Warren Greshes jest „twardy jak skała”, jeśli chodzi o podstawy sprzedaży. Inni zgłębiali ten temat bardziej szczegółowo, ale zasady Greshesa przypominają Państwu o wszystkich rzeczach, które wiedzą Państwo o sprzedaży, ale zapomnieli lub byli zbyt zajęci, aby je praktykować. Greshes omawia wyznaczanie celów, dzielenie ich na łatwe do wykonania kroki oraz zachowanie koncentracji i motywacji. Greshes kładzie również nacisk na sprzedaż wartości, a nie cech produktu czy ceny. Książka ta jest dobrym przeglądem dla doświadczonych handlowców i pouczającym przeglądem dla nowicjuszy. getAbstract uważa, że każdy, kto sprzedaje produkt, usługę lub po prostu pomysł, będzie zadowolony z łatwego do czytania i dowcipnego tekstu Greshesa.

Streszczenie zostało przetłumaczone maszynowo (przepraszamy za niedoskonałości tłumaczenia) jako materiał uzupełniający na nasze szkolenia i wyjazdy integracyjne.

Take-Aways
Tylko 10% sprzedawców jest nadzwyczajnych; 80% jest w najlepszym razie przeciętnych.
Przeciętni sprzedawcy ustawiają poprzeczkę – najlepsze 10% przeskakuje ją.
Skuteczni sprzedawcy przekazują swoim klientom wizję sukcesu.
Wyznaczanie celów zapewnia koncentrację i motywację.
Aby przekształcić cel w rzeczywistość, trzeba go spisać i opracować plan.
Prawdziwy cel jest konkretny, ma określony termin realizacji i nie jest łatwy do osiągnięcia.
Wiedza o tym, ile „nie” musi Pani usłyszeć, aby osiągnąć swoje cele, pomoże Pani radzić sobie z odrzuceniem.
Sprzedawanie wartości oznacza zapewnienie „nadzwyczajnej jakości, obsługi i wygody”.
Sprzedawanie po cenie jest najgorszym sposobem sprzedaży, ponieważ każdy konkurent może Pana podciąć.
Sprzedawcy, którzy odnoszą sukcesy, kochają to, co robią.
Podsumowanie
Top Guns
W każdej organizacji można zauważyć, że 10% sprzedawców jest wybitnych, 80% przeciętnych, a 10% fatalnych. Jaki jest sekret tych najlepszych 10%? Są zmotywowani i potrafią poradzić sobie z odrzuceniem, ponieważ w sprzedaży odrzucenie jest zawsze. 16 solidnych jak skała zasad” to nie „magiczna formuła” sprzedaży, ale raczej przewodnik po sukcesie, w tym jak się zmotywować, stworzyć plan pięcioletni, podzielić go na możliwe do wykonania kroki i osiągnąć swoje cele.

„Pierwsza solidna jak skała zasada sukcesu w sprzedaży”
„Dzięki swojemu wspaniałemu nastawieniu handlowcy, którzy odnieśli sukces, zawsze robią więcej, niż powinni”.

„Załatwcie to dla nich jak najszybciej i bezproblemowo, a będziecie mieli klienta na całe życie”.
Można nauczyć się sprzedawać, ale równie ważne jest pozytywne nastawienie i trwałe przywiązanie do swoich klientów i zawodu. Ludzie kojarzą się z wygranymi. Chcą czuć Państwa zaangażowanie.

Kiedy Warren Greshes przeprowadzał się do Chapel Hill, N.C., zadzwonił do czterech firm świadczących usługi przewozowe na lotnisku. Trzy z nich nie chciały spędzać czasu przy telefonie, odpowiadając na pytania. Czwarta firma, której właścicielem i operatorem jest Wayne Thorpe, nie tylko odpowiedziała na pytania Greshes’a, ale zrobiła wszystko, aby być pomocną. Greshes przekazał Thorpe’owi swój biznes, który po ośmiu latach wyniósł ponad 50 000 USD. Wspaniałe nastawienie i robienie więcej niż minimum sprawi, że za każdym razem będą się Państwo wyróżniać na tle konkurencji.

Druga zasada
„Sprzedawcy, którzy odnoszą sukcesy, widzą siebie jako ludzi sukcesu. Tworzą wizje.”

