Kieszonkowy poradnik sprzedaży doskonałości, Gerhard Gschwandtner

W tej kompilacji esejów Gerhard Gschwandtner odkrywa klejnoty mądrości na temat tajemnic osobistej i zawodowej doskonałości. Wydawca popularnego magazynu o sprzedaży „Selling Power” zebrał najbardziej przekonujące rady od czołowych światowych ekspertów w dziedzinie sprzedaży, takich jak Zig Ziglar, Michael Dell, Donald Trump i Mary Kay Ash. Niektóre rozdziały koncentrują się na praktycznych wskazówkach, takich jak zasady sprzedaży opartej na zwrocie z inwestycji (ROI), podczas gdy inne skupiają się na wskazówkach filozoficznych, takich jak to, jak znaleźć szczęście i sukces, realizując swoje zawodowe marzenia. Rozdziały zostały opracowane bardziej pod kątem inspiracji niż zastosowania, dlatego nie muszą Państwo czytać książki w sposób linearny, lecz mogą Państwo z niej korzystać. getAbstract zaleca korzystanie z tej książki tak, jak z kalendarza „myśli dnia”. Proszę przeczytać rozdział, gdy szukają Państwo trafnego powiedzenia, podnoszącej na duchu historii, formuły sukcesu lub motywującej anegdoty. Niech to będzie częsta inspiracja.

Artykuł  przetłumaczony z wersji oryginalnej algorytmicznie (przepraszamy za niedoskonałości) jako materiał poszkoleniowy na nasze szkolenia team building.

Take-Aways
Aby osiągnąć doskonałość w sprzedaży, należy zarządzać i kontrolować swoje myśli poprzez „świadomość, ocenę i wybór”.
Osiągnąć długoterminowy sukces w sprzedaży poprzez przekształcenie rozczarowań w okazje do nauki i rozwoju.
Osiągnąć szczęście poprzez życie pełne znaczenia i wartości, zarówno w pracy, jak i w domu.
Liderzy potrzebują „wizji, działania, odpowiedzialności, samodzielnego kierowania i szacunku”.
Kiedy sprzedaje się, komunikuje się również niewerbalnie poprzez ton głosu, mowę ciała i ekspresję.
Należy wyznaczać rozsądne, osiągalne i mierzalne długo- i krótkoterminowe cele sprzedaży.
Sprzedawcy mogą odnieść sukces w trudnych ekonomicznie czasach, koncentrując swoją energię na pozyskiwaniu nowych klientów.
Sukces w sprzedaży składa się z trzech elementów: „wiedza, umiejętności i motywacja”.
Dostosować proces sprzedaży do etapu rozwoju firmy.
Sprzedaż oparta na zwrocie z inwestycji (ROI) podkreśla korzyści finansowe płynące z produktu lub usługi Państwa firmy.
Podsumowanie
O myślach
Państwa myśli kierują Państwa uczuciami, wyborami i działaniami. Chociaż wielu naukowców badało proces myślowy człowieka, niewielu ludzi próbuje wdrożyć strategie zarządzania myślami. Umiejętność zarządzania myślami obejmuje „świadomość, ocenę i wybór”. Zadawanie sobie pytań typu: „Dlaczego myślę o tym problemie w taki sposób?” pozwala na uświadomienie sobie tego. Ocena to obiektywna ocena Pana myśli, nie zabarwiona emocjami. Wybór pozwala na zmianę procesów myślowych poprzez wybór alternatywnych sposobów myślenia.

O rozczarowaniu
Pana stosunek „Rozczarowanie a wzrost” (D/G) ilustruje, jak rozczarowanie może napędzać rozwój osobisty. Aby obliczyć swój współczynnik D/G, należy sporządzić listę 10 rozczarowań, które spotkały Pana w ciągu ostatniego roku. Proszę przeanalizować każde z nich, zwracając uwagę na to, które z nich pozostawiły u Pana nierozwiązane uczucia. Jeżeli ma Pan nierozwiązane emocje w związku z dwoma z 10 doświadczeń, Pana wskaźnik D/G wynosi 2/8, a Pana zdolność do rozwoju 80%. Proszę przekształcić rozczarowujące doświadczenia w okazję do nauki i rozwoju, aby zwiększyć swoje szanse na osiągnięcie długoterminowego sukcesu.

