Cindy McGovern, samozwańcza „Pierwsza Dama Sprzedaży”, twierdzi, że niezależnie od tego, co Państwo robią, każdy z nas cały czas sprzedaje. Każdy potrzebuje podstawowych umiejętności sprzedaży, które McGovern przedstawia w poręcznej, pięcioczęściowej formule sprzedaży, którą mogą stosować nawet osoby nie zajmujące się sprzedażą. McGovern pomaga Państwu lepiej sprzedawać, co oznacza, że ludzie robią to, czego Państwo od nich oczekują. Chociaż z jej rad skorzystają handlowcy, to jednak kieruje je do tych, którym nie płaci się za sprzedaż, ale muszą sprzedawać, aby odnieść sukces w pracy lub w życiu codziennym.

Opracowanie zostało przetłumaczone maszynowo z angielskiego (przepraszamy za błędy) jako fragment lektury na nasze gry integracyjne.

Take-Aways
Być może nie jest Pan profesjonalnym sprzedawcą, ale przecież cały czas sprzedaje Pan.
Ponieważ wszyscy zawsze sprzedają, należy rozwijać swoje zdolności sprzedażowe.
Proszę postępować zgodnie z pięciostopniową formułą sprzedaży, aby zmaksymalizować swoją skuteczność w sprzedaży.
Po pierwsze: Sprzedaż może wydawać się instynktowna, ale trzeba mieć plan.
Drugi: Proszę szukać wszystkich możliwości sprzedaży.
Trzy: Życie jest wypełnione transakcjami, które bez zaufania są prawie niemożliwe do wynegocjowania.
Cztery: Nie należy się bać; prosić ludzi o to, czego się chce.
Pięć: Transakcja nie kończy się, gdy ludzie pomagają Państwu lub gdy nie pomagają. Proszę kontynuować.
Podsumowanie
Być może nie jest Pan profesjonalnym sprzedawcą, ale przecież cały czas sprzedaje Pan.
Niezależnie od tego, czym się zajmuje zawodowo, każdy jest sprzedawcą. To uniwersalna prawda, że życie polega na sprzedawaniu. Skuteczna sprzedaż to nie tyle predyspozycje biznesowe czy kompetencje sprzedażowe, co podstawowa umiejętność operacyjna. Ta podstawowa umiejętność jest potrzebna, aby zamknąć „sprzedaż życia” – aby skłonić ludzi do zrobienia tego, czego Pan chce i potrzebuje.

„Proszę przyjąć swoją wewnętrzną postawę sprzedawcy. Wiedzieć, że Pana praca to sprzedaż, nawet jeśli nie jest to tytuł na wizytówce. Każdą interakcję proszę traktować jako transakcję – a każdą transakcję jako sprzedaż”.
Niezależnie od tego, kim Pan jest i co Pan robi, ma Pan do czynienia z różnymi życiowymi sprzedażami. Jeżeli nie potrafi Pan sprzedawać, czekają Pana kłopoty. Jeżeli potrafi Pan sprzedawać, może Pan liczyć na spokojną żeglugę. Ludzie, którzy są skuteczni w sprzedaży życiowej i handlowej, rozumieją podstawową prawdę: w skutecznej sprzedaży nigdy nie chodzi o nich samych; zawsze chodzi o to, aby poprawić sytuację drugiej osoby.

Typowa sprzedaż życiowa obejmuje nakłonienie dzieci do umycia zębów, poproszenie małżonka o odebranie pralni po pracy, przekonanie klubu książki do przeczytania ulubionej powieści i rutynowe proszenie otoczenia o przysługę. To są Pana „prośby”. Staranie się o przysługi i ich udzielanie to wieczna karuzela życia. Prosi Pan ludzi o zrobienie pozytywnych rzeczy dla Pana, a oni proszą Pana o zrobienie pozytywnych rzeczy dla nich.

