Od czasu premiery w 1992 roku Glengarry Glen Ross, kultowa sztuka teatralna i film o manipulujących sprzedawcach nieruchomości, wywarła wpływ na całe pokolenie sprzedawców. Jego słynne motto „zawsze zamykaj” stało się mantrą dla wielu handlowców. Jednak według doświadczonego trenera i coacha sprzedaży Jamesa Muira, „zawsze zamykaj” to „bzdura”. Co więc działa zamiast tego? W tej pouczającej książce, napisanej specjalnie dla handlowców, którzy mają problemy z zamykaniem transakcji, Muir wyjaśnia to w sposób bardzo szczegółowy.

Opracowanie zostało przetłumaczone maszynowo z angielskiego (przepraszamy za błędy) jako fragment lektury na nasze gry integracyjne.

Wskazówki
Sprzedawanie jest trudne, ale dla wielu handlowców najtrudniejszą częścią jest zamykanie transakcji.
Większość sprzedawców potrzebuje lepszego sposobu zamykania transakcji.
Proszę wykonać siedem kroków, aby wprowadzić w życie Idealne Zamknięcie.
Zastosować 22 sekrety zamknięcia.
Na każdym etapie chcą Państwo, aby proces sprzedaży postępował, a nie był tylko kontynuowany.
Proszę naprawdę wierzyć w swoje przesłanie i dbać o swoich klientów.
Podsumowanie
Sprzedaż jest trudna, ale dla wielu handlowców najtrudniejszym elementem jest zamknięcie sprzedaży.
Jeżeli próby zamknięcia sprzedaży są dla Pana frustrujące, proszę sięgnąć po „The Perfect Close”, którą autor James Muir przedstawia jako niezawodną metodę z sukcesami. Jest łatwa w użyciu i nie zmusza do przekształcenia się w nikczemnego manipulatora wywierającego duży nacisk.

„The Perfect Close” doprowadzi do faktycznego zamknięcia sprzedaży, lub też doprowadzi do podjęcia decyzji – za każdym razem.
To bezkonfliktowe, oparte na współpracy podejście do sprzedaży pasuje do każdego rodzaju sprzedaży. Opiera się na psychologii i ma wysoki wskaźnik sukcesu, a przy tym można się jej nauczyć w pięć minut. Technika ta pomaga sprzedawcom nawiązać znaczące relacje z klientami, dając im jednocześnie poczucie, że mają kontrolę nad sprzedażą – chociaż sprzedawca prowadzi ich przez każdy krok po drodze.

Większość sprzedawców potrzebuje lepszego sposobu na zamknięcie sprzedaży.
Sprzedaż zawsze była wyzwaniem. Na dzisiejszym złożonym rynku dla wielu handlowców jest trudniejsza niż kiedykolwiek. I było to wystarczająco trudne w przeszłości, kiedy przeciętny przedstawiciel handlowy osiągał tylko 50% do 60% swojego limitu sprzedaży.

„Jest niezwykle ważne, abyśmy dodawali wartość do każdego spotkania sprzedażowego”.
Ponieważ wskaźniki sukcesu dla większości sprzedawców pogarszają się, sprzedaż pozostaje jednym z „stanowisk o największej rotacji” w świecie biznesu. Jednak sprzedaż staje się lepsza, gdy wie się, jak ją zamknąć.

Kiedy stosuje się takie podejście do zamykania transakcji, nie wywiera się presji na potencjalnych klientów. Staje się Pan ich „ułatwiaczem” i „konsultantem”. Na początek, po zidentyfikowaniu potencjalnego prospektu, należy zadać sobie „trzy magiczne pytania przed rozmową”. „Dlaczego ten klient powinien się ze mną spotkać?” „Co chcę, aby ten klient zrobił?”. I: „Jak mogę zapewnić wartość w tym spotkaniu?”.

Proszę wykonać siedem kroków, aby zrealizować Idealne Zamknięcie.
Te siedem kroków sprzedaży określają Państwa drogę do sukcesu w sprzedaży. Proszę wykorzystać je jako listę kontrolną do spotkań handlowych, prezentacji i zamknięcia sprzedaży.

