Niech różowe Cadillaki zapoczątkują Państwa karierę w sprzedaży. Kiedy sprzedawcy kosmetyków Mary Kay odnoszą sukces, odjeżdżają dużym różowym samochodem. Dyrektor wykonawczy Mary Kay, Gillian Hennessy-Ortega, jedna z takich kierowców, oferuje wskazówki dotyczące wyznaczania celów, rozwoju klientów i rozwoju osobistego w znakomitym podręczniku kariery z wnikliwą mieszanką porad i przykładów. Książka wyróżnia się, gdy dostarcza inspiracji na temat wyznaczania celów. Hennessy-Ortega prowadzi ożywioną dyskusję na temat znalezienia właściwej równowagi pomiędzy domem, pracą i rozwojem duchowym. Autorka silnie forsuje chrześcijaństwo, więc jeśli wolą Państwo uzyskać porady dotyczące sprzedaży bez religijnych wskazówek, ta książka może nie być dla Państwa. Jeżeli jednak inspiracja w starym stylu jest częścią Pana pakietu motywacyjnego, getAbstract uważa, że ta książka może służyć jako produktywne narzędzie rozwoju osobistego i zawodowego.
Artykuł przetłumaczony z wersji oryginalnej algorytmicznie (przepraszamy za niedoskonałości) jako materiał poszkoleniowy na nasze szkolenia team building.
Take-Aways
Sprzedawcy kosmetyków Mary Kay pracują niezależnie i mogą zdobywać nagrody za sprzedaż, w tym różowe Cadillaki.
Sprzedaż kosmetyków i innych produktów dla osób indywidualnych czyni z Pani przedsiębiorcę. Prowadzą Państwo działalność gospodarczą.
Rola przedsiębiorcy może być zarówno wymagająca, jak i samotna.
Proszę zapewnić wszystkim to, co najlepsze, a osiągną Państwo swój cel sprzedaży.
Nie należy przyjmować przeciętności jako celu. Proszę wdychać doskonałość z każdym oddechem.
Proces wyznaczania celów może zainspirować Państwa do sięgania po cele, które przekraczają Państwa codzienne osiągnięcia.
Ćwiczenia wizualizacyjne pozwalają przeskoczyć przeszkody zawodowe i emocjonalne.
Odrzucenie przychodzi w sprzedaży. Proszę opracować plany, które przeniosą Państwa poza odrzucenie do sukcesu.
Duże cele są przytłaczające. Proszę podzielić swoje cele na łatwe do strawienia, małe porcje.
Sny mogą zmienić krajobraz Państwa życia na jawie.
Podsumowanie
Irlandzki imigrant
Historia życia Gillian Hennessy-Ortegi brzmi na początku jak irlandzka opowieść ludowa. Jej matka, klasyczna irlandzka piękność, wyszła za mąż za czarującego, bogatego amanta Williama L. Hennessy, który miał imponujące koneksje rodzinne w Irlandii. Po bajkowym ślubie nowożeńcy odjechali luksusowym Bentleyem. Ich przyjaciele wiwatowali, ale na tym fantazja się kończy. Ta historia miłosna szybko się skończyła. Po trudnej ciąży nowa matka doznała niepełnosprawnego udaru. Mimo ograniczeń fizycznych, urodziła jeszcze kilkoro dzieci. Hennessy zaczął pić i znęcać się nad żoną. Ostatecznie zmarł z firmą w strzępach i rodziną w ubóstwie.
„Można być ofiarą lub można być zwycięzcą”.
Mimo że Hennessy-Ortega dorastała w tym koszmarze domowym, znalazła siłę w dwóch wzorcach: swojej niani i matce. To one zachęcały ją do tego, aby nie przestawała marzyć i osiągać cele. Podczas szkolnej wycieczki do Ameryki poznała amerykańską rodzinę, która zatrudniła ją do opieki nad swoimi dziećmi. Mając zaledwie 20 dolarów, w 1979 roku wyemigrowała z Irlandii do Ameryki. Hennessy-Ortega nie chciała być ofiarą swojego trudnego dzieciństwa. Została żoną i matką, a następnie rozpoczęła pracę jako konsultantka sprzedaży Mary Kay, zostając w końcu niezależnym krajowym dyrektorem sprzedaży. Odnalazła zwycięstwo, wychodząc poza przeciętność i kultywując strategię sprzedaży opartą na doskonałej obsłudze klienta. Podobnie jak jej saga, inspirujące historie innych odnoszących sukcesy, niezależnych sprzedawczyń Mary Kay dostarczają uniwersalnych lekcji i solidnych strategii biznesowych.
