Nowa sprzedaż. Uproszczone., Niezbędny podręcznik do prospectingu i rozwoju nowych firm, Mike Weinberg

Tylko 10% do 15% handlowców sprzedaje. Reszta zajmuje się obowiązkami, które nie generują nowych dochodów. Firmy powinny zadbać o to, aby produktywni handlowcy mogli poświęcić swój czas na rozwój nowych przedsięwzięć. Zamiast tego większość firm obciąża ich zarządzaniem kontami i obsługą klienta. Doświadczony sprzedawca Mike Weinberg opisuje sytuacje, które osłabiają produktywność sprzedawcy i proponuje praktyczne rozwiązania. Jego obszerny poradnik jest wezwaniem do powrotu do podstaw jako „łowcy sprzedaży”.

Artykuł  przetłumaczony z wersji oryginalnej algorytmicznie (przepraszamy za niedoskonałości) jako materiał poszkoleniowy na nasze szkolenia team building.

Take-Aways
W sprzedaży nie ma nic ważniejszego niż poszukiwanie, ale niewielu handlowców wie, jak to robić.
Poszukiwanie, rozwijanie nowego biznesu i sprzedaż nie są skomplikowane.
Sprzedawcy, którzy działają jako „myśliwi-rolnicy”, nie mają czasu na rozwijanie nowego biznesu.
Sprzedawcy nie potrafią – lub nie chcą – sprzedawać z wielu powodów.
Większość planów wynagrodzeń w sprzedaży lepiej służy osobom osiągającym słabe wyniki niż tym, którzy je osiągają.
Nowa siła napędowa sprzedaży” to sprawdzony system sprzedaży, który maksymalizuje sprzedaż. Obejmuje on trzy zasady:
Po pierwsze: Wybrać i realizować właściwe cele sprzedażowe.
Druga: Wykorzystanie odpowiednich narzędzi sprzedaży do zamknięcia sprzedaży.
Trzy: Zaplanować i przeprowadzić najlepsze ataki sprzedażowe.
Zwracać uwagę na szczegóły.
Podsumowanie
W sprzedaży nie ma nic ważniejszego niż poszukiwanie, ale niewielu handlowców wie, jak to robić.
Prospecting to podstawowe działanie sprzedażowe w zawodzie handlowca. Jednak niewielu handlowców wie, jak to robić, a większość nie chce. Wielu handlowców uważa, że mogą czekać na pojawienie się leadów i nie muszą wychodzić w teren, aby pozyskiwać nowe firmy. Uważają, że lepiej jest pozwolić klientom dzwonić, gdy są gotowi do zakupu.

„
Wydaje się, że coraz mniej osób, które zarabiają na życie w sprzedaży, posiada praktyczną wiedzę na temat poszukiwania nowych klientów”.

Ten negatywny stosunek do poszukiwań staje się cechą charakterystyczną wielu handlowców, szczególnie tych początkujących. Nikt nigdy nie nauczył ich, jak ważne jest poszukiwanie. Nikt im tego nie pokazał.

Poszukiwanie, rozwijanie nowego biznesu i sprzedaż nie są skomplikowane.
Poszukiwanie, sprzedaż i rozwijanie nowego biznesu nie może być prostsze. Perspektywy potrzebują rozwiązania problemów. Sprzedawcy mają rozwiązania w postaci swoich produktów lub usług. Sprzedawcy rozwijają nowy biznes i dokonują sprzedaży, gdy wyszukują i nawiązują kontakt z potencjalnymi klientami, pokazują, jak ich oferta może wyeliminować określone trudności i przekonują do zakupu.

„Dobre rzeczy dzieją się, gdy utalentowany sprzedawca z potencjalnym rozwiązaniem staje przed potencjalnym klientem, który wygląda i pachnie podobnie jak inni Państwa klienci”.
Firmy nie mogą się rozwijać bez nowej sprzedaży. Prospecting i nowi klienci są siłą napędową wszystkich firm. Wielu handlowców nie rozumie tej podstawowej zasady sprzedaży, dlatego niewiele robią, aby pozyskać nowych klientów. Rzadko szukają przez telefon. Nie planują rozmów handlowych. Zamiast tego poświęcają swój czas na zarządzanie kontem lub obsługę klienta. Ponieważ nie tworzą strategii dotyczących nowych klientów, ich rurociągi są puste. Nie przygotowują się do poszukiwań, więc przedstawiają potencjalnym klientom swoje argumenty bez odpowiedniego zbadania, czego potrzebują ich firmy.

