Książka Jeffreya J. Foxa, profesjonalisty w dziedzinie sprzedaży, jest pouczająca, inspirująca, krótka i łatwa w czytaniu – stanowi potężny pakiet dla profesjonalistów i menedżerów sprzedaży, szczególnie tych, którzy muszą zdobywać wiedzę i doświadczenie. Fox koncentruje się na tym, w jaki sposób zdeterminowany przedstawiciel handlowy może przekształcić się w „Rainmakera”, czyli niezrównanego, odnoszącego sukcesy sprzedawcę. Każdy rozdział zawiera główną myśl, np. jak uzyskać sprzedaż, jak umówić się na spotkanie lub jak przedstawiać propozycje. Krótkie przykłady rozsiane po całej książce pokazują, jak prawdziwi rainmakerzy zdobyli swoje paski. Ta przystępna książka powinna znaleźć się na liście lektur podstawowych lub przypominających każdego handlowca. getAbstract.com poleca ją również menedżerom i trenerom sprzedaży oraz pracownikom, którzy spotykają się z klientami na pierwszej linii. W końcu każdy chciałby wiedzieć, jak sprawić, aby padał deszcz.

Streszczenie zostało przetłumaczone maszynowo (przepraszamy za niedoskonałości tłumaczenia) jako materiał uzupełniający na nasze szkolenia i wyjazdy integracyjne.

Take-Aways
Sprzedawcy stają się rainmakerami poprzez rozwijanie swoich talentów i technik.
Rainmakerzy konsekwentnie robią małe rzeczy poprawnie.
Rainmakerzy wiedzą, jak sprawić, aby klienci sami się sprzedawali.
Rainmakerzy mają krystalicznie czyste cele.
Rainmakerzy odrabiają pracę domową, tworzą plany i realizują je.
Rainmakerzy wiedzą, że klient powinien wykonać 80% rozmowy podczas rozmowy handlowej.
Rainmakerzy określają ilościowo korzyści, które oferują, „dolaryzując” to, co sprzedają, wyjaśniając swoje produkty lub usługi w kategoriach wartości pieniężnej.
Rainmakerzy zawsze proszą o sprzedaż, chociaż 90% handlowców tego nie robi. Ludzie są bardziej skłonni powiedzieć „tak” komuś, kto o to prosi.
Rainmakerzy odnoszą sukces w skomplikowanej sprzedaży, nawet jeśli do podjęcia ostatecznej decyzji potrzeba 10-15 osób.
Rainmakerzy szukają poleceń, ponieważ 75% poleceń od zadowolonych klientów generuje większą sprzedaż.
Podsumowanie
Doskonały profesjonalista
Każdy może zostać sprzedawcą, ale żeby zostać „rainmakerem”, potrzeba pracy i umiejętności. Dzieje się tak dlatego, że rainmakerzy to profesjonaliści, którzy pielęgnują swoje talenty sprzedażowe.

W sprzedaży bezpośredniej „rainmakerzy” są odpowiedzialni za doprowadzenie do dużej sprzedaży i wykonywanie trudnych zadań, takich jak informowanie o podwyżkach cen i przekształcanie tego w korzyść. Doskonale radzą sobie ze sprzedażą nowych produktów, usług i zastosowań, mogą odnieść sukces w każdym otoczeniu gospodarczym. W związku z tym rainmakerzy są często najlepiej opłacanymi członkami zespołu sprzedaży. Ale rainmakerzy istnieją również w innych obszarach działalności. Mogą być pracownikami, partnerami lub właścicielami firm. Rainmakerzy doskonale radzą sobie w niekorzystnych okolicznościach, w tym w warunkach konkurencji i w obliczu odrzucenia.

Świeże podejście
Pewien kierownik sprzedaży powiedział kiedyś nowo zatrudnionemu sprzedawcy, że ma wyruszyć na ulice bez żadnego szkolenia sprzedażowego. Często jest to twarda rzeczywistość podstawowego cold callingu. Ale gdy zaczęła dzwonić, potencjalni nabywcy odrzucali ją. Zamiast się zniechęcać, opracowała inną strategię. Poświęciła więcej czasu na to, aby umówić się na spotkanie. Korzystała z telefonu, poczty i osobistych notatek. Kiedy w końcu udało jej się umówić na spotkanie, była znanym głosem, wcale nie zimnym. Jej wizyta miała punkt odniesienia.

