W trakcie swojej kariery zawodowej Michael D. Krause sprzedał ponad 100 milionów dolarów w towarach i usługach. W wieku siedmiu lat zaczął sprzedawać lemoniadę, a na studiach zajmował się architekturą krajobrazu dla właścicieli domów. Został supergwiazdą sprzedaży w firmach z listy Fortune 500 i konsultantem sprzedaży. Jego poradnik pomaga sprzedawcom odkryć ich „style sprzedaży” i wykorzystać tę indywidualność, aby zamykać więcej transakcji. Pomimo pewnej tendencji do hochsztaplerstwa, a nawet staroświeckiej ciężkiej ręki, wiele pomysłów Krausego to solidne – jeśli standardowe – zasady prospectingu i sprzedaży, takie jak robienie badań i opracowywanie unikalnych wartości i propozycji sprzedaży. getAbstract poleca wiele z jego nauk dotyczących prospectingu i sprzedaży, ale tak jak w przypadku korzystania z usług każdego guru, należy wybrać te rady, które pasują do naszego podejścia.

Streszczenie zostało przetłumaczone maszynowo (przepraszamy za niedoskonałości tłumaczenia) jako materiał uzupełniający na nasze szkolenia i wyjazdy integracyjne.

Take-Aways
Im więcej ma Pan leadów, tym więcej sprzedaje.
Proszę stosować system prospectingowy „SMART”, aby uzyskać więcej leadów i pierwszych spotkań.
SMART oznacza „rozwiązania” dla klienta, „miary” sukcesu, „postawę”, „odporność” i bycie „zaufanym” doradcą.
Poznaj swoich potencjalnych klientów: Wiedzieć, kim są osoby decyzyjne, jakie są „punkty bólu” firmy, jej budżet i ramy czasowe działania.
Profil sprzedażowy Everything DiSC” pomaga handlowcom kategoryzować prospektów według osobowości i preferencji.
Pozostać w kontakcie z potencjalnymi klientami: „Connect-connect-connect”.
Przeprowadzanie badań wśród klientów w celu określenia Państwa „unikalnej propozycji sprzedaży” (USP) i „unikalnej propozycji wartości” (UVP); skoncentrowanie komunikacji na Państwa UVP.
Aby skuteczniej poszukiwać klientów, należy korzystać z nowoczesnych narzędzi i programów technologicznych, takich jak Skype, SalesForce i LinkedIn.
Przyjmować zastrzeżenia klientów – bariery, które blokują sprzedaż – i eliminować je.
Aby zapewnić sobie większą sprzedaż, należy myśleć jak Państwa klienci.
Podsumowanie
Więcej leadów oznacza większą sprzedaż
„Kwalifikowane leady” są siłą napędową sprzedaży. Im więcej kwalifikowanych leadów, które Państwo odpowiednio prześledzą, tym więcej spraw uda się zamknąć i tym więcej zarobią Państwo pieniędzy. Prawie osiem na dziesięć osób, które decydują się na zakup, dokonuje go u sprzedawcy, który skontaktował się z nimi jako pierwszy. Średnio czterech na dziesięciu prospektów dokonuje w końcu zakupu, jeżeli konsekwentnie śledzi się ich losy. Proszę zastosować system prospectingowy „SMART”, aby wygenerować więcej kwalifikowanych leadów, zapewnić sobie pierwsze spotkanie z obiecującym leadem, zamknąć transakcję i zwiększyć sprzedaż. SMART oznacza: „rozwiązania”, które rozwiązują problemy Państwa prospektów; „pomiary” Państwa osiągnięć; pozytywne „nastawienie”; stałą „odporność” i rolę „zaufanego” doradcy, czyli to, jak chcą Państwo, aby postrzegali Państwa klienci.

