Ekspert w dziedzinie sprzedaży Jeffrey Gitomer nie wymyśla koła sprzedaży na nowo, tylko pokazuje, jak się ono kręci. Niezależnie od tego, czy pracują Państwo w sprzedaży od pięciu tygodni czy od pięciu lat, wiedzą Państwo, na jakie pytania chcą uzyskać odpowiedź: „Jak wykonać zimną rozmowę?”. „Kiedy poprosić o sprzedaż?”. „Jak zdobyć referencje?”. Gitomer odpowiada na te i inne pytania w sposób zwięzły i wyczerpujący, łącząc zdrowy rozsądek i zdobyte doświadczenie. Nie podaje skrótów ani magicznej formuły sprzedaży. Jest raczej zwolennikiem ciężkiej pracy i przygotowania. Jego bezsensowny, konwersacyjny tekst jest łatwy do zrozumienia i zazwyczaj trafia w sedno. Mimo, że książka jest obficie okraszona autopromocją (w końcu jest handlowcem), getAbstract uważa, że jest to nadal lektura obowiązkowa dla handlowców. Proszę ją często przeglądać i trzymać na biurku.

Streszczenie zostało przetłumaczone maszynowo (przepraszamy za niedoskonałości tłumaczenia) jako materiał uzupełniający na nasze szkolenia i wyjazdy integracyjne.

Take-Aways
Nie ma „jednego najlepszego sposobu” na sprzedaż. Nie ma magicznej formuły.
Sprzedaż można uzyskać tylko ciężką pracą.
Aby odnieść sukces, należy ustalić możliwe do osiągnięcia cele.
Aby zwalczyć strach przed porażką lub odrzuceniem, należy rozkoszować się pamięcią o poprzednich sukcesach.
Unikać zimnych telefonów, oferując z góry wartość i kusząc potencjalnych klientów, aby się z Panem skontaktowali.
Zadawać pytania, które sprawiają, że wydaje się Pan mądrzejszy, inny, bardziej zorientowany i lepiej poinformowany niż konkurencja.
Cena może być zbyt wysoka tylko wtedy, gdy klient nie dostrzega wartości tego, co Państwo sprzedają.
Największym błędem popełnianym przez handlowców jest obwinianie klienta, produktu, konkurencji lub pogody, gdy stracą sprzedaż. Proszę być odpowiedzialnym.
Stosować „sprzedaż opartą na świadectwach”, aby wyeliminować obawy kupującego dotyczące ryzyka.
Aby wyróżniać się w sprzedaży, trzeba kochać to, co się robi, i robić to z całego serca i szczerze.
Podsumowanie
Biznes sprzedaży
Bycie profesjonalistą w dziedzinie sprzedaży jest jak prowadzenie własnej firmy, nawet jeżeli pracuje się dla kogoś innego. Od tego, jak dobrze opanuje Pan odpowiedzi na poniższe, często zadawane pytania dotyczące sprzedaży, zależy, jak bardzo będzie się rozwijał Pana biznes – jeżeli będzie Pan chciał ciężko pracować, ćwiczyć i nauczyć się dostosowywać te odpowiedzi do sytuacji sprzedaży i swojej osobowości. Mają Państwo siłę, aby odnieść sukces. Wystarczy skorzystać z poniższej rady. Do najważniejszych „99,5 pytań sprzedażowych” należą:

„Jaki jest najlepszy sposób na dokonanie sprzedaży?”.
Nie ma „jednego najlepszego sposobu” na dokonanie sprzedaży. Wystarczy jednak skorzystać z poniższych wskazówek, aby mieć solidny początek. Bądź przyjazny. Proszę znaleźć coś wspólnego z potencjalnym klientem. Zadawać inteligentne pytania i uważnie słuchać odpowiedzi. Starać się zrozumieć potrzeby i obawy potencjalnego klienta. Być zrelaksowanym, nie nachalnym. Prosić o zaangażowanie dopiero wtedy, gdy przedstawi się propozycję, która jest wolna od ryzyka dla klienta.

„Jaki jest sens sprzedaży?”
Nie należy oczekiwać magicznej formuły. Dokonywanie sprzedaży sprowadza się do tego, jak ciężko chcą Państwo pracować. W związku z tym, najbliższe magicznej formule jest dobre przygotowanie. Należy zaangażować każdego klienta w taki sposób, aby poczuł się na tyle komfortowo, aby dokonać u Państwa zakupu. Następnie należy poprosić o zaangażowanie.