Zbadać potencjalnych klientów – Zebrać i zrozumieć informacje o swoich potencjalnych klientach. Proszę być analitycznym. Proszę dowiedzieć się wszystkiego o tym, kim są i czego mogą chcieć. Proszę spróbować poznać ich cechy charakterystyczne, obawy, wyzwania i cele. Sprawdzić status finansowy ich firmy. Dowiedzieć się, czy ktoś z Państwa konkurencji ma z nimi kontakt. Zidentyfikować główne osoby decyzyjne w firmie potencjalnego klienta. Czy to jest Państwa pierwszy kontakt? Jego lub jej szef? Jakaś inna osoba? Komitet?
Zidentyfikować wartość, którą Państwo oferują – Jaką konkretną wartość mogą Państwo dostarczyć temu prospektowi? Proszę zadać sobie pytanie: „Dlaczego ten klient powinien spotkać się ze mną?”. Dotyczy to bezpośrednio Państwa propozycji wartości, „wymiernej wartości”, jaką Państwa produkt lub usługa przyniesie konkretnemu prospektowi. Aby być skutecznym sprzedawcą – i aby zamknąć interes – musi Pan znać swoją propozycję wartości dla każdego klienta.
Proszę skonstruować najlepsze pytania – Właściwe pytania o „wysokiej wartości”, zadane we właściwym czasie i we właściwy sposób, mogą zdecydować o sprzedaży lub ją przerwać. Pytania te wnoszą prawdziwą wartość do doświadczeń sprzedażowych prospektów. To właśnie rozmowa jest powodem, dla którego klienci w pierwszej kolejności nawiązują kontakt ze sprzedawcami, a nie korzystają z Internetu i nie przeprowadzają transakcji samodzielnie. Klienci chcą pomocy – wartości – którą zapewniają dobrze poinformowani sprzedawcy. Ponadto, możliwość zadawania klientom inteligentnych pytań i uzyskiwania użytecznych odpowiedzi daje Państwu niezbędne informacje o potencjalnych klientach, ich sytuacji i potrzebach.
Określenie, jak posunąć się naprzód – Zaliczki – kroki, które podejmuje Pan, aby posunąć sprzedaż naprzód – powinny być konkretne, rozsądne, wymierne i skoncentrowane na tym, aby perspektywa podjęła działania, które popchną sprzedaż do przodu.
Określenie swojej „nieoczekiwanej wartości” – Co najbardziej ceni sobie Państwa prospekt? Wielu klientów uważa, że sprzedawcy nie są w stanie zapewnić takiego poziomu wartości, jakiego oczekują. Należy zaskoczyć prospektów i dostarczyć im więcej, niż się spodziewają. Na przykład, być może pomoże im Pan zrozumieć ich potrzeby w bardziej konkretny sposób lub dostarczy im nowych, ostrych pomysłów.
Uzgodnienie harmonogramu – Sprzedawcy muszą planować, a to wymaga stosowania formalnego planu dnia. Proszę uwzględnić w nim Państwa cele na spotkania z potencjalnymi klientami. Współpracować z klientami w zakresie planów spotkań. Aby przyspieszyć proces sprzedaży, na koniec każdego spotkania należy omówić i potwierdzić wszystkie uzgodnione szczegóły i terminy kolejnych spotkań.
Upewnić się, że jest się we właściwym stanie umysłu – Aby spotkanie z klientem zakończyło się sukcesem, należy przygotować się psychicznie i emocjonalnie. W przeciwnym razie Państwa bezpośrednie i niewerbalne komunikaty z potencjalnymi klientami mogą wysyłać niewłaściwe sygnały. Należy jasno przedstawić swoje intencje na początku procesu sprzedaży. Dzięki temu potencjalni klienci wiedzą, że nie chodzi tylko o sprzedaż, ale że chce Pan pomóc im w rozwiązaniu ich problemów.
Aby przy każdej sprzedaży zastosować Perfekcyjne Zamknięcie, należy ciężko pracować nad tym, aby każdą transakcję doprowadzić do kluczowego momentu zadawania dwóch pytań (co może mieć miejsce, gdy kończą Państwo różne spotkania sprzedażowe). Te dwa pytania posuwają sprzedaż do przodu.

