Desperackie czasy wymagają desperackich działań, a jeśli chodzi o sprzedaż w czasie spowolnienia gospodarczego, przetrwanie Państwa firmy może zależeć od podjęcia radykalnych, asertywnych działań. Mówca, autor i trener Dave Lakhani twierdzi, że stare techniki sprzedaży nie są już odpowiednie. Zaleca alternatywne, innowacyjne podejścia do sprzedaży, w tym pewne odważne – choć być może oklepane – sztuczki. Niestety, książka jest czasami banalna („Najlepszy czas, aby sprzedawać więcej, to czas, kiedy ludzie kupują”) i bardzo autoreferencyjna, a klienci mogą odebrać kilka z jej taktyk sprzedaży jako zbyt nachalne. Niemniej jednak getAbstract stwierdza, że Lakhani przedstawia interesujące zalecenia i liczne wartościowe zasoby internetowe dla handlowców, którzy chcą stworzyć lub wzmocnić swoją markę osobistą, nawiązać kontakt z potencjalnymi klientami i działać bardziej efektywnie. Dzięki tym wskazówkom książka ta stanowi wartościowy dodatek do biblioteki każdego profesjonalisty w dziedzinie sprzedaży.

Artykuł  przetłumaczony z wersji oryginalnej algorytmicznie (przepraszamy za niedoskonałości) jako materiał poszkoleniowy na nasze szkolenia team building.

Take-Aways
Cykl gospodarczy ma cztery fazy: „ekspansja, dobrobyt, kurczenie się” i „recesja”.
Taktyki sprzedaży stosowane w czasie boomu nie sprawdzą się w czasie recesji.
Gdy czasy są ciężkie, słabi handlowcy opuszczają pole. To oznacza większe możliwości sprzedaży dla pracowitych, kreatywnych sprzedawców.
Proszę zidentyfikować ludzi, którzy wydają pieniądze na to, co Państwo sprzedają, i zastanowić się, jak do nich dotrzeć.
Stosować „przerażającą koncentrację” we wszystkich działaniach sprzedażowych.
Założyć stronę internetową i zamieścić na niej „życiorys zawodowy, referencje, listę klientów” oraz „blog”. Proszę również umieścić link „Kontakt”.
Oferowanie webinarów i teleseminariów w celu budowania wiarygodności i prezentowania swojej wiedzy.
Stale przypominać potencjalnym klientom, że są Państwo obecni i dostępni. Proszę opracować kampanię, która w sposób metodyczny, ciągły będzie „ociekać” Państwa przekazem sprzedażowym.
Aby sprzedać tłumowi, należy skupić się na wpływowym „twórcy konsensusu”.
Sprzedaż w czasie recesji nie jest łatwa, więc „nawet jeśli jest Pan zmęczony, proszę wykonać dziś jedną dodatkową rozmowę z potencjalnym klientem”.
Podsumowanie
Nie sprzedajesz? Lepiej zmienić podejście
Cykl gospodarczy ma cztery fazy: „ekspansji, prosperity, kurczenia się” i „recesji”. Sprzedaż w fazach wzrostu i boomu jest łatwa. Wszyscy wskakują do pociągu sprzedaży i cieszą się z imprezy. Natomiast sprzedaż w czasie skurczów i recesji może być trudna. Konwencjonalne techniki sprzedaży, które sprawdzały się w okresie dobrej koniunktury, nie sprawdzą się w czasie recesji. Dlatego wielu handlowców, którzy nadal stosują swoje wypróbowane metody sprzedaży, może uwierzyć, że „nikt nie kupuje” i zdecydować się na odejście z branży. Jednak spowolnienie gospodarcze daje „przedsiębiorczym sprzedawcom” złotą szansę. Pracowici sprzedawcy mogą wypełnić próżnię sprzedaży, którą pozostawiają po sobie inni sprzedawcy. Ci, którzy przeżyli, muszą zadać sobie proste pytanie: „Co jeszcze moglibyśmy robić, czego nie robią wszyscy inni?”. Proszę wykonać kilka „działań o dużej wartości i dużym wpływie”, aby uruchomić swoją sprzedaż. Proszę postępować według poniższego pięciodniowego planu, aby nabrać rozpędu:

