Larry Kendall, guru sprzedaży nieruchomości, uczy sprzedawców nieruchomości i innych osób, które zajmują się sprzedażą, jak zwiększyć sprzedaż i dochody. Specjaliści od sprzedaży w każdej branży mogą się uczyć od Kendalla sprawdzonych w praktyce technik „Ninja Selling”. Nawet jeśli wykonują Państwo inny zawód, mogą Państwo skorzystać z jego metod, aby przeprogramować swoje myślenie i poprawić swoje nastawienie, aby było bardziej pozytywne. getAbstract poleca ten energetyzujący przewodnik sprzedawcom nieruchomości – a właściwie sprzedawcom z każdej branży – oraz wszystkim, którym przydałby się zastrzyk energii.

Opracowanie zostało przetłumaczone maszynowo z angielskiego (przepraszamy za błędy) jako fragment lektury na nasze gry integracyjne.

Take-Aways
W starożytnej Japonii arystokratyczni samuraje mieli strzec cesarza, ale ich ego sprawiało, że byli skupieni na sobie, więc nie wykonywali dobrze swojej pracy.
Cesarz zlecił ochronę skromnym, ale skutecznym ninja.
Wielu sprzedawców zachowuje się jak egocentryczni samuraje i nie dba o swoich nabywców.
Sprzedawcy ninja zawsze skupiają się na swoich klientach, a nie na sobie.
„Ninja Selling” maksymalizuje zarobki za godzinę pracy poprzez dostarczanie maksymalnej wartości kupującym.
System „Ninja Selling” opiera się na czterech podstawowych zasadach:
Opanuj siebie, swój umysł, swoje emocje i swoją energię.
Nie sprzedawać kupującym, lecz rozwiązywać ich problemy.
Skupić się na kupujących, którzy znają Pana, mają o Panu wysokie mniemanie, ufają Panu i chcą robić z Panem interesy.
Zaangażować ich za pomocą pozytywnej więzi i wysokiej jakości komunikacji.
Podsumowanie
Larry Kendall i „Ninja Selling”
Kiedy autor Larry Kendall po studiach, służbie wojskowej, małżeństwie i ojcostwie szedł do pracy, wierzył, że „każdy może znaleźć pracę w sprzedaży komisowej”. Zdecydowawszy się na sprzedaż nieruchomości, wziął udział w wielkim spotkaniu sprzedażowym w Denver. Tam tak zwani eksperci od sprzedaży wychwalali techniki sprzedaży, które teraz nazywa „epoką depresji”, polegające na manipulowaniu, wymuszaniu, oszukiwaniu i zastraszaniu kupujących.

„Klienci chcą pracować z kimś, kto ma zarówno głęboką wiedzę, jak i uliczny spryt, kto naprawdę zna rynek i jego kierunki, wie, jak negocjować i jak zarządzać transakcją”.
Zamiast podążać tym tropem, Kendall szukał ludzi, których wiedza była zgodna z jego charakterem i etyką. Znalazł nauczycieli i mentorów, którzy pomogli mu stać się takim specjalistą od sprzedaży, jakim chciał być. W końcu Kendall został współzałożycielem The Group, firmy zajmującej się obrotem nieruchomościami, która zatrudnia 200 pracowników i działa w sześciu biurach w północnym Kolorado. Grupa osiąga sukcesy dzięki popularnemu, skutecznemu „Systemowi Sprzedaży Ninja”, którego Kendall uczy innych sprzedawców nieruchomości. Jego program ukończyło ponad 50.000 osób sprzedających nieruchomości.

