Tradycyjna metoda sprzedaży cold-calling jest równie trudna, co znana. Paul McCord ma wieloletnie doświadczenie w pomaganiu sprzedawcom w osiąganiu sukcesów poprzez pracę z wykwalifikowanymi poleconymi, a nie poprzez poszukiwanie przypadkowych nieznajomych. Jego metoda daje Państwu lepszy współczynnik zamknięcia sprzedaży i sprawia, że każdego dnia mają Państwo ochotę na sprzedaż. McCord pisze zwięźle i w prosty sposób przedstawia swoje argumenty. Każdy rozdział kończy się częścią podręcznika, w której znajdują się pytania dotyczące Państwa sytuacji, dzięki czemu mogą Państwo śledzić informacje, które pomogą Państwu wdrożyć metodę sprzedaży autora. W jednym z rozdziałów omówiono nawet niektóre z obiekcji, które najczęściej słyszy podczas swoich szkoleń sprzedażowych. Może Pan nadal ciężko pracować w pojedynkę, usuwając pniaki i przesuwając kamienie przy obecnym podejściu, albo przenieść się na bardziej żyzny grunt, gdzie Pana najlepsi klienci mogą ułatwić Panu życie, pomagając w znalezieniu nowych klientów, takich jak oni. getAbstract poleca tę książkę każdemu profesjonaliście, który musi sprzedawać, z zastrzeżeniem, że będzie Pan potrzebował wrażliwości, aby wiedzieć, kiedy zbyt wiele razy prosił kogoś o referencje.

Artykuł  przetłumaczony z wersji oryginalnej algorytmicznie (przepraszamy za niedoskonałości) jako materiał poszkoleniowy na nasze szkolenia team building.

Take-Aways
Tradycyjna metoda sprzedaży cold-calling zniechęca Państwa zespół sprzedaży i ogranicza jego sukces.
Podczas gdy zimne rozmowy kończą się w mniej niż 10% przypadków, kwalifikowane referencje kończą się w 60% przypadków.
Proszę wbudować w proces sprzedaży oczekiwanie na referencje, a otrzymają je Państwo w dużej ilości.
Proszę się upewnić, że Państwa wyobrażenie o udanej sprzedaży jest zgodne z wyobrażeniem Państwa klienta.
Klienci powierzą Panu swoich przyjaciół, jeżeli będzie Pan profesjonalny i pewny siebie.
Państwa proces powinien pokazywać klientom, że ich polecenia są częścią Państwa zapłaty.
Można nawet uzyskać wspaniałe, wykwalifikowane referencje od osób, które nie kupują u Państwa.
Partnerstwo z innymi profesjonalistami w dziedzinie sprzedaży jest świetnym źródłem leadów.
W miarę rozwoju działalności należy zatrudnić asystenta sprzedaży, aby uniknąć kryzysu.
Jeżeli uważają Państwo, że referencje to nonsens, to tak będzie, ale wiele osób odnosi wielkie sukcesy dzięki tej metodzie.
Podsumowanie
Pomniejszać swoją ciężką pracę
Sprzedawcy, którzy odnoszą sukcesy, są dobrze opłacani, ponieważ ich praca jest wymagająca i dochodowa, ale ten zawód jest szczególnie ciężki dla nieudaczników. Nieudani sprzedawcy są kosztowni dla firmy pod względem szkoleń i kosztów. Dlaczego zawodzą? Niektóre firmy rzucają swoich nowych handlowców na głęboką wodę, aby zatonęli lub popłynęli. Może handlowcy mają złe nawyki sprzedażowe lub brak im chęci do pracy. Inni nie są zaangażowani w wykonywanie tego, co jest wymagane. Być może firma zastosowała wadliwy proces sprzedaży. Tradycyjna metoda sprzedaży, jaką jest cold calling, to bardzo ciężka praca. Większości ludzi trudno jest dzwonić do zupełnie obcych ludzi i próbować im sprzedać coś, o co nie prosili. Aby zapobiec niepowodzeniom swoich handlowców, firmy powinny stworzyć dobry proces poszukiwania, sprzedaży i tworzenia nowych leadów. Aby zmniejszyć rotację, należy przeszkolić handlowców w zakresie produktów firmy, nauczyć ich, jak sprzedawać i jak zdobywać kontakty.