„Jeżeli chce Pan odnieść sukces w XXI wieku, musi Pan być lepszy od mojego komputera”.
Świetne nastawienie to ogromny krok we właściwym kierunku, ale to nie wystarczy. Sprzedawcy, którzy odnoszą sukcesy, tworzą wizję sukcesu dla siebie i swoich klientów, a także dla potencjalnych klientów. Wyznaczenie celów i opracowanie skoncentrowanego planu wyznacza kierunek Państwa kariery. Plan ten nie obejmuje wymówek, prokrastynacji, marudzenia i narzekania.

Trzecia zasada
„Sprzedawcy, którzy odnoszą sukcesy, nie przesądzają, nie zakładają i nie pomniejszają siebie, swoich perspektyw ani klientów”.

„Bycie sprzedawcą to najlepsza praca, jaka istnieje. Jest to jeden z niewielu zawodów, w którym można pracować dla kogoś innego i jednocześnie pracować dla siebie.”
Peter Rosengaard trafił do Księgi Rekordów Guinnessa w 1990 roku, sprzedając firmie rozrywkowej MCA polisę ubezpieczeniową na 100 milionów dolarów, największą, jaką kiedykolwiek sprzedano. Rosengaard przeczytał, że MCA kupiła Geffen Records za 600 milionów dolarów i zdał sobie sprawę, że inwestycja będzie zagrożona, jeśli coś stanie się Davidowi Geffenowi. Bezskutecznie próbował skontaktować się z prezesem MCA Sidem Scheinbergiem, aby omówić polisę ubezpieczeniową na życie Geffena. Zaprzyjaźnił się jednak z sekretarką, która w końcu pomogła mu dotrzeć do Scheinberga. Rosengaard wiedział dokładnie, co chce powiedzieć, a Scheinberg kazał mu przygotować dokumentację.

Czwarta zasada
„Skuteczni handlowcy są zorientowani na cel. Mają spisane konkretne cele i plany dotyczące ich życia, kariery i biznesu.”

„Sprzedaż to odrzucenie, jasne i proste. Najlepsi handlowcy potrafią sobie z tym poradzić, reszta nie.
Aby skutecznie wykonywać swoją pracę, trzeba wiedzieć, po co się ją wykonuje. Należy ustalić, jakie są Państwa cele i jak wykonywanie pracy przyczynia się do ich realizacji. Wtedy, gdy będzie Pani uparcie dążyć do sprzedaży, będzie Pani wiedziała, że służy Pani własnym celom.

Piąta zasada
„Sprzedawcy, którzy odnoszą sukcesy, mają własną motywację.

„Gdyby każdy sprzedawca traktował każde zapytanie tak, jakby było potencjalnym klientem o wartości 50 000 dolarów, założę się, że zdobyłby o wiele więcej klientów o wartości 50 000 dolarów”.
Czwarta i piąta zasada są ze sobą powiązane. Motywacja wynika z określenia swoich celów i ciężkiej pracy, aby je osiągnąć. Nie można pozwolić, aby cokolwiek stanęło na przeszkodzie. Ale cele nie mogą być tylko mglistymi myślami kłębiącymi się w głowie. Musi Pan nadać im treść i napisać formalny plan z następujących powodów:

„Aby nie zapomnieć.”- Nie zawsze łatwo jest zapamiętać dobre pomysły. Zapisanie ich na papierze zmniejsza prawdopodobieństwo ich zapomnienia.
„Spisanie celu to pierwsze zobowiązanie do tego, aby rzeczywiście wyjść i go zrealizować. – Cele na papierze są łatwiejsze do zwizualizowania.
„Zapisanie celu sprawia, że jest Pani odpowiedzialna przed jedyną osobą, której nie można oszukać: przed samą sobą”. – Po zapisaniu jest to realne, nie można temu zaprzeczyć ani tego zignorować.
„Gdyby przeciętni handlowcy pracowali tak ciężko nad swoją pracą, jak starają się unikać wykonywania swojej pracy, ich sukces byłby gwarantowany.”
Skuteczne cele pisemne zawierają trzy główne składniki: Po pierwsze, są konkretne. Zamiast stwierdzać, że chce Pan zarabiać więcej pieniędzy, proszę podać konkretną liczbę lub procent. Następnie należy wyznaczyć sobie termin realizacji. I wreszcie, nie należy stawiać sobie poprzeczki zbyt nisko. Cele są osiągalne dzięki planowaniu i ciężkiej pracy.