System Sprzedaży Ninja
W starożytnej Japonii szermierze samuraje strzegli cesarza. Cesarz dawał tym doświadczonym wojownikom najlepsze ubrania, jedzenie, zakwaterowanie i broń. W końcu ich bogate przywileje rozleniwiły samurajów. Martwiąc się o swoje bezpieczeństwo osobiste, ale nie chcąc rozgniewać śmiercionośnych samurajów, cesarz zorganizował szkolenie swoich ogrodników w sztukach walki. Znani jako „ninja”, w nocy brali udział w niebezpiecznych misjach, a w dzień wracali do pracy w ogrodzie. W ten sposób stali się najlepszymi skrytobójcami – skromnymi, ale zabójczo skutecznymi – i nie egoistycznymi jak samuraje.

„Wielcy handlowcy niekoniecznie muszą się tacy urodzić? Można ich stworzyć.”
Wielu współczesnych sprzedawców zachowuje się jak starożytni samuraje, kierując się ego i chęcią wzbogacenia się. Sprzedawcy Ninja nie są nachalni ani agresywni. „Sprzedają bez sprzedawania”, koncentrując się na swoich nabywcach i starając się dostarczyć im maksymalną wartość.

System Sprzedaży Ninja charakteryzuje się kilkoma szczególnymi cechami:

Jest to udokumentowane, oparte na liczbach podejście, które każdy może zrozumieć i wdrożyć.
Zapewnia przewidywalne wyniki.
Niezależnie od typu osobowości, płci i innych czynników, każdy sprzedawca może go stosować, aby osiągnąć maksymalny sukces sprzedażowy i finansowy.
Mogą z niego korzystać sprzedawcy we wszystkich dziedzinach.
„Sprzedaż na zielonym świetle”
Ninja Selling wykorzystuje koncepcję Dona Aspromonte’a, psychologa, dotyczącą „sprzedaży na zielonym świetle”. Sprzedawcy nieruchomości Ninja zajmują się czterema podstawowymi obawami, z którymi muszą się zmierzyć kupujący, zanim dadzą Państwu zielone światło do kupna domu.

„Sprzedaż, w najlepszym wydaniu, to służenie i rozwiązywanie – często rozwiązywanie potrzeb lub życzeń, o których klient nawet nie wiedział, że je ma. Klient jest na pierwszym miejscu”.
Proszę spróbować je rozwiązać lub pomóc swoim klientom przejść przez nie:

„Utrata domu” – Kupujący, którym podoba się potencjalna nieruchomość, myślą: „Lepiej kupię ten dom, zanim ktoś inny go zdobędzie”.
„Brak czegoś” – Kupujący myślą: „Chwileczkę. Nie tak szybko. To dopiero drugi dom, który oglądaliśmy. Być może czegoś nam brakuje”.
„Płacimy za dużo” – Kupujący myślą: „Ten dom jest jeszcze dostępny… ponieważ prawdopodobnie jest przeceniony. Proszę uważać.”
„Coś z nim jest nie tak” – Kupujący myślą: „Z tym domem jest pewnie coś nie tak. Dlatego jest jeszcze dostępny”.
„10-stopniowy proces kupna”
Sprzedawcy ninja stosują określony protokół, aby pozbyć się tych wszystkich obaw i zdobyć zielone światło:

