John Patterson, założyciel i właściciel National Cash Register Company, był geniuszem biznesu. Wprowadził wiele koncepcji sprzedaży, programów szkoleniowych i planów motywacyjnych, które dziś są dla firm oczywistością. W tej książce znany autor i trener sprzedaży Jeffrey Gitomer przedstawia niektóre z najbardziej znanych koncepcji sprzedaży Pattersona. Jest to rozszerzenie książki Gitomera The Patterson Principles of Selling, wcześniejszej książki o mistrzu i jego pomysłach, które Gitomer nazywa teraz – być może nieco bezczelnie – „zasadami Pattersona/Gitomera”. Patterson był mistrzem marketingu, który na zawsze zmienił sposób, w jaki firmy wytwarzają produkty i prowadzą sprzedaż. getAbstract uważa, że handlowcy mogą się wiele nauczyć od Pattersona, ale tutaj trzeba otworzyć ostrygi Gitomera, aby uzyskać perły mądrości Pattersona. Ostrygi są smaczną przekąską, ale każda perła jest klejnotem.

Streszczenie zostało przetłumaczone maszynowo (przepraszamy za niedoskonałości tłumaczenia) jako materiał uzupełniający na nasze szkolenia i wyjazdy integracyjne.

Take-Aways
Genialny przemysłowiec John Patterson założył w 1880 r. firmę National Cash Register Company (NCR).
Ponieważ kasy fiskalne były nowością, Patterson musiał stworzyć rynek dla swojego produktu.
Klasyczne koncepcje i techniki sprzedaży opracowane przez Pattersona są nadal aktualne.
Wielcy sprzedawcy muszą być zawsze pozytywnie nastawieni.
Czas jest najcenniejszym towarem sprzedawcy. Proszę go nie marnować. Proszę go zaplanować i rozdzielić.
Podczas spotkania handlowego uwaga należy do potencjalnego klienta, a nie do sprzedawcy.
Nie można sprzedawać, jeżeli nie rozumie się, czego chce lub potrzebuje prospekt. Przed wszystkim należy zdobyć te ważne informacje.
Proszę przyjąć zastrzeżenia. Informują one o tym, co myśli potencjalny klient.
„Służyć to znaczy rządzić”. Powtarzalny biznes zależy od doskonałej obsługi.
Jeśli nie poproszą Państwo o sprzedaż, nie otrzymają jej Państwo.
Podsumowanie
John Patterson, mistrz sprzedaży
W 1880 roku John Patterson założył w Dayton w stanie Ohio firmę National Cash Register Company (NCR). Większość ludzi w tamtych czasach postrzegała kasy fiskalne jako nowomodne urządzenia. Wielu nie sądziło, że takie maszyny kiedykolwiek przyjmą się w społeczeństwie lub wśród właścicieli sklepów.

„Cha-Ching!” to dźwięk kasy rejestrującej sprzedaż. Rejestruje ona kwotę i mówi „Dziękuję”, gdy drukuje się paragon. Jak Pan dzwoni do swojej kasy?”
Patterson był mistrzem marketingu. Szybko zbudował dużą siłę sprzedaży i dał swoim nowym sprzedawcom NCR podręczniki, pomoce szkoleniowe i inne narzędzia do samorozwoju i pracy zawodowej. Ustalił kwoty sprzedaży i zaoferował specjalne zachęty i nagrody dla najlepszych producentów. Patterson przekazał sprzedawcom NCR inspirujące, motywujące pomysły, które pomogły im stać się najlepszymi sprzedawcami na świecie. Wiele z jego koncepcji było nowych i świetnie się sprawdziło. Nauki Pattersona obejmują następujące 32 i pół cennych technik i pomysłów sprzedaży. Każdy klasyk jest równie skuteczny dzisiaj, jak w XIX wieku:

„MYŚL!” – W 1911 roku Patterson wydrukował małą książkę motywacyjną o tym tytule. Zawierała ona nowe pomysły dla jego handlowców. Książka upamiętniała milionową sprzedaż kas fiskalnych firmy NCR. Patterson chciał, aby jego sprzedawcy zastanowili się i wymyślili własne koncepcje, jak poprawić sprzedaż. Czy Pana mózg jest włączony? Czy każdego dnia poświęca Pan czas na zastanawianie się, jak stać się lepszym sprzedawcą?
