Sprzedaż z dużym zaufaniem, Zarabiaj więcej pieniędzy – w krótszym czasie – z mniejszym stresem, Todd Duncan

Istnieje duża różnica między koncentrowaniem się na pojedynczej sprzedaży a traktowaniem sprzedaży jako długoterminowej kariery. Różnica jest taka, jak między życiem od wypłaty do wypłaty a budowaniem portfela inwestycyjnego. Todd Duncan, konsultant ds. sprzedaży, pisze dla profesjonalistów zorientowanych na karierę. W przemyślany sposób wyjaśnia, jak prowadzić swoją praktykę handlową jako działalność gospodarczą i skupić swoje wysiłki tylko na tych działaniach, które budują relacje i przynoszą dochód. Przeprowadza Państwa przez cztery etapy swojego „Systemu sprzedaży wysokiego zaufania” i mówi, jak skierować swoje wysiłki na mniejszą liczbę klientów wysokiej jakości, a następnie przekształcić ich w długoterminowych, taktycznych partnerów. Duncan może być nieco kaznodziejski i autopromocyjny, ale getAbstract poleca ten solidny podręcznik profesjonalistom w dziedzinie sprzedaży, którzy chcą podnieść swoje praktyki na wyższy poziom.

Streszczenie zostało przetłumaczone maszynowo (przepraszamy za niedoskonałości tłumaczenia) jako materiał uzupełniający na nasze szkolenia i wyjazdy integracyjne.

Take-Aways
Rozwijać relacje oparte na dużym zaufaniu z klientami wysokiej jakości.
Określenie swojego głębszego celu i dopasowanie go do swoich działań i celów.
Przyjąć postawę „CEO”: Państwa praktyka handlowa to firma, której Państwo są właścicielami.
Sukces to marzenie z planem. Proszę stworzyć plany życiowe, biznesowe, czasowe i dotyczące klientów.
Dzielić się swoimi aspiracjami z ludźmi, którzy Państwa inspirują i rozliczają.
Pozbyć się rzeczy, które marnują Państwa czas i energię. Skoncentrować swoje wysiłki na działaniach, które rozwijają Państwa karierę.
System sprzedaży wysokiego zaufania” składa się z czterech kroków: „Podejście, rozmowa, rozwiązanie i działanie”.
Skoncentrowanie się na wysokiej jakości prospektach, których można przekształcić w klientów na całe życie.
Postawić sobie za cel przekształcenie klientów o wysokim stopniu zaufania w długofalowych, strategicznych partnerów.
Prawdziwa, wyjątkowa obsługa stanowi podstawę trwałych relacji z klientami.
Podsumowanie
Prawa sprzedaży
Aby odnieść długotrwały sukces w sprzedaży, należy zbudować wysoki poziom zaufania do swoich klientów. Trwały sukces można osiągnąć tylko wtedy, „gdy jest się godnym zaufania sprzedawcą prowadzącym godną zaufania działalność handlową”. Niezależnie od tego, czy sprzedają Państwo kredyty hipoteczne, kopiarki, odkurzacze czy samochody, poniższe „prawa” sprzedaży pomogą Państwu osiągnąć nowy poziom sukcesu:

„Prawo góry lodowej”
Prawdziwą miarą sukcesu człowieka jest to, co jest wewnątrz, a nie to, co jest na zewnątrz. Tak jak w przypadku góry lodowej, to, co widać, nie jest prawdziwym odzwierciedleniem całości; fundament pod spodem, te 90%, których nie widać, ma prawdziwe znaczenie. Wewnętrzna wartość ludzi – to, kim są, do czego dążą i co po sobie zostawią – jest prawdziwą miarą trwałego sukcesu. Podstawową przeszkodą dla tego rodzaju sukcesu jest „brak celu”.

„Większość ludzi potrafi odróżnić sprzedawcę, który chce zarobić dolara, od tego, który chce coś zmienić”.
Proszę poświęcić trochę czasu na określenie swojego głębszego celu i starać się dopasować go do swoich działań i celów. Pana główny cel to główny motywator, inspiracja, która kieruje Pana wyborami i decyzjami oraz sprawia, że jest Pan odpowiedzialny. Najlepszym sposobem na zrozumienie swojego celu jest zadanie sobie pytania: „Co jest dla mnie ważne, aby odnieść sukces?”. Proszę spojrzeć poza pieniądze i dobra materialne, aby znaleźć swoje głębsze powołanie.

