Nie ma różnicy zdań co do tego, jak skuteczni handlowcy stają się i pozostają skuteczni. Można czytać długie książki, książki filozoficzne i książki pełne przykładów i inspiracji. Zasady są praktycznie takie same. W książce Barry’ego J. Farbera nie ma tajemnic, jest za to wiele prawd. Jest to krótkie, powtarzalne, a jednocześnie wyczerpujące zestawienie podstaw. Dowiadują się Państwo, co należy robić, a następnie otrzymują listę kontrolną, za pomocą której mogą Państwo monitorować swoje postępy. Jest to prosta, krótka i dość kompletna prezentacja dla każdego nowego sprzedawcy. Brakuje w niej omówienia technik wstępnego zamykania transakcji, które są ważne przy zakupach uznaniowych, ale to wszystko. Ze względu na dokładność i przejrzystość, getAbstract poleca ten poręczny podręcznik trenerom sprzedaży i aspirującym sprzedawcom, którzy chcą mieć uporządkowaną, dobrze zorganizowaną prezentację na temat podstawowych strategii sprzedaży.

Artykuł  przetłumaczony z wersji oryginalnej algorytmicznie (przepraszamy za niedoskonałości) jako materiał poszkoleniowy na nasze szkolenia team building.

Take-Aways
Ludzie odnoszą sukcesy w zawodzie sprzedawcy, ucząc się narzędzi pracy.
Każda negatywna odpowiedź jest dobra, ale trzeba mieć odpowiednią motywację, aby negatywne odpowiedzi uznać za pozytywne wydarzenia.
Najprostszym sposobem na uzyskanie sprzedaży jest znalezienie firmy, która potrzebuje Państwa produktu bardziej niż produktu konkurencji.
Zimny telefon to okazja.
Nigdy nie należy przestawać pozyskiwać potencjalnych klientów, którzy mogą podjąć decyzję o sprzedaży lub pomóc zwiększyć szanse na sprzedaż.
Kiedy sprzedawca zidentyfikuje prospekt, praca dopiero się zaczyna.
Jedynym sposobem na nauczenie się, jak przeprowadzić prezentację handlową, jest zidentyfikowanie osoby decyzyjnej i poznanie potrzeb potencjalnego klienta, które ma Pan do zaoferowania.
Przed prezentacją handlową należy poznać wszystkie możliwe zastrzeżenia
Gdy odpowiednio przygotują się Państwo do zaoferowania swojego produktu i do poznania zastrzeżeń decydenta, proces zamykania sprzedaży będzie tak prosty, jak zapytanie o termin dostawy.
Aby zatrzymać klientów, dalsze działania są co najmniej tak samo ważne jak przygotowanie do sprzedaży.
Podsumowanie
Lepiej dobrze niż szczęśliwie
Osoby zajmujące się sprzedażą mają predyspozycje do tego zawodu, ponieważ są towarzyskie, pewne siebie, elokwentne i potrafią zmotywować innych ludzi do działania zgodnie z ich życzeniem. Te cechy są dobrym punktem wyjścia. Ale gremialny sprzedawca musi być również zdyscyplinowany, ponieważ umiejętność przekonywania nie jest tożsama z umiejętnością konsekwentnej sprzedaży. W rzeczywistości wielu sprzedawców z dużym potencjałem ponosi porażkę na początku swojej kariery handlowej, ponieważ próbują zamknąć transakcję, która nie jest gotowa do zamknięcia. Mają produkt, z którym dobrze się czują i potencjalnego klienta, który ich lubi i który mógłby skorzystać z ich produktu. Gdy sprzedaż nie dochodzi do skutku, odbierają porażkę osobiście. Czuje się odrzucony i nie wyciąga żadnych wniosków z tego negatywnego doświadczenia. Kilka takich nieudanych transakcji może odciągnąć nawet sprzedawcę z prawdziwym potencjałem od kariery, w której mógłby odnieść sukces. Co gorsza, wśród kilku porażek nowy sprzedawca często dokonuje sprzedaży z powodu głupiego szczęścia. Umacnia to błędne przekonanie, że sprzedaż nie jest procesem, lecz aktem szczęścia.

