Power Selling, Siedem strategii łamania kodu sprzedaży, George Ludwig

Sprzedawcy z natury są nieskrępowani, a gdy stają się poszukiwanymi trenerami i mówcami, publiczność wzmacnia tę tendencję, reagując ciepło na czarujące, dziwne wstępy i anegdoty. W tym przypadku jednak, mimo że autor George Ludwig udziela istotnych rad, pokazuje, że osobiste historie, które rozruszają publiczność podczas przemówienia, nie zawsze przekładają się na druk. Co więcej, pojedyncza anegdota, jak pocisk snajpera, ma często większą siłę rażenia niż karabin maszynowy z opowieści. Niektóre historie (może ta o „Kapitanie Majtku”) nie wnoszą wiele. Jeśli jednak odłoży się na bok rozpraszające anegdoty, pozostaje bardzo solidna książka wykorzystująca bogate doświadczenie praktyczne autora. Czy Ludwig złamał genetyczny „kod sprzedaży”, który pozwoli Państwu więcej zarabiać? Być może nie. Jednak jego siedem sekretów to siedem podstawowych zasad, których potrzebuje każdy sprzedawca. getAbstract.com uważa, że większość specjalistów ds. sprzedaży i trenerów sprzedaży skorzysta z jego solidnych porad motywacyjnych i logistycznych.

Streszczenie zostało przetłumaczone maszynowo (przepraszamy za niedoskonałości tłumaczenia) jako materiał uzupełniający na nasze szkolenia i wyjazdy integracyjne.

Take-Aways
Rozszyfrowanie „kodu sprzedaży” pozwoli Państwu zwiększyć sprzedaż w sposób wykładniczy.
Siedem podstawowych strategii pomoże Państwu sprzedawać skuteczniej. Są to:
Po pierwsze: mieć świetną reputację. Jeżeli naprawdę ma Pan dobrą reputację w sprzedaży, ludzie będą akceptować Pana rady dotyczące zakupu na podstawie jednej rozmowy telefonicznej, nawet bez spotkania z Panem.
Aby zbudować swoją reputację, należy pielęgnować wiarygodność. Pana „C-CORE” definiuje cztery elementy składowe wiarygodności: „Kompetencja, pewność siebie, zaangażowanie i charakter”.
Po drugie: Być pasjonatem. Proszę wierzyć w to, co Państwo robią i w swoje cele.
Trzy: Gromadzić wiedzę. Nigdy nie przestawać uczyć się o swojej dziedzinie.
Cztery: Budować rapport. Aby zbudować rapport, należy nauczyć się uniwersalnych wzorców komunikacyjnych. Należy dostosować swój styl komunikacji do osoby, którą chce się przekonać.
Pięć: Mądrze wykorzystywać swoje zasoby, zwłaszcza czas. Proszę pamiętać o zasadzie 80/20.
6: Umieć się odbić. Zawirowania są częścią tej pracy.
Siedem: Pielęgnuj relacje. Dokonanie sprzedaży otwiera relację, a nie ją zamyka. Wspaniali specjaliści od sprzedaży rozwijają się dzięki doskonałym, długoterminowym relacjom.
Podsumowanie
Łamacze kodów
W 1953 r. dwóch młodych naukowców w Anglii pracowało bez uznania. Ich niestrudzone dni badań doprowadziły w końcu do jednego z największych odkryć naukowych w historii: struktury DNA. James Watson i Francis Crick dostarczyli klucz, biologiczny kamień z Rosetty, który pozwolił innym naukowcom odblokować wewnętrzne funkcjonowanie życia i rozszyfrować ludzki genom.