Dzień pierwszy – skontaktować się z 25 nieaktywnymi klientami. Zachęcić ich do ponownej współpracy. Jeżeli mają pretensje do Państwa firmy, proszę wyznaczyć osobę, która je rozwiąże. Zadzwonić do 10 aktywnych klientów. Zaproponować im sprzedaż ulepszonego produktu lub usługi. Skontaktować się z firmą nie będącą konkurentem i wymienić się leadami. Nie wychodzić z biura bez wykonania wszystkich „telefonów do klientów i prospektów”.
Dzień drugi – Zadzwonić do 10 osób, które potencjalnie mogą dać Panu polecenie. Przywitać się z nimi w przyjazny sposób i zastosować taki scenariusz: „Dzwonię, ponieważ w naszej branży nastał trudny okres i chciałam się dowiedzieć, kogo mogłabym Panu teraz polecić, co pomogłoby w rozwoju Pana firmy. Codziennie rozmawiam z wieloma ludźmi i chcę mieć możliwość wysłania Panu dobrych referencji”. Następnie, po wysłuchaniu ich odpowiedzi, grzecznie poprosić o polecenie w zamian. Odwołać się do wszystkich osób, których nazwiska Państwo otrzymali.
Dzień trzeci – Przygotować trzy pudełka po kilkanaście pączków. Zapakować je w prezenty. Zawieźć je do trzech różnych potencjalnych klientów. Poprosić, aby każdy prospekt osobiście odebrał dostawę. Kiedy znajdzie się przed Panem, proszę powiedzieć: „Próbowałem się z Panem skontaktować i nie miałem szczęścia… więc pomyślałem, że zrobię coś słodkiego”. Następnie poprosić o spotkanie telefoniczne.
Dzień czwarty – Proszę dowiedzieć się wszystkiego o swoich „najlepszych 25 prospektach”. Wymienić sposoby, w jakie można pomóc każdemu z nich, i wymyślić nowe techniki kontaktu.
Dzień piąty – skontaktować się z pięcioma klientami, którzy są zadowoleni z Pana i Pana firmy. Przedyskutować, jak jeszcze mogą Państwo pomóc. Zaplanować udział w kilku najbliższych spotkaniach networkingowych.
Wykorzystanie narzędzi internetowych do pozyskiwania sprzedaży
Po zrealizowaniu pięciodniowego planu i nabraniu energii, należy przemyśleć swoje nastawienie. Musi Pan dostosować swoją strategię sprzedaży do zmian w branży i w gospodarce. Nie należy pytać: „Co mogę sprzedać ludziom, którzy mają pieniądze na zakup dzisiaj?”. Zamiast tego należy zapytać: „Jak znaleźć ludzi, którzy mają potrzebę i zdolność do kupowania produktu, który mam do sprzedania?”. Praktykowanie „przerażającej koncentracji”, aby osiągnąć swoje cele. Polega to na stosowaniu „formuły 45/15”: 45 minut na intensywną koncentrację i 15 minut na zadania pomocnicze. Niech Pan uwarunkuje swoich współpracowników, aby szanowali Pana potrzebę skupienia. Proszę nie pozwolić im w żaden sposób przeszkadzać.

„Każdy profesjonalny sprzedawca może być pewien, że w trakcie jego kariery zawodowej wiele rzeczy będzie się zmieniać; będą czasy wyjątkowo dobre, bardzo przeciętne i naprawdę trudne”.
Teraz należy przygotować się do pracy w Internecie. Proszę wykupić domenę internetową, najlepiej yourname.com, jeżeli to możliwe. Strona internetowa daje Państwu wiarygodność. Proszę zachować prostotę. Adres internetowy należy umieścić na wizytówkach i w e-mailach. Te elementy należy włączyć do swojej strony internetowej:

„Życiorys zawodowy” – W tym dokumencie należy przedstawić ludziom, kim się jest. Proszę nadać mu osobisty charakter, podając informacje o swoim hobby i rodzinie.
„Testimonials” – Proszę dodać stronę „What My Clients Say” i zamieścić na niej link. Wypełnić ją pochlebnymi cytatami od Państwa klientów. Opublikować wideo referencje. Nakręcić je samemu, a następnie wypolerować za pomocą darmowego oprogramowania do edycji wideo. Umieszczać filmy na swojej stronie internetowej i na YouTube.
„Lista klientów” – Na tej stronie należy wymienić wszystkie firmy, dla których Państwo sprzedawaliście w przeszłości.
Link „Kontakt” – Proszę zamieścić swoje dane kontaktowe, aby klienci mogli się z Panem skontaktować. Państwa adres e-mail powinien mieć format yourname@yourname.com. Zapobiega to sytuacji, w której osoby i firmy za pomocą „robotów spamowych” zbierają Państwa adres e-mail, aby wysyłać Państwu śmieci.
„Blog – Proszę traktować go jako swój „pamiętnik internetowy”. Należy informować o tematach, które zainteresują Państwa klientów, w tym o tym, jak Państwa produkty lub usługi mogą im pomóc. W nagłówkach wpisów na blogu należy używać słów kluczowych, które potencjalni klienci będą wpisywać w okienka wyszukiwania. Dzięki temu będą mogli znaleźć Państwa wpisy. Proszę zaplanować, że przez najbliższe trzy miesiące będzie Pan pisał co najmniej trzy wpisy tygodniowo.
„Trudne czasy to prawdziwa szansa dla myślących przyszłościowo zespołów sprzedaży”.
Państwa strona internetowa to tylko jeden ze sposobów na zaprezentowanie swoich umiejętności. Teleseminaria również pomogą Państwu zaprezentować swoją wiedzę. Różne serwisy internetowe ułatwiają organizację takich konferencji. Na przykład Freeconferencecall to „mostek konferencyjny”, który umożliwia przeprowadzenie teleseminarium z co najmniej 96 osobami na linii. Innym sposobem na zwrócenie uwagi na Państwa firmę jest opracowanie artykułów na ważne tematy branżowe. Należy je zamieszczać w Internecie w serwisie Ezine, a także wysyłać do czasopism branżowych i ich blogów. Dobrym sposobem na zdobycie rozgłosu jest również tworzenie białych ksiąg.

W końcu bycie kreatywnym polega na tym, aby naprawdę przemyśleć, w jaki sposób można przyciągnąć uwagę danej osoby na tyle długo, aby powiedziała „tak” i nawiązała z Państwem współpracę.
Wykorzystać Internet do tworzenia prezentacji online i webinarów. Proszę opracować silną prezentację, w której przedstawi Pan „swoją najmocniejszą propozycję”. Następnie należy podzielić ją na slajdy w PowerPoint. Dołączyć osobiste zdjęcie oraz zdjęcie produktu. Umieścić swoją prezentację na YouTube i dać potencjalnym klientom link, aby mogli ją obejrzeć. LandBankNation stosuje to podejście bardzo skutecznie. Proszę wykorzystać Sliderocket do „automatyzacji prezentacji PowerPoint online” oraz Ustream do tworzenia filmów na żywo bez żadnych kosztów. Poczta elektroniczna jest doskonałym narzędziem komunikacyjnym do utrzymywania kontaktu z potencjalnymi klientami. Aby przygotować promocje e-mailowe, warto skorzystać z witryny AWeber.

