Pandemia COVID-19 przekształciła sprzedaż B2B. Jednak ekspert ds. sprzedaży B2B Carajane Moore, prezes Big Hunt Sales, od lat prowadzi sprzedaż na zasadzie „sell in place”, podobnie jak jej kolega, założyciel firmy, Tom Searcy. Preferują oni efektywność i niższe koszty sprzedaży na miejscu w porównaniu do sprzedaży twarzą w twarz. Moore i Searcy ujawniają swoje praktyki, protokoły i sekrety dotyczące sprzedaży w miejscu sprzedaży. Udzielają cennych rad na temat sprzętu, oprogramowania i technik sprzedaży, aby nawiązać kontakt z klientami i zamknąć sprzedaż.

Artykuł  przetłumaczony z wersji oryginalnej algorytmicznie (przepraszamy za niedoskonałości) jako materiał poszkoleniowy na nasze szkolenia team building.

Take-Aways

Podczas pandemii koronawirusów, handlowcy B2B musieli dostosować się do „sprzedaży na miejscu”.
Aby sprzedawać na miejscu, należy przyciągnąć uwagę decydentów wykonawczych Państwa prospektów.
W sprzedaży B2B należy postępować zgodnie z pięcioetapowym, zaplanowanym i efektywnym procesem: „Ścieżka”.

  1. „Wstępny kontakt” to moment, w którym określają Państwo, czy klienci kwalifikują się do współpracy i decydują, czy będą Państwo z nimi pracować.
  2. „Odkrywanie” to moment, w którym dowiadują się Państwo wszystkiego o potencjalnym nabywcy.
  3. „Ocena” polega na zebraniu informacji o kadrze kierowniczej przy „stole kupującego”.
  4. „Określenie zakresu” to proces współpracy w celu opracowania rozwiązania problemów potencjalnego klienta.
  5. „Przegląd oferty” to moment, w którym zamykają Państwo sprzedaż. Wycenić swoją propozycję według własnego harmonogramu – nie według harmonogramu potencjalnego klienta.
    Należy ustalić wytyczne dotyczące sprzedaży i wyposażyć się w odpowiednie narzędzia.
    Podsumowanie
    Podczas pandemii koronawirusów sprzedawcy B2B musieli dostosować się do sprzedaży w miejscu.
    Pandemia COVID-19 wymaga od wszystkich schronienia się w miejscu i podjęcia innych działań, aby pozostać bezpiecznym i zapewnić bezpieczeństwo osobom z otoczenia. Sprzedawcy B2B muszą teraz organizować spotkania online z potencjalnymi klientami.

„Na początku rozwoju naszej działalności podjęliśmy decyzję przewodnią: Podróżowanie w celu sprzedaży było kosztowne i nieekonomiczne”.
To denerwuje wielu handlowców. Uważają oni, że spotkanie twarzą w twarz jest jedynym sposobem na nawiązanie korzystnych relacji z potencjalnymi klientami. Dzisiaj, dzięki poczcie elektronicznej, komunikatorom internetowym, wideokonferencjom, udostępnianiu dokumentów w Internecie i innym zaawansowanym technologicznie rozwiązaniom komunikacyjnym i łącznościowym, handlowcy B2B mogą zamykać wielkie transakcje, pracując w domu.

Aby sprzedawać na miejscu, trzeba zwrócić uwagę decydentów najwyższego szczebla u swoich prospektów.
Aby przyciągnąć uwagę decydentów najwyższego szczebla w potencjalnej firmie klienta, należy pokazać, w jaki sposób mogą Państwo pomóc rozwiązać ich najbardziej palące problemy w ciągu trzech miesięcy.

„Proszę zaoferować unikalne i niepodważalne rozwiązanie problemu, który wymaga rozwiązania w ciągu 90 dni, albo zostaną Państwo zignorowani”.
Kierownictwo założy, że Pan już wie, jakie są ich główne problemy. Jeżeli mogą Państwo rozwiązać jeden z trzech podstawowych problemów – czas, pieniądze lub ryzyko – kierownictwo będzie słuchać. Czy mogą Państwo ograniczyć marnowanie czasu i wysiłku? Czy mogą Państwo zwiększyć przychody lub obniżyć koszty? Czy mogą Państwo pomóc w zarządzaniu ryzykiem i zagwarantować przyszłą rentowność i sukces firmy? Sprzedaż na miejscu wymaga kontroli nad „procesem sprzedaży”. Aby sprzedawać zdalnie, należy zamknąć transakcje w ciągu 30-60 dni, nie dłużej. W przeciwnym razie, transakcje te przepadną.