„Prawo szczytu”
Gdy już znają Państwo swój główny cel, należy budować swój sukces na tym solidnym fundamencie. Wymaga to czegoś więcej niż wytrwałości i determinacji. Trzeba mieć odpowiednie nastawienie do porażki, która w zawodzie sprzedawcy jest nieunikniona. Należy uznać wartość popełniania błędów i nauczyć się wykorzystywać porażki jako wskazówki.

„Główna różnica między przeciętnym sprzedawcą a profesjonalistą w dziedzinie sprzedaży cieszącym się dużym zaufaniem polega na tym, jak traktują oni swoich klientów po sprzedaży”.
Produktywny sposób patrzenia na porażkę polega na zrozumieniu, że: 1) „Porażka jest OK”. Każdy doświadcza niepowodzeń, ale ludzie sukcesu nie pozwalają, aby przeszkadzały im one w osiąganiu celów; 2) „Porażka jest adwokatem”. Proszę uczyć się na swoich błędach; 3) „Porażka jest silną siłą, która może zmusić Państwa do wspinania się wyżej”. Porażka może być wspaniałym motywatorem, jeżeli sprawi, że postanowią Państwo spróbować jeszcze bardziej.

„Prawo udziałowca”
Aby osiągnąć wysoki poziom sukcesu, należy przyjąć „mentalność prezesa”. Proszę pomyśleć o swojej praktyce handlowej jak o firmie, której jest Pan właścicielem. Kiedy staje się Pan największym udziałowcem w swoim zakładzie, bierze Pan odpowiedzialność za swój rozwój, produkt i zarządzanie czasem. Staje się Pani odpowiedzialna.

„Jeśli nie mają Państwo skutecznego, efektywnego planu sprzedaży, każdy biznes, który Państwo otrzymają, jest przypadkowy.
Należy dokonać kilku inwestycji w swój biznes. Po pierwsze, należy zainwestować w ludzi, którzy są najważniejsi, aby pomóc Państwu w osiągnięciu poczucia spełnienia. Inwestować w szkolenia, mentoring i materiały motywujące do sprzedaży w ramach programu ciągłego samorozwoju. Zatrudnić trenera sprzedaży, który pomoże Państwu w drodze na szczyt. Zatrudnić asystenta. Im więcej zbędnych zadań zostanie oddelegowanych, tym więcej czasu będzie można poświęcić na pielęgnowanie relacji, które generują sprzedaż. Inwestować w swój wizerunek osobisty i biznesowy. Skorzystać z usług zaufanego doradcy finansowego, który pomoże Państwu w opracowaniu długoterminowego planu finansowego. Ćwiczyć i traktować swoje zdrowie jako priorytet. Stworzyć program utrzymania klientów. Zbudować własną bibliotekę, aby zapewnić możliwość rozwoju i nauki. Wreszcie, inwestować w technologie, które są potrzebne, aby być na bieżąco i efektywnie.

„Prawo drabiny”
Zdyscyplinowany proces sprzedaży może pomóc Państwu w zdobyciu wysokiego poziomu zaufania klientów. Należy wykonać precyzyjne kroki, aby zdobyć ich zaufanie. Opracowanie planu, który uwzględnia „podstawowe cztery” cele życiowe i biznesowe: „Plan na życie, plan na biznes, plan na czas i plan na klienta”. Plan życiowy to pisemny dokument, który opisuje Państwa główny cel, wartości, wizję, cele i działania. Należy wyznaczyć długo- i krótkoterminowe cele biznesowe oraz zaplanować swój czas tak, aby osiągnąć te cele. Państwa plan czasowy to strategia maksymalizacji efektywności w pracy. Państwa plan dla klientów określa, jakiego rodzaju klientów chcą Państwo pozyskać.

„Prawo dźwigni”
Proszę podzielić się swoimi marzeniami i celami z odpowiednimi ludźmi, a oni będą Państwa inspirować i rozliczać. „Dźwignia osobista” to proces zapisywania swoich celów i ich regularnej weryfikacji. Proszę to wykorzystać, aby stworzyć „marzenie z terminem”. „Dźwignia partnerska” polega na pozyskaniu partnerów, takich jak współpracownicy lub mentor, którzy pomogą Państwu w realizacji marzeń. Ci ludzie zachęcą Państwa do opuszczenia poziomu komfortu i sięgnięcia wyżej, niż wydawało się to możliwe. Zatrudnić trenera sprzedaży, aby osiągnąć „dźwignię zawodową”. Dopracować swoje umiejętności sprzedaży, biznesplan i cele.

