Jeffrey J. Fox wniósł dowcip i zdrowy rozsądek do swojej prosto napisanej książki How to Become CEO. Jego równie popularna książka How to Become a Rainmaker jest napisana w tym samym przyjemnym stylu, ale w końcu rozczarowuje, brakuje jej praktycznych spostrzeżeń z pierwszego tytułu. Łatwo zrozumieć atrakcyjność, która sprawiła, że książka ta znalazła się na listach bestsellerów. Jest to szybka i bezbolesna lektura, która porusza wszystkie podstawowe zasady sprzedaży i dostarcza kilku intrygujących technik konwersacyjnych, które można zastosować we własnych rozmowach. Prosta proza Foxa nie jest w stanie zamaskować faktu, że jego rady dotyczące sprzedaży są tak podstawowe, że nawet niedoświadczeni sprzedawcy wiele z nich znają już intuicyjnie. Niemniej jednak, nie zaszkodzi – a na pewno nie zajmie dużo czasu – przebrnąć przez tę książkę jako kurs odświeżający podstawy sprzedaży, a getAbstract poleciłby nawet początkującym sprzedawcom spędzenie wieczoru z tą przyjemną, ale oczywistą książką.

Opracowanie zostało przetłumaczone maszynowo z angielskiego (przepraszamy za błędy) jako fragment lektury na nasze gry integracyjne.

Take-Aways
Rainmakerzy to sprzedawcy, którzy rutynowo przynoszą najwięcej nowych transakcji.
Aby zostać rainmakerem, należy traktować każdego klienta tak, jak traktuje się najlepszego przyjaciela.
Słuchać klientów i rozszyfrować ich potrzeby.
Pokazać klientom wartość dolarową tego, co otrzymają i często im o tym przypominać.
Nauczyć klientów, aby chcieli tego, czego potrzebują.
Stworzyć produkt w taki sposób, w jaki chcą go mieć klienci.
Dawać klientom więcej, niż oczekują.
Szczerze i często dziękować każdemu klientowi.
Pomagać klientom w płaceniu, aby nie byli zakłopotani i nie poszli gdzie indziej.
Prosić o powtórzenie.
Podsumowanie
Szanowani Rainmakerzy
Sprzedaż jest jedną z najbardziej konkurencyjnych dziedzin w dzisiejszym świecie biznesu, ponieważ dostępnych jest więcej produktów i usług niż kiedykolwiek wcześniej, co pozostawia klientom i konsumentom przytłaczającą liczbę możliwości wyboru. Aby odnieść sukces w sprzedaży, nie można być po prostu dobrym – trzeba być znacznie ponadprzeciętnym; trzeba być Rainmakerem, czyli takim sprzedawcą, do którego każdy dąży. Rainmaker czyni ze sprzedaży sztukę i wynosi ją na nowe poziomy. Rainmakerzy nie tylko przynoszą najwięcej pieniędzy i zarabiają najwięcej, ale również cieszą się największym szacunkiem.

„Nigdy nie należy prowadzić rozmów handlowych z klientem, jeżeli nie potrafi się odpowiedzieć na pytanie: „Dlaczego ten klient powinien robić interesy z naszą firmą, ze mną?”.
Ponieważ rainmakerami nikt się nie rodzi, każdy może nauczyć się nimi zostać. Pieniądze klienta to deszcz, a Państwo mogą go sprowadzić do swojej firmy. Termin „rainmaker” jest używany od wielu lat w firmach prawniczych, księgowych, konsultingowych, bankowości inwestycyjnej, reklamie i architekturze. W tych branżach „rainmakerzy” to osoby w każdej firmie, które są odpowiedzialne za sprowadzenie większości nowych interesów. To oni sprawiają, że pada deszcz.

„Proszę pamiętać, że dobrzy klienci są wymagający. Mogą oczekiwać od Państwa więcej, niż uważają Państwo za stosowne”.
Rainmakerem można zostać w każdej branży. W każdym biznesie klienci są wszystkim. Najważniejszym zadaniem każdego pracownika w każdej organizacji jest pozyskanie i utrzymanie klientów, niezależnie od tego, czy pracownik robi to bezpośrednio, czy pośrednio, poprzez produkcję, sprzedaż, dystrybucję, usługi czy administrację.

„Sprzedawca zamków nie sprzedaje zamków, on sprzedaje zabezpieczenia dla rzeczy wartościowych”.
Niezależnie od tego, czy zajmują się Państwo sprzedażą, czy też nie, Państwa zadaniem jest sprawić, aby klienci przychodzili i wracali.