„Power Selling” to mój pojazd, dzięki któremu mogę dostarczać towary. Dzięki niemu poznają Państwo siedem najlepszych strategii sprzedaży, które stosują supergwiazdy – najlepsze z najlepszych.”
Proszę pomyśleć o „Power Selling” w ten sam sposób: to złamanie zasadniczego „kodu sprzedaży”, który umożliwi Państwu osiągnięcie obfitości finansowej i sukcesu. Jest to rodzaj „terapii genowej”, która porządkuje i przekształca Państwa podejście do siedmiu podstawowych sił sprzedaży:

Pierwsza: „Siła reputacji”
Czy Pana reputacja jest „tak dobra jak złoto”? Czy jeżeli zadzwoni Pan do zapracowanego członka zarządu, to czy opuści on spotkanie na wysokim szczeblu tylko po to, aby usłyszeć, co ma Pan do powiedzenia? Czy ludzie przyjmują Pana rady i wydają dziesiątki tysięcy dolarów na Pana produkt na podstawie Pana rekomendacji, chociaż jeszcze Pana nie spotkali i znają tylko Pana reputację? Jakkolwiek nieprawdopodobnie brzmią te scenariusze dla większości profesjonalistów sprzedaży, to jednak się zdarzają. Są specjaliści od sprzedaży, którzy są tak wysoko cenieni, których reputacja wyprzedza ich tak mocno, że ich telefony są automatycznie traktowane jak najważniejsze kontakty dnia.

„Power Selling” daje również niepowtarzalną szansę na zorientowanie się, które z siedmiu mocy są Pana mocnymi stronami, a nad którymi musi Pan popracować.
Dlaczego doskonała reputacja jest tak ważna? Po części dlatego, że większość kupujących w tym czy innym czasie się sparzyła. Być może nieodpowiedzialny przedstawiciel handlowy, szukający szybkiego zarobku, sprzedał im coś, czego nie potrzebowali lub nie mogli użyć, lub coś, co nie działało. Takie doświadczenia mogą tak przestraszyć kupujących, że nawet gdy potrzebują produktu, wahają się przed zakupem, bojąc się popełnienia błędu. Sprzedawcy o nieskazitelnej reputacji nie napotykają na ten opór.

„Power Selling złamał kod sprzedaży. Przedstawia Państwu DNA – nieredukowalną siłę sukcesu – która tkwi w każdej supergwieździe sprzedaży.”
Stworzenie swojej „Siły reputacji” zaczyna się od poznania, kim się jest. Należy znać swoje wartości i wiedzieć, co naprawdę Pana motywuje. Ocenić swoje mocne i słabe strony jako sprzedawcy. Przeanalizować swój typ osobowości i zbudować świadomość tego, jak reaguje Pan w typowych sytuacjach sprzedażowych. W jaki sposób Pana charakter ujawnia się podczas przeciwności losu? Pielęgnować swoją tożsamość, aby wyrobić sobie opinię, której kupujący będą ufać. Proces ten zaczyna się od tego, aby dobrze czuć się we własnej skórze i dokonać uczciwej oceny swojego stylu i uczciwości. Inne elementy budowania wspaniałej reputacji to:

„Uwierz, że możesz być lepszy” – Jeśli chcesz zmienić jakiś obszar swojej osobowości lub pokonać swoje wady, możesz to zrobić. Państwa przeszłość nie determinuje Państwa przyszłości.
„Upewnić się, że jest się wiarygodnym – Jeżeli nie jest się wiarygodnym, nie można oczekiwać, że potencjalni klienci będą wierzyć w Państwa firmę lub jej produkty. Staje się Pan bardziej wiarygodny, stając się najpierw lepszym człowiekiem. „Lepsza sprzedaż zaczyna się od lepszego siebie”, powiedział obserwator biznesu Jim Rohn.
„Inwestowanie we własny rozwój” – Niezależnie od tego, czy uczęszczają Państwo na zajęcia z doskonalenia zawodowego, uczą się nowych umiejętności obsługi komputera, czy też przystępują do grup zawodowych, aby poszerzyć swoją sieć kontaktów, inwestowanie we własny rozwój to dobrze wydane pieniądze.
„Zwiększanie swojej wiarygodności” – Należy rozwijać „C-CORE”, czyli „kompetencje, pewność siebie, zaangażowanie i charakter”.
„Skup się na obsłudze kupujących” – To nie przypadek, że słowo „sprzedawać” pochodzi od selzig, skandynawskiego słowa, które oznacza „służyć”. Niezliczone sprzedaże zostały zaprzepaszczone, ponieważ sprzedawcy stracili z oczu tę podstawową prawdę: sprzedawać to służyć. Czy chcą Państwo sprzedawać więcej? Proszę zastanowić się, jak poprawić jakość świadczonych przez Państwa usług.
„Bądź gwiazdą branży” – Niech Pan stanie się najbardziej znanym sprzedawcą w swojej niszy zawodowej. Stanie się headlinerem, czymś w rodzaju odpowiednika Franka Sinatry lub Muhammada Ali w sprzedaży i przemówieniach, rozszerzy Państwa reputację, aż w końcu będzie ona wyprzedzać Państwa. Gdy ludzie zidentyfikują Pana z określonym rodzajem wiedzy, będą zjadać minuty telefonu komórkowego, próbując się z Panem skontaktować, jak gorący popcorn z masłem.
Dwa: „Siła prawdziwej pasji”
Marszałek Francji Ferdynand Foch, który dowodził wojskami aliantów w I wojnie światowej, powiedział kiedyś: „Najpotężniejszą bronią na ziemi jest płonąca dusza ludzka”. Prawdziwa pasja jest istotną częścią DNA supergwiazdy sprzedaży. Aby rozwinąć większą pasję do swojej pracy i wznieść się na wyżyny, proszę wykonać następujące kroki:

„Doładować swoją psychologię” – Nigdy nie doświadczy Pan siły, która płynie z prawdziwej pasji, dopóki nie będzie Pan miał silnej samooceny. Doskonałym sposobem na rozpoczęcie jest rozwinięcie swojego „C-CORE”. Dążenie do poczucia celu w swojej pracy. Przedstawiciele handlowi rzadko określają swoją rolę w kategoriach znaczenia, poczucia misji, która wykracza poza codzienną harówkę związaną z zarabianiem na życie. Proszę spróbować; bycie przepełnionym celem da Panu doładowanie psychologiczne, które sprawi, że będzie Pan chciał osiągnąć więcej.
„Przekonania dotyczące sprzedaży” – Nigdy nie należy lekceważyć znaczenia wiary w siebie, swój produkt, proces sprzedaży, techniki sprzedaży i firmę.
„Skup się na swoich celach” – Wyznaczanie celów pomaga Państwu ukierunkować swoją uwagę i rozwinąć pasję osiągania celów. Być może nie osiągnie Pan każdego celu w wyznaczonym czasie, ale osiągnie Pan znacznie więcej niż bez celów.
„Kierować swoje myśli – Aby wejść w naelektryzowany stan sprzedaży prawdziwej pasji, należy opanować umiejętność kierowania swoimi myślami. Proszę spróbować wizualizacji, recytacji kluczowych zasad i mott oraz opanowania rytuału przedsprzedażowego, aby wprowadzić się w stan naładowania.
Trzy: „Siła badań”
„Wiedza to potęga” – powiedział renesansowy myśliciel Sir Francis Bacon. Jeżeli chodzi o informacje, najlepsi specjaliści od sprzedaży nie zatrzymują się prawie przed niczym, aby zdobyć najbardziej aktualne dane, które są im potrzebne do zwiększenia szans na uzyskanie sprzedaży. Czytają branżowe czasopisma branżowe, magazyny biznesowe, magazyny informacyjne i gazety. Przeszukują strony internetowe z zapałem nastoletniego surfera, który biegnie, aby złapać wielką falę.

„Należy dopasować i monitorować swoje cechy charakteru, aby być uczciwym i skoncentrowanym na zasadach, a także stosować filozofię win-win we wszystkich spotkaniach handlowych”.
Najlepsi profesjonaliści w dziedzinie sprzedaży prowadzą wiele badań, aby poszerzyć swoją wiedzę. Wielcy specjaliści od sprzedaży nigdy nie przestają się uczyć. Jeżeli zainwestuje Pan godzinę dziennie w swoje stałe kształcenie, zacznie Pan piąć się w górę w swoim zawodzie. Proszę czytać co najmniej jedną książkę na kwartał, słuchać nagrań i uczestniczyć w seminariach.