W przypadku sprzedaży B2B należy postępować zgodnie z pięcioetapowym, zaplanowanym i efektywnym procesem: „Ścieżka”.
Proszę podzielić cały proces sprzedaży na pięć odrębnych, następujących po sobie etapów. Następnie należy przeprowadzić prospektów przez ten proces szybciej niż w wolniejszych czasach, gdy sprzedaż odbywała się twarzą w twarz. Ścieżka, czyli proces inteligentnej segmentacji, wymaga sztywnej linii czasowej.

„Sprzedaż na miejscu nie polega na samej sprzedaży, lecz na nawiązaniu kontaktu z tymi firmami, które potrzebują Państwa usług teraz”.
Należy przekazać prospektom ten harmonogram – i wszystko inne – aby zrozumieli ważne kamienie milowe w procesie współpracy przy sprzedaży, w tym harmonogram podejmowania decyzji. Ścieżka ma cztery podstawowe wymagania:

Przygotowanie wszystkich kontaktów poprzez pracę wstępną – planowanie z wyprzedzeniem – aby przygotować się do nadchodzących etapów sprzedaży.
Praca wstępna obejmuje zaplanowane pytania do dalszych rozmów z potencjalnymi klientami.
Każdy etap tego procesu ma różne „wymagania dotyczące dalszych działań”.
Każdy etap procesu sell-in-place wymaga określonych działań ze strony sponsora wykonawczego Państwa sprzedaży, Państwa wewnętrznej „osoby kontaktowej”. To on przekaże Państwa rozwiązanie i dowody lub dane decydentom klienta.
„Selling in place działa, ponieważ po drodze komunikują się Państwo z właściwymi osobami, które są zaangażowane w podjęcie decyzji”.
Sponsor wykonawczy powinien odgrywać główną rolę. Oprócz bliskości z decydentem wykonawczym, sponsor wykonawczy może nawiązać kontakt z innymi wpływowymi osobami, które mogą pomóc głównemu decydentowi w kształtowaniu i planowaniu swojego podejścia do Państwa oferty. Sponsor wykonawczy może również pomóc Państwu w przełamaniu barier, które mogłyby uniemożliwić Państwu szybkie zamknięcie transakcji. Należy zaplanować rozmowy z tą osobą co najmniej raz w tygodniu do momentu zamknięcia transakcji. Należy nalegać na formalną „umowę o sponsorowaniu wykonawczym”.

Ta ścieżka jest celowa i skuteczna. Wymaga szczegółowego harmonogramu i szybko eliminuje niepoważnych prospektów. Pięć etapów Ścieżki, które dają Państwu kontrolę nad procesem sprzedaży, to:

  1. „Wstępny kontakt” to moment, w którym określają Państwo, czy klient się kwalifikuje i decydują, czy będą Państwo z nim współpracować.
    Idealny prospekt to poprzedni klient. Kolejnym najlepszym kandydatem jest osoba, którą poprzedni klient polecił Państwa firmie. Po nim, być może, znajdzie się prospekt, który skontaktuje się z Państwem dzięki Państwa rozgłosowi, czy to za sprawą webinaru, artykułu w czasopiśmie czy podcastu. Najmniej atrakcyjny prospekt to ten, który kontaktuje się z Państwem po „wyszukiwaniu słów kluczowych w Internecie”.

„Przeszkody zmieniają się, nie znikają. Jeżeli szuka Pan porad i prostych zasad, jak uczynić czas spędzany w domu bardziej produktywnym, proszę zajrzeć do Internetu, a tam znajdzie Pan listy 10 najlepszych, które mogą Panu pomóc.”
Przed rozpoczęciem etapu 2 należy przeprowadzić kompleksowe badanie cyfrowe. Przejrzeć odpowiednie strony internetowe firmy, media społecznościowe i wzmianki w Google. Poprosić o rozmowę z kluczowymi interesariuszami i obiecać im szczegółowe rozwiązanie biznesowe. Jeżeli potencjalny klient zainteresował się Państwa firmą na podstawie artykułu, wpisu na blogu lub innego osobistego komunikatu, należy sprawdzić, co przyciągnęło jego uwagę. Opracować agendę najbliższego etapu „odkrywania” i wysłać ją do potencjalnego klienta przed spotkaniem.

  1. 2. „Odkrywanie” polega na tym, że dowiadują się Państwo wszystkiego o potencjalnym rozmówcy.
    Podczas tego etapu należy odpowiedzieć na następujące pytania dotyczące perspektywy: W jaki sposób Państwa firma podejmuje decyzje? Jakie są cele Państwa firmy? Jakie są metryki sukcesu Państwa firmy? Kto w Państwa firmie cierpi z powodu problemu (problemów), z którym się boryka? Co według Państwa liderów wyższego szczebla powoduje te problemy? Co Pan osobiście uważa za przyczyny?