„Żaden sprzedawca nie osiągnie sukcesu bez ciężkiej pracy.
Po zdobyciu sprzedaży należy dalej ciężko pracować, aby zdobyć ponowne zamówienie, rekomendacje i referencje. Proszę ćwiczyć swoje umiejętności sprzedaży, aż staną się one drugą naturą.

„Jak mogę osiągnąć… sukces?”
Sukces wymaga ustalenia osiągalnych celów. Cel to „marzenie – z planem i terminem realizacji”. Proszę napisać listę swoich celów, która będzie jak najbardziej konkretna. Proszę określić ramy czasowe i wymienić wszystkie przeszkody, które mogą stanąć na drodze. Następnie proszę wymienić organizacje lub osoby, z którymi musi Pan współpracować, aby zrealizować swoje cele. Proszę skatalogować swoje obecne umiejętności i określić, jaką wiedzę musi Pani zdobyć, aby zrealizować swoje cele. Stworzyć plan działania i na koniec określić, jakie działania musi Pani podjąć każdego dnia, aby osiągnąć swoje cele.

„Jak najlepiej funkcjonować każdego dnia?”
Aby codziennie funkcjonować jak najlepiej, należy:

„Budzić się wcześnie”.
„Kochać to, co się robi.
„Poświęcić się temu, aby być uczniem przez całe życie.
„Zamienić złość na determinację”.
„Przekształcić barierę w przełom”.
„Każde 'nie’ traktować jako 'jeszcze nie'”.
„Oglądać mało lub wcale telewizji.
„Codziennie rano czytać przez 20 minut.
„Codziennie rano pisać przez 20 minut.
„Zadzwoń do ludzi, których kochasz – i powiedz im, że ich kochasz”.
„Mówić sobie, że jest się najlepszym”.
„Co powoduje mój strach przed porażką?” i „Jak pokonać… odrzucenie?”.
Z psychologicznego punktu widzenia obawa przed porażką i odrzuceniem jest powszechnym lękiem, często opartym na doświadczeniach z przeszłości. Można z tym walczyć, zastępując negatywne uczucie pozytywnym. Na przykład, gdy odczuwa Pan zdenerwowanie, proszę zastąpić je pozytywnym oczekiwaniem. Zwalczając lęk przed porażką lub odrzuceniem, należy skupić się na swoich osiągnięciach. Proszę się rozkoszować wspomnieniami, kiedy byli Państwo wybitni. Kiedy wie się, że jest się zwycięzcą, można zachowywać się jak zwycięzca.

„Jak wykonać zimną rozmowę telefoniczną?”
Celem rozmowy telefonicznej lub osobistej nie jest sprzedaż, lecz umówienie się na spotkanie. Gdy ma Pan do czynienia z asystentami, stróżami lub pocztą głosową, należy zostawić wiadomość, która wywoła reakcję: „Witam, nazywam się… i chciałbym porozmawiać z Panem o sprawie biznesowej o charakterze osobistym”. Sekret cold call polega na tym, aby być przygotowanym i zaangażować odbiorcę poprzez zadanie kuszącego pytania. Na przykład, jeżeli sprzedaje Pan telefony komórkowe, proszę zapytać, czy potencjalny klient zna „trzy sposoby zarabiania pieniędzy za pomocą telefonu komórkowego?”.

„Jak mogę przestać wykonywać zimne telefony i nadal umawiać się na spotkania?”.
Zachęcenie prospektów do zadzwonienia do Państwa jest lepsze niż wykonywanie zimnych telefonów. Należy stworzyć taką pokusę, dostarczając z góry wartość. Można uniknąć zimnych telefonów poprzez budowanie silnej reputacji. Proszę znaleźć fora, na których potencjalni klienci mogliby Pana poznać. Proszę rozważyć napisanie artykułu do czasopisma branżowego, wygłoszenie przemówienia, zorganizowanie bezpłatnego seminarium na istotny temat, nawiązanie kontaktów na imprezach biznesowych lub wystąpienie w roli „eksperta” w telewizyjnym lub radiowym talk show. Poprosić zadowolonych klientów o referencje; dobre polecenie jest zawsze lepsze niż zimny telefon.

Jak mogę „zdobyć informacje o potencjalnym kandydacie przed spotkaniem handlowym?”.
Wraz z pojawieniem się Internetu nie ma już wymówek, aby przyjść na spotkanie nieprzygotowanym. Proszę zbadać swoich potencjalnych klientów i ich firmy, odwiedzając ich firmowe strony internetowe. Proszę wyszukać ich nazwy i firmy w sieci, aby uzyskać dodatkowe dane. Na przykład, proszę odwiedzić archiwa internetowe Business Journal. Perspektywy docenią Państwa dodatkowy wysiłek.