„Powitanie” – traktować kupujących jak kogoś wyjątkowego. Pokaż, że cieszysz się, że możesz pomóc im znaleźć wymarzony dom.
„Spotkanie” – Nie należy spotykać się z kupującymi w tym samym miejscu, w którym się z nimi po raz pierwszy witamy. Niezmiennie, przy pierwszym spotkaniu kupujący będą zdenerwowani i zabiorą ze sobą tę „negatywną energię”. Mogą odczuwać ten niepokój najsilniej na początku, ale uczucie to będzie się utrzymywać, jeżeli pozostanie Pan w tym samym miejscu, w którym się Pan z nimi przywitał (np. w holu), dlatego też właściwe spotkanie należy zorganizować w innym miejscu, np. w swoim biurze.
„Rozmowa z kupującym – Rozpocząć rozmowę od słów: „Chciałabym zadać Panu/Pani kilka pytań, które pomogą mi pomóc w znalezieniu odpowiedniego domu. Czy to jest w porządku? Czy mogę robić notatki?”. Zadawać pytania informacyjne, takie jak: „Gdzie Pan/Pani teraz mieszka?”.
„Pakiet dla kupującego” – Dostarczenie pakietu materiałów drukowanych sygnalizuje Państwa profesjonalizm. Powinni Państwo dołączyć np. mapę okolicy, wniosek o kredyt hipoteczny, broszurę o kosztach zamknięcia, umowy i aneksy, informacje o agencji oraz broszurę Państwa firmy.
„Proces lejka” – Kupujący obawiają się, że wybierając daną nieruchomość, mogą przegapić lepszą. Proszę wykorzystać proces lejka, aby wyeliminować ten strach. Proszę powiedzieć kupującym: „podstawowa idea lejka polega na tym, że umieszczamy w nim wszystko, co może być dla Państwa korzystne. W ten sposób niczego Pan nie przeoczy. Następnie odfiltrujemy wszystkie nieruchomości, które nie spełniają Państwa kryteriów”.
„Skala od 1 do 10 – Proszę dokładnie wiedzieć, na jakim etapie znajduje się kupujący na swojej drodze do zakupu domu. Poproś klientów, aby ocenili swoje postępy w skali od 1 do 10, gdzie 1 oznacza, że dopiero zaczynają szukać, a 10, że chcą kupić nowy dom już dziś.
„Ćwiczenie z domem marzeń” – Proszę poprosić kupujących o wypisanie cech ich wymarzonego domu. Jeżeli sprzedają Państwo małżeństwu, należy dać każdej osobie oddzielną kartkę papieru.
„Co i dlaczego” – Po ustaleniu kryteriów wymarzonego domu kupującego, należy narysować linię na środku drugiej kartki papieru. Po lewej stronie należy wymienić najważniejsze atrybuty wymarzonego domu. To są właśnie „co”. W prawej kolumnie proszę zapytać kupujących, jakie korzyści widzą w tych cechach – dlaczego.
„Gotówka czy kredyt – Finansowanie domu jest skomplikowane, ale nie należy się przejmować szczegółami na wczesnym etapie procesu. Proszę zachować tę dyskusję na czas, gdy uzyskają Państwo informacje o tym, dlaczego kupujący chcą mieć nowy dom i co ten dom powinien oferować.
„Co dalej” – Teraz, gdy rozumieją Państwo swoich nabywców i ich oczekiwania, proszę zapytać: „Czy jest coś, co przeoczyliśmy?”. Proszę pomóc klientom w pełnym „przeglądzie rynku”. Omówić warunki lokalne. Upewnić się, że są przygotowani na negocjacje i co się z tym wiąże.
„Cztery zasady”
Ninja Selling opiera się na czterech zasadach:

  1. „Osobiste mistrzostwo”
    Nie można kontrolować swojego życia i osiągać celów lub kwot sprzedaży, jeśli nie potrafi się kontrolować swojego myślenia, sposobu odczuwania i osobistego poczucia energii. Podejście Ninja Selling uczy, jak opanować swoje myśli, uczucia i siebie. Wymaga skupienia energii w pozytywny sposób i zaprogramowania się na dobre wyniki. Aby osiągnąć swoje cele sprzedażowe jako pośrednik w obrocie nieruchomościami lub w jakiejkolwiek innej dziedzinie sprzedaży, musi Pan opanować siebie. Dążyć do osiągnięcia doskonałości.