„Prawo klepsydry”
Proszę obserwować, jak wykorzystuje Pan swój czas i zarządzać decyzjami, które podejmuje Pan każdego dnia. W sprzedaży czas to dosłownie pieniądz. Proszę obliczyć wartość pieniężną jednej godziny swojego czasu. (Proszę podzielić swój roczny dochód na miesiąc, tydzień, dzień i godzinę). Wartość ta będzie dla Pana wskazówką, jak inwestować każdą godzinę. Zasada Pareto, stosowana w sprzedaży, mówi, że 80% sprzedaży pochodzi od 20% klientów. Proszę poprawić wykorzystanie czasu, skupiając się na tych rzeczach, które przynoszą największe rezultaty, czyli na tych 20%. Poświęcać czas tam, gdzie jest on najbardziej produktywny. Resztę pracy oddelegować.

„Prawo miotły”
Wymieść rzeczy, które marnują Państwa czas i energię, i poświęcić więcej czasu na działania, które rozwijają Państwa karierę. Skategoryzować swoje zadania na działania typu „zielone światło, czerwone światło i żółte światło”. Czerwone światło „stop” należy dać czynnościom, które pochłaniają Państwa czas, takim jak: praca papierkowa, faksowanie, wypełnianie, kopiowanie, odpowiadanie na pocztę elektroniczną, długie lunche lub plotkowanie przy automacie z kawą. Delegować uciążliwe zadania, znacznie ograniczyć spotkania towarzyskie lub połączyć rozpraszające czynności w bloki czasowe. Dać „zielone światło” dla działań, takich jak zarządzanie relacjami, planowanie partnerstwa, kontaktowanie się z polecającymi, sprzedaż i odsprzedaż oraz dodawanie wartości do istniejących relacji, które pomagają w budowaniu biznesu. Działania o żółtym świetle koncentrują się na nauce i rozwoju.

„Prawo próbnego stroju”
Należy poświęcić czas na ćwiczenia, aby dobrze wypaść w sprzedaży. Każdy profesjonalista w dziedzinie sprzedaży musi nauczyć się, „jak sprzedawać” i „co mówić w sytuacji sprzedaży”, aby te zadania wydawały się bez wysiłku.

System sprzedaży wysokiego zaufania
High Trust Selling System (HTSS) składa się z czterech kroków. Proszę pomyśleć o piramidzie, w której pierwszy krok, zwany „podejściem”, znajduje się u podstawy. Obejmuje on poszukiwanie, kwalifikowanie prospektów i umawianie spotkań. Krok drugi to „rozmowa z klientem o wysokim stopniu zaufania”, podczas której zadają Państwo pytania, aby poznać potrzeby klienta. W trzecim kroku, „rozwiązanie”, proponują Państwo swój produkt lub usługę, jeśli to możliwe, jako odpowiedź. Ostatnim krokiem na czubku piramidy jest „działanie”, kiedy to proszą Państwo o współpracę.

„Prawo byka”.
Wbrew powszechnemu przekonaniu, w prospekcie jakość jest cenniejsza niż ilość. Nie należy tracić czasu na zimne dzwonienie do wszystkich z książki telefonicznej. Proszę znaleźć wysokiej jakości prospektów, których można przekształcić w klientów na całe życie, korzystając z tego sześciostopniowego planu:

„Zabezpieczenie planu biznesowego” – oprzeć cele poszukiwawcze na liczbach sprzedaży.
„Zabezpieczyć źródła pozyskiwania klientów – Rozwinąć „centra wpływów”, czyli osoby, które będą z Państwem współpracować w zakresie poleceń i powtarzalności. Na przykład, dostawca sprzętu medycznego może chcieć współpracować z lekarzem.
„Sprawdź ich” – Stworzyć profil idealnego prospektu i porównać potencjalnych klientów z tym modelem.
„Zaprojektuj i wyślij swój list motywacyjny – Napisz skromny, zwięzły, jednostronicowy list motywacyjny.
„Kontynuacja” – skontaktować się z każdym poleconym lub potencjalnym nowym klientem w ciągu 48 godzin.
„Ustalenie spotkania za pomocą mocnego, wartościowego skryptu” – Przygotować krótki, dynamiczny skrypt telefoniczny do zaplanowania spotkania.
„Prawo skali”
Jeżeli chce Pani mieć więcej wolnego czasu, mniej stresu i większe dochody, proszę robić więcej interesów z klientami najwyższej jakości. Proszę skoncentrować swoje wysiłki na kilku klientach, którzy generują największą sprzedaż, a nie rozdrabniać się na wszystkich, dużych i małych. Budowanie silnych, opartych na zaufaniu relacji, które pozwolą na zdobycie powtarzalności i poleceń. Proszę przeprowadzić inwentaryzację listy swoich klientów. Określić, ilu może Pan efektywnie obsłużyć, zapewniając przy tym wysoką jakość usług i uwagi. Następnie należy poświęcić lwią część swojego czasu tym, którzy mają najwięcej klientów.

