Liczne strategie, jak zostać mistrzem sprzedaży, wypełniają strony książki Toma Hopkinsa. Jest to podręcznik dla tych, którzy chcą zostać mistrzami sprzedaży, ale zadają sobie pytanie: „Co robić dalej?”. „Jak poradzić sobie z odwlekającym klientem?” lub „Jak skutecznie zaprezentować swój produkt?”. Hopkins przekazuje wskazówki i sugestie poprzez różne rozmowy sprzedażowe. Autor, mistrz sprzedaży, z oczywistym entuzjazmem pomaga innym odnieść sukces w sprzedaży. Jego strategie, oparte na prowadzonych przez niego seminariach, obejmują kroki do zorganizowania i napisania udanej prezentacji handlowej. Podaje również strategie zamykania sprzedaży. Informacje mogłyby być bardziej zwarte i mniej powtarzalne, ale są logiczne, a czasami nawet zabawne. getAbstract poleca tę książkę osobom zaangażowanym na wszystkich poziomach i we wszystkich aspektach sprzedaży.

Artykuł  przetłumaczony z wersji oryginalnej algorytmicznie (przepraszamy za niedoskonałości) jako materiał poszkoleniowy na nasze szkolenia team building.

Take-Aways
Chęć i umiejętność szybkiego przyswajania informacji jest jednym z najważniejszych czynników zwiększających Państwa sukces w sprzedaży.
Branża handlowa jest sercem gospodarki każdego kraju.
Należy mieć do czynienia z klientami, którzy wiedzą, jak i potrafią powiedzieć „tak”.
Można się nauczyć, jak pozytywnie postępować z klientami zwlekającymi i negatywnymi.
Sprawić, aby odrzucenia i porażki działały na Państwa korzyść w pozytywny sposób.
Aby poprawić swoje strategie i sukcesy w sprzedaży, należy stale kształcić się w zakresie swojego produktu, swojej firmy i swoich klientów.
Proszę wykorzystywać zdobyte informacje o swoim produkcie, w przeciwnym razie staną się Państwo nieaktualne i bezproduktywne.
Państwa wygląd zewnętrzny, mimika twarzy i ton głosu wywierają pierwsze i trwałe wrażenie na Państwa klientach.
Wypracowanie ciepłej i szczerej techniki sprzedaży pomoże Państwu w zamknięciu sprzedaży i przyniesie korzyści Państwa klientom.
Nie sprzedaje Pan tego, co Pan chce, ale to, czego chcą Pana klienci.
Podsumowanie
Zalety sprzedaży
Żaden zawód nie jest bardziej istotny dla sukcesu gospodarki narodowej niż sztuka sprzedaży. Jako zawód, sprzedaż daje Panu swobodę wyrażania tego, kim Pan jest i osiągania sukcesów na miarę swoich możliwości. Każdy dzień oferuje nowe wyzwania, które należy traktować jako odświeżające, a nie męczące. W sprzedaży najkrótszą drogą do najwyższych zarobków jest bezpośrednie zmierzenie się z tymi wyzwaniami i ich pokonanie. Sprzedaż jako zawód ma następujące zalety:

Niewielka inwestycja kapitałowa i potencjalnie wysokie zyski.
To Państwo wyznaczają granice swojego rozwoju.
Doświadczają Państwo wielkiej osobistej satysfakcji. Przyjemnie jest patrzeć, jak klienci wychodzą z produktami, które im Państwo sprzedali.
Bycie profesjonalistą w dziedzinie sprzedaży sprzyja rozwojowi osobistemu.
„Sprzedaż to najlepiej opłacana ciężka praca – a najgorzej opłacana łatwa praca”.
Aby stać się lepszym sprzedawcą, należy badać swój produkt, swoich klientów, swoją firmę i swoje terytorium. Aby zwiększyć swoje zarobki, należy się dokształcać.

Pięć kroków do wielkości
Aby osiągnąć sukces w sprzedaży, nie można iść na skróty, omijając te pięć podstawowych kroków. Należy przyzwyczaić się do skutecznego stosowania tych pięciu podstaw sprzedaży.