„Wiara w siebie – Pierwsza strona wydanego w 1923 roku The Primer, skryptu Pattersona dla jego handlowców, poświęcona jest aksjomatowi, że handlowcy muszą mieć wiarę w siebie. Jeżeli Państwo nie wierzą w siebie, nikt inny w Państwa nie uwierzy, łącznie z Państwa klientami i prospektami. Ale kiedy wierzy się w siebie, wszystko staje się możliwe.
To Pan określa swoje „pozytywne nastawienie psychiczne… nie inni” – Czy życie Pana inspiruje? Czy jest Pan gotów podjąć jego wyzwania? A dokładniej: Czy jest Pan szczęśliwym człowiekiem? Jeżeli nie, proszę spróbować się nim stać. Perspektywy i klienci wolą przebywać w otoczeniu ludzi pozytywnych, optymistycznych, a nie nieszczęśliwych.
„Obóz treningowy oddziela zwycięzcę od niedoszłego zwycięzcy” – Patterson nie chciał, aby jego pracownicy byli słabeuszami, którzy załamią się przy pierwszych oznakach kłopotów. Dlatego zanim zatrudnił potencjalnych sprzedawców NCR, nalegał, aby wzięli udział w trudnym obozie treningowym, który zorganizował w Sugar Camp w Dayton w Ohio. Kandydaci uczestniczyli w intensywnym programie ćwiczeń wzorowanym na rygorystycznym obozie szkoleniowym armii amerykańskiej. Sprzedaż może być ciężka. Czy jest Pan w dobrej formie? Jeśli nie, proszę zacząć ćwiczyć.
„Przetrwanie i sukces to połączenie wiedzy i działania” – Skuteczni handlowcy ciężko pracują, aby rozwijać się zawodowo i osobiście. Nie tracą czasu. Zamiast słuchać w samochodzie bezwartościowych bzdur, odtwarzają płyty CD z motywacją i rozwojem osobistym. Nie oglądają bezmyślnej telewizji. Raczej czytają książki i publikacje, które sprawią, że będą lepiej poinformowanymi, bardziej zmotywowanymi sprzedawcami.
„Studiowanie. Pierwsza dyscyplina wiedzy” – Czytanie jest dobre, ale to tylko pierwszy krok. Trzeba się uczyć, aby stać się osobą posiadającą prawdziwą wiedzę, którą szanują Państwa klienci i potencjalni klienci.
„Aby stać się zmotywowanym sprzedawcą i pozostać nim, trzeba sięgać po książki, które mogą być inspiracją. Stare książki motywacyjne są często najlepsze, między innymi autorstwa Andrew Carnegie. Proszę zbudować bibliotekę takich książek, jak również kaset i płyt CD służących do samorozwoju. Proszę codziennie do nich sięgać, aby pozostać na najwyższym poziomie.
„Planowanie zapobiega błądzeniu i nadaje kierunek” – Proszę stworzyć plan osobistych osiągnięć, indywidualną mapę drogową do swoich celów. Nie musi być on wymyślny. Wystarczy użyć karteczek post-it, aby wypisać swoje cele i zarysować działania. Proszę je przykleić w miejscu, w którym będzie je Pani codziennie widzieć. Proszę planować swoją pracę (i życie), a następnie realizować swój plan.
„Patterson trzymał w swoim biurze ogromną tabelę, na której wypisane były wszystkie jego codzienne zadania i czas, jakiego każde z nich wymaga. Wiedział dokładnie, co musi zrobić każdego dnia. Czas jest Państwa najcenniejszym zasobem. Proszę używać list „to-do” i planerów dziennych, aby uporządkować swój plan dnia i działania. Proszę mądrze spędzać czas i inwestować w siebie.