O sukcesie
Co łączy „superosiągaczy”? Wszyscy oni mają osobistą, sensowną filozofię tego, co oznacza dla nich sukces. Państwa indywidualna definicja sukcesu działa jak kompas, który kieruje Państwa działaniami. Bez tej wiedzy o sobie, sukces pozostanie nieuchwytny. Nie należy kopiować formuł sukcesu innych ludzi. Proszę spojrzeć w głąb siebie, aby zrozumieć, jaką osobą chcą Państwo być.

O szczęściu
Każdy człowiek pragnie być szczęśliwy. Firmy starają się uszczęśliwiać klientów, ponieważ zadowolony klient to stały klient. Jednak szczęście często pozostaje nieuchwytne. Dla niektórych ludzi szczęście jest równoznaczne z przyjemnością, osiąganą przede wszystkim przez życie pełne znaczenia i wartości. Proszę odnaleźć swoją radość wewnątrz, poprzez kierowanie sobą, zdolność do zmian, chęć planowania przyszłości i zaangażowanie w podążanie za swoją prawdziwą naturą.

O przywództwie
Silni przywódcy mają wiele wspólnych cech. Należą do nich:

„Świadomość” – Przyswajają, reagują na informacje i tłumaczą je tak, aby wszyscy zainteresowani mogli je zrozumieć.
„Wizja – Stworzyć obraz pożądanej przyszłości i pozwolić, aby kierowała ona Państwa działaniem.
„Działanie” – Oceniać sytuację, a następnie działać zgodnie z nią.
„Odpowiedzialność – Należy być odpowiedzialnym za swoje działania.
„Samoprzywództwo – Niech Pan panuje nad sobą.
„Szacunek” – Okazuj wysoki szacunek swoim klientom, współpracownikom i pracownikom.
O nastrojach
To nienaturalne, że zawsze trzeba być w dobrym nastroju. Jednak zły nastrój negatywnie wpływa na Państwa produktywność. Gdy jest Pan zrzędliwy, proszę poćwiczyć i spalić złą energię. Proszę pracować trochę ciężej i trochę lepiej. Gdy oczekuje Pan od siebie więcej, może Pan otrzymać więcej. Porozmawiać z kimś, kogo Pan szanuje, kto pomoże Panu wyjaśnić swoją sytuację. Ocenić rzeczy obiektywnie, aby zdepersonalizować złe doświadczenie i odnowić swój optymizm.

O komunikacji niewerbalnej
Niewypowiedziane uczucia przekazuje Pan poprzez ton głosu, język ciała i mimikę. Gdy ma Pan spotkanie handlowe, proszę zwrócić uwagę na to, jak komunikuje się Pan niewerbalnie poprzez „ruchy, mimikę, gesty, płynność wypowiedzi i uściski dłoni”. Politycy przekazują swoje przesłanie poprzez zręczną manipulację komunikacją niewerbalną. Wiedzą, że ludzie intuicyjnie bardziej ufają temu, co widzą, niż temu, co słyszą.

O działaniu „jak gdyby”
Znany trener aktorstwa Constantin Stanislavski zalecał, aby grać „jak gdyby”, aby dodać życia postaci. To również pomaga w poprawieniu wyników sprzedaży. Proszę prezentować swój produkt lub usługę „tak, jakby” była najcenniejszą rzeczą, z jaką kiedykolwiek mieli Państwo do czynienia. Zachowywać się „jakby” był Pan entuzjastą, nawet jeśli tak nie jest. Zachowywać się „tak, jakby” był Pan najlepszym sprzedawcą w branży. „Tak jakby” stanie się rzeczywistością, gdy będą Państwo prezentować pewność siebie.

O osiąganiu celów
Należy wyznaczać cele, które są rozsądne, osiągalne i mierzalne. Jeżeli sięgną Państwo zbyt wysoko, może się to skończyć niepowodzeniem. Jeżeli cele będą zbyt skromne, nie wykorzystają Państwo w pełni swojego potencjału. Aby osiągnąć swoje cele, należy zachować równowagę. Należy dążyć do siły i konsekwencji, wiedząc jednocześnie, że osiągnięcie idealnej równowagi jest niemożliwe. Postęp w rozwoju polega na przechodzeniu od równowagi do braku równowagi, a następnie z powrotem do równowagi. Ryzykuje Pan upadek, ale nagrodą jest stały postęp w kierunku Pana celów.