Poszukiwanie – Poprzez naukę i praktykę należy nauczyć się być skutecznym poszukiwaczem. Dobrymi źródłami są książki telefoniczne (zwane również książkami telefonicznymi „po ulicy” lub „krzyżowymi”), spisy klubów i firm, biblioteki (proszę pytać o krajowe książki telefoniczne) oraz firmy zajmujące się listami mailingowymi (mogą Państwo zbadać branżę przesyłek bezpośrednich w Internecie lub w bibliotece).
Kontakty – Proszę nauczyć się profesjonalnie nawiązywać kontakty.
Kwalifikacja klientów – Proszę upewnić się, że Państwa kontakty mają kwalifikacje do podjęcia pozytywnej decyzji na „tak”. Nie należy tracić czasu na rozmowy z tymi, którzy nie potrafią powiedzieć „tak”.
Zastrzeżenia – Proszę nauczyć się, jak skutecznie i pozytywnie radzić sobie z zastrzeżeniami.
Zamykanie – Wspaniali handlowcy nie tylko wiedzą, jak skutecznie poszukiwać, efektywnie nawiązywać kontakty, umiejętnie kwalifikować perspektywy i kontakty oraz pozytywnie odnosić się do zastrzeżeń, ale wiedzą również, jak kompetentnie zamykać sprzedaż. Proszę nauczyć się pewnie używać słów, które Pan wypowiada – swoich największych narzędzi. Państwa słowa stworzą lub zniszczą sprzedaż.
Nauczyć się zarabiać
Aby stać się doskonałym sprzedawcą, trzeba umieć sprawnie i dokładnie przyswajać nowe informacje. Znakomite zarobki wynikają z doskonałych metod sprzedaży, które z kolei wynikają z doskonałej umiejętności uczenia się. Proszę dostosować proces uczenia się do swoich umiejętności sprzedaży, stosując następujące zasady:

Wpływ – Należy zastanowić się, w jaki sposób nowa wiedza przyniesie Państwu korzyści. Posiadanie jasnego celu dotyczącego tego, dlaczego i w jaki sposób uczą się Państwo nowych informacji, zwiększy ich wpływ i znaczenie.
Powtarzanie – Jest to matka wszystkich procesów uczenia się. Powtarzanie oznacza uważne i intensywne przeglądanie materiału. Rozbierać go na części i składać z powrotem, aż stanie się częścią Państwa. Pisać, czytać, mówić i słyszeć informacje – sprawić, aby tańczyły w Państwa umyśle.
Wykorzystanie – Aby naprawdę posiadać informacje, trzeba je wykorzystać lub stracić. Umiejętności i wiedza nie zużywają się w miarę używania! Jest wręcz odwrotnie. Stają się tym silniejsze i skuteczniejsze, im częściej są wykorzystywane. Proszę wykorzystywać swoje umiejętności i wiedzę pewnie i efektywnie. Proszę dobrze zorganizować i zaplanować swój czas, aby jak najlepiej wykorzystać to, czego się Państwo nauczyli i zwiększyć swoje dochody.
Internalizacja – Gdy nabyte umiejętności i wiedza stają się jednym z Państwa, to znaczy, że je Państwo opanowali. Stają się one częścią Państwa codziennego życia handlowego.
Wzmocnienie – Gdy opanują Państwo niezbędne umiejętności i narzędzia, nie należy wracać do przeciętności. Należy stale aktualizować i wzmacniać to, czego się Państwo nauczyli. Proszę to przeanalizować. Dostrzegać i wykorzystywać swoje umiejętności i wiedzę w nowy i inny sposób.
Mistrzowie sprzedaży
Źródła rewelacyjnej sprzedaży pokrywają się i przeplatają. Nie można korzystać z jednego bez drugiego. Każde źródło jest niezbędne do osiągnięcia sukcesu. Gdy poprawi się Pan w jednej dziedzinie, automatycznie poprawi się Pan w innych.