Sprzedawcy, którzy działają jako „myśliwi-rolnicy”, nie mają czasu na rozwijanie nowego biznesu.
Firmy błądzą, gdy nadmiernie obciążają handlowców czynnościami związanymi z utrzymaniem klienta, takimi jak „sporządzanie ofert, przyjmowanie zamówień, gaszenie pożarów, obsługa klienta, prowadzenie projektów przez produkcję” itd. Firmy muszą dbać o istniejących klientów, ale jak sprzedawcy mogą poszukiwać i sprzedawać, jeżeli nie mają czasu?

„Na jednego sprzedawcę, który nie potrafi zaspokoić potrzeb istniejących klientów, przypada tysiąc sprzedawców, którzy nie radzą sobie z rozwojem nowych przedsięwzięć.
Model myśliwego-rolnika jest powszechną strategią w małych i średnich firmach. W większości organizacji tylko kilku sprzedawców jest prawdziwymi myśliwymi. Większość pozostałych to farmerzy – czyli opiekunowie klienta.

Sprzedawcy nie potrafią – lub nie chcą – sprzedawać z wielu powodów.
Wielu handlowców potrafi rozwiązywać problemy, zarządzać relacjami, obsługiwać klientów i utrzymywać ich. Ale nie potrafią zdobyć nowych klientów. Powody, dla których handlowcy nie sprzedają (lub nie chcą sprzedawać), są następujące

Stawiają na swojej drodze przeszkody, które są wymówką, aby nie wyjść w teren, nie szukać i nie sprzedawać. Są to m.in. brakująca literatura uzupełniająca, częściowo ukończona strona internetowa, brak leadów sprzedażowych itp.
Są „więźniami nadziei” – określenie trenera sprzedaży Toma Reilly’ego. Przestają poszukiwać, ale mają nadzieję, że ograniczona liczba transakcji w ich rurociągach jakoś, kiedyś, się zamknie.
Nie mają świetnej „historii sprzedaży” lub mają ją, ale nie potrafią jej przekazać.
Nie koncentrują się na obiecujących prospektach.
Reagują na swoich prospektów, zamiast ich prowadzić.
Są pesymistyczni, negatywni lub niezgadzają się z innymi, dlatego potencjalni klienci ich nie lubią.
Nie wiedzą, jak prowadzić wysokiej jakości rozmowy sprzedażowe.
Pracują ponad siły, aby być dobrymi obywatelami, służą w komisjach, pomagają tu i tam, robią wszystko, aby nie siedzieć naprzeciwko potencjalnych klientów.
Nie przestrzegają formalnych, logicznych i skutecznych procesów sprzedaży.
Nigdy się nie uczą i nie rozwijają zawodowo.
Być może nie są psychologicznie przystosowani do bycia łowcami sprzedaży.
Większość planów wynagrodzeń w sprzedaży lepiej służy osobom osiągającym słabe wyniki niż tym, którzy je osiągają.
Wiele firm organizuje swoje plany wynagrodzeń w sprzedaży w sposób przeciwny do zamierzonego. Firmy powinny projektować wynagrodzenia w taki sposób, aby promować pożądane zachowania. Jednak w wielu planach wynagrodzenia stałe są zbyt wysokie, a prowizje zbyt niskie. Takie plany nie dają sprzedawcom finansowej zachęty do zamykania większej ilości sprzedaży i zarabiania większych pieniędzy. Sprzedawcy zarabiają zadowalające stałe wynagrodzenie, niezależnie od tego, czy sprzedają, czy nie. Osoby osiągające słabe wyniki otrzymują pensje zbliżone do pensji najlepszych sprzedawców. Takie plany wynagrodzeń demotywują najlepszych sprzedawców.

Firmy powinny zadbać o to, aby zmienność kwot wynagrodzenia odpowiadała zmienności wyników sprzedaży ich personelu. Powinny tak skonstruować wynagrodzenie za sprzedaż, aby nowi klienci otrzymywali wyższe prowizje niż istniejący.

Nowa siła napędowa sprzedaży” to sprawdzony system sprzedaży, który wykorzystuje trzy zasady w celu maksymalizacji sprzedaży.
Sprzedawcy mogą korzystać ze sprawdzonego systemu – „New Sales Driver” – w celu zapewnienia sobie nowej sprzedaży. Ten prosty program składa się z trzech elementów:

Pierwszy: Wybór i realizacja właściwych celów sprzedaży.
Sprzedawcy muszą mieć jasność co do tego, do których prospektów powinni dążyć. Powinni podzielić swoje listy prospektów na:

„Konta docelowe” – Aktywnie zabiegać o tych prospektów, aby stali się „aktywnymi klientami”. Strategicznie wybrać cele poszukiwań.
Aktywni klienci – z tymi klientami handlowcy rozpoczęli już „dialog sprzedażowy”.
„Gorący klienci” – Sprzedawcy są na etapie składania propozycji lub blisko niego.
Jedną trzecią czasu należy poświęcić na kontakty docelowe, jedną trzecią na kontakty aktywne i jedną trzecią na kontakty gorące. Decydując o tym, do których prospektów należy się zwrócić, a do których dążyć, oraz o tym, kiedy podjąć działania następcze, należy szukać firm, które pasują do Państwa profilu klienta. Proszę zapytać: „Kim są nasi najlepsi klienci?” „Jakie są ich wspólne cechy?” „Jak wygląda, pachnie i czuje się ich firma?”.

„Przekonująca, wyróżniająca się, skoncentrowana na kliencie historia jest warunkiem wstępnym sukcesu w sprzedaży w zakresie rozwoju nowych firm”.
Proszę zaangażować swojego kierownika sprzedaży w planowanie celów. Ponieważ czas jest najcenniejszym zasobem każdego sprzedawcy, żaden kierownik nie chce, aby sprzedawca tracił cenny czas na mało obiecujących prospektów.

Po drugie: Proszę używać odpowiednich narzędzi sprzedaży, aby zamknąć sprzedaż.
Proszę wykorzystać swoją najpotężniejszą broń, aby zdobyć nowy biznes. Główną bronią jest Państwa historia sprzedaży. Proszę przygotować punkty, które wyróżnią Państwa firmę i jej produkty lub usługi.

„Każdy sprzedawca musi być uzbrojony w niezbędną broń, a następnie nabrać wprawy w strzelaniu z niej do klientów docelowych.
Należy zacząć od omówienia problemów klienta. Proszę powiedzieć potencjalnym klientom, „co mogą Państwo dla nich zrobić”. Państwa opowieść o sprzedaży musi być spójna i musi świadczyć o uczciwości i pewności siebie. Proszę nauczyć się dobrze ją opowiadać. Następnie należy zastanowić się, jak wykorzystać tę dodatkową broń:

Networking – Ilość możliwości sprzedaży będzie wprost proporcjonalna do ilości silnych relacji.
Media społecznościowe – Proszę korzystać z mediów społecznościowych, takich jak LinkedIn i Twitter, aby nawiązać kontakt z potencjalnymi klientami.
Poczta elektroniczna – Pierwszy kontakt z potencjalnym klientem można nawiązać, wysyłając do niego ukierunkowaną wiadomość.
Telefon – Rozmowa telefoniczna to najlepsza broń do umówienia się na spotkanie osobiste. Proszę pomyśleć o cold call jako o „proaktywnej rozmowie sprzedażowej”. Sprzedawcy muszą zmienić swoje negatywne nastawienie do telefonu. Sprzedawcy muszą mieć jasny cel każdej rozmowy handlowej. Należy stosować skrypty i listę punktów do rozmowy.
Poczta głosowa – zostawiaj kreatywne wiadomości. Proszę przedstawić swoją historię sprzedaży lub zaprezentować swoje możliwości jako twórcy wartości.
Materiały marketingowe – Należy wysłać pocztą tradycyjną drukowane informacje marketingowe do potencjalnych klientów.
Narzędzia marketingowe w Internecie – Proszę w pełni wykorzystać Internet, zamieszczając wysokiej jakości podcasty, blogi, filmy wideo i webinaria.
Białe księgi – Raporty i pakiety informacyjne, zawierające wsparcie ekspertów branżowych, zwiększają Państwa wiarygodność i pomagają Państwa produktom osiągnąć wyższą pozycję.
Pierwsza osobista rozmowa handlowa – Jest to najważniejsze spotkanie przedstawiciela zewnętrznego, dlatego należy je dokładnie zaplanować. Nie są Państwo tam po to, aby prezentować, jeszcze nie teraz.
„Pytania dociekliwe – Inteligentne pytania, które kierują Państwo do swoich prospektów, mogą mieć o wiele większe znaczenie niż Państwa prezentacje.
Studia przypadków – Należy wykazać prawdziwość informacji i pokazać wyniki.
Próbki i demonstracje – Należy używać atrakcyjnych materiałów i demonstracji.
Targi – Jest to sprawdzone miejsce do przedstawiania produktów lub usług potencjalnym klientom.
Wycieczki po zakładzie – Jeśli dobrze je Państwo zaplanują, mogą zrobić wrażenie na potencjalnych klientach.
Działania zespołu sprzedażowego – Należy wzajemnie wspierać swoje działania sprzedażowe. Może Państwa Prezes pomoże zamknąć dużą sprzedaż?
Rozrywka – Należy z opanowaniem traktować takie wydarzenia, jak obiady, kolacje czy mecze piłki nożnej. Mogą one obniżyć naturalną rezerwę sprzedażową potencjalnego klienta.
Prezentacje – Wysokiej jakości prezentacje mogą zrobić różnicę.
Propozycje – Należy skonstruować argumenty tak, aby odpowiadały potrzebom prospektów. Staranna korekta.
Referencje – Proszę zwiększyć swoją wiarygodność w oczach potencjalnych klientów.
Trzy: Zaplanować i przeprowadzić najlepsze ataki sprzedażowe.
Jest to najważniejsza faza działania w sprzedaży. Im więcej prospektów Państwo poznają, tym więcej będą mieli Państwo okazji do sprzedaży. Proszę zobowiązać się do działania.