„Cold-calling jest (…) najtrudniejszą formą poszukiwania klientów [oraz] najbardziej przerażającą i zniechęcającą częścią sprzedaży”.
Cold calling może być notorycznie nieskuteczny, ale mimo to trzeba rozwijać leady i znajdować klientów. Rozwijanie i sprzedaż z polecenia jest mniej bolesne i bardziej efektywne. Jednak zwykła kartka papieru z nazwiskiem i numerem telefonu nie jest właściwym poleceniem, nawet jeżeli klient ją daje. Gdyby tak było, można by po prostu otworzyć książkę telefoniczną i zacząć dzwonić do ludzi. Chcą Państwo mieć potencjalnych klientów o takich samych cechach, jak Państwa najlepsi klienci. Proszę przeanalizować swoją dotychczasową sprzedaż i sprawdzić, którzy z Państwa dobrych klientów mogliby pomóc w znalezieniu innej firmy, która ma takie samo zapotrzebowanie na Państwa produkty i usługi. Następnie należy zawęzić pulę potencjalnych klientów, aby znaleźć kwalifikowane leady do osób i firm, które mają pieniądze, potrzebę, zainteresowanie, świadomość i chęć rozważenia zakupu Państwa produktu. Dlaczego powinni Państwo stworzyć system generowania i kwalifikowania poleceń? Cold calling nie działa. W ten sposób zamyka się sprzedaż w mniej niż 10% przypadków. Państwa podejrzana lista zwiększa to, ale tylko do 15%. Kwalifikowani potencjalni klienci zamykają sprzedaż w około 60% przypadków.

Rozwijanie kontaktów z polecenia
Większość handlowców, którym nie udaje się zdobyć referencji, albo nie prosi o nie, albo prosi w sposób niejasny, tak że klienci nie wiedzą, czego właściwie chcą. Z reguły handlowcy proszą o referencje tylko połowę swoich klientów, a wiele z tych próśb jest nieskutecznych. Typowe nieudane prośby brzmią tak: „Sarah, oto kilka moich wizytówek, jeśli masz jakichś przyjaciół, którzy chcieliby kupić, czy możesz im dać jedną?” lub „Joe, proszę daj mi znać, czy mogę być pomocny dla kogoś, kogo znasz”. Słabe referencje biorą się również z tego, że stawia się klientów na miejscu. Nie należy wspominać o poleceniach po raz pierwszy pod koniec sprzedaży, dając klientom pół minuty na wymyślenie nazwisk. Ustalić oczekiwania w trakcie procesu sprzedaży. Gdy klienci podają Państwu nazwiska osób, które znają, stawiają na szali swoją reputację. Nie tylko polecają Państwa produkt, ale ręczą za Państwa i proszą polecających, aby zaufali ich ocenie. Państwa system poleceń powinien umożliwiać wielokrotne proszenie o polecenie. Proszę wykorzystać system, aby pomóc klientom zrozumieć, dlaczego Państwo ich potrzebują, czego Państwo oczekują od osoby polecającej i dlaczego powinni mieć zaufanie do Państwa i Państwa produktu.

„Jeżeli naprawdę wierzy Pan, że polecenie jest częścią pakietu wynagrodzeń, to pewność siebie w proszeniu o polecenie będzie widoczna…”.
Proszę stworzyć „relację poleceń” i tak kierować procesem sprzedaży, aby klienci oczekiwali od Państwa wykwalifikowanych poleceń jako naturalnej części procesu. Nie należy czekać z rozmową o poleceniach aż do momentu, gdy klient jest już zadowolony. Proszę być całkowicie przekonanym do procesu polecania sprzedaży. Jeżeli będzie Pan emanować pewnością siebie, a nie arogancją, klienci polubią Pana postawę. Proszę rozpocząć proces sprzedaży, oczekując, że otrzymają Państwo pięć kwalifikowanych leadów jako rekompensatę za dostarczenie klientom dużej wartości i usług. Proszę stać się osobą, którą klienci chcą poznać od swoich przyjaciół. Niech Pan będzie doświadczonym profesjonalistą, niech Pan wygląda i mówi jak należy, niech Pan bada swoich klientów, aby mógł Pan z nimi rozmawiać inteligentnie jak równy z równym.

„Rozmowa telefoniczna jest pierwszym wrażeniem potencjalnego klienta na temat Państwa i Państwa firmy… Wiele poleceń zostało zamazanych przez sprzedawcę, który nie przejrzał swoich notatek…”.
Już w pierwszej rozmowie należy poinformować, że pracują Państwo z polecenia. Należy skoordynować cały proces sprzedaży, aby uwzględnić sprzedaż z polecenia. Proszę umieścić w podpisie e-maila zdanie: „Państwa referencje pomogą mi jeszcze lepiej zaspokoić Państwa potrzeby”. W trakcie procesu sprzedaży i rozmów z klientami należy opowiadać o ostatnich poleceniach. Oczywiście należy poświęcić więcej czasu klientom, którzy dają kwalifikowane leady. Gdy ktoś wyrazi chęć dokonania zakupu, należy zamknąć sprzedaż, a następnie umówić się na krótkie spotkanie dotyczące poleceń. Należy stale przypominać klientom o tym i zapewniać ich, że oczekujecie Państwo spełnienia ich oczekiwań.