„Moją misją jest przekazanie Państwu korzyści płynących z moich 25 lat sprzedaży, zarządzania i szkolenia, aby mogli Państwo stać się jednymi z największych – bez konieczności wkładania w to wszystkich moich lat pracy.”
Kolejnym ważnym aspektem badań jest stworzenie profilu idealnego nabywcy. Należy zbadać swoich nabywców, aby móc zidentyfikować swoich najlepszych prospektów. Proszę zbadać ich dane demograficzne, zainteresowania, pochodzenie, wielkość sprzedaży itd. Znajomość idealnego nabywcy przyciąga Państwa do nowych interesów jak magnes.

Doskonali badacze rozwijają niezwykłą umiejętność zadawania głębokich pytań i analitycznego słuchania odpowiedzi. Jak lekarz prosi pacjenta o opisanie objawów, tak długo pyta i słucha, aż zrozumie, jak działa Państwa produkt jako idealna recepta.

Cztery: „Siła rapportu”
Proszę podążać pięcioma drogami, aby zbudować silny rapport:

„Troska” – Nie należy dążyć do tego, aby sprzedać tylko jedną rzecz na raz, lecz budować swoją karierę na filozofii win-win, która na każdym kroku uwzględnia najlepsze interesy klientów.
„Podobieństwa – Proszę dopasować swoje zainteresowania, styl i inne cechy do swoich potencjalnych klientów. Proszę naśladować ich wzorce mówienia i język ciała. Wspólność prowadzi do sprzedaży.
„Elastyczność komunikacyjna – bystrzy profesjonaliści w dziedzinie sprzedaży dostosowują swoje style i wzorce mówienia do indywidualnych potrzeb każdego klienta. Wszystko, począwszy od doboru słów, poprzez ton i gesty, powinno być zgodne z tym, jak mówi Państwa prospekt. Wymaga to od Państwa bycia uważnym obserwatorem.
„Lubienie” – Skuteczni specjaliści ds. sprzedaży są naprawdę lubiani, często dlatego, że emanują szczerą chęcią służenia. Z reguły ludzie kupują od osób, które lubią. Aby stać się bardziej sympatycznym, należy zwiększyć swoją samoświadomość.
„Humor – Mądrzy mistrzowie sprzedaży potrafią zręcznie wyciągać z rękawa żartobliwe wątki, jak magicy wyciągający jedwabne szale. Ich wysiłki w zakresie humoru nigdy nie wydają się być pracowite.
Pięć: „Potęga zarządzania zasobami”
Na początku 1900 roku włoski ekonomista Vilfredo Pareto zauważył, że 20% Włochów posiada 80% bogactwa kraju. Jego pomysł stał się znany jako Zasada Pareto i przez lata był stosowany w wielu okolicznościach. Zasada „80/20” jest oczywiście prawdziwa w sprzedaży. Przekonają się Państwo, że 80% Państwa działalności pochodzi od 20% Państwa klientów; i podobnie, że 80% Państwa produkcji wynika z 20% Państwa działań. Proszę rozważyć zainwestowanie większej ilości czasu w najbardziej produktywne obszary, takie jak Państwa kluczowy „lejek sprzedaży”. Należy nieustannie pracować nad identyfikacją nabywców, którzy odpowiadają Państwa idealnemu profilowi, a następnie konsekwentnie prowadzić do nich marketing. Supergwiazdy sprzedaży dbają o to, aby lejek był wypełniony potencjalnymi klientami, dzięki czemu na drugim końcu są zajęci zamówieniami.

