Czy Państwa sprzedaż jest w rozsypce? Możliwe, że sprzedaje Pan niewłaściwym ludziom. W tym poradniku od A do Z Anthony Parinello wyjaśnia, jak dostać się do gabinetu kierowniczego. Jak mówi, aby odnieść sukces w sprzedaży, należy udać się na samą górę. Choć dobrze zorganizowana, treść czyta się czasami jak przemówienie w strumieniu świadomości. Wiele „sekretów”, które ujawnia Parinello, to zwykły zdrowy rozsądek – trudno uwierzyć, że ktokolwiek w sprzedaży by ich nie znał. Jego rady dotyczące wykorzystania sieci do badań są przestarzałe (kiedy po raz ostatni ktoś użył terminu „super autostrada informacyjna”?), ale zasady, które nakreślił, są ponadczasowe i sprawiają, że jest to świetna lektura, którą getAbstract.com poleca zorientowanym na wyniki sprzedawcom i menedżerom sprzedaży. Ogólnie rzecz biorąc, ta inspirująca, motywująca relacja powinna rozpalić sprzedawców i pomóc im dostrzec las, a nie tylko drzewa.

Streszczenie zostało przetłumaczone maszynowo (przepraszamy za niedoskonałości tłumaczenia) jako materiał uzupełniający na nasze szkolenia i wyjazdy integracyjne.

Take-Aways
VITO – Very Important Top Officer – to zawsze osoba na wyższym stanowisku kierowniczym, ale nie zawsze CEO.
Aby mieć do czynienia z VITO, należy zaprezentować się jako osoba tej samej rangi.
Większość handlowców ma do czynienia z Seymourem, osobą w organizacji, która musi „zobaczyć więcej” faktów i liczb. Proszę nie dopuścić do tego, aby utknąć z tą osobą.
Aby odnieść sukces z VITO, należy spojrzeć na sprawy z jego perspektywy.
Pierwszym krokiem w kontaktach z VITO jest wysłanie listu, ale nie z typową gadką.
Następnie należy zadzwonić. Ale uwaga – dotarcie do VITO nie będzie łatwe.
Rozmowę telefoniczną należy rozpocząć od „oświadczenia wstępnego”, a następnie poruszyć trzy kluczowe kwestie dotyczące działalności VITO, aby pokazać, że jest Pan skoncentrowany na VITO i jego celach.
Jeżeli są już Państwo związani z Seymourem, mogą Państwo nadal kontaktować się z VITO, pod warunkiem, że Seymour będzie zaangażowany.
Podczas spotkania należy pamiętać, że VITO nie znosi pożeraczy czasu i nieznanych sytuacji.
Po zamknięciu sprzedaży należy zapewnić obiecane wyniki i pozostać w kontakcie z VITO i jego zespołem seniorów.
Podsumowanie
Zacząć od góry
Jeżeli zajmowali się Państwo sprzedażą przez dłuższy czas, wiedzą Państwo, że najwyższe kierownictwo w każdej organizacji nie ma do czynienia z handlowcami. Oczywiście ma Pan rację, ale niech to Pana nie powstrzymuje. Może Pan uczynić z najwyższego kierownictwa swój cel sprzedażowy i jeśli dobrze rozegra Pan karty, odniesie Pan sukces. Ale nie osiągnie Pan tego, będąc zwykłym sprzedawcą. Osiągnie Pan to, pozycjonując się jako równy biznesmen. To wymaga nowego sposobu myślenia.

„VITO to osoba posiadająca ostateczną władzę, wpływy i autorytet, dzięki którym w organizacji wszystko się dzieje, nawet jeśli wszyscy inni w tej organizacji nie zgadzają się z daną decyzją.
Ten najwyższy rangą członek zarządu – „VITO” lub „Very Important Top Officer” – nie zawsze jest prezesem zarządu. VITO to osoba, której wpływy prowadzą do podejmowania decyzji w firmie, bez względu na to, czy jest ona prezesem zarządu, czy też kierownikiem wysokiego szczebla, na którym prezes może polegać, jeśli chodzi o perspektywę lub radę. Aby dotrzeć do VITO, należy nawiązać z nimi kontakt na ich poziomie i zrozumieć, co ich motywuje. W tym celu należy rozważyć cztery grupy, które tworzą „Sieć wpływów i autorytetów” firmy i rolę, jaką odgrywają w odniesieniu do procesu zamówień. Są to, od góry do dołu:

VITO – Zazwyczaj każda organizacja lub jednostka biznesowa ma tylko jednego VITO, więc w tej kategorii jest on samodzielny. VITO troszczy się o korzyści.
„Kierownicy i dyrektorzy – Osoby te znajdują się na kolejnym poziomie w dół i mają za zadanie przekształcenie wizji VITO w możliwe do wykonania kroki, które przynoszą wymierne rezultaty. Ta grupa koncentruje się na korzyściach.
„Intelekt (lub Seymours) – Ci specjaliści techniczni zawsze chcą „zobaczyć więcej” materiałów pomocniczych lub wspierających na dany temat. Nie są decydentami i poświęcają dużo czasu na wyjaśnianie, dlaczego coś nie działa. Są to pracownicy, z którymi handlowcy mają najczęściej do czynienia, są najbardziej dostępni i zazwyczaj chętnie słuchają tego, co mają Państwo do powiedzenia. Należy jednak unikać ich podczas inicjowania kontaktów z klientami. Seymourowie zajmują się cechami.
„Konsumenci” – To wewnętrzni użytkownicy końcowi Państwa produktu. Wykonują oni dyrektywy menedżerów, kierując się technicznymi wskazówkami Seymourów. Ta grupa nie bierze udziału w procesie decyzyjnym i ma niewielką lub żadną siłę przebicia w kierownictwie. Konsumenci są zainteresowani funkcjami.
Przygotowania: list
Przed zwróceniem się do VITO należy się dobrze przygotować. VITO interesuje się przecież takimi rzeczami, jak zwiększenie udziału w rynku i zapewnienie zysków. VITO nie jest zainteresowany mikroobrazem. On (lub czasami ona) ma ludzi, którzy zajmują się zakupami i często nie wie, jakich produktów używa jego firma, a nawet dlaczego. Jeżeli chcą Państwo dotrzeć do VITO, muszą Państwo widzieć siebie – i prezentować się – jako ktoś równy rangą. W tym celu należy dokładnie zapoznać się z branżą VITO i jej wyzwaniami, a także z własnymi troskami VITO, aby pozostać na szczycie, wyprzedzić konkurencję i innymi zmartwieniami, które nie dają VITO spać w nocy. Znajomość intymnych szczegółów dotyczących firmy VITO nie jest tak istotna, jak znajomość branży VITO i tego, czy jego firma dobrze pasuje do Państwa produktu lub usługi.

„Najważniejszą rzeczą, jaką kiedykolwiek zrobią Państwo, aby zdobyć miejsce w napiętym harmonogramie VITO, jest przestać być sprzedawcą”.
Następnie należy przygotować mocny list – ale nie taki, jaki zwykli Państwo pisać. VITO nie ma czasu na czytanie listów, więc należy od razu przejść do rzeczy. Proszę przygotować list, który będzie zawierał nagłówek, zdanie wstępne, kilka punktów, akapit końcowy i action post-script, który określi dokładnie, kiedy VITO może spodziewać się Państwa telefonu. Każdy punkt listu musi zawierać konkretne, sprawdzalne informacje, które informują o korzyściach. Aby list się wyróżniał, należy złamać wszystkie zwykłe zasady korespondencji biznesowej. Proszę wysłać go na zwykłym białym papierze, w zwykłej białej kopercie, ze zwykłym znaczkiem.

Kontynuacja
Teraz należy podjąć dalsze działania przez telefon. I znowu, nie jest to standardowy follow-up typu sprzedażowego, w którym pytają Państwo, czy VITO otrzymał Państwa list i jak wygląda jego kalendarz na następny tydzień. Podobnie jak w przypadku listu handlowego, rozmowa telefoniczna musi być pełna rozmachu. Po pierwsze, należy wygłosić oświadczenie wstępne. Jest to Państwa pierwszy kontakt z VITO i zrobienie dobrego wrażenia jest bardzo ważne. Proszę przekazać swoją równą rangę, a jednocześnie dać do zrozumienia, że VITO ma kontrolę (jest do tego przyzwyczajony, więc trzeba się podporządkować). Ponieważ chcą Państwo, aby VITO zaangażował się i przejął kontrolę nad rozmową, celem podczas wypowiedzi wstępnej jest, aby w pewnym momencie przerwał Państwu. Wygłaszając mowę wstępną, należy wykonać następujące kroki, w tej kolejności:

Podać pełne imię VITO, zamiast się przedstawiać. Jeżeli już to zrobił, odbierając telefon, proszę podać jego tytuł w formie pytania.
Okazywanie VITO należytego szacunku. Proszę używać takich stwierdzeń jak: „To zaszczyt w końcu z Panem rozmawiać” lub „Pana czas jest ważny, więc przejdźmy od razu do rzeczy”. Proszę się trzymać z daleka od „Jak się Pani ma?”. Po pierwsze, nie obchodzi to Pana. Po drugie, jest to sygnał, że ma Pan coś do sprzedania.
Proszę zastosować przejście, aby przejść do sedna sprawy: „W tej chwili Acme Corporation cieszy się…”, „Czy mógłby Pan sobie wyobrazić…” lub „Co by było, gdyby?”.
Przedstawić wersję mówioną listu, ale nie słowo w słowo. To przypomni VITO o Pana liście.
O ile VITO już nie pytał (w tym przypadku już to Pan zrobił), proszę się teraz przedstawić. Proszę nie używać słów „ja” lub „nazywam się” – to pomniejsza Państwa rangę. Proszę po prostu podać swoje imię i nazwisko oraz nazwę firmy.
Wypowiedź wstępną należy zakończyć pytaniem, które pokaże Państwa zainteresowanie sprawami VITO i które będzie zawierało ramy czasowe. Przykład: „Czy ta kwestia jest dla Pana ważna w tym roku podatkowym?”.
„Najszybszym sposobem na zbudowanie wiarygodności jest po prostu robienie tego, co się mówi, że się zrobi, i bycie gotowym do zrobienia czegoś więcej.
Podczas rozmowy należy poruszyć następujące kwestie 1) Co VITO przewiduje dla firmy w określonym czasie; 2) Czego szuka w potencjalnych partnerach z dostawcami; oraz 3) Jakie standardy muszą Państwo spełnić, aby VITO powierzył Państwu swój biznes. Te pytania pokazują, że widzi Pan rzeczy z perspektywy VITO i chce mu pomóc w osiągnięciu jego celów.

Bariery dla VITO
Co zrobić, jeżeli nie można połączyć się z VITO przez telefon? Przecież ma on recepcjonistów i asystentów, których zadaniem jest uniemożliwienie takim osobom jak Państwo dotarcia do niego. Pierwszym celem jest więc pokonanie tej bariery. Proszę poprosić o rozmowę z asystentem VITO. Jeżeli recepcjonista zapyta o charakter Państwa rozmowy, proszę odpowiedzieć językiem, który zaplanowali Państwo na swój „haczyk”. Gdy już uda się Państwu skontaktować z asystentką VITO, proszę użyć swojego wstępnego oświadczenia. Asystenta należy traktować tak samo, jak VITO. Jeśli się Państwu uda, asystent przekieruje Państwa na linię telefoniczną VITO.

„Cechy zanudzają większość VITO do łez”.
Ale, niestety, napotyka Pan kolejną barierę: Poczta głosowa VITO. Może być ona jednak Państwa najlepszym sprzymierzeńcem, jeżeli będą ją Państwo właściwie wykorzystywać. Wiadomość głosowa, którą Państwo wcześniej przygotują i przećwiczą, jest wstępnym oświadczeniem, które wygłosiliby Państwo, gdyby rozmawiali z VITO. Jeżeli nie otrzymają Państwo odpowiedzi, należy zostawić drugą wiadomość, która będzie uzupełnieniem pierwszej, wykorzystującym Państwa list i wcześniejsze badania, które przeprowadzili Państwo w ramach przygotowań do rozmowy. Następnie należy wysłać faks z zarysem swoich pomysłów. Jeśli nadal nic nie usłyszy, należy zostawić trzecią wiadomość głosową, że będzie Pan wizytował i jeśli nie usłyszy Pan inaczej, będzie Pan w biurze VITO w określonym dniu i o określonej godzinie. Nawet jeśli się nie odezwie, proszę iść. Alternatywnie można użyć trzeciej wiadomości, aby wyrazić obawę, że VITO traci okazję biznesową, nie odpowiadając. Jeżeli ta taktyka nie przyniesie Państwu odpowiedzi zwrotnej, w następnej wiadomości należy uciec się do odrobiny humoru. Przykład: „VITO, każdej nocy, zanim położę się spać, rozmawiam z Bogiem. Dlaczego nie mogę porozmawiać z Panem?”. Proszę spróbować, to może być Państwa przełom.

„Na zakończenie spotkania proszę starać się zostawić otwarte drzwi na ponowną wizytę”.
Jest jeszcze Seymour. Co zrobić, jeżeli już zaczęli Państwo do niego mówić lub już z nim współpracują? Z pułapki piasku Seymoura można się wydostać za pomocą „listu odzyskiwania gołębi”. Ten list będzie przypominał treścią i strukturą Pana pierwotny list do VITO, ale zostanie wysłany pod podpisem Pana szefa z aprobatą innych osób w firmie. W nagłówku zostanie wymieniony z imienia i nazwiska Seymour i będzie to oświadczenie osoby z wyższego szczebla w Państwa firmie. Państwa kierownik – a nie Państwo – będzie prowadził działania uzupełniające, o których mowa w części Action P.S. Państwa listu do VITO. Przed wysłaniem listu będzie Pan potrzebował zgody Seymoura. Po tym, jak Pani kierownik zapewni Pani spotkanie z VITO, musi Pani podkreślić rolę Seymoura w tym procesie. Nie należy często stosować tej taktyki, aby nie „zaszufladkować” Pana jako kogoś, kto nie potrafi zamknąć transakcji.