Credo Rainmakera
Recepta na zostanie Rainmakerem zaczyna się od „Credo Rainmakera”:”

Zawsze dbać o klientów.
Traktować każdego klienta tak, jak traktuje się najlepszego przyjaciela.
Słuchać klientów i rozszyfrować ich potrzeby.
Dawać klientom to, czego potrzebują.
Wyceniać swój produkt według jego „dolarowej” wartości.
Pokazać klientom wartość dolarową tego, co dostaną.
Nauczyć klientów, aby chcieli tego, czego potrzebują.
Stworzyć produkt w taki sposób, w jaki chcą go mieć klienci.
Dostarczać produkt klientom, kiedy tego chcą.
Dawać klientom trochę więcej, niż oczekują.
Przypominać klientom o wartości w dolarach, którą otrzymali.
Szczerze i często dziękować każdemu klientowi.
Pomagać klientom w płaceniu, aby nie byli zakłopotani i nie poszli gdzie indziej.
Prosić o powtórzenie.
Stać się Rainmakerem
Zawsze należy odpowiedzieć na pytanie: „Dlaczego ten klient powinien zrobić z nami interes?”. Odpowiedź musi być korzystna dla klienta i pasować do jego programu, a nie do Państwa.

„Jeżeli jest Pan na cocktail party z klientami, to nie jest Pan tu po to, aby się bawić. Jeżeli gra Pan w golfa z klientem, nie jest Pan tam po to, aby grać w golfa”.
Przestrzegać pierwszego przykazania marketingu dotyczącego pozyskiwania i utrzymywania klientów – traktować każdego klienta tak, jak traktuje się samego siebie. Oznacza to, że należy zawsze stawiać się na miejscu klienta. Skoro nie chcieliby Państwo być obciążeni zbyt wysokimi kosztami, nie obsłużeni w wystarczającym stopniu, czekać w nieskończoność, mieć nadkomplet rezerwacji, słyszeć, że pokój nie jest jeszcze gotowy, być wprowadzani w błąd fałszywymi obietnicami, otrzymywać towar z opóźnieniem, być ignorowani lub nie dziękować, proszę nie robić tego również swoim klientom.

„Klienci zawsze mają obawy lub problemy, które muszą zostać zaspokojone, zanim dokonają zakupu”.
Proszę pamiętać, że klienci nie dbają o Państwa. To nie znaczy, że Pana nie lubią, to po prostu oznacza, że jedyną rzeczą, na której zależy klientom, są oni sami i ich problem. Klientów nie obchodzi, że mają Państwo rachunki do zapłacenia i nie obchodzi ich, że potrzebują Państwo ich firmy, aby wygrać konkurs sprzedaży. Nie obchodzi ich, dlaczego Państwa przesyłki są opóźnione. Są kupującymi dla swoich własnych celów. Musi Pan skoncentrować się na kliencie i być na wysokim poziomie odbioru, słuchając tego, co mówi klient. Nie należy mówić o sobie. Zamiast tego należy zadawać dociekliwe, zaplanowane wcześniej pytania. Proszę ustalić, jak mogą Państwo pomóc klientowi i jak Państwa produkt lub usługa rozwiązuje problem klienta.

„Nie należy robić sobie niepotrzebnych wrogów. Po co być nielubianym?”
Zawsze należy wstępnie zaplanować każdą rozmowę sprzedażową. Jest to szczególnie ważne, gdy wykonuje się pierwszą rozmowę z nowym klientem w nadziei, że zakończy się ona złożeniem zamówienia. Lista kontrolna planowania przed rozmową powinna zawierać:

Spisane cele.
Pytania, które należy zadać, aby określić potrzeby klienta.
Coś do pokazania klientowi.
Przewidywane obawy i zastrzeżenia klienta.
Czym Państwa produkt lub usługa różni się od produktu lub usługi konkurencji.
Znaczące korzyści dla klientów.
Analiza inwestycji i zwrotu z inwestycji.
Strategie radzenia sobie z zastrzeżeniami i eliminowania obaw klientów.
Strategie zamykania.
Przewidywane niespodzianki.
„Dzisiejsi decydenci są zazwyczaj zbyt zajęci, aby spotkać się ze sprzedawcą, chyba że klient ma problem”.
Łowić tam, gdzie są duże ryby. Duże firmy są zazwyczaj lepszymi prospektami niż małe firmy, a klienci, którzy odnieśli sukces, są zazwyczaj lepszymi prospektami niż klienci, którzy mają problemy.