O powielaniu sukcesu
Można założyć, że gdy ktoś osiągnie pewien poziom osiągnięć, będzie nadal odnosił sukcesy. Jednak często jest odwrotnie. Samozadowolenie i nadmierna pewność siebie to produkty uboczne sukcesu, które mogą doprowadzić do upadku. Proszę powielać własne sukcesy w przeszłości, pozostając skupionym, zaangażowanym i oddanym zdobywaniu nowej wiedzy. Wciąż podejmować nowe wyzwania i szukać możliwości odnowy.

O strategii sprzedaży
Jakie są najlepsze sposoby na przetrwanie, a nawet prosperowanie w trudnych ekonomicznie czasach? Wiodący menedżerowie sprzedaży zalecają następujące strategie:

„Nie wkładaj wszystkich jajek do jednego koszyka” – Chude czasy są okazją do pozyskiwania nowych klientów. Perspektywy są otwarte na kreatywne, świeże metody oszczędzania pieniędzy.
„Nigdy nie bójmy się rozmawiać o pieniądzach na początku sprzedaży” – Nie należy tracić czasu i energii na klienta, którego zasoby finansowe są zagrożone.
„Bez względu na to, jak silna jest konkurencja, nigdy nie należy narażać na szwank swojej uczciwości.
„Wydać tyle, ile „trzeba, aby utrzymać sprzedaż na wysokim poziomie”. Cięcie kosztów to tylko część równania. Należy stworzyć nowe sposoby na zwiększenie sprzedaży.
„Szukać nowych sposobów na dodanie wartości, takich jak rozszerzone gwarancje, odroczone płatności, dłuższe gwarancje i bezpłatne szkolenia.
„Nie pozwólcie Państwo, aby gospodarka Państwa przygnębiała” – Nie należy przejmować się rzeczami, na które nie ma się wpływu. Zamiast tego należy zachować zdrową, pozytywną perspektywę.
O niepewności
Spadki gospodarcze powodują niepewność klientów. Ta wątpliwość skłania ludzi do unikania podejmowania decyzji, odkładania na czas nieokreślony swoich planów, rewidowania dotychczasowej polityki i zakupów. Sprzedawcy mogą przetrwać, a nawet prosperować w niepewnych czasach. Należy zaakceptować niepewność jako naturalną część cyklu gospodarczego. Pozostać pewnym siebie i przenieść to zaufanie na swoich klientów. Zachować pozytywne nastawienie i wyeliminować negatywne tematy z rozmów. Skupić siebie i swoich klientów na lepszej przyszłości.

O osiąganiu sukcesu
Wielu super-wybitnych ludzi przypisuje swój sukces tym przekonaniom:

Kiedy pracuje się nad tym, co się kocha, angażuje się w ten proces swoje serce.
Upadki i załamania są naturalną częścią dążenia do sukcesu.
Myśleć „twórczo, pozytywnie i pewnie”.
Dbać głęboko o swoje potrzeby i potrzeby innych.
Zobowiązać się do nauki, rozwoju, podejmowania ryzyka i przyjmowania nowych wyzwań.
Przyjmować odpowiedzialność zarówno za swoje porażki, jak i osiągnięcia.
Skuteczna strategia to taka, której można się nauczyć, przećwiczyć i udoskonalić.
O sprzedawcach
Trzy podstawowe typy sprzedawców to: „dryfujący, wspierający styl życia i osiągający sukcesy”. Dryfujący zajmują się sprzedażą. Zmieniają pracę i mają inne zawody, np. nauczycielskie lub pielęgniarskie. Sprzedaż jest czymś, czym dryfujący zajmuje się w oczekiwaniu na lepszą okazję. Zwolennicy stylu życia osiągają pewien poziom sukcesu w sprzedaży i pozostają na nim. Mimo, że są zazwyczaj osobliwi i zdolni, unikają zmian i rozwoju. Osoby osiągające sukcesy stale szukają sposobów na poprawę. Podejmują nowe wyzwania i sięgają po wyższe poziomy osiągnięć. Osoby osiągające sukcesy są samodzielne, chociaż doceniają wskazówki i wiedzę, którą mogą uzyskać od mentora.

