Sprzedaż rozwiązań nie wystarcza, Firmy B2B muszą skupić się na pomaganiu każdemu klientowi w osiągnięciu lepszych wyników., Hannah Grove, Kevin Sellers, Richard Ettenson i Jonathan Knowles

Trendy w technologii i zarządzaniu powodują transformację na rynkach business-to-business (B2B) w kierunku współpracy dostawców z klientami i podejścia opartego na wynikach. Wiodące przedsiębiorstwa B2B nie oferują już tak zwanych rozwiązań; zamiast tego zmieniają swoje organizacje i sposób myślenia, aby stać się partnerami przyczyniającymi się do sukcesu swoich klientów. Profesor …

Funkcjonowanie w świecie sprzedaży bezpośredniej jest wyzwaniem, dlatego konsultant Brett A. Blake udziela pomocy. Zauważa on, że sprzedaż bezpośrednia jest sprzeczna z intuicją. W firmach nie prowadzących sprzedaży bezpośredniej wzrost sprzedaży jest zawsze pozytywny. Ale w przypadku firm sprzedaży bezpośredniej wzrost sprzedaży teraz może spowodować spadek sprzedaży w późniejszym okresie …

Każdy nie znosi odrzucenia, ale sprzedawcy często pływają w nim jak ryby w morzu. To tylko jeden z powodów, dla których ludzie uważają, że sprzedaż to trudny zawód. Handlowcy muszą również radzić sobie z lawiną zastrzeżeń do swoich ofert. Nauka radzenia sobie z tymi zastrzeżeniami przenosi sprzedawców na wyższy poziom …

Larry Kendall, guru sprzedaży nieruchomości, uczy sprzedawców nieruchomości i innych osób, które zajmują się sprzedażą, jak zwiększyć sprzedaż i dochody. Specjaliści od sprzedaży w każdej branży mogą się uczyć od Kendalla sprawdzonych w praktyce technik „Ninja Selling”. Nawet jeśli wykonują Państwo inny zawód, mogą Państwo skorzystać z jego metod, aby …

Ekspert ds. relacji z klientami Andrew Sobel i konsultant Jerold Panas pokazują, jak zadawanie właściwych pytań i słuchanie odpowiedzi może wzmocnić Państwa relacje zawodowe i osobiste. Wyjaśniają, że zadawanie właściwych pytań ma większe znaczenie niż umiejętność udzielania łatwych odpowiedzi. Zadawanie dobrych pytań świadczy o Państwa umiejętności słuchania i pokazuje Państwa …

Wykonywanie zimnych telefonów do potencjalnych sprzedawców jest najtrudniejszą częścią sprzedaży. Większość handlowców unika rozmów z prospektami. Teraz jednak mogą z nich skorzystać dzięki poradom autora Marka Huntera, który sam siebie nazywa „The Sales Hunter”. Autor w przystępny sposób omawia znaczenie prospectingu i daje wskazówki, jak skutecznie poszukiwać. Choć w jego …

Od czasu premiery w 1992 roku Glengarry Glen Ross, kultowa sztuka teatralna i film o manipulujących sprzedawcach nieruchomości, wywarła wpływ na całe pokolenie sprzedawców. Jego słynne motto „zawsze zamykaj” stało się mantrą dla wielu handlowców. Jednak według doświadczonego trenera i coacha sprzedaży Jamesa Muira, „zawsze zamykaj” to „bzdura”. Co więc …

Nie ma już głównego decydenta w zakupach korporacyjnych. Dzisiaj decyzje o zakupach podejmują grupy różnych osób – o sprzecznych interesach i reprezentujących różne interesy organizacyjne – dlatego też wcześniejsze skuteczne strategie sprzedaży już nie działają. Autorzy Brent Adamson, Matthew Dixon, Pat Spenner i Nick Toman zajmują się tymi problemami w …

Firmy nie mają gwarancji, że supergwiazda sprzedaży odniesie sukces jako kierownik sprzedaży. Sprzedaż towarów lub usług to coś zupełnie innego niż zarządzanie handlowcami. Większość nowych menedżerów sprzedaży rozpoczyna pracę z niewielką wiedzą na temat wewnętrznego funkcjonowania sprzedaży w ich firmach i niewielką wiedzą na temat zarządzania ludźmi – to ogromne …

Jeżeli chce Pan zostać trenerem sprzedaży, pierwszym niezbędnym krokiem jest bycie skutecznym sprzedawcą – mówi autor i ekspert w dziedzinie coachingu sprzedaży Keith Rosen. Jego obszerny poradnik na temat coachingu sprzedaży zaczyna się od założenia, że jeżeli zawsze był Pan najlepszym sprzedawcą, to prawdopodobnie ma Pan wiele do nauczenia swoich …