Wreszcie – spotkanie
Przełamali Państwo wszystkie bariery i zaimponowali VITO na tyle, że udało się zorganizować spotkanie. Proszę się dobrze przygotować do tej prezentacji. Ponownie należy skupić się na VITO i spojrzeć na świat z jego perspektywy. VITO nie znosi dwóch rzeczy: pożeraczy czasu i nieznanych sytuacji (czytaj: codziennych szczegółów). Jeżeli VITO znajdzie się w którejkolwiek z tych sytuacji, może Pan pożegnać się z prospektem. W trakcie przygotowań proszę pamiętać:

Małe rzeczy robią różnicę. Proszę pojawić się kilka minut wcześniej. Proszę pamiętać o zachowaniu przestrzeni osobistej VITO, o odpowiednim uścisku dłoni (uścisk dłoni VITO będzie dla Państwa wskazówką) i spróbować rozeznać, czy VITO reaguje na bodźce wzrokowe, słuchowe czy kinestetyczne.
Wiedzieć, kto będzie obecny podczas spotkania. Oznacza to, że należy znać nie tylko nazwiska i tytuły, ale także funkcje, stopień wpływu i poziom poparcia (lub jego brak) dla tego, co Państwo proponują. Sprawdzić dwukrotnie pisownię i wymowę. Z wyprzedzeniem wiedzieć, czy VITO planuje zabrać głos.
Nie należy rozpoczynać prezentacji od szczegółów dotyczących Państwa firmy. Mają Państwo pomóc VITO w osiągnięciu jego celów, więc proszę zwracać uwagę na ogólny obraz sytuacji. Skupić całą prezentację na swoim potencjalnym rozmówcy.
Przed przejściem do następnej części prezentacji należy uzyskać akceptację wszystkich uczestników.
Do prezentacji należy wybrać materiały pomocnicze (np. Powerpoint, wideokonferencje, rzutniki itp.), które są odpowiednie dla Państwa przekazu, perspektywy i publiczności.
„Musi Pan osobiście dopilnować, aby obiecane przez Pana wyniki zostały osiągnięte”.
Nawet po zaprezentowaniu się przed VITO i jego zespołem, może się okazać, że nadal będą Państwo zdani na Seymour. Jeśli tak się stanie, proszę się nie martwić. Nadal można utrzymywać relacje z VITO, choć w ograniczonym zakresie. Muszą Państwo zapewnić sobie okresowe pięciominutowe spotkania z VITO, aby na bieżąco informować go o procesie i aby Seymour wyglądał na prawdziwego współpracownika i gracza zespołowego. W miarę zbliżania się do finału, należy poklepać się po plecach za wszystkie korzyści, które pokazali Państwo, że mogą dostarczyć. W końcowych etapach cyklu sprzedaży należy bardzo wyraźnie zaznaczyć swoją obecność w VITO, poprzez wizytę osobistą lub telefonicznie.

Weszli Państwo do gry!
Udało się – podpisali Państwo umowę zatwierdzoną przez wszystkie strony i zamknęli Państwo sprzedaż. Teraz zaczyna się prawdziwa praca: dostarczenie wartości, o której zapewnili Państwo VITO, że są w stanie ją dostarczyć. Mając tego VITO za sobą, osiągnęli Państwo właściwy moment, aby poprosić go o wskazówki. Teraz należy rozważyć zwrócenie się do VITO w Państwa obecnych klientach – tych, w których Seymour jest Państwa głównym kontaktem. Proszę to zrobić z przekonaniem, ale niech Seymour wie, że to robi. Nie chodzi tylko o sprzedaż, ale o inwestowanie w relacje biznesowe z klientami. VITO chce, aby jego inwestycje zwiększały wartość. Proszę mu to umożliwić, a będą Państwo mieli jego biznes.

O autorze
Anthony Parinello jest trenerem sprzedaży i częstym mówcą publicznym. Wraz z żoną Nancy mieszka w Kalifornii i dużo podróżuje. Jest również autorem książki „The Power of Will: Key Strategies to Unlock Your Inner Strengths and Enjoy Success in All Aspects of Life oraz The Complete Idiot’s Guide to Dynamic Selling.