Kurczak czy jarzmo
Sprzedawca, który wykona wstępną pracę niezbędną do przeprowadzenia dobrej prezentacji handlowej, jest prawie zawsze bardzo zmotywowany i pewny, że tego dnia uda mu się dokonać sprzedaży. Harvard Business School podaje, że podstawowymi elementami sukcesu w sprzedaży są: informacja, inteligencja, umiejętności i nastawienie. Informacje, inteligencja i umiejętności stanowiły 7%, a postawa 93%. Osoby decyzyjne i ich przełożeni mogą natychmiast stwierdzić, czy sprzedawcy wierzą w ich produkty lub usługi. Pozytywne nastawienie jest zaraźliwe i widoczne, ale nie wynika z błogiego optymizmu. Opiera się na pracy, przygotowaniu i oczekiwaniu, że gdy rozwinie się swój osobisty potencjał, osiągnie się wyznaczone realistyczne cele. Sprzedawca z neutralnym lub negatywnym nastawieniem często negatywnie wpływa na nastawienie kupującego. Wskazówki dotyczące utrzymania pozytywnego nastawienia obejmują:

Przeglądać i pamiętać o swoich osiągnięciach i sukcesach. Skupić się na tym, co pozytywne.
Unikanie osób, które podważają Państwa pewność siebie lub wywołują negatywne odczucia.
Jeżeli coś pójdzie nie tak, należy zastanowić się, jak można zachować się inaczej następnym razem.
Zachować dumę z własnego profesjonalizmu. Proszę myśleć o sobie jako o wysoko wykwalifikowanym, dobrze przygotowanym konsultancie, który jest niezbędny w handlu i konieczny, aby pomóc kierownictwu w wyborze odpowiednich towarów i usług dla ich firm.
Proszę inwestować w swój zawód. Proszę poświęcić czas i pieniądze na zdobycie narzędzi i szkoleń, które pomogą Państwu zachować najwyższe standardy zawodowe.
Inwestować w siebie, ubierając się i zachowując jak człowiek sukcesu. Otaczać się trofeami i symbolami, które w trudnych czasach będą przypominać o sukcesie.
Uczynić swoje cele namacalnymi i trzymać je w pobliżu, aby podsycać ogień motywacji.
Prowadzić dziennik każdej pozytywnej rzeczy, która wydarzy się każdego dnia.
Podchodzić pozytywnie do diety, ćwiczeń i swojego zdrowia; robić wszystko z umiarem.
Gdy ludzie zniechęcają, sukces jest Państwa największą zemstą. Proszę udowodnić, że się mylą.
Proszę stawić czoła strachowi przed porażką. Strach jest tworzony przez osoby bojące się. Strach jest tym, co sobie Państwo wyobrażają, i mogą go Państwo pokonać, podejmując pozytywne działania.
„Pozytywne nastawienie to oczekiwanie, że jeżeli zrobimy wszystko, co w naszej mocy, jeżeli w pełni rozwiniemy nasz potencjał, to osiągniemy pożądane rezultaty”.
Strach jest zabójczy dla aspirującego sprzedawcy, ale można go wykorzystać na dobre. Proszę przekształcić chemię swojego strachu w energię do pracy. W końcu w sytuacji sprzedaży boją się Państwo tylko dwóch rzeczy. Pierwszej – że podczas prezentacji zrobi Pan z siebie głupka. Po drugie, że doświadczy Pan tego okropnego uczucia odrzucenia, jeżeli klient nie dokona zakupu. Nic tak nie łagodzi strachu przed zrobieniem z siebie głupka podczas prezentacji, jak staranne przygotowanie. A doświadczenie złagodzi, a następnie wyeliminuje strach przed odrzuceniem.