Proszę być pewnym, że Państwa wygląd świadczy o pewności siebie i przekonaniu o swoich możliwościach i umiejętnościach. Pana strój i zachowanie powinny odzwierciedlać Pana indywidualność, osobowość i świadomość wartości.
Proszę być dumnym ze swojego zawodu sprzedawcy, z siebie jako osoby oraz ze swoich umiejętności i potencjału.
Należy być zdeterminowanym, aby rozwinąć umiejętność pomagania kontaktom w mówieniu „tak” Państwa propozycjom sprzedaży oraz mieć pewność własnej wartości, tak aby okazywać pewność siebie.
Stosować autentyczne, ciepłe techniki sprzedaży, które pomagają zamknąć sprzedaż i przynoszą korzyści klientowi.
Demonstrowanie pewności siebie i wiary we własne siły.
Kultywować w sobie intensywne pragnienie osiągnięcia celu.
Aby móc promieniować pewnością siebie, należy rozpoznać i pokonać swoje lęki.
Cieszyć się życiem. Wiedzieć, że problemy przychodzą i odchodzą. Proszę nie pozwolić, aby małe rzeczy przeszkadzały Państwu. Wnosić słońce w swoje życie i w życie innych. Proszę rozwiązywać problemy, a następnie o nich zapomnieć. Być pełnym entuzjazmu.
Naprawdę dbać o swoich klientów.
Wyszkolić się, aby nie brać odrzucenia do siebie.
Uczyć się nowych umiejętności i technik. Ciągle się doskonalić. Wierzyć i praktykować kształcenie ustawiczne.
Klimat udanej sprzedaży
Nie sprzedaje Pan tego, co Pan chce, ale to, czego chcą Pana klienci. Nie należy mówić klientowi, co lubi, czego chce lub potrzebuje. Proszę dowiedzieć się, jakie są potrzeby, upodobania i preferencje Państwa klienta i starać się je zaspokoić. Proszę pamiętać, że pozytywne emocje klienta zachęcają do sprzedaży, natomiast negatywne emocje klienta znoszą sprzedaż. Państwa klienci będą reagować emocjonalnie na procesy sprzedaży, dlatego należy uważać, aby nie wzbudzać strachu, złości i obrzydzenia.

„Jest cudowna prawda o umiejętnościach i wiedzy: nie zużywają się w miarę użytkowania”.
Zwalczają Państwo strach na dwóch frontach: eliminując istniejące obawy klientów i uważając, aby nie wprowadzać i nie generować nowych. Jeżeli Państwa podejście będzie zbyt mocne, klienci mogą wycofać się ze strachu. Nawet jeden bezmyślny komentarz do klienta może spowodować utratę sprzedaży. Jeżeli Państwa podejście jest protekcjonalne lub pochlebne, klienci mogą zareagować złością. Jeżeli będą Państwo nieprofesjonalni w wyglądzie lub języku, klienci mogą się cofnąć.

„Zamknięcie sprzedaży to proces pomagania ludziom w podejmowaniu decyzji, które są dla nich dobre.
Zamknie Pan więcej sprzedaży, jeżeli Pana podejście będzie konsekwentnie profesjonalne. Aby skutecznie i efektywnie zamknąć sprzedaż, należy tworzyć i utrzymywać pozytywne sytuacje i obrazy, aby wyprzeć negatywne sytuacje i obrazy. Pozytywną atmosferę można utrzymać poprzez dobór słów. Niektóre wybory słów tworzą negatywną atmosferę. Proszę zastąpić „koszt” lub „cenę” pozytywnymi słowami, takimi jak „całkowita inwestycja”. Zamiast określenia „zaliczka”, proszę użyć „inwestycja początkowa”. Zamiast „umowa” należy mówić o „umowie” lub „dokumentacji”. Nikt tak naprawdę nie chce „kupować”, ale każdy chce „posiadać”. Należy położyć nacisk na posiadanie, a nie na kupowanie. Ponieważ myśl o „podpisaniu” czegoś może zdenerwować klienta, proszę go zamiast tego poprosić o „akceptację dokumentów”, „zatwierdzenie formularza”, „autoryzację umowy” lub „zatwierdzenie kopii dokumentów”.

Credo sprzedaży
Mistrzowie sprzedaży odnoszą sukcesy, ponieważ nie pozwalają, aby odrzucenie i porażka stały się przeszkodami lub punktami zatrzymania. Credo mistrza sprzedaży brzmi: „Nie ocenia się mnie po tym, ile razy mi się nie uda, lecz po tym, ile razy mi się uda. Liczba sukcesów jest wprost proporcjonalna do tego, ile razy uda mi się ponieść porażkę i nadal próbować.”