Ponieważ wszyscy ciągle sprzedają, należy rozwijać swoje zdolności sprzedażowe.
Ludzie sprzedają cały dzień, każdego dnia. Ponieważ sprzedaż jest niekończącą się czynnością i ponieważ Państwa sukces zależy w znacznym stopniu od tego, jak skuteczni są Państwo jako sprzedawcy w życiu, proszę nauczyć się dobrze sprzedawać.

„Każdego dnia w swoim życiu próbuje Pan kogoś do czegoś przekonać, poprosić o przysługę lub przedstawić swoje racje z nadzieją, że uda się Panu zmienić czyjeś zdanie”.
Sprzedaż jest ważną umiejętnością zawodową, którą należy nabyć i doskonalić. Bycie dobrym życiowym sprzedawcą nie oznacza bycia nachalnym, obcesowym lub nieuczciwym. Można być świetnym sprzedawcą życiowym, nie robiąc przy tym wrażenia naciągacza. Nawet pracownicy firmy, którzy nie zajmują się sprzedażą, mogą sprzedawać jej produkty lub usługi. Często jest to sprzedaż typu „Hej, przy okazji…”. Gdy pracownicy nie zajmujący się sprzedażą sprzedają produkt lub usługę, firma powinna ich odpowiednio wynagrodzić.

Proszę pomyśleć, jak prawnicy sprzedają swoje sprawy ławie przysięgłych. Nauczyciele muszą przekonać uczniów do nauki i odrabiania zadań domowych. Konserwatorzy muszą przekonać swoich szefów do regularnego modernizowania niezbędnego sprzętu. A kierownicy muszą przekonać swoich pracowników o wartości wspólnej pracy nad realizacją celów organizacji.

Potrzeba ciągłej sprzedaży trwa przez całe życie. Ponieważ większość ludzi nie jest płatnymi handlowcami, nigdy nie przechodzi formalnego szkolenia z zakresu sprzedaży ani nie poznaje tajników profesjonalnej sprzedaży.

Proszę postępować zgodnie z pięciostopniową formułą sprzedaży, aby zmaksymalizować swoją skuteczność.
Dobre sprzedawanie zależy od właściwego nastawienia. Przede wszystkim należy uwolnić swoje wewnętrzne dziecko. Większość dzieci to urodzeni handlowcy. Dzieci nie boją się prosić o to, czego chcą.

„Wykorzystanie umiejętności profesjonalisty w dziedzinie sprzedaży do uzyskania tego, czego Pan chce, potrzebuje i na co zasługuje każdego dnia – w pracy i poza nią – zwiększa prawdopodobieństwo odniesienia sukcesu.
Jako osoba dorosła musi Pani na nowo nauczyć się, jak przekonująco prosić o to, czego Pani chce. W tym celu należy zastosować formułę sprzedaży składającą się z pięciu kroków:

Po pierwsze: Sprzedaż może wydawać się instynktowna, ale trzeba mieć plan.
Sprzedaje się, gdy się negocjuje, przedstawia koncepcję na spotkaniu lub prosi kogoś o zrobienie czegoś. Aby sprzedawać celowo, należy opracować plan. W pracy sprzedaje Pan, gdy stara się Pan o zatrudnienie lub awans, prosi o podwyżkę, stara się o zatwierdzenie projektu lub rekomenduje jakikolwiek pozytywny krok, który Pana zdaniem przyniesie korzyści firmie. Będzie Pan miał większe powodzenie, jeżeli zaplanuje Pan swoje podejście z wyprzedzeniem.