Ucz się i ucz jeszcze więcej
Poświęcać każdą wolną chwilę na naukę o swoim produkcie lub usłudze. Proszę się nim zainteresować. Wypróbować. Rozebrać na części. Rozmawiać z tymi, którzy go kupili i tymi, którzy odmówili. Przestudiować swoją konkurencję. Dowiedzieć się, dlaczego niektórzy ludzie kupują u nich, a nie u Państwa. Porozmawiać z najlepszym sprzedawcą w Państwa firmie i zapytać, czego się nauczył o produkcie i jak pokonywać zastrzeżenia. Ćwiczyć prezentację i pokonywanie obiekcji, aż słowa staną się swobodne i będą drugą naturą. Cieszyć się z możliwości zaprezentowania się każdemu, niezależnie od tego, czy potrzebuje produktu, czy nie, aby mieć możliwość dopracowania swojej prezentacji i odpowiedzi na pytania.

„Jedną z najtrudniejszych decyzji, jaką musi podjąć sprzedawca, jest ta, kiedy przestać zabiegać o klienta”.
Poznajcie rynek. Ustalić, kto kupuje Państwa produkt, kto go potrzebuje, a kto nie. Nauka i działanie są niezbędne, ale nie są statyczne. Rozwój sprzedaży to proces, który nigdy się nie kończy. Należy czytać lokalną sekcję biznesową oraz odpowiednie publikacje branżowe i raporty dotyczące potencjalnych klientów. Uzyskać najnowszy katalog stowarzyszeń handlowych w Państwa branży. Dołączyć do Izby Handlowej właściwej dla Państwa działalności i przestudiować jej katalog i biuletyny. Poświęcić każdą wolną godzinę na rozmowę z potencjalnymi klientami lub wysłuchać z uwagą kogoś, kto pomoże Państwu zidentyfikować potencjalnych klientów. Większość dużych sprzedaży wymaga pozyskania klientów.

Zacznij: Cold Calls
Mądrzy menedżerowie sprzedaży powierzają najlepszych klientów firmy najbardziej doświadczonym handlowcom. Ponieważ szef będzie oczekiwał, że zacznie Pan sprzedawać natychmiast po podstawowym szkoleniu z zakresu sprzedaży, jak większość początkujących, prawdopodobnie nie będzie Pan czuł się w pełni przygotowany. Często zdarza się, że nowy sprzedawca zajmuje się głównie poszukiwaniem nowych klientów. Menedżerowie sprzedaży wiedzą, że jeżeli nie otrzymuje Pan wielu odmów, to znaczy, że nie pracuje Pan wystarczająco ciężko, aby osiągnąć sprzedaż. Nieuchronnie poszukiwanie wiąże się z zimnymi rozmowami, które są ukrytymi szansami. Celem jest sprzedaż produktu, ale celem każdej rozmowy jest uzyskanie informacji, które doprowadzą do sprzedaży, a nie jej dokonanie. Jest to pierwszy etap procesu sprzedaży. Aby rozmowa była skuteczna:

Proszę przygotować opis cech i korzyści, który krótko, zwięźle i jasno określi, czym jest Państwa produkt, co robi i dlaczego może pomóc poprawić wyniki finansowe klienta.
Jeżeli sprzedali Państwo ten produkt podobnej firmie, proszę przygotować podsumowanie, w jaki sposób pomogli Państwo tej firmie obniżyć koszty lub zwiększyć wydajność.
Należy zacząć dzwonić wcześnie i pozostać po godzinach. Dzwoniąc lub odwiedzając klienta przed godziną 9.00 lub po godzinie 18.00, mają Państwo większe szanse na dotarcie do osoby decyzyjnej, a nie do strażnika.
Sprawić miłą niespodziankę. Wykorzystać humor, aby ominąć bramkarza. Gdy bramkarz zapyta, czy jest Pani umówiona, proszę się uśmiechnąć i powiedzieć: „Nie. Jestem miłą niespodzianką”. Proszę nie być zakłopotanym lub nieśmiałym. Proszę być miłym i wesołym.
Zawsze należy przedstawić się w taki sposób, aby druga osoba również mogła się przedstawić. Następnie należy zwracać się do tej osoby po imieniu.
Sprzedaż z góry na dół pomaga w uzyskaniu cennych informacji, ponieważ omija wielu strażników. Często można dotrzeć do kogoś, kto powie, do kogo należy się zwrócić. Najpierw należy zadzwonić i zapytać o prezesa firmy lub osobę z kluczowego kierownictwa. Następnie pracownik biura zarządu powie, do kogo należy zadzwonić, prawdopodobnie do osoby, która podejmuje decyzje na Państwa rynku. Teraz można uczciwie powiedzieć portierowi tej osoby, że biuro prezesa kazało Panu zadzwonić.
Nie należy oceniać firmy po jej fasadzie. Jeśli wygląda na małą, inni przedstawiciele mogli ją ominąć.
Nie należy kończyć rozmowy bez próby umówienia się na spotkanie, nawet na spotkanie, aby zadzwonić ponownie w najbliższym czasie. Zapytać, czy dana osoba zna kogoś, kto mógłby być zainteresowany Państwa produktem lub usługą.
Zaproponować spotkanie w dziwnych godzinach, np. o 10:15, kiedy ludzie rzadko ustalają sprzeczne spotkania.
Poprosić firmę o pisemne informacje, które pozwolą na udoskonalenie prezentacji handlowej.
Znaleźć mentora, który odnosi sukcesy w sprzedaży w Państwa branży i dowiedzieć się, co on robi i dlaczego. Państwa mentor może służyć radą w świecie rzeczywistym.
Porady doświadczonego sprzedawcy
Jeżeli potencjalny klient prosi o przesłanie broszury lub katalogu, należy uznać to za zbycie. Proszę odpowiedzieć: „Mamy tyle wspaniałych produktów, ale mnie interesuje Państwa firma i to, co możemy zrobić, aby zaoszczędzić Państwu czas i pieniądze. Czy będzie Pan miał godzinę we wtorek rano około 10:45?”. Przenieść dyskusję z mailingu na spotkanie. Jeżeli klient odmówi, należy zaproponować inny termin i godzinę, a następnie kolejny. Najgorsze, co może się zdarzyć, to zakończenie wysyłki materiałów. Zawsze należy powiedzieć: „Powinien Pan otrzymać literaturę w ciągu dwóch dni. W przyszłym tygodniu postaram się odpowiedzieć na pytania”. Kiedy Pan zadzwoni, może Pan powiedzieć, że jest Pan umówiony na rozmowę.

„Ludzie, którzy mają szczęście, to ci, którzy są przygotowani, gdy pojawia się okazja”.
Jeżeli po kilkunastu telefonach nie uda się przekonać decydenta do rozmowy, należy spróbować czegoś innego. Proszę wysłać pudełko cukierków, kwiaty i zabawny kapelusz. Proszę spróbować humoru. Pewien handlowiec powiedział bramkarzowi, aby powiedział decydentowi, że każdej nocy handlowiec jest w stanie uklęknąć i porozmawiać z Bogiem, więc dlaczego tak trudno jest porozmawiać choć raz z jej szefem.

„Ciągłe poszukiwanie daje doświadczenie potrzebne do zdobycia pewności siebie”.
Gdy dojdzie do prezentacji handlowej, a decydent odpowie typowym zastrzeżeniem, należy zastosować formułę „poczuć, poczuć, znaleźć”. Nieważne, czy powie, że cena jest za wysoka, czy nie jest zainteresowany, czy jego szwagier sprzedaje to samo za mniej. Klasyczną odpowiedzią handlową jest: „Rozumiem, że tak Pan uważa. Wielu moich najlepszych klientów też tak kiedyś uważało, dopóki nie przekonali się, ile czasu zaoszczędzili dzięki mojemu produktowi”.

„Pytania są najcenniejszym narzędziem sprzedaży sprzedawcy.
Nagrywanie rozmów handlowych jest legalne, jeśli się o tym poinformuje, a szef się zgodzi. W rzeczywistości szef może nagrywać wszystkie rozmowy, aby ocenić Pana postępy. Proszę przejrzeć swoje rozmowy handlowe, aby poprawić ton głosu, czas, dobór słów i metody pokonywania obiekcji.