„Państwa baza danych jest centralnym systemem nerwowym Państwa firmy. Reprezentuje ona Państwa relacje i jest Państwa najważniejszym aktywem biznesowym”.
Proszę stosować codziennie pozytywne afirmacje, aby zbudować pozytywny stan psychiczny. Afirmacje te to „mentalne pompki”. Codzienne afirmacje proszę wypowiadać w pierwszej osobie i w czasie teraźniejszym. Niech będą one jak najbardziej konkretne – na przykład: „Cieszę się, że ważę 175 funtów”, mimo że obecnie waży Pan 205 funtów. To jest aspiracja, wyrażenie tego, gdzie ma Pani nadzieję być pewnego dnia. Proszę pisać swoje codzienne afirmacje 25 razy dziennie przez okres 30 dni. Te powtarzane afirmacje pozytywnie przeprogramują Pana nieświadomy umysł i otworzą go na nowe możliwości.

„Ninja Selling polega na zadawaniu właściwych pytań, aby określić ból i przyjemność klienta, a następnie zaoferować rozwiązanie.”
Oprócz codziennych afirmacji, proszę być pozytywnym w swoim myśleniu i codziennych działaniach. Proszę stać się latarnią pozytywności, którą wszyscy mogą zobaczyć i doświadczyć. Państwa pozytywne wibracje zwiększą entuzjazm nabywców. Aby utrzymać pozytywny stan emocjonalny, należy słuchać muzyki, chodzić na spacery na łonie natury, ćwiczyć, czytać wspierające lektury i przebywać w towarzystwie pogodnych ludzi. Proszę być zawsze wdzięcznym za wszystko, co Państwo mają.

  1. „Przestań sprzedawać, zacznij rozwiązywać”.
    Każdy lubi kupować, ale nikt nie lubi, gdy mu się coś sprzedaje lub gdy się do niego przemawia. System Ninja Selling koncentruje się na dostarczaniu wartości, a nie na sprzedaży nieruchomości. Słowo „sprzedawać” pochodzi od „sellan”, staroangielskiego słowa, które oznacza „dawać”, jak w przypadku dostarczania wartości. Ninja Selling nie polega na gonieniu za kupującymi. Polega na przyciąganiu nabywców poprzez bycie sympatycznym, nawiązywanie kontaktów w angażujący sposób, rozwiązywanie ich problemów i sprawianie, że czują się dobrze.

„To zadziwiające, z jaką przeciętnością żyjemy, otaczając się codziennymi przypomnieniami, że przeciętność jest do przyjęcia. Nasz świat cierpi z powodu terminalnej normalności.” (Mówca motywacyjny Stewart Emery)
Ninja nie prowadzą prezentacji, lecz konsultują się z nabywcami, aby rozwiązać ich problemy, znaleźć wymarzone domy i pomóc im w dokonaniu długoterminowego zakupu. Wymaga to zadawania właściwych pytań. Należy zacząć od pytań „FORD” o „rodzinę, zawód, wypoczynek i marzenia”. Kiedy pytają Państwo kupujących o te cztery obszary, dowiadują się Państwo, co jest dla nich najważniejsze.

„Jesteś albo widoczny, albo niewidzialny. To Państwo decydują. Ludzie muszą Pana zobaczyć, aby Pana poznać”.
Państwa pytania dotyczące FORD mogą obejmować: „Aha, pojechał Pan na narty z Carrolami? Jak się mają?” (dotyczy rodziny, przyjaciół i wypoczynku). „Jak tam w pracy?” (zawód). „Jakie wycieczki ma Pan zaplanowane?” (rekreacja). (rekreacja). I: „Jakie ma Pan plany na wakacje?” (marzenia). (marzenia). Odkryć punkty bólu i przyjemności kupujących. Pomóc im pozbyć się bólu i poczuć się dobrze.

  1. „Strategia biznesowa Ninja”
    Skupić się na najbardziej prawdopodobnych nabywcach, ludziach, którzy „znają Pana, lubią Pana i ufają Panu”. Stworzyć stały strumień klientów. Trzymać się scenariusza, a konkretnie „Dziewiątki Ninja” – pięciu codziennych i czterech tygodniowych nawyków.