„Rainmakerzy żyją po to, aby sprzedawać”.
Aby uzyskać lepszą perspektywę, studiowała ludzi sukcesu, czytała książki i uczęszczała na zajęcia. W miarę jak podejmowała się coraz trudniejszych zadań sprzedażowych, przekonała się, że stosowanie cudzych metod nie zapewniło jej sukcesu. Przyjęła więc nowe podejście: zamiast dzwonić do osób, z którymi zwykle kontaktują się handlowcy, zaczęła dzwonić do kadry kierowniczej wyższego szczebla.

„Rainmakerzy dostosowują się, zmieniają, podejmują skalkulowane ryzyko”.
Kiedy zajęła się klientem docelowym, przestudiowała firmę i jej branżę. Dowiedziała się, że osobą decyzyjną jest dyrektor finansowy. Na wstępie, gdy dotarła do dyrektora finansowego, powiedziała mu, że ich pierwsze spotkanie twarzą w twarz zajmie tylko kilka minut. Z przekonaniem wyjaśniła, że może zaoszczędzić jego firmie 50 000 USD i zapytała, czy ma pod ręką swój terminarz. Dyrektor finansowy odpowiedział „tak”. Na pierwsze spotkanie przyprowadziła eksperta od przepływu pracy. W swojej prezentacji zwróciła uwagę na to, jak firma dyrektora finansowego skorzysta na zakupie jej produktu. Nie omówiła technologii, cen, funkcji ani korzyści. Jej ostatnia prośba dotyczyła zgody na przeprowadzenie bezpłatnego „badania oszczędności”, które mogłoby pomóc w usprawnieniu działań i wyeliminowaniu marnotrawstwa.

„Wcześnie spać, wcześnie wstać, sprzedawać mocno i dolaryzować”.
Dyrektorowi finansowemu spodobało się to, co usłyszał i wyznaczył pracownika do współpracy. Po przeprowadzeniu badań pokazała dyrektorowi finansowemu, jak można zaoszczędzić 5 000 USD miesięcznie w pierwszej fazie wdrożenia, nie licząc kosztów zakupu jej produktu. Pierwsze zamówienie dyrektora finansowego o wartości 400 000 USD doprowadziło do kolejnych sprzedaży. Sprzedawca wygrał, pracując z klientem, który potrafił powiedzieć „tak”.

„Rainmakerzy sprzedają więcej dzięki temu, że nieustannie robią rzeczy, które zwykli sprzedawcy czasami robią lub nigdy nie robią.
Umówienie się na spotkanie z tym kluczowym decydentem to pierwszy krok do sukcesu w sprzedaży. Rainmakerzy zdobywają spotkania na wysokim szczeblu, realizując określony plan, który obejmuje

Odrobienie pracy domowej – znalezienie właściwych osób, określenie ich potrzeb i zbadanie kosztów, które już ponoszą, a które mogą być pokryte przez Państwa usługi. Znaleźć „gorący temat”, aby przyciągnąć uwagę decydenta.
Zaplanować rozmowę sprzedażową – Rozważyć ważne problemy, z którymi boryka się klient, określić w dolarach potencjalne oszczędności, które Państwo oferują i przewidzieć ewentualne zastrzeżenia.
Napisać krótki, mocny list – List ma jeden cel: skłonić klienta do zaakceptowania Państwa rozmowy telefonicznej. List powinien mieć postscriptum, ponieważ notatki „PS” mają bardzo wysoki wskaźnik czytelności. Na przykład, mocny dopisek może brzmieć: „Mam pewne informacje o Państwa firmie od (Państwa) konkurencji. Być może będzie Pan zainteresowany ich wypowiedziami”.
Zaplanować dalszą rozmowę telefoniczną – Celem tej rozmowy jest doprowadzenie do spotkania twarzą w twarz. W rozmowie należy powtórzyć treść listu. Rainmakerzy nie próbują niczego sprzedawać podczas tej rozmowy telefonicznej. Po prostu chcą się spotkać.
Twarzą w twarz
Spotkanie należy rozpocząć od prostego pytania: „Rozumiem, że mamy 30 minut (lub inny stosowny czas) na to spotkanie. Czy to prawda?”. W ten sposób formalnie rozpoczyna się spotkanie i klient jest gotowy do słuchania. Pozwala to również klientowi kontrolować jedną część spotkania i pomaga ustalić porządek obrad i tempo. Ponieważ spotkanie już się odbyło, należy to zinterpretować jako dorozumiany sygnał „kupuję”. Uzyskanie zgody klienta na ustalony wcześniej czas jest również implikowanym „tak” w kierunku dokonania zakupu.