„O co… pytam moich prospektów… a o co nie pyta moja konkurencja?”.
Sprzedawcy często zadają dość znane pytania, takie jak: „Czego szukają Państwo w…?” lub „Co muszę zrobić, aby wprowadzić Państwa do…?”. Jednak większą sprzedaż uzyskają Państwo, zadając pytania, które odróżniają Państwa od konkurencji. Proszę wybrać takie pytania, które sprawią, że będzie Pan wyglądał na mądrzejszego, bardziej zorientowanego i lepiej poinformowanego niż inni. Aby ustalić, jakie pytania należy zadać, należy postawić się w sytuacji klienta. Proszę zadawać pytania, które odwołują się do jego emocji, na przykład: „Gdzie po raz pierwszy pojedzie Pan swoim nowym samochodem?”. Proszę sprawdzić wiedzę, doświadczenie i opinie potencjalnego klienta. Proszę sporządzić listę potencjalnych pytań i określić, które z nich są najsilniejsze.

„Jak obejść zastrzeżenie dotyczące ceny?”
Kiedy ludzie pytają o cenę produktu lub usługi, wyrażają zainteresowanie zakupem. Jeżeli sprzeciwiają się, że cena jest za wysoka, to i tak wysyłają do Państwa sygnał kupna. Cena jest zbyt wysoka tylko wtedy, gdy klient nie dostrzega wartości produktu. Należy zadawać pytania, które wydobywają z prospektu jego potrzeby i pragnienia. Pomóc mu połączyć się z wartością, którą Państwo oferują. Proszę być zadowolonym ze swoich cen i być stanowczym.

„Jak mogę zapobiec sprzeciwom?”
Należy unikać problemów już na wstępie, przewidując zastrzeżenia i radząc sobie z nimi podczas prezentacji. Po krótkim czasie pracy w sprzedaży będzie Pan w stanie przewidzieć 10 najważniejszych zastrzeżeń. Na każdą z nich należy przygotować dobrą odpowiedź i samemu poruszyć problem, zanim zrobi to Państwa klient. Najlepszym sposobem na zwalczenie obiekcji są referencje.

„Jaki jest najlepszy czas i najlepszy sposób, aby poprosić o sprzedaż?”
Proszę zwracać uwagę na sygnały zakupowe Państwa klienta. Gdy klient wydaje się wskazywać, że nadszedł właściwy czas, proszę nie bać się zapytać. Jeżeli potencjalny klient mówi „nie”, należy mentalnie usłyszeć „jeszcze nie”. Czasami prawdziwe zastrzeżenia wychodzą na wierzch dopiero wtedy, gdy poprosi się o zamówienie. Stanowi to doskonałą okazję do rozwiania wcześniej niewypowiedzianych wątpliwości. Pytania mogą brzmieć następująco: „Czy jest coś, co powstrzymuje Pana przed zrobieniem interesów z moją firmą?” oraz „Czy gdyby nie… (tu przytoczyć zastrzeżenie), to czy czułby się Pan komfortowo, idąc dalej?”. Na koniec należy poprosić o zamówienie w szczery, spokojny sposób. Natarczywe metody sprzedaży należy zostawić sprzedawcom oleju wężowego.

„Jaki jest najlepszy sposób, aby… uzyskać ponowne zamówienie?”.
Jeżeli pracuje Pan w sprzedaży dłużej niż tydzień, słyszał Pan już powiedzenie: „Łatwiej jest sprzedać istniejącemu klientowi niż pozyskać nowego”. Zamówienie jest praktyczną realizacją tej teorii. Proszę zacząć pracować nad uzyskaniem ponownego zamówienia w momencie, gdy otrzymają Państwo pierwsze zamówienie. Doskonała obsługa to najlepsza metoda na utrzymanie klientów w dłuższym okresie czasu. Proszę się upewnić, że mogą Państwo dostarczyć produkt na czas, zgodnie z obietnicą. Kontrolować obsługę i zadowolenie. Szybko rozwiązywać pojawiające się problemy. Pozostać dostępnym i w kontakcie z nowym klientem.