Pokaż im pieniądze! Klienci kupują tylko z dwóch powodów: albo żeby się dobrze poczuć, albo żeby rozwiązać problem. Czasami z obu. Rozwiązanie problemu zawsze można wyrazić w dolarach i centach, oprócz innych czynników. Tak naprawdę nie sprzedają Państwo produktu, lecz wartość w dolarach, jaką klient otrzymuje za ten produkt lub usługę.

Dokonywanie sprzedaży
Trzęsienia ziemi się nie liczą. Liczy się tylko to, czy uda się sprzedać, czy nie, a nie wszystkie powody, dla których się nie udało. Kiedy klient rozmawia przez telefon, proszę zaproponować spotkanie, ale nie zadawać pytań, które mogłyby doprowadzić do „nie”. Nie należy pytać: „Czy możemy się spotkać?”. Zamiast tego należy zapytać: „Czy ma Pan pod ręką swój kalendarz spotkań?”. Następnie należy zapytać, czy na przykład wtorek o jedenastej byłby dobry. Jeżeli klient powie „nie”, należy proponować kolejne dni i godziny, aż uzyska się odpowiedź „tak”. Jeżeli spotykają się Państwo z klientem w restauracji, należy zawsze zajmować najlepsze miejsce. Ponieważ nie chcą Państwo, aby uwaga klienta była skupiona na czymkolwiek innym niż na Państwu, należy zająć miejsce z najlepszym widokiem na otoczenie. Nie należy pić kawy podczas rozmowy handlowej w biurze. Rytuał picia kawy zabiera cenny czas, a Państwo mają tylko kilka minut na dokonanie sprzedaży.

„Oddzwanianie na telefony to podstawowa uprzejmość. Ale mało kto to robi. Rainmakerzy codziennie oddzwaniają na wszystkie telefony”.
Aby zaangażować klientów i skłonić ich do rozpoczęcia łańcucha pozytywnych umów i zobowiązań, które są niezbędne do dokonania sprzedaży, należy najpierw poprosić klientów o zapoznanie się z Państwa analizą ich sytuacji i tego, co mogą Państwo zaoferować. Następnie należy poprosić klientów, aby zdecydowali, czy analiza ma sens. Zgadzając się na podjęcie decyzji, czy Państwa analiza jest trafna, klienci eliminują możliwość niepodejmowania decyzji. Klienci nie mogą zignorować faktów i muszą podjąć decyzję, nawet jeżeli mają pytania dotyczące Państwa materiału. Ta taktyka jest bardzo pomocna, gdy ma się do czynienia z klientami, którzy zamarzają na myśl o podejmowaniu decyzji.

„Rainmakerzy koncentrują swoje rozmowy na klientach o największym potencjale”.
Rainmakerzy wiedzą, jak przekształcić obiekcje klientów w cele klientów. Ponieważ klienci zawsze mają jakieś obawy, które trzeba rozwiać i zaspokoić, zanim dokonają zakupu, zawsze trzeba się zmierzyć z obiekcjami mówionymi i niewypowiedzianymi. Te zastrzeżenia to po prostu sposób, w jaki klienci dają Państwu znać, czego chcą. Zastrzeżenia klientów można przekształcić w cele wspólne dla Państwa i klienta, cele, które zaspokoją jego potrzeby.

„Rainmakerzy są jak reporterzy śledczy, detektywi, psychiatrzy, lekarze i archeolodzy. Pytają, sondują, drążą, diagnozują i słuchają”.
Rainmakerzy są zawsze gotowi na kolejną pracę, kolejne zlecenie lub kolejną sprzedaż, ale wiedzą również, że najłatwiej jest sprzedać klientowi, którego już mają. Traktuj każdego, kogo spotkasz, jak potencjalnego klienta. Rainmakerzy postrzegają świat i wszystkich ludzi na nim jako swój rynek. Oznacza to, że każdy może zostać klientem, polecić klienta lub rekomendować klienta. Proszę więc być uprzejmym dla wszystkich i traktować wszystkich jak osoby wpływowe. Interesy mogą wyniknąć nawet z najbardziej nieoczekiwanych sytuacji i miejsc.