„Kiedy chce się polować na duże sprzedaże, kluczem do sukcesu są informacje, które można zdobyć.
Podczas tego kontaktu z potencjalnym klientem należy szczegółowo przedstawić swoje rozumienie problemu (problemów). Proszę przedstawić doświadczenie Państwa firmy – ale nie jej historię – w rozwiązywaniu problemów podobnych do tego, z którym spotyka się prospekt. Nie należy jeszcze wyjaśniać, w jaki sposób osiągają Państwo sukcesy. Podczas Discovery należy skupić się na potencjalnym nabywcy, a nie na sobie.Większość dużych zakupów B2B – o wartości 100 000 USD lub wyższej – wymaga zgody od siedmiu do jedenastu członków ścisłego kierownictwa: Tworzą oni „stół kupującego”. Nie chcą Państwo, aby ci ludzie powiedzieli „nie”. W tej fazie należy publicznie wskazać członków Stołu Kupieckiego, których zaangażowania Państwo potrzebują.

Aby przygotować się do etapu 3, należy wysłać Sponsorowi Wykonawczemu agendę na następne spotkanie. Stworzyć przegląd, który pokaże, jak pracowali Państwo dla podobnych klientów. Dołączyć referencje. Poprosić potencjalnego klienta o schemat organizacyjny oraz o informacje na temat podejścia jego firmy do danego problemu.

  1. „Ocena” polega na zebraniu informacji o kadrze kierowniczej przy „stole kupującego”.
    Należy zebrać informacje o personelu i kulturze korporacyjnej prospektu. Chcą Państwo poznać jej historię i nazwiska liderów, zwłaszcza tych, którzy podejmują decyzje o zakupach. Przedstawienie konkretnych wyzwań stojących przed potencjalnym klientem oraz sposobu, w jaki Państwa firma rozwiąże te problemy. Odpowiedzieć na pytania prospektu dotyczące dostarczonego wcześniej przeglądu pracy. Poprosić o wszystkie dostępne dane na temat członków Stołu Kupieckiego, w tym dane kontaktowe. Określić zakres konkretnych zysków, od najniższego do najwyższego, które mogliby Państwo uzyskać od potencjalnego klienta. Proszę wykorzystać te informacje w swojej przyszłej propozycji, ale nie należy jeszcze mówić o konkretnych cenach lub konkretnych rozwiązaniach.

„Nieprzewidywalność świata jest teraz żywą rzeczywistością, a nie puentą”.
Praca przed etapem 4 obejmuje rozmowę z Państwa sponsorem wykonawczym i członkami Stołu Kupieckiego, aby wyjaśnić, jak każdy z nich widzi źródło, rozmiar i zakres problemu swojej firmy. Przesłanie sponsorowi wykonawczemu agendy nadchodzącego spotkania dotyczącego sell-in-place. Poprosić o udział wszystkich członków Stołu Kupującego. Zwrócić się do liderów wyższego szczebla z Państwa firmy, aby wzięli udział w spotkaniu. Osoby te powinny zajmować w Państwa firmie stanowiska kierownicze równoległe do stanowisk, jakie członkowie Stołu Kupców zajmują w ich firmie.

  1. „Określenie zakresu” to proces współpracy w celu opracowania rozwiązania problemów prospektu.
    „Wspólnie zaprojektować” konkretne rozwiązanie dla prospektu. Definicja zakresu obejmuje „definicję programu”, „deklarację wyników”, „kamienie milowe i oczekiwania”, listę uczestniczących lub zainteresowanych osób z Państwa firmy i firmy potencjalnego klienta oraz listę możliwych wariantów projektu, takich jak Państwa opłaty, jeżeli klient odwoła spotkanie robocze w krótkim czasie. Zaplanować wstępną kwalifikację ceny proponowanego przez Państwa rozwiązania.

„Cienkie pokrojenie rynku robi coś magicznego; czyni Państwa niezaprzeczalnym ekspertem dla tej określonej grupy nabywców”.
Prace poprzedzające etap 5 obejmują opracowanie propozycji i wysłanie jej do prospektu wraz z agendą zbliżającego się spotkania sell-in-place. Definicja zakresu stanowi podstawę Państwa przyszłej propozycji.

  1. „Przegląd propozycji” to moment, w którym zamykają Państwo sprzedaż. Proszę wycenić swoją propozycję według swojego harmonogramu – nie według harmonogramu prospektu.
    To spotkanie sell-in-place obejmuje rozmowę za pośrednictwem wideo z Państwa sponsorem wykonawczym. Przed przeglądem propozycji należy omówić oczekiwane przez potencjalnego klienta wyniki. Przejrzeć propozycję z potencjalnym klientem. W razie potrzeby dostosować lub zmienić propozycję. Ten kluczowy etap zamykania obejmuje warunki umowy, plany logistyczne oraz daty wystawienia pierwszej faktury i pierwszej płatności klienta.

