Czego nie uczą w Harvard Business School, Mark H. McCormack

W tej książce Mark H. McCormack wykorzystuje swoje doświadczenie jako szef firmy zarządzającej sportem, aby przedstawić wskazówki i techniki sprzedaży, negocjacji i zarządzania. Przedstawia szereg sposobów i zaleceń, po których następuje kilka przykładów. W rezultacie otrzymujemy dobrze zorganizowany przewodnik do osiągnięcia sukcesu. Łatwy do czytania, swobodny styl i osobiste akcenty …

Czy jesteś gotowy, aby stać się maszyną do zamykania transakcji? Jeff Koser i Chad Koser wyjaśniają, w jaki sposób handlowcy B2B mogą wykorzystać podejście sprzedażowe Zebry, aby dotrzeć do kluczowych decydentów, zamknąć więcej transakcji i zaoszczędzić czas – bez konieczności obniżania cen. Zbierając, analizując i prezentując informacje oparte na złożonych …

Tak zwani guru sprzedaży twierdzą, że zasady sprzedaży się zmieniły i że handlowcy nie muszą już dzwonić do klientów. Zamiast tego każą przedstawicielom handlowym korzystać z mediów społecznościowych, aby „tweetować, łączyć się i komentować, zamiast poszukiwać” oraz aby uprawiać marketing, a nie sprzedaż. Mike Weinberg, ekspert w dziedzinie sprzedaży, radzi …

Musi Pan wybrać pomiędzy dwoma maszynami, które kosztują mniej więcej tyle samo. Sprzedawca jednej firmy dzwoni i wysyła maile, ale widać, że jest Pan tylko celem. Sprzedawca innej firmy jest troskliwy, pełen szacunku, empatii i skupia się na Państwa potrzebach. Kto zyskuje na sprzedaży? To oczywiste, ale dlaczego handlowcy wybierają …

Firmy dają większości biznesmenów czas, który jest im potrzebny do nauczenia się swojej pracy. Jednak specjaliści ds. sprzedaży rzadko mają taką możliwość i często muszą uczyć się wszystkiego na bieżąco. Firmy często oczekują od handlowców, że będą od razu osiągać wyniki, ale nie zawsze jest to możliwe lub rozsądne. Jill …

Nabywcy B2B stoją przed ogromną liczbą wyborów i, co mylące, wszystkie wyglądają i brzmią tak samo. Wielu nabywców nie ma czasu, energii ani chęci, aby dokonać świadomego wyboru, dlatego jako czynnik różnicujący wybierają cenę. Eksperci branży B2B, dr Simon Kelly, dr Paul Johnston i Stacey Danheiser, na podstawie badań, studiów …

Jedni sprzedawcy konsekwentnie wybijają piłkę z parku, podczas gdy inni z trudem osiągają minimalne liczby. Ekspert ds. sprzedaży Marc Wayshak z Sales Insights Lab namawia do tego, aby byli Państwo charakterystyczni. Kontrahenci zauważają, że każdy sprzedawca ma taki sam styl. Proszę zaangażować potencjalnego klienta w prawdziwą rozmowę. Im więcej rozmów …

Kiedy przedsiębiorcy i założyciele firm podejmują się roli sprzedawców, autor Anthony Coundouris twierdzi, że tracą cenny czas i ryzykują utratę klientów na rzecz tarcia. Zachęca on założycieli start-upów, aby stali się liderami rynku i znaleźli dopasowanie produkt-rynek poprzez wyrafinowane zrozumienie tożsamości swojej marki oraz tego, komu, co i jak służą. …

Tylko 10% do 15% handlowców sprzedaje. Reszta zajmuje się obowiązkami, które nie generują nowych dochodów. Firmy powinny zadbać o to, aby produktywni handlowcy mogli poświęcić swój czas na rozwój nowych przedsięwzięć. Zamiast tego większość firm obciąża ich zarządzaniem kontami i obsługą klienta. Doświadczony sprzedawca Mike Weinberg opisuje sytuacje, które osłabiają …

Sukces w sprzedaży zależy dziś bardziej od empatycznego zrozumienia potrzeb klientów niż od pewności siebie i samooceny sprzedawcy. Eksperci od motywacji Marshall Goldsmith (autor bestsellera „Triggers”), Don Brown i Bill Hawkins wyjaśniają, co sprzedawcy muszą robić, aby zdobyć przychylność klientów, a czego nie powinni robić, aby ich stracić. getAbstract poleca …