„Prawo zalotów”
Sprzedaż jest analogiczna do randki. Zanim wejdą Państwo w „małżeństwo handlowe”, należy przejść przez „zaloty handlowe”. Najlepszym narzędziem do tego procesu jest „rozmowa o wysokim stopniu zaufania”. Należy zadawać przemyślane, sensowne pytania osobom, z którymi zamierza się prowadzić długoterminowe interesy. Zacząć od „efektownego otwarcia”. Należy podziękować potencjalnemu klientowi za jego czas, powiedzieć, co odróżnia Państwa od konkurencji i przejść do zadawania pytań.

„Jeśli nic nie odróżnia Państwa od konkurencji, Państwa klienci zawsze pozostaną czyimiś potencjalnymi klientami”.
Zadając pytania, należy poznać podstawowe wartości klienta, aby móc sprzedawać w oparciu o te wartości i emocje. Na przykład, proszę zapytać: „Co jest dla Pana ważne w kwestii wydajności?” lub „Co jest dla Pana ważne w kwestii rentowności?”. Zadawać pytania, które wyjaśniają priorytety i potrzeby klienta. Zrozumieć proces, w którym oczekuje on zaspokojenia tych potrzeb i odkryć korzyści, których pragnie prospekt.

„Prawo haka”
Jeżeli uda się Państwu oczarować potencjalnych klientów swoją ofertą, będą oni czuli się zmuszeni do powierzenia Państwu swoich spraw dziś i w przyszłości. Po wykonaniu wstępnej pracy polegającej na zakwalifikowaniu prospektów i ustaleniu ich potrzeb, należy sprawić, aby prezentacja handlowa była „przemyślanym prezentem”. Proszę pamiętać, że praktyka i przygotowanie są niezbędne w prezentacji handlowej. Po zaproponowaniu rozwiązania należy poprosić o współpracę.

„Aby utrzymać klienta, trzeba zrobić więcej, niż się zrobiło, aby go zdobyć”.
Sprzedawcy, którzy odnoszą sukcesy, wyczuwają, kiedy i jak poprosić o zamówienie. Podczas finalizacji ponownie przedstawiają swoją unikalną propozycję wartości i wiedzą, jakie kroki należy podjąć po otrzymaniu zamówienia.

„Prawo inkubacji”
Relacje potrzebują czasu, aby rosnąć i dojrzewać. Długotrwałe, pełne zaufania relacje dają więcej powtórzeń i poleceń. Państwa ostatecznym celem jest przekształcenie zaufanych klientów w partnerów. Na tym poziomie dostarczają Państwo wartość swoim klientom, a oni z kolei odwdzięczają się tym samym. Partnerstwo strategiczne to relacja korzystna dla obu stron. Aby konsekwentnie dodawać wartość swoim klientom i pielęgnować relacje, należy wykonać cztery poniższe kroki:

„Opracowanie trójstopniowego rankingu klientów” – Należy podzielić klientów na trzy poziomy, takie jak „VIP, Premier i Standard”.
„Zobowiązać się do konkretnej inwestycji” – Określić plan dla każdej relacji.
„Dla każdego poziomu proszę ustalić roczny plan kontaktów” – Proszę zdecydować, czy chcą się Państwo spotykać co tydzień, co miesiąc, czy co kwartał.
„Regularnie współpracować” – Stale oceniać potrzeby swoich klientów i robić burze mózgów, aby zwiększyć produktywność relacji.
„Prawo sukcesu”
Prawdziwie doskonała obsługa jest podstawą długotrwałych relacji z klientami. Zapewnienie doskonałej obsługi to zobowiązanie, które musi Pan podjąć wobec siebie i swoich klientów. Proszę zacząć od ustalenia swoich standardów obsługi. Należy być odpowiedzialnym wobec siebie i swoich klientów, publikując swoje wartości i zasady. Nie należy przyjmować więcej zleceń, niż jest się w stanie zrealizować. Stale sprawdzać, czy klienci są zadowoleni z Państwa pracy. Nie należy obiecywać więcej, niż jest się w stanie dostarczyć; należy dostarczać więcej, niż się obiecuje. Jeżeli popełni Pan błąd, proszę ciężko pracować, aby odzyskać zaufanie klienta.

O autorze
Todd Duncan, autor książek „Pułapki czasu” i „Zabijanie sprzedaży”, prowadzi konsultacje w zakresie sprzedaży i równowagi między życiem zawodowym a prywatnym. Założył firmę szkoleniową zajmującą się sprzedażą osobistą, prowadzi seminaria, wydaje kasety i książki.