Szósta zasada
„Sprzedawcy, którzy odnoszą sukcesy, mają kontrolę. Kontrolują swoje życie, swoją karierę i swoje przeznaczenie”.

„Przeciętny człowiek nie potrafi myśleć poza własnymi ograniczeniami”.
Większość ludzi robi listę zakupów, ponieważ pozwala to zaoszczędzić czas i pieniądze w sklepie spożywczym. Pana lista składników sukcesu pomoże zapobiec marnowaniu czasu na bezproduktywne działania i sprawi, że będzie Pan podążał we właściwym kierunku. Proszę pamiętać, że ma Pani kontrolę nad swoim życiem. To Państwo decydują, jak spożytkować swoją energię. Proszę napisać harmonogram na najbliższe pięć lat i wymienić ważne rzeczy, które chce Pan osiągnąć.

Siódma zasada
„Skuteczni handlowcy ćwiczą i przygotowują się. Ćwiczą swoje prezentacje i przygotowują się do każdego spotkania”.

„Tym właśnie jest planowanie: gotowością do zaprzestania ucieczki w milionie różnych kierunków, które prowadzą do nikąd, aby stworzyć ukierunkowany kierunek, który doprowadzi nas do tego, czego naprawdę chcemy.”
Być może uważają Państwo, że pisanie scenariusza sprzedaży to oszustwo i obawiają się, że będzie on brzmiał fałszywie lub sztywno. Proszę odłożyć na bok swoje obawy. Wszyscy wielcy aktorzy korzystają ze scenariuszy; sekretem jest praktyka. Kiedy już zdecydują Państwo, co należy powiedzieć podczas rozmowy handlowej, mogą Państwo ćwiczyć to wielokrotnie, aż będzie to płynne i naturalne. Słowa stają się drugą naturą. A znajomość scenariusza pozwala na słuchanie klienta.

Ósma zasada
Skuteczni handlowcy widzą i rozmawiają z większą liczbą osób niż ktokolwiek inny i sprawiają, że więcej osób mówi im „nie”.

„Pieniądze nie są czymś, co sprawia, że ludzie kochają swoją pracę; są jedynie czymś, co może pozwolić na to, aby nie nienawidzić jej tak bardzo.
Plan działania” umożliwia Państwu osiągnięcie celów i pomaga radzić sobie z odrzuceniem. Jak? Poprzez informację, ile „nie” musi Pan usłyszeć, aby osiągnąć swoje cele sprzedażowe. Śledzenie aktywności sprzedażowej daje Panu pojęcie o wskaźnikach zamknięcia. Proszę wyznaczyć sobie cel na jeden rok i podzielić go na możliwe do wykonania kroki. Zaplanować cele dzienne, tygodniowe i miesięczne. Małe, łatwe do wykonania kroki pomogą Państwu osiągnąć sukces. Zwiększenie sprzedaży o 20% może wydawać się trudne, ale jeżeli przekłada się to na dwie dodatkowe rozmowy telefoniczne dziennie, to jest to realne.

Dziewiąta zasada
„Skuteczni handlowcy podejmują działania. Nie czekają, aż ktoś inny zrobi to za nich”.

„Wyznaczając sobie terminy, upewniamy się, że wstaniemy z pleców i zaczniemy działać”.
Gdy już mają Państwo plan, należy go zrealizować. Proszę wywiesić kopię swoich celów w widocznym miejscu, gdzie będzie je Pani codziennie widzieć. Następnie proszę powiedzieć o swoim planie współpracownikom, przyjaciołom, rodzinie i znajomym. Być może ktoś będzie mógł Państwu pomóc. Regularnie analizować swoją strategię i w razie potrzeby wprowadzać zmiany. Zawsze można zmienić pierwotny termin.

Zasada dziesiąta
„Skuteczni sprzedawcy są wytrwali”.

Już dawno minęły czasy, kiedy można było sprzedać całkiem dobry produkt lub całkiem dobrą usługę za całkiem dobrą cenę, ponieważ ja mogę dostać „całkiem dobry” za bardzo niską cenę.
Nie chodzi o to, że skuteczni handlowcy nie przyjmują odpowiedzi „nie”; oni po prostu rozumieją, że „nie” dzisiaj nie oznacza „nie” jutro. Dlatego tak ważne jest, aby być wytrwałym, ale nie nachalnym. Wytrwałość oznacza śledzenie. Niech Państwa nazwisko będzie widoczne dla potencjalnych klientów, nie denerwując ich. Rozsyłanie e-biuletynu. Informować ludzi o swojej branży, a nie tylko reklamować swój produkt. Rozsyłać pocztą lub e-mailem odpowiednie artykuły z gazet i czasopism do potencjalnych klientów. Może Pan również zorganizować seminarium lub zaproponować, że będzie Pan prelegentem.