Po szóste: „Siła odporności”
Postawić dwóch specjalistów ds. sprzedaży w tej samej trudnej sytuacji: jeden będzie się rozwijał, drugi poniesie porażkę; jeden zamieni odrzucenie w nową szansę, drugi będzie się pogrążał w odmowie; jeden przeżyje osobistą porażkę i będzie pracował jeszcze ciężej, inny straci zapał do doskonalenia się. Tak często jedyną kontrolą, jaką Państwo mają, jest kontrola nad tym, jak reagują na przeciwności. Specjaliści od sprzedaży muszą stawiać czoła zwodniczym klientom, wymagającym szefom, niechęci do rozmów telefonicznych, strachowi przed odrzuceniem, zastrzeżeniom kupujących, biurokratycznym ślimakom we własnych firmach i wielu innym wyzwaniom. Turbulencje są częścią sprzedaży. Proszę je zaakceptować. Proszę żyć zgodnie z mottem: „To nie koniec, dopóki nie wygrasz”. Zobowiązać się, że pokona Pan każdy strach, który ma czelność stanąć na Pana drodze.

Po siódme: „Siła relacji”
Ekspert w dziedzinie sprzedaży Zig Ziglar lubi mawiać: „Można dostać w życiu wszystko, czego się chce, jeżeli tylko pomoże się wystarczająco wielu innym ludziom w zdobyciu tego, czego chcą”. Innymi słowy, wzajemnie korzystne relacje z klientami mogą przybliżyć wszystkich zainteresowanych do osiągnięcia ich celów. Być może właśnie dlatego najlepsi specjaliści od sprzedaży są świetni w budowaniu relacji. Wyróżniają się, ponieważ angażują się w bankowość relacyjną. Zawsze starają się więcej wpłacać do relacji niż z nich wyciągać, aby zbudować dodatnie saldo. Proszę rozwinąć głęboką „emocjonalną rezerwę zaufania” z Państwa klientami, a przekonają się oni, że ich sukces jest ściśle związany z Państwa sukcesem. Inne aspekty silnych relacji w sprzedaży to:

Ciągłe poszukiwanie zaangażowania ze strony potencjalnych klientów.
Uznać, że zaangażowanie otwiera relację, a nie ją zamyka.
Unikać odpowiadania na pytania prospektów prostym „tak” lub „nie”.
Zobowiązać się do pogłębiania relacji po sprzedaży.
Dążenie do wpłat, a nie wypłat z emocjonalnego konta bankowego, które dzielą Państwo z klientami.
Gdy Państwa firma popełni błąd, należy przeprosić.
Wypełniać swoje zobowiązania.
Dziękować klientom za ich biznes.
Rozwijać reputację „Johnny’ego na miejscu”, gdy potrzebują szybkiej realizacji.
Przekroczyć oczekiwania, choćby poprzez dodatkową usługę lub mały prezent niespodziankę.
„Lekcja jest prosta: można stać się członkiem elity sprzedawców tylko poprzez zrozumienie strategii gry sprzedażowej, a następnie podjęcie działań w celu ich zastosowania”.
„Power Selling” to proces. Proszę sobie wyobrazić, że nadchodzi dzień, w którym przechodzi Pani po czerwonym dywanie. Wszyscy Państwa przyjaciele, współpracownicy i ukochani członkowie rodziny kibicują Państwu. Udaje się Pan na przód sceny, aby odebrać nagrodę za bycie najlepszym w swoim zawodzie. Kamery błyskają, gapie klaszczą, a zespół gra. Gratulacje! Udało się. Udało się Państwu rozwikłać „kod sprzedaży” i osiągnąć szczyt sukcesu. To marzenie nie musi być tylko fantazją. Jeżeli z entuzjazmem zastosuje Pan siedem strategii „power selling”, Pana marzenia o wspaniałej sprzedaży naprawdę mogą się spełnić.

O autorze
George Ludwig jest konsultantem korporacyjnym, trenerem sprzedaży i popularnym mówcą z ponad 25-letnim doświadczeniem w sprzedaży. Jest założycielem George Ludwig Unlimited. Często publikuje w publikacjach branżowych i gazetach, w tym w Selling Power, Sales and Marketing Management, Entrepreneur, Investors Business Daily, Time i The New York Times.