„Mają Państwo trzy sekundy na przyciągnięcie uwagi potencjalnego klienta i 30 sekund na przedstawienie swojej propozycji wartości”.
Sprawdzony proces sprzedaży, taki jak SMART, pomoże Państwu osiągnąć cele związane z poszukiwaniem klientów i sprzedażą. Proszę zapomnieć o kwotach sprzedażowych: Prawdziwi handlowcy traktują tak wyznaczone cele tylko jako punkty wyjścia, które zamierzają przekroczyć. W procesie sprzedaży należy wziąć pod uwagę cztery elementy:

„Punkty bólu” – Czy znają Państwo problemy swoich potencjalnych klientów i wiedzą, jak rozwiązuje je Państwa produkt lub usługa?
„Ramy czasowe – Kiedy Państwa prospekt chce otrzymać produkt lub usługę?
„Decydent – Czy ma Pan do czynienia z osobą, która może zamknąć sprzedaż?
„Budżet – Czy potencjalnego klienta stać na Państwa rozwiązanie?
„Styl sprzedaży”.
Aby zamknąć sprzedaż, muszą Państwo zrozumieć swoich potencjalnych klientów. To wymaga zrozumienia siebie i tego, do jakiej kategorii sprzedawców Pan pasuje. Na przykład, proszę nie być „klaunem handlowym” – niechlujnie ubranym, z negatywnym nastawieniem, etyką pracy od dziewiątej do piątej i mnóstwem wymówek. Zamiast tego należy być „profesjonalistą sprzedaży”, który chce ciężko pracować, koncentrować się na potrzebach klienta i rozwiązywać problemy za pomocą dopasowanych rozwiązań. Ocena DiSC” z Insight Publishing może pomóc Państwu w zrozumieniu Państwa – i Państwa klientów – profili, postaw i zachowań. Profil sprzedażowy Everything DiSC” adaptuje tę ocenę dla sprzedawców i kategoryzuje ich według czterech kryteriów:

„Dominacja – Osoby o silnej woli, zdecydowane, dosadne i intensywne, nastawione na wyniki. Aby pracować z osobami „D”, nie należy marnować ich czasu. Ograniczać pytania. „Streszczaj, nie wyjaśniaj”. Unikać wielu opcji i „gotowych” decyzji. Pokazać, że spełni Pan ich potrzeby i „załatwi sprawę”. Po zakończeniu sprawy należy szybko wyjść.
„Wpływ” – Te otwarte, towarzyskie typy lubią dzielić się pomysłami i zabawiać wszystkich. Aby współpracować z „klientami z grupy I”, należy budować silne relacje osobiste poprzez „rozmowy poza tematem”, które budują rapport. Proszę używać referencji i nie być dogmatycznym.
„Stabilność – Ci ostrożni, chętni do współpracy ludzie są pomocni i dobrze słuchają. Nie podejmują decyzji pochopnie. Należy dać im czas do namysłu. Nie lubią zmian, więc nigdy nie należy ich naciskać. Należy uważnie słuchać „klientów S”. Oferować wszystkie informacje, których potrzebują, aby samodzielnie się zorientować. Bądź systematyczny i zorganizowany.
„Sumienność – Ci zorientowani na szczegóły kierownicy są starannymi planistami, którzy działają systematycznie i rzadko okazują emocje. W przypadku klientów „C” należy ściśle trzymać się faktów i unikać referencji. Należy przedstawić wszystkie zalety i wady swojej oferty.
Cele
Skuteczność w sprzedaży wymaga posiadania konkretnych celów, które nadadzą Państwu kierunek i pozwolą na inteligentne i celowe planowanie działań. Proszę wybrać „cele SMARTER”, które są: Konkretne, mierzalne, „odpowiedzialne i zorientowane na działanie”, „realistyczne i uzasadnione”, „określone w czasie”, „ekscytujące, etyczne i przyjemne” oraz „zapisane i zaopatrzone”.

