Traktuj innych miło, a zainspirujesz ich do tego, aby również Ciebie traktowali miło. To podejście quid pro quo ma szczególne znaczenie w sprzedaży, wyjaśnia ekspert Mareo McCracken. Wyjaśnia on, że dbałość o swoich potencjalnych klientów prowadzi do sukcesu w sprzedaży i uczy, jak okazać tę szczerą troskę, aby zmaksymalizować wyniki sprzedaży. McCracken oferuje zaskakującą lekcję o trwałej, samonapędzającej się, wzajemnej miłości jako najważniejszym aspekcie sukcesu w sprzedaży. Inspiracją dla niego jest chwytająca za serce, osobista historia o sile sprzedaży, która może pozytywnie wpłynąć na życie klientów. Ta opowieść nadaje ton serdecznym radom McCrackena.

Streszczenie zostało przetłumaczone maszynowo (przepraszamy za niedoskonałości tłumaczenia) jako materiał uzupełniający na nasze szkolenia i wyjazdy integracyjne.

Take-Aways

  • Sprzedaż może wpływać na życie ludzi.
  • Wydajni handlowcy stawiają swoich klientów i perspektywy przed sobą.
  • Sprzedawcy, którzy kultywują dobre nawyki pracy, nie skupiają się na procesach, lecz na potrzebach klientów.
  • Aby zrobić jak najwięcej interesów z klientami, należy traktować ich z szacunkiem i uwagą.
  • Pozytywne historie, które Państwo opowiadają o sobie, pomagają Państwu stać się najlepszym profesjonalistą w sprzedaży.
  • Proszę opracować swoje osobiste credo profesjonalisty w dziedzinie sprzedaży. Proszę żyć nim każdego dnia.
  • Im bardziej będą Państwo dbać o swoich klientów i prospektów, tym bardziej oni będą dbać o Państwa.

Podsumowanie

Sprzedaż może wpływać na życie ludzi.
Pod koniec XIX wieku, sprzedawca książek o nazwisku McAfee podróżował tylnymi drogami zachodniej Karoliny Północnej w poszukiwaniu nowych klientów. Spotkał farmera o imieniu Joseph, który uwielbiał czytać. Józef kupił od McAfee dwie książki, jedną Wergiliusza i jedną Cycerona. Józef tak się zakochał w tych książkach, że nazwał dwoje ze swoich jedenastu dzieci „Cyceron” i „Wergiliusz”.

„Proszę pomyśleć o sile sprzedaży. Pomyślcie o sile książek. Pomyśl o sile czytania. Pomyśl o sile kogoś, kto wykonuje swoją pracę”.
Cyceron nosił drugie imię McAfee, które nadał mu ojciec na cześć sprzedawcy książek. Zamiłowanie Cycerona do czytania sprawiło, że postanowił pójść na studia i w końcu został lekarzem. Pozostałe dzieci Josepha również odniosły sukces zawodowy.

Ta prawdziwa historia, która zaczęła się od wiejskiego sprzedawcy i rolnika, świadczy o daleko idącym wpływie, jaki sprzedaż może mieć na życie ludzi. Kiedy rolnik Józef miał około 70 lat, poważnie zranił się w rękę podczas rąbania drewna. Na szczęście jego syn, lekarz, był w pobliżu i mógł szybko amputować rękę ojca, zamknąć straszną ranę i uratować mu życie. Józef żył jeszcze 15 lat. Dzięki swojemu wykształceniu – które w końcu pochodziło od sprzedawcy książek – Cyceron mógł zastosować swoją wiedzę, aby uchronić ojca przed wykrwawieniem się na śmierć.

Wpływ tej historii odbija się w kolejnych pokoleniach. Józef rolnik okazał się być pradziadkiem autora Mareo McCrackena. Na początku swojej książki autor mówi, dlaczego ta historia i jej przesłanie stały się teraz jego historią. McCracken pisze, że jest niezmiernie dumny z tego, że zajmuje się sprzedażą, ponieważ ma ona potężny, pozytywny i inspirujący wpływ na życie ludzi.

Wydajni handlowcy stawiają swoich klientów i perspektywy przed sobą.
Dlaczego zajmuje się Pan sprzedażą? Na pewno nie po to, aby być przeciętnym lub tylko przetrwać. Najlepsze odpowiedzi na to ważne pytanie to: aby dobrze zarabiać; aby wyjść na plus; aby służyć swoim klientom; aby pomagać im w ulepszaniu ich działalności i osiąganiu ich celów poprzez korzystanie z Państwa towarów lub usług.

