Kupujący są bardziej zajęci niż kiedykolwiek. Powodzenia w przyciągnięciu ich uwagi. Z pomocą przychodzi Jill Konrath, znana na całym świecie strateg sprzedaży i autorka, która ma do dyspozycji niezastąpione narzędzie, które sprawi, że kupujący usiądą i zwrócą na siebie uwagę: dobrze skonstruowaną propozycję wartości. Konrath wyjaśnia, co sprawia, że propozycja wartości jest mocna, jak zebrać potrzebne informacje i jak można wykorzystać mocną propozycję wartości w swojej prezentacji. Zawiera również ćwiczenia, jak znaleźć i opracować własną propozycję wartości.
Opracowanie zostało przetłumaczone maszynowo z angielskiego (przepraszamy za błędy) jako fragment lektury na nasze gry integracyjne.
Take-Aways
Propozycja wartości określa wymierną wartość biznesową, jaką Państwa produkty lub usługi oferują klientom.
Kupujący nie będą spędzać czasu z przedstawicielem handlowym, jeżeli nie zobaczą wyraźnej wartości biznesowej.
Aby sprecyzować swoją propozycję wartości, należy ją określić ilościowo w postaci wartości materialnej. Proszę znaleźć sposób, aby uczynić wartości niematerialne namacalnymi.
W przypadku oferty usługowej należy skupić się na wynikach: zwiększeniu zamówień, lepszym utrzymaniu klientów itp.
Najlepszym sposobem na określenie Państwa propozycji wartości jest zapytanie klientów.
Podsumowanie
Propozycja wartości określa wymierną wartość biznesową, jaką Państwa produkty lub usługi oferują klientom. Różni się ona od przemówienia w windzie, którym przedstawiają Państwo siebie lub swoją firmę na spotkaniach networkingowych oraz od unikalnej propozycji sprzedaży, która określa, czym różnią się Państwo od konkurencji. Państwa propozycja wartości pomaga potencjalnym klientom dostrzec konkretną, wymierną wartość biznesową Państwa produktów i usług. Może ona znacząco zmienić reakcje potencjalnych klientów. Tworząc swoją propozycję wartości, sami Państwo zyskują większe zrozumienie dla swoich produktów lub usług i umacniają swoje przekonanie o tym, co oferują.
„Potencjalni klienci powinni być w stanie dokładnie wyobrazić sobie, jaką wartość mogą Państwo wnieść do ich organizacji.
Propozycje wartości tworzą możliwości: Potencjalni klienci nie spędzą czasu z przedstawicielem handlowym, jeżeli nie zobaczą wyraźnej wartości biznesowej. Wielu przedstawicieli handlowych stosuje słabe stwierdzenia, w których jedynie ogólnie określają swoją ofertę lub opisują swoje produkty lub usługi za pomocą superlatyw, takich jak „najlepszy” lub „wiodący” – w co kupujący rzadko wierzą. Zamiast tego silne propozycje wartości odnoszą się do interesów biznesowych prospektów za pomocą konkretnych, skwantyfikowanych stwierdzeń: procentów, kwot w dolarach, okresów zwrotu i tym podobnych. Takie stwierdzenia przemawiają do decydentów i sprawiają, że wartość biznesowa Państwa oferty jest jasna i przekonująca.
„Gdy znajdą Państwo właściwe słowa, aby opisać swoją ofertę, natychmiast zauważą Państwo zmianę w sposobie, w jaki są Państwo traktowani”.
Aby wyjaśnić swoją propozycję wartości, należy ją skwantyfikować. Proszę znaleźć sposób, aby uczynić rzeczy niematerialne namacalnymi. W miarę możliwości należy podawać dokładne liczby dotyczące zarówno wartości bezpośrednich, jak i pośrednich. Jeżeli nie jest to możliwe, proszę skupić się na wymiernej wartości, takiej jak zmniejszenie przestojów lub obrotów, zwiększenie produktywności lub skrócenie czasu wprowadzania produktów na rynek. W przypadku oferty usługowej należy podkreślić wyniki: wzrost zamówień, lepsze utrzymanie klienta itp. Proszę być jak najbardziej konkretnym.
Najlepszym sposobem na określenie Państwa propozycji wartości jest rozmowa z Państwa klientami. Należy zadawać konkretne pytania i prosić o dogłębne, wymierne odpowiedzi. Proszę pytać o wartość, jaką przyniosły Państwa produkty lub usługi, o korzyści, jakie otrzymał klient, o sposoby, w jakie Państwa oferta pomogła klientowi w osiągnięciu celów. Należy być przygotowanym na krytykę. Być może nie jest to celem tych rozmów, ale negatywne komentarze dają Państwu ważne informacje; proszę zapewnić klienta, że będą Państwo dążyć do rozwiązania wszelkich problemów. Ponadto, burza mózgów z kolegami i badanie danych branżowych mogą przyczynić się do rozwoju Państwa propozycji wartości.
O autorze
Jill Konrath jest znaną na całym świecie strategiem sprzedaży i autorką czterech bestsellerów.