Skuteczne rozmowy sprzedażowe
Prowadzenie i zamykanie rozmowy handlowej to proces dwukierunkowy. Skuteczny sprzedawca musi zaangażować kupującego w całą wymianę handlową. Skuteczne działanie w tym zakresie wymaga planowania, przygotowania i przemyślenia. Rozmowę sprzedażową należy rozpocząć od krótkiego stwierdzenia, które wciągnie klienta w proces, np.: „Aby jak najlepiej wykorzystać czas, który może mi Pan poświęcić dziś rano, zaplanowałem demonstrację, aby odpowiedzieć na najczęściej zadawane mi pytania dotyczące tego produktu. Jeśli mają Państwo pytania, których nie poruszyłem w tym krótkim przeglądzie, chętnie na nie odpowiem”. Proszę przekazać, że wie Pan, co Pan robi i że nie będzie Pan marnował cennego czasu klienta. Proszę cały czas angażować klienta w prezentację. Proszę pokazać, jak działa produkt, a następnie poprosić klienta, aby sam z nim pracował.

„Obiekcje to szczeble drabiny do sukcesu w sprzedaży.
Należy zachować kontrolę nad procesem sprzedaży, przeplatając stwierdzenia i pytania dotyczące sprzedaży z utrzymywaniem zaangażowania klienta w fizyczne użycie produktu. Proszę wykonać następujące kroki, aby przygotować się i zorganizować do skutecznej rozmowy sprzedażowej:

Wymienić wszystkie czynności, które klient może wykonać w ramach demonstracji. Im więcej klient będzie miał do czynienia z produktem, tym bardziej będzie chciał go posiadać.
Wymienić pytania, które zwykle zadawane są podczas rozmowy handlowej.
Wymienić wyjątkowe cechy produktu.
Z tych trzech list należy ułożyć zarys demonstracji, która obejmie wszystkie punkty w zorganizowanej i płynnej kolejności. Każda skuteczna demonstracja jest najpierw spisana. Demonstracja produktu nie powinna trwać dłużej niż 17 minut. Po 17 minutach ludzie zaczynają tracić zainteresowanie i nudzą się. Aby jak najlepiej wykorzystać ten czas, należy zastosować w demonstracji kreatywne i pouczające pomoce wizualne.
Proszę opracować elastyczne techniki sprzedaży. Należy być przygotowanym do spokojnego radzenia sobie z przerwami, do przyspieszania dla niecierpliwych klientów, do zwalniania dla tych, którzy są zorientowani na szczegóły, do powtarzania dla klientów o słabym umyśle. Wszystko to należy robić zachowując uprzejmą postawę.
Proszę ćwiczyć demonstrację, aż stanie się ona częścią Państwa.
Ponieważ ciężko Państwo pracowali i stali się zorganizowani i kompetentni, mogą Państwo wyjść z przekonaniem i zostać mistrzem sprzedaży.
Skuteczne zamknięcia (lub wiedza, kiedy przestać)
Gdy klienci zasygnalizują, że są gotowi do zamknięcia, należy przestać mówić. Należy być przygotowanym do zamknięcia. Zawsze należy mieć przy sobie formularze i materiały do zamknięcia transakcji, a także schować je w dowolnym miejscu, w którym może dojść do zamknięcia. Materiały te powinny być czyste i schludne. Proszę mieć przygotowane formularze zamknięcia, zanim klient zdecyduje się na zamknięcie, aby nie denerwować klienta w ostatniej chwili, wyciągając formularze zamknięcia. Proszę dobrze znać swoje formularze, aby nie wzbudzać w kliencie niepokoju, gdy będą Państwo przekładać papiery i wypełniać informacje. Klienci bardziej ufają kalkulatorom niż obliczeniom dokonywanym ołówkiem i papierem, dlatego należy mieć przy sobie kalkulator i używać go do obliczeń. Proszę być zwięzłym i dokładnym w swoich obliczeniach. Niech klient dobrze zrozumie ostateczny koszt sprzedaży. Gdy klient podejmie już korzystną decyzję, należy zamknąć sprzedaż z empatią. Klienci doceniają sprzedawcę, który pomaga im podejmować rozsądne decyzje inwestycyjne. Docenieni klienci będą kupować od Państwa ponownie.

O autorze
Tom Hopkins , założyciel Tom Hopkins International w Scottsdale, Arizona, jest międzynarodowym mówcą motywacyjnym i trenerem sprzedaży, który oferuje programy szkoleniowe audio i wideo z zakresu motywacji, szkolenia z zakresu nieruchomości, sprzedaży komputerów i samorozwoju kobiet.