„Pamiętanie o drobiazgach i działanie na ich podstawie nigdy nie jest poniżej poziomu Rainmakera”.
Niektórzy doradcy zalecają, aby podczas pierwszych spotkań nawiązywać więzi z klientami poprzez odwoływanie się do pamiątek w ich biurach. Należy unikać takich odniesień aż do momentu zakończenia sprzedaży. Każdy potrafi rozpoznać fałszywe zacieśnianie więzi. To tylko osłabia Państwa przekaz.

„Dolaryzacja” Państwa produktu
Rainmakerzy nie wierzą w konkurencję. Ich jedyną „konkurencją” jest uświadamianie klientom, co oferują i wyjaśnianie, dlaczego ich produkt lub usługa są lepsze. Aby to podkreślić, należy „dolaryzować” wartość Państwa rozwiązania, czyli wyjaśnić rzeczywistą wartość Państwa oferty w kategoriach pieniężnych.

„Niezależnie od tego, jak duża jest transakcja, jak skomplikowane jest rozwiązanie, jak długi jest historyczny cykl sprzedaży, zawsze należy zaplanować i przygotować się do zamknięcia sprzedaży podczas rozmowy numer jeden”.
Na przykład, jeżeli Państwa produkt wyeliminuje odpady na linii produkcyjnej, może zaoszczędzić firmie klienta tysiące złotych na kosztach transportu złomu. Przeszkoda, zwana również „konkurencją”, polega na tym, że klient nie wie o Państwa rozwiązaniu. Klientów trzeba edukować. Należy dowiedzieć się, co klient wie, a czego nie wie o Państwa produkcie, i skorygować wszelkie błędne wyobrażenia. Jeżeli klient wspomni o konkurencji, należy z szacunkiem odnieść się do tej firmy. Ale nigdy nie należy samemu wspominać o konkurencyjnym rozwiązaniu, ponieważ to stawia ten produkt na równi z Państwa produktem. Gdy współpracują Państwo blisko z klientem, konkurent musi się do Państwa dostosować, dzięki czemu kontrolują Państwo proces sprzedaży.

„Rainmakerzy, jak wielcy sportowcy, stale ćwiczą”.
Sprzedaż to sport kontaktowy. Wymaga bycia w ruchu, a nie siedzenia przy biurku. Rainmakerzy jadą tam, gdzie są klienci i osoby decyzyjne, dlatego też Państwa biuro może znajdować się w samolocie lub w samochodzie. Rainmakerzy wkładają dużo energii w proces sprzedaży, czy to sprzedając produkt lub aplikację, czy też pozyskując nowych klientów.

Szukanie wskazówek
Oto zagadka: Klient spotyka się z Państwem, ale wkrótce oznajmia, że jego firma współpracuje już z Państwa konkurentem, który oferuje dobry produkt po niższej cenie. Pytanie: Dlaczego więc klient w ogóle zgodził się na spotkanie z Państwem? Odpowiedź: Jest problem z obecnym dostawcą. Nie chcąc stracić kontroli nad spotkaniem, klient nie powiedział tego – ale zorganizowanie spotkania sprzedażowego z Panem sugeruje, że jest problem z inną alternatywą. Proszę szukać podprogowych wskazówek. Czy klient przytakiwał Pana wypowiedziom, zadawał pytania techniczne lub zgodził się na drugie spotkanie. Klienci umawiają się na dodatkowe spotkania tylko wtedy, gdy mają coś do omówienia. Należy być przygotowanym do wykorzystania drugiego spotkania, aby wyjaśnić, w jaki sposób mogą Państwo zaoszczędzić klientowi pieniądze. Wtedy klient będzie mógł zadawać kolejne pytania, co pomoże Państwu w zamknięciu sprzedaży.

