specjalną linię telefoniczną do rozmów biznesowych i odbierać telefon, podając swoje nazwisko. Podczas spotkań należy zawsze wyłączać telefon komórkowy.

„Wizje budowania imperium w króliczych kapciach szybko się rozwiewają, gdy zamyka się Pani w łazience na czas dla mamy – tylko po to, aby mogła Pani zadzwonić do klientów i sprawdzić, co słychać u członków zespołu”.
Kobiety w sprzedaży są jak przysłowiowa książka, którą ocenia się po okładce, dlatego należy poświęcić trochę czasu na ubiór i pielęgnację. Proszę kupować raczej klasyczne ubrania niż modne fasony. Błyszczące buty. Utrzymywać czyste i krótkie paznokcie oraz nosić nierzucający się w oczy zapach. Praktykowanie etykiety w kontaktach biznesowych, np. przedstawianie się. Dbać o porządek w miejscu pracy. Wysyłać kartki z podziękowaniami za zamówienia i dawać dowody uznania dobrym klientom, aby mogli Państwo ich zatrzymać i budować swój biznes.

O autorze
Direct Selling Women’s Alliance (DSWA) to profesjonalna organizacja dla przedsiębiorców prowadzących działalność w domu. Zapewnia edukację i wsparcie dla osób zajmujących się marketingiem sieciowym, sprzedażą na imprezach i sprzedażą osobistą.