Przytulić bramkarzy
Nie należy lekceważyć bramkarzy. Proszę traktować ich z absolutnym szacunkiem, a gdy tylko jest to możliwe, uczynić ich swoimi przyjaciółmi. Być może nigdy nie zobaczą Państwo prezesa, ale strażnik ma zazwyczaj duże wpływy i może połączyć Państwa z kimś ważniejszym, kierownikiem ds. zakupów lub partnerem zarządzającym. Bramkarz często potrafi wyjaśnić, jak funkcjonuje firma docelowa.

„Naucz się słuchać zarówno oczami, jak i uszami”.
Bez względu na to, jak dobry jest Państwa produkt, drugi i trzeci zakup w firmie klienta nastąpi tylko dlatego, że klient ufa Państwu, lubi Państwa i szanuje. Kontynuacja kontaktów z klientem jest niezbędna, aby zapewnić kontynuację działalności. Nigdy nie należy kłamać. Nigdy nie obiecuj czegoś, czego nie możesz spełnić. Należy zrobić dodatkowy krok, aby zasłużyć na ich biznes, w tym pomóc w działaniach niepowiązanych. Zgłosić się na ochotnika do ulubionej organizacji charytatywnej swojego najlepszego klienta. Pomóc klientowi w przeprowadzce. Naprawić kosiarkę klienta. Wysłać klientowi jakiś interes.

„Za każdym razem, gdy kogoś Państwo poznają, powinni Państwo być szczerze zainteresowani tym, kim jest ta osoba, czym się zajmuje i czy mogą Państwo jej pomóc”.
Gdy nauczy się Pan pracować jak profesjonalista w dziedzinie sprzedaży, stanie się Pan nim. Proces ten jest wzmacniający. Będzie Pan czuł się najszczęśliwszy, gdy w tym tygodniu będzie miał Pan kilkanaście spotkań, a w przyszłym tygodniu będzie miał Pan problem ze zmieszczeniem się w kolejnej prezentacji. Odrzucenia zostaną zredukowane do doświadczeń edukacyjnych, a strach zniknie. Czas stanie się największą przeszkodą dla zwiększenia dochodów, a sumienne planowanie stanie się niezbędne. Należy stale organizować i reorganizować swój czas tak, aby podążać za swoimi priorytetami. Spisać rzeczy do zrobienia dzisiaj, w przyszłym tygodniu i w następnym. Proszę znaleźć czas na rodzinę, zabawę i cieszenie się swoim sukcesem. Ale proszę też znaleźć czas na poszukiwanie, cold calling, badania sprzedaży, rozmowy sprzedażowe, działania uzupełniające i podsumowujące. Ponieważ sukces oznacza wzrost, należy wyznaczyć sobie cel i śledzić postępy. Jeżeli musi Pan sprzedać dziesięć nowych firm miesięcznie, aby osiągnąć swój cel, proszę spisać dziesięć firm i śledzić swoje postępy za pomocą profilu konta menedżerskiego (MAP). Należy zaplanować każdy etap procesu sprzedaży i przeznaczyć czas na jego realizację. Za każdym razem, gdy jakaś firma wypadnie z Państwa tablicy prospektów, należy ją zastąpić.

Testimonials
Jak tylko zakończy Pan udaną sprzedaż i wyśle podziękowanie, proszę poprosić o referencje. Proszę zrobić zdjęcie lub nagrać film z Państwa produktem podczas montażu lub dostawy i poprosić o komentarz na taśmie. Poprosić zadowolonego klienta o wizytówkę i napisać na jej odwrocie podsumowanie transakcji. Zachować plik do wykorzystania podczas przyszłych prezentacji. Gdy mają Państwo 100 zadowolonych klientów, mają Państwo 101 osób sprzedających Państwa produkt.

O autorze
Barry J. Farber jest prezesem Farber Training Systems, firmy zajmującej się szkoleniami w zakresie sprzedaży i zarządzania, oraz Profound Products, Inc. firmy tworzącej i sprzedającej innowacyjne produkty. Jest autorem ośmiu innych książek, w tym The 12 Clichés of Selling i Sales Secrets From Your Customers.