Negocjowanie zamknięcia i zdobywanie poleceń
Polecenia powinny być czymś więcej niż tylko nazwiskami i liczbami – potrzebują Państwo wykwalifikowanych prospektów. Proszę poprosić o wprowadzenie lub przynajmniej o pozwolenie na użycie nazwiska Państwa klienta. Jeżeli wykonają Państwo dobrą robotę z poleceniami i sprawią, że Państwa klienci będą dobrze wyglądać, zdobycie kolejnych będzie łatwiejsze.

„Jeżeli klient nie wie, że potrzebujemy poleceń i że nasza działalność zależy od poleceń, nie pomyśli o ich udzieleniu – a tym bardziej nie poda ich dobrowolnie”.
Aby zadowolić klientów, należy zbudować wzajemne zrozumienie, czego chce klient. Należy mieć całkowitą jasność co do jego oczekiwań i zarządzać nimi na najwyższym poziomie. Nie ma nic bardziej rozczarowującego, niż zapracowanie na to, aby wykonać wspaniałą pracę, po czym okazuje się, że klienci są rozczarowani, ponieważ nie udało się spełnić oczekiwań, o których nie wiedzieli. Nigdy nie należy zobowiązywać się do czegoś, czego nie można zrealizować tylko po to, aby zamknąć sprawę. Rozczaruje Pan klientów i szefa, a także przysporzy sobie dodatkowych trudności w życiu.

„Proszę się w pełni skupić na każdej koncepcji, zanim przedstawi ją Pan klientowi”.
Większość sprzedaży to negocjacje dotyczące takich kwestii jak cena, dostawa, cechy i jakość. Należy ćwiczyć podejście do poleceń tak samo, jak rozmowy handlowe i techniki zamknięcia. Proszę używać języka, który pokazuje klientom, dlaczego polecenie jest ważne i jak praca z polecenia daje Państwu więcej czasu na pomoc. W ten sposób przywiązuje się ich do Państwa i pobudza chęć dostarczania Państwu kontaktów. Jeżeli będą próbowali negocjować cenę, niech zobowiążą się do wystawienia referencji. Proszę to zrobić w ostatnim punkcie cenowym i uwzględnić w tej cenie kwalifikowane referencje, ale nie stracić sprzedaży z powodu referencji.

„Chociaż referencje nie dadzą Państwu pragnienia sukcesu, mogą je podsycić… Referencje są istotną częścią dobrego procesu sprzedaży i można nauczyć się je generować.
Aby zdobyć referencje, należy zrozumieć siebie oraz swoje mocne i słabe strony. Dla klientów słabe strony Państwa firmy to Państwa słabe strony. Jeżeli zawsze będą Państwo składać obietnice poniżej możliwości, a następnie je przekraczać, klienci będą zadowoleni. Należy aktywnie kontrolować proces sprzedaży. Jak najszybciej reagować na złe wiadomości. Jeżeli pracują Państwo dla klientów, są oni bardziej skłonni współpracować z Państwem i zrozumieć zmianę planów. Nie wybaczą jednak oszustwa lub trzymania w niepewności aż do momentu, gdy nastąpi katastrofa. Proszę dowiedzieć się, co jest dla nich najważniejsze, zająć się tym i wyjść poza to. Jeżeli do dostarczenia produktu lub usługi muszą Państwo zaangażować inne podmioty, proszę pamiętać, że sprzedawca reprezentuje Państwa i Państwa firmę. Proszę zidentyfikować i zarządzać jakościowymi stronami trzecimi, które będą dostarczać produkty na czas i reprezentować Państwa w sposób doskonały.

Pozyskiwanie poleconych
Gdy te relacje owocują wieloma wykwalifikowanymi poleconymi, praca staje się słodsza, a Państwo są tak samo zachwyceni swoimi klientami, jak oni Państwa. Spotkania z osobami polecającymi powinny być krótkie i na temat. W ciągu około 20 minut należy zdobyć nazwiska, adresy i numery telefonów, które klient przygotował dla Państwa. Proszę odrobić pracę domową. Proszę zapytać o każdego poleconego. Następnie należy zapytać o inne potencjalne referencje, które znaleźli Państwo w swoich badaniach na temat kolegów biznesowych Państwa klientów i podzielić się zebranymi informacjami. Być może Państwa kontakty nie znają osoby, o której Państwo wspomnieli, ale mogą wskazać Państwu kogoś innego z tej samej firmy lub podsunąć inne nazwisko, którego wcześniej nie brali pod uwagę.