Proszę stosować precyzyjne „blokowanie czasu”. Proszę zaplanować codziennie lub dwa razy dziennie dwugodzinne „kawałki” czasu na poszukiwanie i rozwój nowych firm. Podczas tych sesji należy skupić się na działaniach związanych z poszukiwaniem i rozwojem nowych firm.

Proszę nabrać wprawy w „matematyce sprzedaży”, czyli umiejętności dokładnego określenia, ile czasu potrzebują Państwo od momentu skupienia uwagi na potencjalnym nabywcy do zamknięcia jego sprzedaży. Może to być wstępne namierzenie, rozmowa wstępna, pierwsze spotkanie, zgoda na kontynuację, spotkanie uzupełniające, podczas którego uzyskają Państwo istotne dane, prezentacja lub propozycja, a także zamknięcie transakcji. Gdy wie się, ile czasu to wszystko zajmuje, można zaplanować, ile udanych transakcji powinno się zamknąć w każdym miesiącu.

Każdy sprzedawca powinien opracować swój osobisty biznesplan. Plany te różnią się w zależności od osoby, ale powinny zawierać pięć podstawowych elementów:

Cele – Należy ustalić roczne cele dotyczące zarobków, nowych kont, dochodów z bieżącej działalności i dochodów osobistych, lub innych kategorii, które są dla Państwa odpowiednie.
Strategie – Należy stworzyć ogólny plan ataku na swój rynek.
Działania – Należy nakreślić kroki, które podejmie Pan, aby osiągnąć swoje cele. Może to być np. ile czasu zarezerwuje Pan na rozwój biznesu, ile rozmów lub wizyt handlowych odbędzie Pan, ile transakcji Pan zaproponuje.
Przeszkody – Należy zdecydować, jak pokonać przeszkody, które stoją na drodze do osiągnięcia celów.
Rozwój zawodowy – Proszę stworzyć plan, jak stać się bardziej skutecznym profesjonalistą w dziedzinie sprzedaży.
Zwracać uwagę na szczegóły.
Należy kontrolować lub zrozumieć jak najwięcej elementów, które wpływają na Państwa sukces. Proszę pamiętać o tych czynnikach:

Traktować wszystkich z uprzejmością – Ponieważ recepcjoniści i inni strażnicy mogą mieć wpływ na Państwa dostęp do nabywców, należy ich dobrze traktować.
Zachowanie pozytywnego nastawienia – Jeśli spędzają Państwo czas z negatywnymi ludźmi, istnieje ryzyko, że sami staną się Państwo negatywni. Pozytywni ludzie wpłyną na Państwa, aby stali się Państwo bardziej pozytywni.
Wyglądać jak profesjonalista – Ludzie będą oceniać, jak Państwo wyglądają i czy wydają się im Państwo biznesowi. Potencjalni klienci oczekują od Państwa profesjonalizmu.
„Zwycięzcy wcześnie wchodzą do biura i wcześnie załatwiają sprawy” – Nie należy tracić czasu na wewnętrzne spotkania towarzyskie lub przeglądanie Internetu. Jak tylko znajdą się Państwo w biurze, należy skoncentrować się na sprzedaży.
„Ludzie, którzy ciężko pracują, potrzebują czasu, aby się odstresować.
Praca z zespołem – Niezależnie od tego, jak dobrze Pan sprzedaje, nie musi Pan być samotnym strażnikiem. Proszę zatrudnić i przyjąć wszelką pomoc, która jest potrzebna do zamknięcia sprzedaży.
O autorze
Konsultant, trener, mówca i autor bestsellerów Mike Weinberg napisał również książkę Sales Truth: Debunk the Myths. Zastosuj potężne zasady. Wygraj więcej nowych sprzedaży. oraz High-Profit Prospecting.