Najlepiej sprawdzi się Pan w roli sprzedawcy, jeśli na pierwszym miejscu postawi Pan swoich klientów i ich potrzeby. Zawsze należy dawać klientom konsekwentnie, maksimum wysiłku i poświęcać im tyle czasu i informacji, ile potrzebują.

„Im więcej Państwo dadzą, tym więcej będą Państwo zawsze mieli”.
Nie oznacza to jednak, że należy poświęcać klientom tyle czasu, że nie ma go już dla siebie. Byłoby to szkodliwe dla samego siebie. Aby mieć pewność, że ma się tyle czasu, ile trzeba, i poświęcić go jak najwięcej swoim klientom, trzeba mądrze, kompleksowo planować i układać harmonogramy.

Proszę organizować swoje plany co tydzień, ale przeglądać je co wieczór. Rozbić plan dnia następnego na łatwe do opanowania części, łącząc z każdą częścią czasu konkretne zadania. Najważniejsze zadania przydzielić do porannego przedziału czasowego. Kiedy następnego dnia będzie Pan przeglądał swoje zadania, każdemu z nich poświęci Pan szczególną uwagę, starając się unikać rozproszenia uwagi.

Sprzedawcy, którzy kultywują dobre nawyki pracy, odrywają swoją uwagę od procesów i kierują ją na potrzeby klientów.
Kompleksowe planowanie, harmonogramowanie, organizowanie i koncentracja zależą od wyrobienia sobie rygorystycznych, niezawodnych nawyków zawodowych.

„Nawyki pomagają robić rzeczy konsekwentnie, bez ciągłego myślenia o całym procesie. Nawyki mogą Państwa uczynić lub złamać”.
Aby wyrobić sobie produktywne nawyki, należy przestrzegać sześciu zaleceń:

„Rozwijać jasność” – Potrzebują Państwo jasnych celów sprzedażowych i jasnych celów życiowych. Cele to „dlaczego”, które Pana motywują. Proszę co tydzień sprawdzać swoje „dlaczego” i codziennie swoje działania.
„Zacząć od małych rzeczy – Kiedy codziennie robi się te same małe rzeczy, stają się one rutynowe – nawykowe. A rzeczy, które robi się nawykowo, stają się w końcu najłatwiejsze do osiągnięcia. Do tych najważniejszych codziennych nawyków należy zaliczyć inteligentne, świadome rozmowy handlowe z Państwa klientami i potencjalnymi klientami. Wraz z innymi pożytecznymi nawykami, które chce Pan kultywować, należy zbudować centralną, konsekwentną praktykę wielokrotnego podnoszenia telefonu każdego dnia i dzwonienia do potencjalnych klientów.
„Skup się na rutynie – Rutynowe działania w końcu stają się nawykowe, działają na zasadzie autopilota. Jednym ze sposobów, aby uczynić swoje działania rutynowymi, jest napisanie listy tego, co musi Pan zrobić każdego dnia i zaznaczanie każdego zadania w miarę jego realizacji.
„Nagradzanie pożądanych zachowań – Zarówno dobre, jak i złe nawyki wymagają pewnego rodzaju nagrody, inaczej nie stałyby się nawykami. Pani zadanie jako bystrego psychologa badającego własne zachowanie polega na tym, aby ustalić sensowne nagrody dla wszystkich swoich produktywnych zachowań, a następnie dawać sobie nagrodę za każdym razem, gdy je Pani podejmuje. W ten sposób pozytywne działania staną się nawykami w Państwa rutynie.
„Zapisywać swoje postępy” – Realizacja każdego wielopłaszczyznowego planu wymaga poważnej refleksji. Dziennik jest produktywną, stałą drogą do pogłębionych przemyśleń. Proszę pisać w dzienniku codziennie i w miarę możliwości odręcznie; pisanie odręczne powoduje, że mózg zachowuje informacje w inny, bardziej złożony sposób niż informacje wpisywane do telefonu lub komputera.
„Znajdź swojego super zwolennika” – Jak powiedziała Oprah Winfrey: „Otaczaj się tylko ludźmi, którzy podniosą Cię wyżej”. Ta rada jest przydatna dla handlowców, ponieważ sprzedaż jest trudną i wymagającą dziedziną. Każdego dnia jest Pan na zewnątrz, przedstawiając swoje argumenty potencjalnym klientom, którym może zależeć na Pana towarach lub usługach, ale nie musi, i którzy – przynajmniej na początku – są mało zainteresowani Panem. Należy unikać spędzania czasu z negatywnymi ludźmi, którzy przygnębiają. Proszę otoczyć się pozytywnymi zwolennikami, którzy sprawiają, że czuje się Pani dobrze, zależy im na Pani celach i akceptują to, że Pani dba o nich w zamian.
Aby zrobić jak najwięcej interesów z klientami, należy traktować ich z szacunkiem i rozwagą.
Niebezpieczną pułapką może okazać się pośpiech, który powoduje presję, aby spełnić wymagania i zamknąć interes. W takich okolicznościach większość ludzi – w tym większość kolegów z działu sprzedaży – wybaczyłaby Panu, gdyby zapomniał Pan, że potencjalni klienci i klienci to prawdziwi ludzie, a nie tylko irytujące przeszkody, które musi Pan przeskoczyć, aby zarobić na życie.