„Organizacje networkingowe to długoterminowe zobowiązanie, które powoli się opłaca. Nierzadko zdarza się, że na pierwsze polecenie trzeba czekać rok lub dłużej”.
Proszę zapytać, skąd Państwa kontakty znają poleconych, na których się powołują, jak długo i dobrze ich znają. Co wiedzą o ich firmach lub o ich odpowiedzialności i uprawnieniach do podejmowania decyzji o zakupie? Spotkanie, na którym klienci nie przynoszą referencji, można uratować, samemu podając nazwiska. Należy delikatnie przypomnieć im, że referencje są dla Państwa bardzo ważne i zapytać, dlaczego nie przynieśli ich na zaplanowane spotkanie. Należy pamiętać, aby przed próbą pozyskania poleconych zająć się wszystkimi pozostałymi kwestiami dotyczącymi Państwa produktu i usługi. Należy postarać się o osobiste przedstawienie poleconych przez Państwa klientów. Ich relacje i rekomendacje bardzo Państwu pomogą. Starać się pozyskać pomoc klientów, czy to poprzez osobiste spotkanie, rozmowę telefoniczną, e-mail, list, zaproszenie na specjalne wydarzenie lub lunch. Należy pozostać w kontakcie i dalej pielęgnować relacje z polecającymi. Regularne rozmowy telefoniczne, kartki świąteczne, e-maile i okazjonalne wizyty w biurze będą procentować.

Wyciąganie ręki
Oczywiście należy zrobić dobre pierwsze wrażenie na osobach, z którymi spotykają się Państwo jako osoby polecone. Należy pamiętać o tym, jakie relacje łączą Państwa klientów z osobą poleconą. Proszę zwrócić uwagę, czy spotykają się Państwo z członkiem rodziny, przyjacielem, współpracownikiem, byłym kolegą lub znajomym klienta. Przed nawiązaniem kontaktu należy upewnić się, że rozumieją Państwo, co osoba polecona myśli o Państwa kliencie. Proszę budować na fundamencie zaufania, jakim Państwa klient już obdarzył osobę poleconą. Im silniejsze są rekomendacje, które wystawiają dla Państwa klienci, tym większe prawdopodobieństwo, że będą Państwo mieli spotkania. Należy zacząć od najsilniejszych prospektów. Stanowią oni największe szanse na sukces i zachętę.

„Perspektywy, które nie zdecydują się na zakup u Państwa, również mogą być źródłem dobrych referencji”.
Wraz z rozwojem sieci kontaktów, rośnie liczba osób poleconych. Proszę prowadzić bazę danych wszystkich kontaktów i osób, które Państwa do nich skierowały. Państwa czas będzie coraz bardziej ograniczony, więc należy go efektywnie wykorzystać. Należy wyznaczyć pewne okresy dnia na oddzwanianie i wysyłanie e-maili, a inne części dnia na wykonywanie połączeń. Wszystko to musi się odbywać w czasie spotkań z klientami. Proszę być mądrym i tworzyć szablony, które można edytować, zamiast próbować pisać wszystko od nowa. Gdy osiągnie Pan wystarczający sukces, proszę zatrudnić asystenta. Tymczasowe zmniejszenie dochodów szybko się zwróci, ponieważ praca asystenta pozwoli Panu skupić się na najważniejszych rzeczach i zarabiać więcej pieniędzy. Należy przewidywać swoje potrzeby, a nie czekać, aż zostanie się przytłoczonym. Do tego czasu stracą Państwo pieniądze, reputację i przyszłe interesy. Stare powiedzenie jest prawdziwe: pracuj mądrzej, nie ciężej.

Wspólna praca
Gdy potencjalny klient nie zdecyduje się na zakup u Państwa, nie należy przepuszczać okazji – nadal można prosić o polecenie. Jeżeli to, co Państwo oferują, nie odpowiada im, to być może znają oni osoby, którym Państwa produkt i usługa będą odpowiadać. Tak, osoby niebędące klientami mogą dać Państwu mniej leadów, ale jeżeli prawidłowo przeprowadzili Państwo cały proces, będą one już rozumiały Państwa zapotrzebowanie na referencje, a Państwa imponujące zachowanie i profesjonalizm zachęcą je do dostarczenia Państwu wykwalifikowanych leadów. Należy upewnić się, że rozumieją Państwo, dlaczego nie zdecydowali się na zakup u Państwa. Mogą Państwo nadal używać nazwisk potencjalnych klientów, ale nie mogą powoływać się na nich jako na klientów poleconych.