O trzech składnikach sukcesu
Sukces w sprzedaży składa się z trzech równie ważnych składników: „wiedza, umiejętności i motywacja”. Należy być na bieżąco z informacjami o swoim produkcie, usłudze i klientach. Nadążać za postępem technologicznym, szczególnie w zakresie komunikacji, aby móc szybko i dokładnie zarządzać danymi i je rozpowszechniać. Stale zdobywać wiedzę i ćwiczyć umiejętności sprzedaży. Doświadczenie jest cenne, ale bez ciągłego uczenia się sprzedawca może popaść w stagnację. Proszę pokazać, że jest Pan zmotywowany, że jest Pan pewny siebie, pełen pasji, wytrwały, silny i autorytatywny.

O zmianie
Firmy przechodzą przez trzy odrębne etapy w miarę powstawania i rozwoju, dlatego należy dostosować swój proces sprzedaży do każdego z nich. Pierwszy to etap „pioniera”, w którym firma jest nowa, a jej pracownicy sprzedaży wprowadzają produkt lub usługę na rynek. W fazie „potęgi” firma przeżywa pierwszą falę sukcesów. Sprzedawcy są zajęci przyjmowaniem zamówień, gaszeniem pożarów i dopracowywaniem procesu. Popyt często przewyższa podaż. W fazie „plateau” produkt lub usługa są już dobrze ugruntowane i istnieje ryzyko, że firma popadnie w samozadowolenie. Na tym ostatnim etapie sprzedawcy muszą myśleć perspektywicznie i być innowacyjni, aby wyprzedzić konkurencję i osiągnąć nowe cele. Zmiana jest częścią prowadzenia działalności gospodarczej. Aby odnieść sukces, specjaliści ds. sprzedaży i firmy muszą stale się doskonalić i dostosowywać do zmieniających się potrzeb swoich klientów.

O doskonaleniu
Firma United Parcel Service (UPS) jest znana z tego, że każdego dnia stara się poprawić każdy aspekt swojej działalności. Stosuje następujące strategie:

„Stosować konstruktywne niezadowolenie” – zająć się sprawą, zanim stanie się ona problemem.
„Działaj jak zawodnik, myśl jak lider” – Bądź całkowicie zaangażowany w działalność firmy.
„Rozszerzaj menu sprzedaży i usług” – UPS stale oferuje swoim klientom nowe i rozszerzone usługi, które są związane z jej podstawową działalnością.
„Sprzedawaj wartość, nie cenę” – Oferuj wartość poprzez takie narzędzia, jak lepsza organizacja, większa niezawodność i zwiększona wydajność.
„Podnieś swoje doświadczenie klienta” – Zaprojektuj każdą interakcję z klientem tak, aby była łatwa, przyjemna i znacząca.
O sprzedaży zwrotu z inwestycji
Przez wiele lat firmy koncentrowały się na sprzedaży wartości, a nie ceny. Obecnie niektóre firmy kładą nacisk na sprzedaż zwrotu z inwestycji (ROI). Sprzedaż ROI jest szczególnie istotna w sprzedaży kompleksowej, ponieważ koncentruje się na korzyściach finansowych produktu lub usługi. Proszę dokładnie zrozumieć, w jaki sposób firma Państwa prospekta zarabia pieniądze. Jako sprzedawca ROI proszę pomóc Klientowi uporządkować dane dotyczące jego firmy, aby pokazać finansową podstawę zakupu Państwa produktu lub usługi. Koncentracja na ROI zapewnia „uzasadnione kosztami” wyjaśnienie korzyści płynących z Państwa rozwiązania. Sprzedaż ROI wymaga współpracy z potencjalnymi klientami, ale ostatecznie skraca cykl sprzedaży.

O autorze
Gerhard Gschwandtner stworzył i wydaje magazyn Selling Power, który ma 200 000 czytelników w 67 krajach. Austriacki trener sprzedaży ma 30-letnie doświadczenie w sprzedaży i marketingu.