„Jakie są fatalne wady sprzedaży?”
Największym błędem popełnianym przez handlowców jest unikanie osobistej odpowiedzialności. Jeżeli przegra Pan sprzedaż, proszę nie obwiniać klienta, swojego produktu, konkurencji czy deszczu. Zamiast tego należy zbadać siebie i dowiedzieć się, dlaczego stracili Państwo sprzedaż. W ten sposób można zapobiec powtórzeniu się takiej sytuacji. Inne częste błędy w sprzedaży to:

Przedstawianie swojego produktu przed zadaniem potencjalnemu klientowi pytań kwalifikacyjnych.
Obgadywanie konkurencji.
Niepisanie wszystkiego na piśmie.
„Jak najlepiej wykorzystać referencje?”
Najlepsza jest „sprzedaż oparta na świadectwach”. Proszę stworzyć film lub płytę DVD, aby pokazać klientom, która zawiera referencje dotyczące każdego aspektu cyklu sprzedaży. Niech zadowoleni klienci powiedzą potencjalnym klientom, że Państwa lubią, szanują, są zadowoleni z Państwa produktu i otrzymują dobrą obsługę. Świadectwa to najlepszy sposób na rozwianie obaw potencjalnych klientów dotyczących ryzyka. Ludzie będą mówić o Państwu. Proszę upewnić się, że podoba się Państwu to, co mówią. Co ważniejsze, proszę wykorzystać to, co mówią, aby pomóc w kolejnej sprzedaży. Jedynym sposobem na zdobycie referencji jest zapracowanie na nie, zasłużenie i poproszenie o nie.

„Jak zdobyć więcej poleconych?”
Nie należy prosić o polecenie zaraz po zamknięciu transakcji. Nie dali sobie Państwo wystarczająco dużo czasu, aby zapracować na prawo do poproszenia o polecenie. Prawo to zdobywa się poprzez zapewnienie nowemu klientowi wspaniałych doświadczeń z Panem, Pana produktem i firmą. Jednak „najlepszym sposobem na zdobycie poleceń jest ich pierwsze udzielenie”. To prawda. Kiedy tylko jest to możliwe, należy wykorzystać swoją sieć i kontakty, aby wysłać potencjalne sprawy do swoich prospektów.

„Jakie są tajemnice sukcesu w networkingu?”
Proszę skorzystać z tych wskazówek podczas każdej sesji networkingowej:

Przyjść wcześniej.
Mieć entuzjastyczne, pozytywne nastawienie.
Nie rozmawiać tylko z przyjaciółmi, w ten sposób nie poznają Państwo nowych ludzi.
Proszę wypracować sobie pewny uścisk dłoni i gotowy uśmiech.
Mieć przygotowaną swoją „30-sekundową reklamę”, aby móc ją wygłosić w sposób naturalny.
Jeść z umiarem i nie pić alkoholu.
Wychodzić jako ostatni, aby wykorzystać każdą minutę na nawiązanie nowych kontaktów.
„Jak łatwo jest robić ze mną interesy?”
Największą przeszkodą w prowadzeniu interesów są automatyczne systemy telefoniczne. Wszyscy ich nienawidzą, ale prawie każda firma je stosuje. Dla sprzedawcy może to oznaczać stracone szanse i utracone dochody. Czy chciałby Pan prowadzić interesy z samym sobą? Jeżeli odpowie Pan „nie”, ma Pan pracę do wykonania. Proszę podjąć następujące kroki, aby ułatwić robienie interesów z Panem:

„Bądź dostępny, aby sprzedać, kiedy potrzebuję kupić”. Umożliwić złożenie zamówienia przez Państwa stronę internetową o każdej porze dnia i nocy.
„Niech żywe istoty ludzkie odbierają telefon”.
„Zatrudniaj przyjaznych ludzi”. Życzliwość jest ważnym aspektem sprzedaży.
„Wykorzystanie najnowocześniejszych technologii.
„Zidentyfikować powody, dla których Państwa klienci odchodzą i naprawić je”.
„Zidentyfikuj powody, dla których Twoi klienci kupują i popraw je”.
„Jak bardzo kocham to, co robię?”
Aby wyróżniać się w sprzedaży, trzeba kochać to, co się robi, i robić to z całego serca i szczerze. Jeżeli Państwa zawód będzie pasją, ciężka praca będzie wydawała się łatwa, ponieważ nie ma nic innego, co chcieliby Państwo robić.

O autorze
Jeffrey Gitomer napisał „Biblię sprzedaży” i „Małą czerwoną książeczkę sprzedaży”. Każdego roku przeprowadza ponad 100 prezentacji dla największych klientów korporacyjnych. Pisze felieton „Sales Moves” i wydaje e-zin „Sales Caffeine”, który ma ponad 100.000 subskrybentów.