Pierwsze z nich brzmi: „Czy ma dla nas sens X?”. A pytanie uzupełniające brzmi: „Jaki jest zatem dobry następny krok?”. Na przykład, typowe pytanie wstępne może brzmieć: „Czy jest sens, abyśmy porozmawiali o przeprowadzeniu analizy przepływu pracy, abyśmy mogli zobaczyć, gdzie można uzyskać największą efektywność?”. Potencjalny klient z reguły wypełnia luki. Typowa odpowiedź może brzmieć: „Ta ocena brzmi wartościowo. Czy ma Pan przykład czegoś, co przygotował Pan dla innego klienta, abyśmy mogli to sprawdzić jako zespół?”. Jeśli dojdzie do tego punktu, następny krok jest jasny.

„Jeśli język, którego używasz do zamknięcia, sprawia, że czujesz się nieswojo, to prawdopodobnie nie jest to dobry język zamknięcia.” (Anthony Iannarino)
Proszę ćwiczyć Perfekcyjne Zamknięcie, aż stanie się ono zakorzenionym nawykiem zawodowym.

Proszę stosować 22 sekrety zamykania.
Perfekcyjne Zamknięcie sprawia, że kontakty z prospektami i klientami są bardziej efektywne, a nawet przyjemne. Ta strategia zamykania transakcji eliminuje stres i napięcie, które niektórzy specjaliści odczuwają podczas procesu zamykania. I spełnia wymagania, warunki i elementy 22 sekretów zamykania:

Zamykanie działa najlepiej, gdy sprzedawcy nie naciskają na swoich rozmówców.
Skomplikowane, trudne do nauczenia się podejście do zamykania transakcji jest bezwartościowe. Doskonała strategia zamknięcia może stać się drugą naturą, gdy nauczą się Państwo ją stosować i polegać na niej.
Sprzedaż nie zamyka się sama. Zamknięcie wymaga, aby potencjalni klienci podjęli zobowiązania, o co sprzedawcy muszą prosić w sposób akceptowalny. Nigdy nie należy być nachalnym.
Mądrzy handlowcy rozumieją, że proces zamykania nie przeszkadza ich prospektom, ale wręcz im pomaga. Ponieważ sposób zamykania transakcji przez tych handlowców jest inteligentny i szczery, ich podejście do zamykania transakcji nigdy nie narusza ich osobistej moralności ani etyki biznesowej.
Podejście do zamykania transakcji ma znaczenie, ale jeszcze większe znaczenie ma Państwa zamiar.
Skuteczne zamknięcie transakcji wymaga planowania.
Sprzedawcy muszą zrozumieć, co odróżnia „postęp” w procesie sprzedaży od „kontynuacji”. Postęp przybliża rozmowę handlową do podjęcia decyzji, kontynuacja ją przedłuża.
Ustalenie właściwego celu dla każdego spotkania z potencjalnym klientem.
Przedstawić interesującą propozycję wartości dla swojego rozmówcy.

Burza mózgów, aby mogli Państwo tworzyć i uczestniczyć w zyskownych spotkaniach sprzedażowych z potencjalnymi klientami.

Wszystkie interakcje z potencjalnymi klientami są wyjątkowe. Należy je odpowiednio traktować i uczynić wartościowymi.
Skuteczni handlowcy muszą być skutecznymi osobami rozwiązującymi problemy.
Aby osiągnąć maksymalną sprzedaż, należy się przygotować, przygotować i jeszcze raz przygotować.
Aby być produktywnym i odnosić sukcesy, trzeba się przykładać, od dokładnego planowania do przemyślanej realizacji. Sukces w sprzedaży i produktywność nie są dziełem przypadku lub zbiegu okoliczności.
Specjaliści ds. sprzedaży potrzebują odpowiednich narzędzi, w tym dobrze zorganizowanego i efektywnego planu dnia, skoncentrowanego na spotkaniach i interakcjach z potencjalnymi klientami.
Gdy handlowcy bezpośrednio pytają potencjalnych klientów o ustalenie konkretnej godziny spotkania, utrudniają potencjalnym klientom odrzucenie ich lub planowanego działania, chociaż potencjalni klienci mogą poprosić o zmianę godziny spotkania. Aby ustalić, czy czas spotkania jest odpowiedni dla danego prospektu, można ponownie zwrócić się do: „Czy ma sens, abyśmy X?”. Na przykład: „Czy jest sens rozmawiać o zaplanowaniu wizyty na miejscu, aby mógł Pan zobaczyć produkt na żywo?”. Specjaliści ds. sprzedaży muszą podejmować właściwe działania we właściwym czasie. Zbyt wcześnie, a mogą zepsuć swoje tropy. Zbyt późno, a ich tropy mogą przestać być opłacalne.