„Często zdarza się, że potencjalny klient od razu naciska na propozycję z ceną. Z naszego doświadczenia wynika, że nie kończy się to dobrze. Powodem jest brak jasnej i wspólnej zgody co do tego, jakie naprawdę jest wyzwanie.”
Wielu potencjalnych klientów od razu prosi o przedstawienie pełnej oferty cenowej, nawet przed analizą ich wymagań i sugestii, jak Państwa oferta może pomóc. Proszę się nie zgadzać. Taka prośba pojawia się zwykle dlatego, że nie zgadzają się Państwo co do wyzwań stojących przed potencjalnym klientem. Bez tego Państwa propozycja zamienia się w „ćwiczenie z ceną”, co czyni z Państwa oferty towar wymienny.

Proszę ustalić wytyczne dotyczące sprzedaży i wyposażyć się w odpowiednie narzędzia.
Proszę stworzyć i przestrzegać zasad sprzedaży na miejscu. Chcą Państwo kontrolować swój harmonogram, środowisko sprzedaży i proces sprzedaży.

„Sprzedaż na miejscu wymaga od Państwa bycia ekspertem od wielkiego problemu kierownictwa, nie porównania dostawców, ale szybkiego rozwiązania ich problemu biznesowego”.
Proszę zaakceptować fakt, że sprzedaż zdalna jest nową normą i ustalić własne poziomy dyscypliny w oparciu o te zasady:

Umawiać się na każdy krok – Aby zarządzać swoim czasem, należy umawiać się na każdą rozmowę.
Zwracanie uwagi – Aby zbudować zaufanie, należy skupić się na rozmowach z potencjalnymi klientami.
Nie załatwiać spraw podczas jazdy – To niegrzeczne, nieefektywne, niebezpieczne i nieangażujące.
Proszę zwracać uwagę na hałas – Hałasem może być krzyk dzieci, szczekanie psów lub muzyka. Należy zachować ciszę i biznesowy charakter otoczenia.
Agenda jest wszystkim – Nigdy nie należy marnować czasu potencjalnych klientów. Należy postępować zgodnie z planem i harmonogramem.
Bądź punktualny – Rozpoczynaj i kończ spotkania punktualnie.
Planowanie pytań – Należy zadawać potencjalnemu klientowi konkretne pytania dotyczące historii jego organizacji lub jej obecnego zachowania.
Wszystko dobrze notować – będą Państwo często do nich wracać, gdy będą Państwo budować rozwiązanie biznesowe dla swojego potencjalnego klienta.
Pozostawać w bliskim kontakcie z potencjalnymi klientami – Po nawiązaniu pierwszego kontaktu należy kontaktować się z nimi raz na trzy dni. Proszę pozostać dostępnym.
Proszę zapomnieć o „kiedy wszystko wróci do normy” – Nigdy nie wróci do normy. Dla handlowców B2B sprzedaż w miejscu pracy jest teraz normą.
Proszę upewnić się, że mają Państwo narzędzia potrzebne do sprzedaży zdalnej:

Zestaw słuchawkowy – Proszę kupić najlepszy zestaw słuchawkowy, na jaki Państwa stać, z „redukcją szumów, regulacją głośności” i Bluetooth. Dobre modele to Apple AirPods Pro i Bose. Do komunikacji w sieci może być potrzebny zestaw słuchawkowy dla graczy wideo.
Szybki Internet – Proszę kupić największą możliwą prędkość dla komunikacji, badań i obsługi dużych plików.
„Pakiet wideo” – Ponieważ popyt jest duży, nie trzeba wydawać dużo pieniędzy, aby uzyskać wymaganą jakość.
Dobrej jakości oświetlenie – Proszę upewnić się, że oświetlenie nie jest ani zbyt jasne, ani zbyt ciemne. Unikać odblasków.
Wysokiej jakości kamera wideo – Kamery Logitech Brio spełnią swoje zadanie, podobnie jak kamery wbudowane w komputery wydane od 2015 roku.
Platforma wideo – Proszę używać Zoom, Skype, Adobe lub Marco Polo. Proszę wybrać najnowszą wersję tej, która jest dla Państwa najłatwiejsza w użyciu.
Odpowiednie miejsce pracy – Należy zadbać o odpowiednie otoczenie. To, co świat widzi za Panem, musi zwiększać Pana wiarygodność.

O Autorach

Tom Searcy jest założycielem firmy Hunt Big Sales, w której prezesem jest Carajane Moore.