„Niezależnie od tego, jak świetni są Państwo w sprzedaży, czy jak źli w niej są, zawsze wszystko sprowadza się do posiadania właściwego decydenta, wspaniałego, opartego na wartościach przekazu i doskonałego wyczucia czasu”.
Spisać ręcznie swoje cele roczne i często do nich wracać. Wypisać „codzienne osiągalne cele”, które pomogą się Panu skoncentrować. Pisząc swoje cele, proszę zwrócić uwagę na datę, dlaczego każdy cel jest ważny i jakie korzyści daje. Dla każdego z nich należy wymienić wszelkie przeszkody, skatalogować „ludzi, organizacje lub firmy”, z którymi musi się Pan zmierzyć, określić plan działania i wyznaczyć termin realizacji. W miarę postępu prac należy korygować szczegóły.

„To otwarcie, a nie zamknięcie sprzedaje prospekt”.
Zaplanować 10 spotkań osobistych i zaplanować kampanię działań sprzedażowych. Dzwonienie do potencjalnych klientów po godzinie 17.00 w celu umówienia spotkania może być skuteczne. Większość bramkarzy poszła już do domu, więc mogą Państwo dotrzeć do potencjalnych klientów. Być może trzeba będzie podjąć wiele prób, aby połączyć się z potencjalnymi klientami i umówić się na spotkanie. Proszę być cierpliwym i wytrwałym. Jeżeli kontaktowali się Państwo z potencjalnym klientem kilka razy bez rezultatu, należy przejść dalej. Gdy uda się nawiązać kontakt z nowym człowiekiem, należy wysłać list z podziękowaniem za szansę.

„UVP” i „USP”
Każdy sprzedawca musi odkryć swoją „unikalną propozycję wartości” (UVP) i „unikalną propozycję sprzedaży” (USP). USP składa się z namacalnych korzyści, jakie daje Państwa produkt lub usługa. USP odróżnia Państwa ofertę od oferty konkurencji. UVP reprezentuje niematerialne korzyści, jakie zapewnia Państwa produkt. UVP, którą proponują Państwo jednemu klientowi, może różnić się od UVP, którą proponują Państwo innemu klientowi dla tego samego produktu, w zależności od potrzeb klienta. Należy zawsze zaczynać od UVP, a kończyć na USP.

„Prawdopodobnie najważniejszym krokiem w każdym cyklu sprzedaży jest umówienie pierwszego spotkania z potencjalnym klientem”.
Aby odkryć swoje UVP i USP, należy zapytać klientów: „Jakie korzyści odniosą Państwo z prowadzenia interesów z naszą firmą?” oraz „Co najbardziej podoba się Państwu w naszej firmie?”. Potrzebne ankiety można stworzyć online w SurveyMonkey lub Zoomerang. Zdefiniować UVP i USP w jasnych stwierdzeniach, które mówią, komu Państwo pomagają, w czym pomagają i jakie są korzyści. Na przykład, sprzedawca Volvo mógłby powiedzieć: „Pomagam rodzinom z małymi dziećmi jeździć najbezpieczniejszym samochodem na rynku, sprzedając… najlepszy samochód pod względem bezpieczeństwa, Volvo XC60, i zapewniając rodzinom spokój jazdy”. Kiedy już zdefiniują Państwo swoją UVP, proszę zapytać swoich najlepszych klientów, co o niej myślą. Definicja UVP powinna być zgodna z wynikami badań i je potwierdzać.

Wejść do drzwi
Wysyłając list motywacyjny, należy zamienić lead na spotkanie. Muszą Państwo zrobić wrażenie, więc proszę użyć dobrej papeterii. List motywacyjny należy rozpocząć od „pytania”, np. czy potencjalni klienci są sfrustrowani obecnymi dostawcami usług. Proszę podać korzyści, jakie mogą Państwo zaoferować każdemu klientowi. Dołączyć USP i UVP oraz akapit dotyczący referencji. Dołączyć osobistą notatkę opisującą w jakiś sposób siebie lub swoje życie. Na zakończenie proszę powiedzieć, kiedy Państwo zadzwonią, aby się przedstawić i „dowiedzieć się więcej” o potrzebach klienta. W korespondencji należy używać słów wywołujących reakcję, takich jak „pieniądze, oszczędność, nowy, łatwy, miłość, odkrycie, wyniki, sprawdzony, gwarancja” i „bezpłatny”.