„Zwykli sprzedawcy nie proszą o zamówienie, ponieważ boją się odrzucenia, nie wiedzą, jak prosić, nie wierzą, że powinni prosić, nie wierzą w swój produkt, nie wierzą w swoją cenę”.
Rainmakerzy skupiają się na tym, aby małe rzeczy robić poprawnie. Gość spoza miasta, który chciał uczestniczyć w obiedzie w szkole swojego syna, potrzebował natychmiast przyszyć guziki do swoich spodni, aby mógł używać szelek. Pralnia chemiczna i krawcowa powiedziały, że są zbyt zajęte, więc poszukał pomocy w sklepie odzieżowym. Sprzedawca w sklepie powiedział, że jego krawiec może to zrobić za darmo w ciągu kilku minut i zasugerował guziki wyższej jakości. Wdzięczny gość wrócił następnego dnia z żoną i synem, aby kupić ubrania. W ciągu następnych kilku lat on i jego rodzina kupili w tym sklepie ubrania o wartości 60.000 dolarów.

„Prawdziwy sekret pytania o zamówienie, sekret, który napędza sukces Rainmakera, polega na tym, że Rainmakerzy rozumieją, że klient oczekuje i chce, aby sprzedawca zadawał pytania, w tym pytał o interesy klienta”.
Skutecznych Rainmakerów łączy wytrwałość i zamiłowanie do gry w sprzedaż. Jak gracze w baseball, „ćwiczą, przygotowują się, planują”, wchodzą do boksu i wykonują zamach przy każdej dobrej okazji. Podobnie jak inni sportowcy, którzy odnoszą sukcesy i cieszą się długą karierą, rainmakerzy kochają to, co robią i pamiętają swoje sukcesy, a nie porażki.

„Jeżeli klient rzeczywiście przetestuje próbkę, spróbuje próbki lub posmakuje próbki, to próbka zwiększa szansę na dokonanie sprzedaży”.
Rainmakerzy stawiają na relacje, dokładając wszelkich starań, aby nawiązać kontakt z nowymi klientami i odnowić kontakty z byłymi. Proszę co miesiąc sprawdzać swoją listę adresową i wybrać jakieś nazwisko. Zadzwonić i ponownie nawiązać kontakt. Zaoferować pomoc lub poprosić o nowy biznes lub polecenie.

Zdobycie zamówienia
Rainmakerzy podejmują nietypowe działania, np. proszą osoby decyzyjne o współpracę. Być może nie brzmi to nadzwyczajnie, ale badania pokazują, że 90% handlowców nigdy nie prosi o sprzedaż i dlatego jej nie otrzymuje. Gdy prosi się o współpracę, zyskuje się przewagę. Ludzie są bardziej skłonni powiedzieć „tak” komuś, kto chce mieć ich konto i mówi o tym, niż komuś, kto tego nie robi. Większość handlowców nie prosi o sprzedaż, ponieważ boi się odrzucenia, nie wierzy w zalety swojego produktu lub jego cenę. Rainmakerzy postępują odwrotnie. Wierzą w to, co oferują. A ponieważ angażują klienta, wiedzą, że klient oczekuje od nich troski o jego firmę i jej rozwój. Klienci chcą, aby rainmakerzy prosili o ich interesy. W przeciwnym razie spotkanie handlowe mogłoby się wydawać stratą czasu.

„Klienci nie dbają o Pana, ale oczekują, że Pan będzie dbał o nich”.
Na przykład kierownictwo dużej organizacji charytatywnej odkryło, że organizacja nie osiąga swoich celów w zakresie darowizn, ponieważ ich fundraiserzy poświęcali zbyt dużo czasu na nawiązywanie więzi z potencjalnymi darczyńcami. Po trzech lub czterech spotkaniach nawiązywanie kontaktów mogło przebiegać dobrze, ale fundraiserzy nie mieli żadnych datków na koncie. Ponieważ darczyńcy powszechnie rozumieją, że wszystkie organizacje charytatywne proszą o pieniądze, byli zdezorientowani, gdy fundraiserzy nigdy nie prosili o wsparcie. Gdy fundraiserzy nauczyli się prosić o czeki, datki wzrosły o 20%.