Zwracać uwagę na największy „sygnał kupna”. Wszyscy klienci dają sygnał, że są gotowi do zakupu. Może być Pan zaskoczony, gdy usłyszy, że największym sygnałem kupna jest to, że potencjalny klient zgadza się na spotkanie z Panem. Proszę zawsze pojawiać się na czas. Gdy klienci wspominają, że rozmawiają również z inną firmą lub już kupują u niej, należy zapytać: „Czy chcieliby Państwo poznać nasze różnice?”. Nie należy odrzucać konkurencji. Zadając to pytanie, angażują Państwo klienta w proces podejmowania decyzji o wyborze Państwa zamiast innej firmy.

Codziennie należy oddzwaniać na każdy telefon. W dzisiejszych czasach panuje era nieuprzejmości, dlatego też będą Państwo bardziej doceniani i zwiększą sprzedaż, jeżeli będą Państwo uprzejmi; klienci zawsze zauważają uprzejme zachowanie.

Podróż po sprzedaży
Proszę pamiętać, że sprzedaż to podróż. Terminem podróży może być rok fiskalny, termin lub cykl sprzedaży produktu. Państwa droga sprzedaży to wielkość przychodów, które osiągają Państwo od początku okresu sprzedaży do jego końca. Muszą Państwo ustalić, ile rozmów handlowych trzeba wykonać, aby dokonać sprzedaży i zmaksymalizować „mile na galon”, czyli współczynnik call-to-close. Aby zmaksymalizować sprzedaż, należy zastosować się do następujących dodatkowych wskazówek:

Strzeżcie się Państwo mitu o zarządzaniu czasem i terytorium – Chociaż wiele kursów sprzedaży zachęca do poprawy zarządzania czasem i terytorium (T&T), to w rzeczywistości jest to błędny cel. Żadne terytorium nie jest zbyt duże, niezależnie od tego, jak bardzo jest rozłożone. Proszę zapomnieć o próbach pokrycia każdego centymetra kwadratowego. Proszę skoncentrować się na osobistych rozmowach z klientami o największym potencjale.
Nie należy obawiać się, że wyjdzie się na głupka tylko dlatego, że zadaje się pytania – Klienci chcą, aby zadawał Pan pytania, aby mogli na nie odpowiedzieć i opowiedzieć o swoich potrzebach. Największą skargą klientów na sprzedawców jest to, że nie zadają wystarczająco dużo pytań.
Zawsze należy przeprowadzić analizę inwestycji i zwrotu z inwestycji – Należy obliczyć korzyści ekonomiczne, jakie uzyska klient z korzystania z Państwa produktu lub usługi. Wynik jest potężnym narzędziem sprzedaży.
Nigdy nie zapominać, że każdy jest kimś – Jeżeli są Państwo dla kogoś nieuprzejmi, może się okazać, że ten ktoś zna jednego z Państwa klientów lub potencjalnych klientów. Rainmakerzy zdobywają przyjaciół, a nie wrogów.
Zawsze być na wysokim poziomie odbioru – Państwa zadaniem jest aktywne słuchanie klienta na każdym kroku. Pomaga to w odkrywaniu kolejnych warstw i docieraniu do sedna sprawy, czyli tego, czego potrzebuje Państwa klient.
Bądź szczery – Nie należy marnować cennego czasu sprzedaży na rozmowy o rzeczach, które Państwa w ogóle nie interesują.
Nie należy polegać na niczym efektownym, aby dokonać sprzedaży – W końcu to Państwo muszą pomóc klientowi podjąć decyzję o zakupie.
Nie należy wykonywać zimnych telefonów osobiście – Nigdy nie należy wpadać do nowego klienta. Pojawiajcie się Państwo tylko wtedy, gdy jesteście umówieni. Zimne rozmowy po prostu nie działają. Zapracowani klienci nie mają czasu, aby rzucić to, co robią, aby spotkać się z ludźmi, których nie znają.
Rainmaker zna wszystkie sztuczki i nie marzy o tym, aby pojawić się przed klientem bez zapowiedzi lub bez przygotowania. W rzeczywistości profesjonalizm, pewność siebie i przygotowanie rainmakera sprawiają, że klienci chętnie kupują.

O Autorze
Jeffrey J. Fox jest autorem bestsellera „Jak zostać dyrektorem generalnym” i założycielem Fox & Co, firmy doradztwa marketingowego w Avon, Connecticut, obsługującej ponad 60 branż. Wcześniej był wiceprezesem ds. marketingu i wiceprezesem korporacyjnym Loctite Corporation. Fox jest autorem studium przypadku Harvard Business School, które zostało zaliczone do 100 najlepszych studiów przypadku i jest uważane za najczęściej wykładane studium marketingu na świecie. Fox uzyskał tytuł MBA w Harvard Business School.