Szacunek jako narzędzie sprzedaży
Udana kariera w sprzedaży zależy od rozwoju „doskonałości osobistej” i relacji opartych na szacunku. Szacunek jest ważnym narzędziem w sprzedaży, niezależnie od tego, czy sprzedaje się kosmetyki, czy samochody. Po objęciu stanowiska kierowniczego Hennessy-Ortega chciała kupić luksusowy samochód, o którym marzyła w dzieciństwie, ale podczas pierwszej próby sprzedawcy najpierw ją ignorowali, a potem naciskali. Stała się ich całkowitym przeciwieństwem. System sprzedaży Mary Kay zbudowany jest na poszanowaniu życzeń i celów każdego konsumenta. „Złota zasada” dla sprzedawców wymaga, aby szukali najlepszych produktów i strategii dla każdego klienta. Taka taktyka sprawia, że klienci czują się ważni i silni.
Wartość radości
Mary Kay podkreśla wartość publicznego uznania podczas krajowych i regionalnych uroczystości wręczania nagród korporacyjnych. Wiwatujące tłumy na tych spotkaniach sprzedażowych składają się z byłych nauczycieli, kierowników, urzędników i księgowych, którzy dołączyli do Mary Kay, ponieważ ich poprzednie kariery nie zapewniały im uznania i ożywienia. Chcieli czegoś więcej niż tylko wypłaty.
„Jeśli ma się osiągnąć sukces, trzeba być sobą i nikim innym”.
Oprócz pochwały indywidualnego sukcesu, spotkania z nagrodami Mary Kay dają również poczucie wspólnoty – ważne narzędzie motywacyjne – członkom rozproszonych zespołów sprzedaży. Bez jedności, wspólnych celów i ducha zespołu, sprzedaż może być samotną karierą. Publiczna radość z osiągniętych celów tworzy solidarność. Gloria Mayfield Banks – wysoko postawiona dyrektor sprzedaży Mary Kay, posiadająca tytuł Harvard M.B.A. – zrezygnowała z wygodnej pracy w korporacji, aby stać się częścią ducha radości i uznania Mary Kay.
Rozciąganie celów
Wyobraźmy sobie, że rozciągamy się i osiągamy cele, które początkowo wydają się poza naszym zasięgiem. Sportowcy olimpijscy stosują ten rodzaj wizualizacji, aby zwyciężać. Najlepsi sportowcy stale ćwiczą, przywołując w myślach obrazy mistrzowskich osiągnięć. Strategia firmy Mary Kay zaleca stosowanie wizualizacji jako części procesu wyznaczania celów. Firma zachęca swoich początkujących sprzedawców, głównie kobiety, do obserwowania i naśladowania technik doświadczonych profesjonalistów firmy.
„Sukces to coś więcej niż pieniądze czy status. Sukces to wszyscy ludzie, których życie może Pani dotknąć”.
Nawet gdy osiągają Państwo ambitne cele i mają odwagę marzyć, należy zachować zdrowy rozsądek. Oto fakty: Nawet najbardziej skuteczni handlowcy mają na koncie 20% sukcesów i 80% porażek. To dużo odrzucenia, ale doświadczeni profesjonaliści w sprzedaży patrzą ponad negatywy i koncentrują się na pozytywach. Sprzedawcy, którzy odnoszą sukcesy, stosują się do 10 podstawowych zasad:
Pierwsza zasada: Twoje myśli kształtują Twoją rzeczywistość
Myśl jak mistrz. W wieku 16 lat Albert Pujols wyemigrował do USA z Dominikany z marzeniami o zostaniu gwiazdą baseballu. Zapytany, czy chciałby pójść w ślady legendarnego gracza Sammy’ego Sosy, Pujols ujawnił inny osobisty scenariusz. Chciał przewyższyć Sosę. Ten mentalny obraz doprowadził go do wielkiego sukcesu w National Baseball League. Aby zastosować mistrzowskie myślenie w swoich działaniach sprzedażowych:
Zmienić swoje myśli, aby zmienić swoje działania. Usunąć myśli o niepowodzeniu ze swoich obrazów mentalnych.