„Ci, którym najbardziej zależy, sprzedają najwięcej”.
Uniknięcie tej pułapki wymaga „nastawienia na zewnątrz”, umiejętności skupienia się na potrzebach klientów i prospektów i nadania im priorytetu ponad własnymi.

Gdy potrafi Pan poświęcić całą swoją uwagę swoim klientom i potencjalnym klientom, Pana relacje z nimi będą się rozwijać. Dowiedzą się Państwo, co ich uszczęśliwia i jak sprawić, aby byli zadowoleni – i kupowali od Państwa.

Proszę zacząć od bycia nauczycielem. Proszę podzielić się z klientami i potencjalnymi klientami swoją specjalistyczną wiedzą na temat biznesu oraz ich konkretnych problemów biznesowych. Dostarczać świeżych informacji handlowych, które mogą być dla nich nowe. Proszę zaoferować im swoją wiedzę, a oni podzielą się z Państwem swoimi sprawami.

Proszę unikać „wewnętrznego nastawienia”, które prowadzi do myślenia skoncentrowanego na sobie. Państwa klienci i potencjalni klienci wyłapią wszelkie przejawy punktu widzenia „ja” i odtrącą Państwa.

Pozytywne historie, które Pan opowiada o sobie, pomogą Panu stać się najlepszym specjalistą w dziedzinie sprzedaży.
Tak jak zawsze chce się Pan otaczać ludźmi, którzy będą Pana wspierać, tak samo musi Pan codziennie stosować pozytywną mowę o sobie, aby podnieść się na duchu. Nigdy nie należy ulegać negatywnej mowie o sobie, która sprawia, że czują się Państwo źle, niezależnie od tego, jak łatwo jest wpaść w ten toksyczny nawyk.

„Samopoczucie połączone z odpowiednim działaniem to sposób nr 1 na zmianę swojego życia”.
Proszę powtarzać afirmacyjne historie o sobie, aby zbudować rezerwę pozytywnej mowy o sobie, której Pani potrzebuje i na którą zasługuje. Proszę skorzystać z poniższych przykładów, aby ułożyć afirmujące historie, które będzie Pani codziennie opowiadać:

„Traktuję innych tak, jak oni chcą być traktowani” – Moi klienci i potencjalni klienci zasługują na szacunek. Darzę ich uczuciem, potwierdzeniem, empatią i troską. Takie postępowanie dodaje mi pewności siebie.
„Jestem dozgonnie wdzięczna” – Bez względu na to, jak trudne są sprawy, jestem wdzięczna za wszystkie dobrodziejstwa, które mnie spotykają, w tym za moich klientów, perspektywy, kolegów i wszystkich wspaniałych ludzi w moim życiu. Okazywanie miłości innym to sposób, w jaki przynoszę sobie radość.
„Jestem odpowiedzialna” – jestem osobą godną zaufania. Ludzie w moim życiu – w tym moi klienci i perspektywy – mogą na mnie liczyć. Jeśli coś pójdzie źle, nie będę obwiniać nikogo innego. Tak jak jestem odpowiedzialna za swoje sukcesy, tak samo jestem odpowiedzialna za swoje porażki. Odpowiedzialność napędza moją pewność siebie.
„Wierzę w siebie” – Życie bywa trudne. Nigdy nie oczekuję, że będzie łatwe, więc nie wpadam w panikę, gdy czasem coś mi się nie udaje. A ponieważ nie jestem doskonała – nikt nie jest – zdarza mi się ponosić porażki. To dobrze: każda porażka to cenne doświadczenie, które w dłuższej perspektywie czyni mnie lepszym człowiekiem.
„Mam wysokie wymagania” – Jako profesjonalista w dziedzinie sprzedaży chcę osiągnąć to, co najlepsze. Przeciętność nigdy nie jest do przyjęcia. Może nie zawsze wychodzę na plus, ale nikt nie może mi zarzucić, że nie daję z siebie wszystkiego. Świadomość tego napędza moją ambicję i chęć uczenia się i bycia najlepszym.
„Podążam za swoim sercem” – Często życie bywa trudne i pełne wyzwań. W końcu radzę sobie z tym, podążając za głosem serca. Bycie takim daje mi pewność siebie.
„Ufam swojemu przeczuciu” – Intuicja to dobra rzecz; cenię ją bezgranicznie. Dzieje się tak dlatego, że intuicja łączy w sobie najlepsze elementy „mojego podświadomego umysłu i [mojego] świadomego umysłu”, które współpracują ze sobą w celu uzyskania najlepszych odpowiedzi. Zaufanie do intuicji daje mi pewność siebie.
„Jestem odporna” – Mam twardy umysł i nie uciekam przed trudnymi wyzwaniami. Staram się wyciągać wnioski z wielu życiowych prób, a to buduje moją pewność siebie.
„Pomagam ludziom” – Chcę być dobrym człowiekiem, który robi różnicę. Bycie takim daje mi pewność siebie.
Proszę opracować swoje osobiste credo jako profesjonalisty w dziedzinie sprzedaży. Proszę żyć nim każdego dnia.
Potrzebuje Pan zestawu mocnych przekonań moralnych – Pana osobistego credo – które poprowadzi Pana przez przeszkody i pomoże Panu posuwać się naprzód w drodze przez życie, pozostając wiernym swoim podstawowym wartościom i autentycznemu „ja”.

„To, w jaki sposób oznaczą Państwo każdą sytuację, jest tym, czym staje się ona w rzeczywistości”.
Szczególnie handlowcy potrzebują jasnych ram moralnych – potężnych latarni, które będą im jasno wskazywać drogę i pomagać w unikaniu pułapek i złych zakrętów. Proszę napisać swoje osobiste credo handlowe, korzystając z tych zasad jako podpowiedzi:

Naprawdę dbam o moich klientów i perspektywy.
Ciężko pracuję, aby rozwijać swoją wiedzę i umiejętności.
W pełni przygotowuję się do rozmów z moimi klientami i potencjalnymi klientami.
Jestem zawsze szczery wobec moich klientów i prospektów oraz wszystkich ludzi w moim życiu.
Uczę, wyjaśniam i buduję wartość dla każdego, z kim się stykam.
Słucham.
Pomaganie ludziom napędza moje serce i duszę.
Ufam moim klientom i potencjalnym klientom, a oni ufają mnie.
Robię wszystko, co w mojej mocy, aby pomóc tym, którzy mnie otaczają.
Jestem pełna pasji i entuzjazmu.
Wytrwam w obliczu przeszkód.
Codziennie okazuję wdzięczność.
Moja żywiołowość inspiruje wszystkich w moim życiu.
Pozytywna energia jest jednym z moich głównych atrybutów.
Jestem dumnym i zdolnym profesjonalistą w dziedzinie sprzedaży.
Im bardziej dba Pan o swoich klientów i prospektów, tym bardziej oni będą dbać o Pana.
Prawdziwa troska o swoich klientów i prospektów pozwala Państwu stać się ich przyjacielem i sprzymierzeńcem, zdobyć ich zaufanie, a tym samym zwiększyć sprzedaż.

Gdy okaże Pan swoją miłość do klientów i prospektów, w sposób naturalny staną się oni świadomi Pana pozytywnych uczuć. Instynktownie będą chcieli się odwzajemnić, być może otwierając przed Panem swoje drzwi. Jako profesjonalista w dziedzinie sprzedaży, gdy te drzwi się otworzą, czas rozpocząć sprzedaż!

I proszę zgadnąć, co? Im bardziej zależy Państwu na klientach i potencjalnych klientach, tym bardziej prawdopodobne jest, że wynagrodzą Państwa w solidny, namacalny sposób, kupując to, co Państwo sprzedają.

O autorze

Mareo McCracken jest chief revenue officer odpowiedzialnym za sprzedaż, marketing i obsługę klienta w Movemedical.