„Poszukiwanie prawdopodobnych nabywców, aby organicznie budować swój biznes” – W czasach Pattersona znalezienie potencjalnych klientów nie było łatwe. Sprzedawcy nie mieli do dyspozycji ani Internetu, ani poczty elektronicznej, więc znalezienie i odszukanie potencjalnych nabywców wymagało ciężkiej pracy, aby odkryć każdy trop. Teraz sytuacja jest zupełnie inna. Państwa rynek jest na wyciągnięcie ręki. Proszę go wykorzystać już dziś. Proszę zacząć od swoich obecnych klientów. Wykorzystać ich jako cenne źródła leadów. Proszę regularnie dzwonić do klientów. Prosić ich o referencje.
„Zwiększanie kontaktów biznesowych w celu zwiększenia sprzedaży – Sprzedawca bez sieci kontaktów jest jak szofer bez limuzyny. Ludzie wolą robić interesy z kimś, kogo znają i komu ufają. Aby stworzyć swoją sieć, należy stać się częścią sieci innych ludzi. Starać się bywać w miejscach, w których Państwa klienci i potencjalni klienci najczęściej spędzają czas. Dołączyć do ich klubów. Uczestniczyć w wydarzeniach towarzyskich, w których oni uczestniczą. Stać się częścią ich kręgu. Networking to sekret silnej sprzedaży.
„Tworzenie popytu zamienia sprzedaż na kupno” – Kasy fiskalne Pattersona były nowością. Większość ludzi nigdy nie widziała takich urządzeń. Patterson stworzył popyt na swoje nowe urządzenia, promując na każdym kroku ważne przesłanie dotyczące sprzedaży: „Poproś o paragon”. Był to nagłówek na górze całej jego literatury handlowej, ponieważ jedynym sposobem na wygenerowanie mechanicznego paragonu było użycie kasy fiskalnej. Na każdej maszynie umieszczał ten sam komunikat. Wkrótce klienci sklepów detalicznych bez urządzeń NCR zaczęli domagać się paragonów z wyszczególnionymi pozycjami. To znaczy, nalegali, aby właściciele sklepów kupili kasy NCR. Jak można zbudować taki popyt na swoje produkty?
„Przygotowana demonstracja oznacza spersonalizowaną prezentację – Każdy potencjalny klient jest wyjątkowy i lubi być traktowany w sposób szczególny. Kiedy prezentują Państwo swój produkt, należy pracować z jego perspektywy. Należy tak przygotować swoje punkty, aby trafiały w gusta potencjalnego klienta. Najpierw należy dowiedzieć się, co to jest. Należy przygotować prezentację, która będzie przemawiać do potrzeb, zainteresowań i obaw potencjalnego klienta, a nie do Państwa.
„Państwa produkty lub usługi zaspokajają ważne potrzeby Państwa klientów. Aby dokonać sprzedaży, muszą Państwo zidentyfikować te potrzeby. Aby skłonić potencjalnych klientów do kupna od Państwa, należy najpierw dowiedzieć się o nich wszystkiego.
„Pytania prowadzą do odpowiedzi. Odpowiedzi prowadzą do harmonii. Odpowiedzi prowadzą do produktywności. Odpowiedzi prowadzą do klientów” – Aby dowiedzieć się czegoś o ludziach, należy zadawać im pytania. Będą odpowiadać i rozmawiać z Panem. To może przerodzić się w rozmowę. A jak wie każdy doświadczony sprzedawca, dialogi przekładają się na sprzedaż.