Porzucić ograniczenia z przeszłości. Nie pozwolić, aby strach ograniczył Państwa marzenia.
Rozwijać i ćwiczyć swoje umiejętności. Sukces wymaga czegoś więcej niż tylko ćwiczeń wizualizacyjnych.
Proszę stworzyć i przećwiczyć pozytywny scenariusz. Przerabiać dialogi, które same siebie zniechęcają.
Zasada druga: Dyscyplina w dążeniu do doskonałości
Dom buduje się według planu, a mistrzostwo zdobywa się dzięki planowi gry. Właściciele firm, które odnoszą sukcesy, działają w oparciu o strategiczne kontury. Aby osiągnąć sukces w sprzedaży, należy stworzyć codzienne priorytety wokół podstawowych aspektów swojego życia, a mianowicie: „Bóg, rodzina, kariera”. Robin Wood dołączyła do zespołu Mary Kay w 2001 roku jako niezależna konsultantka ds. sprzedaży, na stanowisku podstawowym. W ciągu ośmiu miesięcy osiągnęła kamień milowy, który zwykle wymaga znacznie więcej czasu: Zdobyła prawo do korzystania z oficjalnego „samochodu kariery” Mary Kay. Wood przypisuje swoje szybkie osiągnięcie podwójnym siłom „decyzji i dyscypliny”. Aby samodzielnie stworzyć plan kariery, proszę postępować według tego systemu:
Wykorzystać każdy wieczór na ustalenie celów na następny dzień.
Zapisać plan i harmonogram różnych działań i spotkań.
Wydzielić czas na rozwój nowych interesów.
Prowadzić pisemny dziennik nowych kontaktów.
Zasada trzecia: Postawa „Can-Do
Czy należy Pan do obozu „Can-Do Anything Camp”, czy do obozu „Can’t Camp”? Superosiągacze należą do pierwszego obozu i udaje im się osiągnąć sukces nawet wtedy, gdy szanse są przeciwne. Osoby osiągające sukcesy:
Są oddani celowi lub marzeniom.
Przekładają swoją wizję na codzienne cele.
Stale przypominają sobie o swoich podstawowych priorytetach.
Niepowodzenia traktują jako okazję do nauki.
Wytrwali.
Czwarta zasada: Pozytywne myśli, pozytywne dni
Hoosiers, hit filmowy, pokazuje korzyści płynące z pozytywnego myślenia. W filmie trener szkoły średniej wkuwa pozytywne myślenie swoim koszykarzom. Dzięki wizualizacji doskonałych strzałów i wyników, zawodnicy znacznie się poprawili. Aby wykorzystać tę strategię do lepszej sprzedaży:
Proszę sobie wyobrazić, że wygłasza Pan przez telefon perfekcyjne przemówienie sprzedażowe.
Uwierzcie, że brzmicie Państwo jak ludzie spełnieni i pewni siebie.
Proszę obserwować techniki stosowane przez najlepszych handlowców. Proszę obserwować ich uśmiechy; proszę zwrócić uwagę na to, jak bardzo wczuwają się w uczucia i potrzeby każdego klienta.
Piąta zasada: Przekształcić porażkę w doskonałość
Porażki są lekcją sukcesu. Ludzie sukcesu traktują porażkę jako prywatną sesję szkoleniową. Niektórzy ważni właściciele firm, artyści i stratedzy wojskowi doświadczyli gorzkich porażek przed osiągnięciem wielkich zwycięstw. Na przykład, kierownictwo gazety zwolniło Walta Disneya, twierdząc, że „brakuje mu pomysłów”. Aby przekuć porażki lub trudności w sukcesy:
Przyjąć odpowiedzialność za problem i wynik. Jeżeli Państwa rozmowy handlowe kończą się porażką, należy ponownie ocenić swoją technikę. Poszukać ewentualnych wad w swoim stylu.
Stworzyć nowe plany.
Zrozumieć, że trudności i niepowodzenia rzadko są trwałe.
Być gotowym na przyjęcie krytyki.