„Komunikacja między partnerami jest kluczem do funkcjonowania wspólnego programu marketingowego i poleceń. Należy regularnie w ciągu tygodnia poświęcać czas na wzajemne informowanie się… i kierowanie istniejących klientów do drugiego partnera.”
Generowanie wykwalifikowanych leadów poprzez współpracę z innymi specjalistami ds. sprzedaży, którzy nie są bezpośrednimi konkurentami, ale sprzedają do tych samych klientów, którzy są dla Państwa atrakcyjni. Proszę być liderem i dostarczać swoim partnerom wykwalifikowanych leadów, aby napędzić pompę. Najlepszymi partnerami będą ludzie, którzy odnieśli największy sukces, a nie tylko znajomi z towarzystwa, którzy dobrze sobie radzą w biznesie. Zawsze należy ostrożnie podchodzić do leadów. Nic nie zabija dobrego partnerstwa z polecenia szybciej niż nieprofesjonalne zachowanie lub niedbałe traktowanie ważnych klientów. Jeżeli produkty i usługi Pana i partnera polecającego wykazują możliwe synergie, proszę robić interesy razem.

Zwykłe zastrzeżenia
Państwa społeczność oferuje zapewne wiele możliwości nawiązywania kontaktów społecznych i zawodowych. Sieci zawodowe mogą pomóc Państwu w poznaniu czołowych ludzi biznesu i szybkim zdobyciu informacji. Należy jednak pamiętać, że wiele osób traktuje swoje możliwości sprzedaży jako informacje uprzywilejowane i nie podzieli się z Państwem cennymi informacjami tylko dlatego, że uścisnęli Państwo im rękę i opowiedzieli zabawny dowcip. Sieci społecznościowe są inne. Rozwijanie relacji trwa znacznie dłużej, a przedwczesne naciskanie na ludzi w sprawie interesów może podważyć Państwa udział. Należy działać powoli i pozwolić, aby okazje rozwijały się naturalnie przy niewielkim zaangażowaniu z Państwa strony. Przystąpienie do grupy biznesowej lub charytatywnej, której cel nie jest dla Państwa interesujący, to pewna recepta na rozczarowanie. Jeżeli jednak naprawdę podoba się Państwu praca grupy, to inwestycja czasowa będzie miała sens, niezależnie od tego, czy uda się Państwu nawiązać kontakty biznesowe, czy też nie.

„Jeżeli Państwa klient zajmuje się sprzedażą, może oczekiwać, że będą Państwo prosić o referencje i będzie się zastanawiać nad Państwa kompetencjami, jeżeli tego nie zrobią”.
Większość ludzi opiera się zmianom. Starają się szukać dziur w nowych pomysłach i zastanawiają się, czy nowe metody mogą spełnić ich oczekiwania. Pytania, wątpliwości lub zastrzeżenia są normalne. Jeżeli jest Pan nowym sprzedawcą, który nie ma dużej bazy klientów, wystarczy nauczyć się korzystać z tych technik pozyskiwania poleconych, a wkrótce będzie Pan ją miał. Jeżeli klienci mówią, że nie mogą dostarczyć referencji, to albo sprzedają Państwo bardzo osobiste produkty lub usługi, które klienci chcą zachować dla siebie, albo nie mają do Państwa zaufania. Proszę dowiedzieć się, jak zdobyć ich zaufanie, a uzyska Pan wiele leadów. Proszę pamiętać, że jeżeli nie wierzy Pan w siebie, nie będzie Pan w stanie przekonać nikogo innego, aby w Pana uwierzył. Jeżeli uważa Pan, że klienci są zbyt zajęci, aby dać Panu referencje, to jest Pan w błędzie. Chce Pan mieć referencje od ludzi zajętych, odnoszących sukcesy. Wystarczy szanować ich czas, przechodzić do rzeczy i robić dobrą robotę dla ich przyjaciół i współpracowników. Jeżeli uważa Pan, że to wszystko jest bzdurą, to tak będzie. Jeżeli nie będzie Pan stosował tej metody, nie będzie ona dla Pana skuteczna, więc proszę poważnie spróbować i cieszyć się wynikami.

O Autorze
Paul McCord prowadzi firmę, która pomaga małym i średnim firmom z różnych branż w zwiększeniu efektywności ich zespołów sprzedażowych. Jest również mówcą, trenerem i autorem.