„Słuchanie prowadzi do zrozumienia” – Zadawanie inteligentnych pytań to tylko połowa sukcesu. Druga połowa to uważne słuchanie odpowiedzi. Patterson nauczył handlowców NCR zadawania pytań dociekliwych, aby zachęcić potencjalnych klientów do dokładnego przemyślenia swoich działań biznesowych. W ten sposób sprzedawca mógł szybko zidentyfikować potrzeby potencjalnego klienta. Zapisać odpowiedzi potencjalnego nabywcy, aby pokazać, że traktuje Pan jego pomysły poważnie. To również uchroni Państwa przed błędnym zapamiętaniem informacji.
„Mniej czasu na sprzedaż prowadzi do większego czasu na zakup” – Potencjalnych klientów nie obchodzi Pan, kim Pan jest, co Pan robi lub co uważa Pan za ważne. Skupiają się, całkiem słusznie, na swoich własnych interesach. I na tym powinni skupić się również Państwo.
„Wczesne wydania podręcznika sprzedaży NCR zawierały takie oto przesłanie: „Ludzi można zainteresować po pierwsze tym, o czym się mówi, a po drugie tym, jak się mówi”. Aby stać się dobrym sprzedawcą, trzeba nauczyć się angażować ludzi tym, co się mówi i jak się mówi. W sprzedaży nie ma nic bardziej podstawowego. Każdy świetny sprzedawca jest najpierw świetnym komunikatorem.
„Kiedy potencjalni klienci zgłaszają zastrzeżenia do Państwa produktu, dają Państwu użyteczne wskazówki dotyczące ich myśli. Zastrzeżenia umożliwiają Państwu natychmiastowe zakwalifikowanie klienta i przeorientowanie prezentacji na jego potrzeby.
„Sprzedaż to nie manipulacja, sprzedaż to harmonizacja” – Najlepsi sprzedawcy wiedzą, jak zharmonizować się z potencjalnymi klientami i zobaczyć rzeczy po ich myśli. Walka z innymi jest dobra na ringu, ale nie ma miejsca w środowisku sprzedaży. Według słów Pattersona: „Skuteczny sprzedawca musi nauczyć się być wszystkim dla wszystkich ludzi”.
„Zakończyć sprzedaż zgodą na zakup” – Najlepsza prezentacja na świecie nie ma znaczenia, jeżeli nie zażąda się zamówienia. Nie można zamknąć sprzedaży, jeżeli się o nią nie poprosi. Nigdy nie należy bać się prosić. Kupujący tego oczekuje; na tym polega sprzedaż.
„Serwis to reputacja dla następnej sprzedaży. I podstawa lojalnego klienta” – Starożytni Chińczycy mieli takie przysłowie: „Służyć to znaczy rządzić”. Było ono prawdziwe 5000 lat temu i jest prawdziwe również dzisiaj. Powtarzalny biznes zależy od najwyższej jakości usług.
„Świetna obsługa generuje komplementy i solidne słowo, które prowadzi do większej sprzedaży.
„Polecenia lepiej zdobywać, niż o nie prosić” – Najłatwiejsza sprzedaż to ta, którą można zamknąć dzięki poleceniom. Proszę ciężko pracować, aby zdobyć silne referencje od swoich klientów. Jeżeli Państwa klient jest zadowolony z Państwa i Państwa produktu, proszę nie być nieśmiałym: Proszę poprosić o polecenie.
„Reklama przynosi świadomość. Reklama przynosi klientów” – Reklama buduje świadomość marki, ale twierdzenia reklamowe same w sobie nie są wiarygodne. Kupujący wiedzą, że firmy mogą produkować reklamy, które mają niewiele lub nic wspólnego z prawdą. Z drugiej strony, referencje są wiarygodne, ponieważ zawierają rzeczywiste słowa i doświadczenia zadowolonych klientów. Namówić pięciu najlepszych klientów, aby dali Państwu referencje – to najlepsza reklama na świecie.