Szósta zasada: Zachować i rozwijać uczciwość
Aby odnieść stały, stabilny sukces, trzeba działać uczciwie. Brak honoru i uczciwości zniszczy Państwa relacje zawodowe i osobiste. Aby rozwijać swoją uczciwość:
Nigdy nie należy celowo wprowadzać klientów w błąd, aby uzyskać sprzedaż. Unikać nawet drobnych kłamstw.
Stawiajcie Państwo w centrum zainteresowania dobro klienta.
Traktować innych tak, jak samemu chciałoby się być traktowanym.
Unikać nawet pozorów niewłaściwego zachowania lub konfliktu interesów.
Siódma zasada: Znajdź siłę w swoich marzeniach
Oto szybkie zadanie: Proszę zrobić listę celów lub planów, które chce Pan osiągnąć, ale jeszcze nie udało się ich zrealizować. Carl, student medycyny, chciał dodać dodatkową siłę do swoich marzeń o karierze. Położył przy swoim łóżku ilustracje przedstawiające sieć krążenia w organizmie. Były to ostatnie obrazy, które widział każdej nocy i pierwsze, które widział każdego ranka. Inne ilustracje medyczne powiesił w strategicznych miejscach w swoim mieszkaniu. Aby wykorzystać moc swoich wizji:
Stale koncentrować się na swoich marzeniach. Stworzyć pisemny plan.
Dążyć do celu ponad zwykłą „akceptowalność”.
Robić małe kroki w kierunku swoich celów. Świętować osiągnięcia.
Stworzyć system osobistej odpowiedzialności. Poprosić przyjaciela lub krewnego o udział w kontroli rzeczywistości.
Ósma zasada: Powstrzymać autosabotaż
Samosabotaż jest działaniem ukradkowym. Wiele osób nie zdaje sobie sprawy z tego, kiedy i w jaki sposób ich działania osłabiają ich sukcesy. Prokrastynacja, niedotrzymywanie terminów i niechęć do prezentacji handlowych to oznaki autosabotażu. Aby wymknąć się z sideł sabotażu, należy znaleźć współgwiazdę. Proszę poprosić rówieśnika o przeprowadzenie z Panem prezentacji handlowych co najmniej dwa razy w roku. Zwrócić się o szczerą ocenę do rówieśników lub mentora. Poprosić o wskazanie słabych punktów i problemów w Pana podejściu do sprzedaży.
Dziewiąta zasada: Trzymaj się drogi
Umiejętność kontrolowania swoich myśli pomoże Panu pozostać na właściwej drodze. Proszę nie pozwolić, aby obelgi, gniewne słowa lub zniechęcające wydarzenia sterowały Państwa losem. Proszę z nimi walczyć, kierując swoje myśli we właściwym kierunku. Aby uzyskać większą dyscyplinę umysłową, proszę spróbować następujących technik:
Tworzenie pisemnych afirmacji, takich jak: „Codziennie znacząco poprawiam się w każdej dziedzinie mojego życia”.
Stale przypominać sobie swoje cele i marzenia.
Proszę się nie poddawać. Proszę jeszcze trochę wytrzymać. Powtarzać sobie: „Sukces czeka na mnie”.
Zasada dziesiąta: Bez wymówek
Proszę zapamiętać tę koncepcję: Wielcy ludzie osiągają cele, słabi tworzą wymówki. Racjonalizacje i wymówki to drobne kłamstwa, które ludzie wmawiają innym i sobie. Wymówki są narzędziem do przerzucania winy za swoje niepowodzenia, braki lub słabe wyniki. Proszę wziąć odpowiedzialność za swoje życie, czas i pracę. Proszę nie okłamywać siebie, swojej rodziny ani swojego duchowego wnętrza. Oto jak:
Proszę znaleźć szeroką gumkę.
Napisać na niej zdanie: „Pozostań silny”.
Założyć ją na nadgarstek.
Przez 24 godziny skupić się na treści swoich komentarzy i wypowiedzi.
Zerwać gumkę za każdym razem, gdy usłyszy Pan, że robi sobie wymówki.
O autorze
Gillian Hennessy-Ortega jest jednym z czołowych krajowych dyrektorów sprzedaży Mary Kay. Jest również popularnym mówcą podczas imprez firmowych i innych spotkań sprzedażowych. Jako mentorka współpracuje z zespołem sprzedaży liczącym ponad 2.000 kobiet.