„Planowanie… to klucz do sukcesu. To klucz do załatwienia sprawy. To klucz do rozpoczęcia i zakończenia pracy, abyśmy mogli być i czuć się produktywni. A planowanie jest kluczem do sprzedaży”.
Każda sprzedaż w biznesie wymaga wygłoszenia przemówienia. Do każdego wystąpienia trzeba znać temat i uporządkować myśli. Należy przećwiczyć swoje wystąpienie i przygotować inteligentne odpowiedzi na pytania, które mogą zadać słuchacze. Każda sprzedaż w życiu wymaga podobnego planowania i przygotowania. Planowanie pomaga Państwu przejąć kontrolę i pozwala trzymać się wytyczonej drogi. Więcej planowania prawie zawsze oznacza więcej zwycięstw. Stworzenie skutecznej mapy drogowej wymaga czasu, wysiłku i koncentracji, ale jest tego warte. Podczas planowania należy zadać pięć podstawowych pytań:

„Czego Państwo chcą?”. – Mądre planowanie wymaga posiadania inteligentnego celu i ostatecznych, znaczących celów. Musi Pani wiedzieć i umieć wyjaśnić, dlaczego Pani cele są kluczowe.
„Kto może Państwu pomóc?” – Jeżeli skierują Państwo swoje wysiłki do niewłaściwych osób, nie uda się Państwu nigdzie sprzedać, spróbować być produktywnym ani osiągnąć swoich celów. Proszę określić, kto naprawdę może Państwu skutecznie pomóc.
„Czy wie Pan, jak uzyskać to, czego Pan chce?” – Aby stworzyć najlepszy plan, może Pan potrzebować porady eksperta lub może Pan potrzebować zwiększyć swoją wiedzę, znajdując sposób na naukę, na przykład uczestnicząc w seminarium szkoleniowym.
„Jakie są Pana słabe strony?” – Zidentyfikować obszary, które należy wzmocnić. Państwa niedociągnięcia mogą zniweczyć wysiłki zmierzające do osiągnięcia celów.
„Jak bardzo jest Pan pewny siebie?” – Gdy ma się dobry plan i wie się, dokąd trzeba dojść, wzrasta pewność siebie. Dzięki niej będzie Pan bardziej skuteczny, gdy będzie Pan składał prośby.
Po drugie: Szukać wszystkich możliwości sprzedaży w życiu.
Aby odnieść sukces, trzeba zwracać baczną uwagę na wszystko, co jest wokół. Bycie świadomym to najlepszy sposób na wykorzystanie życiowych okazji sprzedażowych i osiągnięcie sukcesu – w biurze i poza nim. Proszę przekształcić swoje codzienne interakcje w udaną sprzedaż. Proszę pomyśleć, jak bardzo ta umiejętność może się przydać, gdy będą Państwo próbowali uzyskać niskie ceny biletów na koncert lub przekonać policjanta, aby dał Państwu ostrzeżenie zamiast mandatu za przekroczenie prędkości.

Jeżeli chodzi o pracę, to zapewnienie sobie lepszego wynagrodzenia jest podstawowym życiowym wyzwaniem sprzedażowym, które większość ludzi chce opanować. Należy zawsze mieć na uwadze swój cel, aby być czujnym na najlepszą okazję do złożenia wniosku o podwyżkę. Proszę upewnić się, że pytają Państwo we właściwym czasie.

„Możliwości sprzedaży bardzo często pojawiają się znienacka… Proszę nauczyć się ich słuchać. Wyćwiczyć się w podążaniu za pytaniami. Wyćwicz się w szybkim reagowaniu na potencjalne rozwiązania.”
Sprzedaż życiowa, którą chcą Państwo osiągnąć na płaszczyźnie zawodowej, może obejmować entuzjastyczne polecenie, atrakcyjniejsze świadczenia dla podróżnych, większą elastyczność godzin pracy, wydłużony czas wolny, ładniejsze biuro lub nawet regularne pochwały od szefa. Dobrej jakości networking pomoże Państwu zwiększyć skuteczność w realizacji sprzedaży życiowej i pozyskiwaniu współpracy w działaniach związanych z pracą. Proszę zastosować pięć technik, aby stać się lepszym networkerem:

„Idź” – Może Pan nienawidzić spotkań towarzyskich związanych z biznesem, ale nie da się nawiązać kontaktów, jeżeli nie będzie Pan spotykał ludzi.
„Baw się dobrze, nawet jeśli udajesz” – Nikt nie chce przebywać w towarzystwie nieszczęśliwego marudera, więc na tej konferencji należy zachować urodę.
„Rozmawiaj – Naucz się doskonalić w small talk, abyś mógł swobodnie uczestniczyć w rozmowie.
„Uważać na słowa – Unikać poruszania kontrowersyjnych tematów.
„Rób przerwy – Rozmowy towarzyskie na imprezach networkingowych mogą być wyczerpujące, dlatego należy robić rutynowe przerwy. Proszę porozmawiać z trzema różnymi osobami, a następnie wyjść na zewnątrz, aby zaczerpnąć świeżego powietrza. Rozmowa z trzema innymi osobami, kolejna przerwa i rozmowa z trzema kolejnymi osobami. Dobra robota, teraz może Pan iść do domu.
Trzy: Życie jest pełne transakcji, które bez zaufania są prawie niemożliwe do wynegocjowania.
Daje się i otrzymuje. Życie to transakcje. Aby transakcje w Państwa życiu przebiegały pomyślnie, należy być miłym dla otoczenia.

„Słuchanie jest sekretem sprzedaży czegokolwiek. Należy słuchać… zanim wypowie się jakiekolwiek słowo, zanim zapyta się o to, czego się chce, zanim wyciągnie się jakiekolwiek wnioski”.
Sprawić, aby poczuli się ważni. Proszę zwracać uwagę na ich potrzeby. Okazywać im szacunek. Aby zbudować z kimś zaufanie, należy praktykować pięć zachowań:

okazywanie „szczerego zainteresowania” drugą osobą – okazywanie, że Państwu zależy. Przekazać swoją szczerość, tak aby druga osoba ją odebrała.
„Autentyczne słuchanie” – Pana komunikat musi brzmieć: „Słucham nie dlatego, że muszę, ale dlatego, że chcę”. Proszę ciężko pracować nad tym, aby naprawdę usłyszeć, co mówi druga osoba. Zwracać uwagę na ludzi i informacje, którymi się dzielą. Zwracać uwagę na uczucia, które inni mogą przekazywać. Ustalić, dlaczego ktoś może się z Państwem zgodzić lub nie zgodzić.
„Obserwować – ocenić drugą stronę poprzez wnikliwą obserwację. Jaka jest sytuacja tej osoby? Czy można ją poprawić? Czy jest to ktoś, kto ma prawo kupić to, co Państwo sprzedają? Może to być transakcja typu „life sale”, w której firma tej osoby zatrudnia Pana lub zgadza się na współpracę z Panem w ramach projektu, lub transakcja sprzedaży bezpośredniej.
„Mówić – komunikować się tak, aby ludzie byli przekonani, że się ich rozumie, ale nie przesadzać. Należy mówić wystarczająco dużo, ale nigdy za dużo. Drobna rozmowa może zachęcić ludzi do rozluźnienia się i otwarcia na bardziej znaczące rozmowy w późniejszym czasie.
„Zachowanie – Proszę być konsekwentnym i autentycznym. Proszę zwracać uwagę na swoje słowa i czyny. Państwa reputacja jest Państwa najcenniejszym dobrem. Należy jej pilnować, szczególnie w Internecie.
Cztery: Nie bójcie się Państwo prosić ludzi o to, co chcecie.
Proszenie kogoś o coś nigdy nie jest łatwe. Każdy obawia się odrzucenia. Ludzie często nie wiedzą, jak najlepiej prosić o to, czego chcą. Mogą powstrzymywać się przed proszeniem, ponieważ w głębi duszy nie wierzą, że zasługują na to, czego chcą. Jeżeli ma Pan jakieś zastrzeżenia, proszę spróbować zmienić swoje nastawienie. Nigdy nie dostanie Pan tego, czego Pan chce, jeżeli będzie się Pan bał poprosić. Ludzie nie potrafią czytać w myślach. Jeżeli nie powie im Pan, czego chce, nie będą tego wiedzieć, nawet jeżeli wydaje się to Panu oczywiste. Często tak nie jest.