„Sukces w biznesie to nie tylko ludzie, to przede wszystkim wspaniali ludzie” – Czy Państwa sprzedawcy są orłami, które zawsze wzbijają się na wyżyny? Takiego wsparcia potrzebują Państwo, aby osiągnąć i przekroczyć cele Państwa firmy. Proszę znaleźć i zapewnić sobie najlepszych sprzedawców. Następnie należy ich sowicie wynagrodzić za ich wysiłki. Jeśli to tylko możliwe, niech Państwo dodadzą coś ekstra.
„Konkurencja oznacza przygotowanie się do bycia najlepszym – Artykuły z podpisami, seminaria, e-ziny i inne działania marketingowe na wysokim poziomie umożliwiają Państwu wyróżnienie się z tłumu, dzięki czemu mogą Państwo przewyższyć konkurencję. Dzięki takim działaniom mogą Państwo zaprezentować się swojej bazie marketingowej jako szanowany ekspert. Z tak wzmocnioną pozycją mogą Państwo ignorować konkurencję. Nie należy wdawać się w wojny cenowe z rywalami. To może być dobre dla linii lotniczych, ale będzie zabójcze dla Państwa i Państwa zysków.
„Uznanie i podziękowanie dla tych, którzy przyczynili się do Państwa sukcesu” – Patterson zawsze dawał znać swoim sprzedawcom i innym pracownikom, że docenia ich i ich wysiłki. W tym celu wprowadził program uznawania „100 Point Club” i dawał swoim handlowcom liczne zachęty. Rutynowo wprowadzał ulepszenia w swojej fabryce. Niech Państwa pracownicy i klienci wiedzą, że ich Państwo doceniają. Okazywać serdeczną wdzięczność tym, którzy pomagają Państwu w osiąganiu celów.
„Patterson zawsze podkreślał znaczenie lojalności wobec swoich sprzedawców i innych pracowników. Aby osiągnąć swoje cele, trzeba być oddanym swojej firmie, swojemu produktowi i, co najważniejsze, swojemu klientowi.
„Decydujcie. Nieważne, czy jest to dobre, czy złe. Decydujcie! – Stawianie płotu może być dobre dla polityków, ale nie ma miejsca w świecie biznesu. Tam liczą się twarde decyzje. Patterson ujął to tak: „Kierownik to człowiek, który podejmuje decyzje. Czasami podejmuje słuszne decyzje. Ale zawsze decyduje”. Proszę ciężko pracować, aby zdobyć informacje potrzebne do podjęcia najlepszych decyzji. A potem je podejmować.
„Stajecie się Państwo znani przez swoje działania. Podejmuj działania etyczne”- Twoje czyny wyrażają to, kim jesteś. Proszę przestrzegać najwyższych standardów etycznych.
„Patterson był pierwszym kierownikiem, który ustalił miesięczne kwoty sprzedaży. Nauczył pracowników NCR, aby w pełni przygotowali się do każdej sytuacji sprzedażowej. Zawsze odrabiali pracę domową i dokładnie znali swoje terytoria, perspektywy i produkty.
„Nie ma nic nowego pod słońcem, ale jest wiele starych rzeczy, których nie znamy.” [Ambrose Pierce]
Punkt 32.5 jest samodzielny, ponieważ obejmuje i odzwierciedla pozostałe zasady. Mówi o tym, że jeżeli jakaś zasada sprzedaży „działa od 100 lat lub dłużej, nie należy nawet myśleć o jej zmianie”. Oznacza to, że należy szanować tradycję i trzymać się czcigodnych praktyk biznesowych, które pozostają skuteczne. Ponadczasowe, klasyczne metody sprzedaży sprawdziły się w przypadku Johna Pattersona. Sprawdziły się dla handlowców NCR w XIX wieku i później. I będą działać dla Państwa również dzisiaj.

O Autorze
Jeffrey Gitomer jest autorem bestsellerów, publicystą, trenerem sprzedaży i szkoleniowcem biznesowym. Dale Carnegie Sales Advantage Program poleca „Biblię sprzedaży” Gitomera jako jedną z 10 książek, które powinien przeczytać każdy sprzedawca.