Pytanie do potencjalnego klienta o to, czy dany sposób działania „ma sens”, nie jest w rzeczywistości prośbą o działanie z jego strony. Zamiast tego informuje go o tym, co myśli sprzedawca i w jakim kierunku zmierza. Informowanie potencjalnych klientów jest zawsze mądre, ponieważ poinformowani klienci są mniej skłonni do nerwów.
Zadawanie prospektom odpowiednich pytań przenosi całą transakcję na wyższy poziom emocjonalny. W rzeczywistości ma to kluczowe znaczenie dla Państwa sukcesu.
W sprzedaży często udaje się rozwiązać problemy związane z terminami. Proszę pamiętać, aby nigdy nie pomylić ich z kwestiami cenowymi.
Perspektywy zawsze będą angażować się w działania sprzedażowe, które same zaproponują.
Wszyscy handlowcy, w tym supergwiazdy produktywności, zaczynali od niewielkiego lub żadnego doświadczenia w sprzedaży.
Nawet osoby początkujące w sprzedaży mogą dzięki tej taktyce szybko zamknąć duże transakcje.
Na każdym etapie chcą Państwo, aby proces sprzedaży postępował, a nie był tylko kontynuowany.
Postępy mają kluczowe znaczenie. Postępy są odpowiedzią na poznanie odpowiedzi na kluczowe, ważne pytanie: „Co chcę, aby mój prospekt zrobił w wyniku tego spotkania?”.

Państwa plan zaliczkowy określa, w jaki sposób chcą Państwo, aby prospekt się zachował i jakie kolejne kroki powinien podjąć. Skuteczna sprzedaż i zamknięcie transakcji wymagają od handlowca celowego przyspieszenia sprzedaży. Sprzedaż nigdy nie posunie się naprzód – ani nie zamknie – sama.

Należy zawsze dążyć do osiągnięcia „idealnego postępu” w rozmowach z potencjalnymi klientami. Chodzi o to, aby potencjalni klienci zgodzili się na maksymalny poziom zaangażowania, jakiego można od nich oczekiwać, w oparciu o ich obecne i poprzednie zaangażowanie.

„Zestaw zorganizowanych kroków, które są zgodne z procesem zakupowym kupującego, pomoże profesjonaliście ds. sprzedaży bardziej zaangażować się w ten proces, lepiej poznać działania kupującego i lepiej poinformować o możliwości zamknięcia sprzedaży.” (Michael Nick)
Proszę pamiętać, że należy odróżnić zaliczki od kontynuacji. W przypadku kontynuacji, po prostu osiągają Państwo porozumienie, że Państwa zaangażowanie w sprawy prospektów będzie kontynuowane, chociaż nie uzgodnili Państwo jeszcze żadnego konkretnego działania lub kroku naprzód. Może to oznaczać powtarzające się, marnujące czas rozmowy i bezsensownie opóźnione decyzje. Należy zawsze dążyć do postępu, a unikać kontynuacji.

Proszę naprawdę wierzyć w swój przekaz i dbać o swoich klientów.
Sprzedaż to coś więcej niż posiadanie odpowiednich metod, a przynajmniej tak powinno być. Musi Pani naprawdę dbać o swoich klientów i ich ciągły sukces, musi Pani wierzyć, że Pani oferta pomoże klientom osiągnąć ich cele.

„W ramach tej samej rozmowy, po pierwszej próbie, istnieje negatywna korelacja pomiędzy liczbą zapytań sprzedawcy o zamknięcie rozmowy a sukcesem sprzedaży”.
Chcą Państwo, aby biznes był powtarzalny, a relacje z klientami prawdziwe. Wymaga to posiadania autentycznego osobistego przekonania, że dostarcza Pan towary lub usługi, które rzeczywiście pomagają tym, którzy je kupują. Kiedy uda się Państwu zamknąć transakcję, będą Państwo czuli się dobrze zarówno ze względu na nich, jak i na siebie.

O Autorach
Trener i coach sprzedaży James Muir napisał również książkę The Perfect Close Workbook.