Kontakt z kupującymi
Na czym powinna skupić się Państwa sprzedaż w czasie recesji? Odpowiedź znajdzie Pan, zadając sobie następujące pytanie: „Kto jeszcze wydaje pieniądze na to, co sprzedaję i jak mogę się z nim skontaktować?”. Proszę wykorzystać media społecznościowe, aby dotrzeć do potencjalnych klientów. Proszę postępować według poniższego planu, opracowanego dzięki uprzejmości dr Rachny Jain, eksperta w dziedzinie marketingu społecznego:

Proszę zdecydować, jakie zasoby mediów społecznościowych będą dla Państwa pomocne i jak będą Państwo mierzyć wyniki.
Opracować „profil DPT” idealnego klienta. Chodzi tu o dane demograficzne (wiek, dochody itd.), psychograficzne (cechy motywacyjne) i techniczne (stopień, w jakim Państwa potencjalni klienci będą „zaangażowani w przestrzeń mediów społecznościowych”). Gdy zrozumieją Państwo swój profil DPT, będą Państwo wiedzieli, gdzie szukać klientów w „sferze mediów społecznościowych”.
Proszę znaleźć swoich idealnych klientów w Internecie za pomocą wyszukiwarek.
Wykorzystać Google Analytics do „śledzenia” Państwa bloga.
Poprosić klientów o wyjaśnienie „problemów, na które sprzedał im Pan rozwiązanie”. Stosując ich dokładną terminologię, proszę użyć Google Alerts, aby ustawić powiadomienia dla fraz kluczowych. Kilka stron internetowych, takich jak Serph i Keotag, umożliwia utworzenie kanałów RSS dla Państwa słów kluczowych. Założyć profile na portalach społecznościowych, takich jak Facebook i LinkedIn.
Zacząć „śledzić ludzi” na Twitterze i zamieszczać własne tweety.
Wykazać się wiedzą fachową, odpowiadając na pytania w Askville.
Umieścić ogłoszenia o produktach lub usługach, które Państwo sprzedają na Craigslist lub Backpage.
Czy można tweetować, tweetować, tweetować?
Twitter jest szczególnie przydatnym narzędziem dla handlowców. Proszę spróbować. Proszę wpisać do wyszukiwarki jakiś „żargon branżowy”. Otrzymają Państwo trafne wyniki. Twitpic umożliwia przesyłanie zdjęć z telefonu komórkowego za pośrednictwem Twittera, a Nearbytweets pomaga zlokalizować innych użytkowników Twittera w pobliżu. Jeżeli wprowadzą Państwo branżowe słowa kluczowe i frazy, Monitter wyświetli w czasie rzeczywistym odpowiednie rozmowy online. Proszę brać udział w tych rozmowach, które wydają się Państwu najbardziej obiecujące.

Opracować „kampanię kroplową”
Należy stale przypominać potencjalnym klientom, że są Państwo obecni i dostępni. W tym celu należy zastosować kampanię kroplową, polegającą na „systematycznym i konsekwentnym przekazywaniu wiadomości handlowych” potencjalnym klientom, aż będą gotowi do zakupu. Rozłożyć to na 12 do 14 miesięcy. Oto przykład 12 kroków, jak działa taka kampania:

Zadzwonić do potencjalnego klienta, aby się przedstawić. Następnie zlecić stronie Sendaball dostarczenie „wielkiej czerwonej kuli” z osobistą wiadomością od Państwa. To przyciągnie uwagę potencjalnego klienta. Następnie należy wykonać kolejną rozmowę telefoniczną.
Wysłać do potencjalnego klienta zestaw medialny. Dołączyć kopie artykułów, stenogramy wystąpień itp. Zapakować pakiet w prezent, aby odbiorca uznał go za wartościowy.
Wysłać promocyjną płytę DVD z materiałami instruktażowymi, jak korzystać z Państwa produktu lub usługi.
Wysłanie pocztówki z przyjaznym przypomnieniem o możliwości skontaktowania się z Państwem.
Przesłać prospektowi opracowaną przez Państwa białą księgę na jakiś temat branżowy.
Wysłanie „wideo-maila”, w którym informuje się, że oczekuje się na spotkanie z potencjalnym klientem.
Proszę użyć Postcardbuilder, aby stworzyć ładną kartkę dla potencjalnego klienta. Jeśli można, należy dołączyć jego zdjęcie.
Przesłać referencje na Państwa temat od trzech szanowanych klientów.
Upewnić się, że potencjalny klient otrzyma od Państwa „odręcznie napisaną kartkę urodzinową”.
Przesłać kolejną płytę DVD, na której prezentuje Pan ważny temat branżowy przed dużą, entuzjastyczną publicznością.
Przefaksować potencjalnemu klientowi humorystyczną notatkę, która zachęca go do kontaktu.
Jeżeli żaden z powyższych sposobów nie zadziała, należy wysłać fałszywy nekrolog z następującą wiadomością: „Po długiej i odważnej walce z syndromem braku połączenia, [Pana/Pani] poddał się… Proszę przekazać wyrazy współczucia dzwoniąc pod numer [Pana/Pani]”.
„Przełamanie transu”
Wielu ludzi tkwi w transie wywołanym przez „własne przekonania i uprzedzenia lub przez media”. Aby im sprzedać, należy wyrwać ich z tego stuporu. Uznać ich przekonania, a następnie uzupełnić je o koncepcje, które będą mogli łatwo zaakceptować. Powiązać swoje pomysły z ich pomysłami. Wzbudzić ciekawość potencjalnych klientów co do Państwa produktów lub usług. „Zresetować” ich transy tak, aby pozytywnie odnieśli się do Państwa oferty handlowej. W tym celu należy zastosować „narrację responsywną”, która odpowiada celom Państwa prospektów. Na przykład: „Kiedy słuchałem Państwa wypowiedzi, przyszło mi do głowy, że aby osiągnąć X, musi zaistnieć pewna seria rzeczy… Kiedy klienci z powodzeniem wdrażają nasz produkt, doświadczają XYZ. Wierzę, że kiedy Państwo będą mieli to doświadczenie, również Państwo będą kompletni”. Gdy potencjalny klient zdecyduje się na zakup, należy zaplanować „up-sell”. Zaoferować coś dodatkowego za „niewielką opłatą dodatkową”. W ten sposób kupujący otrzymuje większą wartość za nieco wyższą cenę, a Państwo zyskują bardziej opłacalną sprzedaż.

„Sprzedaż sali”
Prezentacja w sali wypełnionej ludźmi jest zawsze trudna. Jeżeli nie uda się ich przekonać na początku, to już po nich. Jak więc stosować „perswazję masową”? Należy znaleźć wpływowego „twórcę konsensusu” w sali, zadając pytania dociekliwe, które ujawnią jego tożsamość – na przykład: „Kto tutaj był odpowiedzialny za zebranie pomysłów grupy i doprowadzenie wszystkiego do końca?”. Po ustaleniu, kto jest twórcą konsensusu, należy dążyć do uzyskania od niego akceptacji. Osoba ta będzie z kolei pozyskiwać poparcie wszystkich innych. Proszę uzyskać potwierdzenie, że Państwa rozwiązanie spełnia warunki twórcy konsensusu. Proszę stanąć obok tej osoby podczas prezentacji. Wykorzystać referencje, aby uzyskać dalszą akceptację. Umieścić w swojej prezentacji „ustrukturyzowane wezwanie do działania”. Może to być „rabat, premia za wczesne działanie lub inna zachęta do zakupu”. Kontynuować działania z tymi potencjalnymi klientami. Często nie są oni w stanie podjąć natychmiastowej decyzji.

„Jedyną rzeczą, która powstrzymuje Pana przed wyjściem i spróbowaniem jeszcze raz, jest Pan sam”.
Sprzedaż w czasie recesji jest wyzwaniem. Dlatego musi Pan opracować swój własny „plan zwrotu w sprzedaży”. Proszę wybrać poszczególne wskazówki i techniki, które będą dla Państwa najlepsze, a następnie szybko je zastosować. W sprzedaży, jak i we wszystkim innym, trzeba być zawsze gotowym do inwestowania w siebie, aby iść do przodu. Dlatego nawet jeżeli jest Pan zmęczony, proszę wykonać dzisiaj jedną dodatkową rozmowę z potencjalnym klientem. Proszę pamiętać: „Nie ma lepszego lekarstwa na depresję niż sprzedaż”. Proszę wyjść i zapracować na nią.

O autorze
Dave Lakhani, trener sprzedaży, przedsiębiorca i mówca, jest prezesem firmy public relations i marketingowej.