Zasada jedenasta
„Skuteczni sprzedawcy sprzedają więcej niż tylko produkt lub usługę”.

„Nie konkuruje się tym, co konkurencja robi najlepiej, a Państwo nie. Konkuruje się tym, co Państwo robią najlepiej, a oni nie”.
Dobra sprzedaż to nie tylko dostarczenie produktu lub usługi. Produkty w korzystnych cenach są łatwo dostępne dla każdego, kto posiada komputer. Świetni sprzedawcy odróżniają się od konkurencji, dostarczając „dodatkową wartość”. Rozpoznają potrzeby swoich klientów, a następnie je zaspokajają – niezależnie od tego, czy jest to fachowa wiedza, szybka odpowiedź, czy wygoda.

Dwunasta zasada
„Skuteczni handlowcy konsekwentnie tworzą i sprzedają wartość, a nie utknęli w sprzedaży cenowej”.

Sprzedaż po cenie to najgorszy sposób sprzedaży. Zawsze znajdzie się ktoś, kto przebije Państwa cenę i ukradnie klienta. Lepiej jest sprzedawać „nadzwyczajną jakość, obsługę, wygodę i wartość”. Te cechy są o wiele trudniejsze do powielenia.

Trzynasta zasada
„Skuteczni sprzedawcy rozumieją, że szybkość i łatwość to dwie największe korzyści, jakie można zapewnić klientowi”.

To są stresujące czasy. Praca i rodzina stawiają wymagania jak nigdy dotąd. Czas jest cenny. Zapewnienie szybkości i wygody przy jednoczesnym zmniejszeniu stresu i zmartwień to najlepsze, co mogą Państwo zrobić dla swoich klientów. Nawet produkty, które kiedyś były uważane za towary, są sprzedawane z naciskiem na szybkość i łatwość. Wystarczy spojrzeć na stacje benzynowe. Teraz ludzie mogą korzystać z szybkich przepustek, aby wjechać, zatankować i szybko odjechać.

Czternasta zasada
„Sprzedawcy, którzy odnoszą sukcesy, działają jako eksperci, doradcy i zasoby dla swoich klientów, zawsze gotowi dostarczyć im wiedzę, doświadczenie, informacje i wykształcenie”.

Większości ludzi ledwo wystarcza czasu i energii, aby stać się ekspertami w swoich dziedzinach. Z pewnością nie chcą być ekspertami w Państwa dziedzinie. Dlatego właśnie umiejętność dostarczania wiedzy i doświadczenia jest dla Państwa klientów bezcenna. Proszę stać się wiarygodnym źródłem informacji, a będzie Pani niezastąpiona.

Piętnasta zasada
„Skuteczni sprzedawcy są niezbędni dla swoich klientów”.

Internet jest niezwykłym źródłem informacji, ale czasami może być przytłaczający. Mogą Państwo świadczyć swoim klientom niesamowite usługi, jeżeli uda się Państwu trafić dokładnie w ich potrzeby. Gdy klienci zaczną polegać na Pani w kwestii konkretnej wiedzy i informacji, stanie się Pani zaufanym doradcą. Wtedy będą kupować od Pana wielokrotnie.

Szesnasta zasada
„Sprzedawcy, którzy odnoszą sukcesy, absolutnie, zdecydowanie kochają to, co robią”.

Pasji nie da się podrobić. Sprzedawcy, którzy odnoszą sukcesy, z pasją wierzą w swój produkt, firmę i możliwość pomocy swoim klientom. Chociaż sprzedaż może być wspaniałym źródłem utrzymania, pieniądze nie powinny być Państwa główną motywacją do podjęcia pracy w tym zawodzie. Aby odnieść prawdziwy sukces, trzeba czerpać przyjemność ze sprzedaży, dzień po dniu. Państwa klienci intuicyjnie wyczują zamiłowanie do pracy i odpowiedzą pozytywnie.

O autorze
Warren Greshes przez ponad dziesięć lat pracował w sprzedaży w przemyśle odzieżowym. Obecnie jest konsultantem, mówcą i gospodarzem radiowym.