„Znalezienie wspólnego mianownika to pierwszy krok w sprzedaży relacyjnej”.
Aby się wyróżnić, proszę wysłać list motywacyjny w czymś innym niż koperta biznesowa nr 10. Proszę używać znaczków pocztowych, a nie liczników. Zamiast używać etykiet adresowych, należy odręcznie napisać nazwisko i adres potencjalnego klienta. Dołączyć wizytówkę. Ostemplować kopertę informacją „priorytet”, „pośpiech” lub „pilne”. Dołączenie do listu czegoś wartościowego, np. prezentu targowego. Wykorzystanie technologii – niskiej i wysokiej – do pracy, aby spotkać więcej potencjalnych klientów i zamknąć więcej sprzedaży.

„Świetne pytania to świetne relacje; pytania to pierwszy krok do radzenia sobie z obiekcjami”.
Jeśli chodzi o low tech, to proszę pamiętać, że chociaż faks istnieje już od dawna, wielu specjalistów – na przykład prawników – nadal go używa, a teraz można wysyłać faksy przez komputer. Można również wysyłać wiadomości tekstowe, ale najpierw należy uzyskać zgodę potencjalnego klienta. A jeśli chodzi o świat cegieł i sklepów, nie należy zapominać o lokalnej izbie handlowej jako źródle kontaktów biznesowych.

„Proszę studiować i uczyć się procesu zakupowego Państwa prospektów i dostosowywać się do niego, a nie do Państwa procesu sprzedaży”.
LinkedIn, Facebook, Twitter i inne media społecznościowe to „nowa fala sprzedaży”. Proszę się upewnić, że wykorzystują Państwo każdą opcję technologiczną na swoją korzyść”. Pani menu online, w którym można się znaleźć, obejmuje:

„LinkedIn – Świetny na tropy i kontakty, jest to „największy na świecie profesjonalny serwis sieciowy, z ponad 150 milionami” członków. Proszę wykorzystać LinkedIn i Grupy LinkedIn do nawiązywania kontaktów. Następnie proszę poprosić swoje kontakty o wprowadzenie.
„SalesGenie, Hoovers i InfoFree” – To dobre strony internetowe do wyszukiwania leadów.
„Skype – Ta strona umożliwia połączenia tekstowe, głosowe i wideo na komputerze lub smartfonie.
„FreeConferenceCall – Usługa dostępna 24/7 dla każdego, kto posiada konto e-mail.
„Webinaria lub konferencje internetowe” – Promowanie się wśród szerokiej publiczności.
„Prezentacje wideo” – Tworzenie filmów promocyjnych o Państwa produktach.
„TimeTrade” – Za pomocą tej strony można umawiać się na spotkania.
„Oprogramowanie Spoke” – Spoke.com oferuje istotne informacje o firmach i kadrze kierowniczej.
„SalesForce” – Aktualizowanie danych klientów online.
„Data.com” – Proszę wykorzystać to jako źródło informacji dla potencjalnych klientów.
„Spokeo – Ta wyszukiwarka obejmuje ludzi w Stanach Zjednoczonych.
„EmailFinder – Jest to „narzędzie do odwrotnego wyszukiwania adresów e-mail”.
„Zoho – To pomocne narzędzie CRM online.
Podstawowy model sprzedaży
Aby zamknąć więcej sprzedaży, należy wykonać następujące kroki:

„Proszę przypomnieć sobie, że trzeba słuchać: Aktywne słuchanie oznacza, że Państwa umysł musi być całkowicie obecny i muszą Państwo brać aktywny udział w rozmowie.”
Wykorzystać system „zarządzania relacjami z klientami” (CRM) do uporządkowania swoich połączeń i kontaktów. Ukierunkowanie na potencjalnych klientów w celu stworzenia leadów. Wysyłać listy motywacyjne z prośbą o umówienie spotkania. Zaplanować konkretny cel spotkania. Przed spotkaniem należy zrobić rozeznanie i uzyskać informacje o potencjalnym kandydacie. „Nigdy nie można przygotować zbyt wiele przed rozmową handlową”.