„Jeśli nie potrafi Pan wyjaśnić, czego Pan chce, jest mało prawdopodobne, że to otrzyma.
Nie należy zakładać, że gdy się o coś poprosi, odpowiedź będzie odmowna. Proszę założyć, że odpowiedź będzie twierdząca. Pozytywne nastawienie jest zawsze bardziej produktywne. Jeżeli chodzi o proszenie o to, czego się chce, należy najpierw określić:

Co może Pan zyskać lub stracić? – Czy szef może Pana zwolnić, ponieważ prosi Pan o podwyżkę? Czy Pana przyjaciel odtrąci Pana, jeśli poprosi Pan o przysługę? Oczywiście, że nie. Proszę się zastanowić, co może Pan osiągnąć, jeżeli Pan poprosi. Może uda się to uzyskać.
„Jaki jest absolutnie najgorszy wynik?” – Może być Pan trochę rozczarowany lub zażenowany, ale to nie będzie koniec świata. Może Pan zdecydować się na rewizję swoich planów na przyszłość, ale i tak może Pan być znowu szczęśliwy.
Co Pan zrobi, jeżeli zostanie Pan odrzucony? – Proszę przygotować najmocniejszą możliwą, ale najbardziej odpowiednią odpowiedź na odpowiedź negatywną.

Pięć: Transakcja nie kończy się, gdy ludzie pomagają lub nie pomagają. Proszę działać dalej.
Okazać wdzięczność tym, którzy Państwu pomagają. Jeżeli nie dostaną Państwo tego, co chcieli, proszę nadal starać się podtrzymywać pozytywne relacje. Pozostawać w kontakcie z przyjaciółmi, rodziną i współpracownikami. Nawet jeżeli teraz ich Państwo nie potrzebują, to w przyszłości mogą być Państwu potrzebni. Serdeczność wobec innych jest zawsze właściwa – szczególnie wobec tych, na których Państwu zależy – bez uzależniania swoich działań od tego, czy otrzymają Państwo coś w zamian.

„Każda transakcja, która może zakończyć się „tak” lub „nie”, będzie wymagała od Państwa sprzedania czegoś: siebie, swojego pomysłu, koncepcji, swojej wartości, kompetencji, swojej firmy.” „
Odręczne podziękowania są zawsze lepsze niż rozmowy telefoniczne, e-maile czy SMS-y. Wysyłanie kwiatów jest dodatkowym atutem. Inne sposoby, aby dać ludziom znać, że się ich docenia, to:

Odwzajemnić przysługę – Kiedy się dostaje, należy dawać. To jest sposób na to, aby ciągle dostawać. Jeżeli ktoś dał Panu odpowiedź twierdzącą, proszę spróbować dać mu odpowiedź twierdzącą następnym razem.
Wysłać prezent – Prezent nie musi być drogi, wystarczy, że będzie przemyślany.
Zamieścić pozytywną recenzję w Internecie – Niech Pan będzie jednoznaczny w swoich pochwałach, niezależnie od tego, czy pisze Pan na firmowej stronie internetowej danej osoby, czy w serwisie recenzenckim.
Informowanie o wynikach – Jeżeli ktoś zrobi dla Państwa coś wspaniałego, należy poinformować go, jak się sprawy potoczyły dzięki jego pomocy.
Pozostać w kontakcie – Należy pozostać w kontakcie z osobami, które pomogły Państwu w przeszłości, nawet jeżeli obecnie nie pomagają.
Jeżeli przy pierwszej prośbie otrzymają Państwo odpowiedź twierdzącą, istnieje większe prawdopodobieństwo, że następnym razem też tak będzie. Tak więc, jeżeli chodzi o proszenie o pomoc lub wsparcie, należy płukać i powtarzać.

O Autorce
Dr Cindy McGovern, znana powszechnie jako Dr Cindy, założyła i jest dyrektorem generalnym Orange Leaf Consulting CEO. Jest trenerem sprzedaży, międzynarodowym mówcą i samozwańczym „helpaholikiem”.