„Wszystko we wszechświecie składa się z energii… wibrującej z własną częstotliwością, w tym również Państwo”.
Po pierwsze, proszę przestrzegać tych pięciu codziennych nawyków:

„Zacząć od codziennej wdzięczności” – Rozwinąć poczucie wdzięczności. Codziennie rano należy dziękować za dobre rzeczy w swoim życiu. Rozpocząć dzień pozytywnie, z optymizmem i wdzięcznością.
„Trzymać się planu dnia” – Nie pozwolić, aby e-maile i inne nieistotne czynności zakłóciły Państwa plan dnia. Proszę wykonać wszystkie pięć codziennych nawyków, zanim znajdą się Państwo na uboczu.
„Napisać dwie osobiste notatki” – Przygotować i wysłać co najmniej dwie odręczne notatki do byłych, obecnych lub przyszłych nabywców. Na początku notatek osobistych należy użyć jednego z „trzech magicznych zwrotów”: „Dziękuję”, „Gratuluję” i „Właśnie myślałem o Pani/Panu i…”.
„Skupić się na gorącej liście” – priorytetowo traktować osoby, „które chcą kupić lub sprzedać, wiedzą, że chcą kupić lub sprzedać, chcą kupić lub sprzedać z Państwem i chcą kupić lub sprzedać wkrótce (zazwyczaj w ciągu najbliższych 90 dni)”.
„Skupić się na swojej ciepłej liście” – Zidentyfikować 20% osób w swojej bazie danych, które „chcą kupić lub sprzedać, ale mogą nie wiedzieć, że chcą kupić lub sprzedać”. Dodać je do swojej ciepłej listy.
„Sprzedaż relacyjna to kariera 24/7. Nie można być krzykliwym palantem przy linii bocznej podczas meczu piłki nożnej syna, a następnego dnia panem Nicei, gdy pracuje się w sprzedaży z jednym z innych rodziców piłkarzy.”
Proszę dodać te cztery cotygodniowe nawyki:

„Skupić się na rozmowach z klientami” – Dzwonić do „obecnych klientów, sprzedających, kupujących z niepełnym kontraktem, aktywnych kupujących, niedawno zamkniętych klientów, osób polecających”, jak również do „byłych klientów”.
„Zaplanować dwa przeglądy nieruchomości na żywo – Zaproponować każdemu klientowi „coroczną rozmowę”, aby ocenić jego stan posiadania nieruchomości, „aktualne warunki rynkowe” i „możliwości refinansowania”. Na tym spotkaniu nie należy próbować niczego sprzedawać.
„Zaplanować 50 rozmów na żywo – Te rozmowy muszą być prowadzone „twarzą w twarz lub głosem w głos”. Proszę być na bieżąco z Państwa klientami i potencjalnymi klientami. Proszę stosować pytania FORD.
„Aktualizować swoją bazę danych” – Niech Państwa dane będą aktualne. Dodawać nowe kontakty. Usuwać zamknięte kontakty. Wykonywać kopie zapasowe bazy danych.

  1. „Połącz i komunikuj się”
    Wykorzystać czterostopniowy system „Konsultacji Ninja”:

„Połączenie” – Kupujący chcą robić interesy z ludźmi, z którymi się łączą, których lubią i którym ufają.
„Informacja – Nigdy nie należy omawiać opcji mieszkaniowych z kupującymi, zanim nie dowiedzą się Państwo, czego naprawdę chcą. Należy pytać i słuchać z uwagą.
„Rozwiązanie – Kupujący nigdy nie zaakceptują proponowanych przez Państwa rozwiązań, jeżeli nie wyjaśnią Państwo wszystkiego do końca.
„Propozycja – Proszę tylko proponować. Nigdy nie należy naciskać.
O autorze
Larry Kendall jest partnerem założycielem The Group – firmy z branży nieruchomości z 200 współpracownikami i sześcioma biurami w Kolorado. Stworzył system szkoleniowy Ninja Selling, który ukończyło ponad 50.000 osób.