„Proszę zrozumieć swojego rozmówcę… zanim spróbują Państwo sprawić, że on zrozumie Państwa”.
Kiedy dzwoni się do potencjalnego klienta, „należy mówić krótko – być podekscytowanym – być szczęśliwym!”. Proszę mieć plan, pominąć uprzejmości i przejść bezpośrednio do interesów. Proszę przyjąć takie podejście w przypadku e-maili i wszystkich form kontaktu z potencjalnymi klientami. Proszę pamiętać, że „na ogólny wizerunek e-maila składają się: temat, pozdrowienie, nienagannie napisana treść wiadomości i mocne zakończenie”. Zawsze należy wysłać e-mail po zostawieniu poczty głosowej dla potencjalnego klienta.

„Pozbądź się dzisiaj swojego najgorszego klienta lub najmniej obiecującego prospektu”.
Zapytać potencjalnych klientów, aby dowiedzieć się, czego chcą. Wcześniej należy napisać pytania otwarte. Zaplanować, jak będzie się postępować z zastrzeżeniami. Zawsze należy mieć ze sobą umowę sprzedaży. Proszę powiedzieć potencjalnemu klientowi, kim Państwo są i czym zajmuje się Państwa firma. Wyjaśnić cel spotkania z Państwa punktu widzenia. Upewnić się, że wiedzą Państwo, kim będą wszyscy decydenci. Stosować „aktywne słuchanie”. Ta „technika komunikacji … wymaga od słuchacza zrozumienia, interpretacji i oceny tego, co słyszy”.

„Powodem numer jeden, dla którego sprzedaż nie zostaje zamknięta, jest to, że sprzedawca nie pyta”.
Przyjęcie postawy i podejścia ABC (always be closing). Używać zwrotów takich jak: „Zróbmy to jeszcze dzisiaj”, „Wszystko, czego potrzebuję, aby Pana zapisać, to OK od Pana” oraz „Konto czekowe służbowe czy osobiste?”. Zapytać o polecenie. Podać, co będzie dalej, np. ramy czasowe i szczegóły logistyczne dostawy produktu. Sposób, w jaki potencjalni klienci postrzegają Pana – Czy Pana lubią? Czy jest Pan godny zaufania? Czy rozumie Pan ich potrzeby? – zadecyduje o tym, jak dużo Państwo sprzedadzą.

„Sprzedać klienta na całe życie, a nie na jeden dzień”.
Kontynuacja po spotkaniu. Wprowadzić wszystkie istotne informacje do systemu CRM. Wysłanie kartki z podziękowaniami do potencjalnego klienta.

Zastrzeżenia
Gdy klient zgłasza zastrzeżenia, należy być wdzięcznym. Tak naprawdę, „nie” potencjalnego klienta to dopiero początek. Zastrzeżenia mówią Państwu, co myśli prospekt i co stoi pomiędzy Państwem a sprzedażą. Należy wysłuchać demuralizacji, nawet jeśli już ją Państwo słyszeli. Proszę nie być defensywnym. Należy odpowiedzieć prostą, obiektywną informacją, aby rozładować wątpliwości klienta i rozwiać wszelkie obawy.

„Kiedy piloci zaczynają myśleć o podejściu do celu? Po starcie”.
Aby zapewnić sobie większą sprzedaż, należy myśleć jak potencjalny klient. Proszę sobie wyobrazić, jakie podejście byłoby najlepsze w Państwa przypadku. Zawsze „connect-connect-connect”: Podzielić się historią, rzucić komuś nazwisko, nawiązać kontakt w mediach społecznościowych. Proszę wziąć pod uwagę życzenia i potrzeby potencjalnego klienta – nie swoje – i odpowiednio zaplanować komunikację. Dzięki temu poznają Państwo więcej potencjalnych klientów i zamkną więcej sprzedaży.

O autorze
Michael D. Krause jest założycielem Sales Sense Solutions, firmy doradczej w zakresie sprzedaży.