„Uprzejmość plus wytrwałość to styl sprzedaży, któremu nie można się oprzeć”.
Pewien „rainmaker” stanął przed wyzwaniem znalezienia zamożnych osób, które kupiłyby jego ulgi podatkowe. Deszczownik postanowił zwrócić się do lekarzy, ale jak do nich dotrzeć i jak najefektywniej wykorzystać swój czas? Uznał, że najlepszym sposobem będzie udanie się do szpitala, nie jako sprzedawca, ale jako pacjent. Wchodził na badanie i mówił lekarzowi, co sprzedaje. Ta taktyka sprawdziła się tak dobrze, że powtórzył ją w kilku dużych amerykańskich szpitalach. Prosił również lekarzy o skierowania. Rainmakerzy wiedzą, że ponad 75% poleceń od zadowolonych klientów pomaga w generowaniu większej sprzedaży.

Spostrzeżenia Rainmakerów
Rozważni rainmakerzy zawsze zakładają, że duża sprzedaż wymaga więcej niż jednego decydenta. W skomplikowanym procesie sprzedaży towarów o dużej wartości często bierze udział kilka osób na różnych szczeblach. W niektórych przypadkach podjęcie ostatecznej decyzji może wymagać nawet 10-15 osób. Ale ustalenie nazwisk tych osób może być trudnym wyzwaniem. Należy taktownie określić osoby decyzyjne, do których trzeba dotrzeć. Proszę umówić się na spotkanie z osobą, która zna proces, w którym uczestniczy potencjalny klient, lub jest jego częścią, i zapytać: „Z kim jeszcze powinienem porozmawiać oprócz Pana?”. W ten sposób podnosi się rangę osoby, którą się pyta, i włącza się ją do wybranego, wpływowego kręgu, nawet jeśli nie jest naprawdę zaangażowana. Dzięki temu czuje się ona ważna i ma kontrolę.

„Łowić tam, gdzie są duże ryby”.
Rainmakerzy wiedzą również, że klienci mogą pomóc w sprzedaży. Gdy klienci wpłacają zaliczkę, wypełniają ankietę, zwiedzają Państwa obiekty, rozmawiają z Państwa referencjami lub płacą za próbkę, zbliżają się do dokonania zakupu. Każde działanie jest działaniem w kierunku podjęcia decyzji na Państwa korzyść. Na przykład osoby zajmujące się direct mail wiedzą, że prośba o wklejenie znaczków na formularzu prenumeraty może poprawić wskaźnik odpowiedzi na sprzedaż czasopism.

Rainmakerzy zawsze mają jakiś cel, ale to coś więcej niż tylko posiadanie jakiegoś działania. Celem każdego rainmakera jest zwiększenie przychodów, zamknięcie sprzedaży i pozyskanie większej liczby nowych klientów. Jasny cel może określić Państwa drogę, ponieważ ludzie wolą pracować w kierunku celu.

Rainmakerzy uczą się poprzez słuchanie. W trakcie rozmowy handlowej Państwa klient powinien mówić w 80%. Gdy Pan mówi mniej, zyskuje Pan więcej z rozmowy z klientem. Ale rainmakerzy są również przygotowani do zadawania dobrych pytań. Na przykład, należy zastosować pytanie otwarte – takie jak: „Dlaczego Pan/Pani pyta?” – aby dowiedzieć się więcej o specjalnych potrzebach klienta. A będąc rainmakerem, po zidentyfikowaniu potrzeby można dokonać sprzedaży.

O Autorze
Jeffrey J. Fox został uznany za „Wybitnego Marketera” przez magazyn Sales & Marketing Management oraz National Industrial Distributors Association. Przed założeniem własnej firmy konsultingowej zajmował wysokie stanowiska w marketingu w kilku dużych firmach. Jego książki to How to Become a CEO oraz How to Become a Rainmaker.