Aktorka i sprzedawca Julie Hansen pracowała jako dyrektor sprzedaży dla National Enquirer i Star Magazine, występowała w serialu HBO Sex and the City, na scenie nowojorskiej i w reklamach. W tym sprytnym podręczniku opisuje specjalne kroki, jakie podejmują aktorzy, aby wygrać przesłuchania i dobrze wypaść na scenie lub przed kamerą. Wyjaśnia, w jaki sposób sprzedawcy mogą zaadaptować te techniki aktorskie, aby zwiększyć sprzedaż. getAbstract poleca ten zabawny zbiór instrukcji sprzedawcom i aktorom, którzy chcą spróbować nowych podejść, a także każdemu, kto musi wystąpić na scenie.

Artykuł  przetłumaczony z wersji oryginalnej algorytmicznie (przepraszamy za niedoskonałości) jako materiał poszkoleniowy na nasze szkolenia team building.

Take-Aways
Sprzedawcy i aktorzy stają przed podobnymi wyzwaniami, które mają podobne rozwiązania, dlatego sprzedawcy mogą zapożyczyć niektóre techniki z aktorstwa.
Metody zaczerpnięte z aktorstwa – „ostatecznej formy perswazji i zaangażowania” – są bardziej skuteczne niż tradycyjne praktyki sprzedaży.
Aby sprzedawać, trzeba zrobić dobre pierwsze wrażenie. Proszę wykorzystać trzy metody aktorskie: Rozwijajcie Państwo swoją prezencję, komunikujcie się w sposób efektowny i stwarzajcie wyjątkowe doświadczenia.
Dostosować scenariusz sprzedaży do swojej osobowości i sytuacji prospektów.
Przed spotkaniem z potencjalnymi klientami należy w pełni kontrolować swoje nastawienie.
Aby zyskać pewność siebie, należy przypomnieć sobie pozytywne doświadczenie tuż przed rozpoczęciem rozmowy telefonicznej.
Aby nawiązać kontakt z potencjalnym klientem, należy zwracać uwagę na sygnały, które wysyłają i odpowiednio na nie reagować.
Zawsze należy być gotowym do improwizacji.
Sukces wymaga wytrwałości.
Proszę nie rezygnować z bycia statystą, proszę być gwiazdą.
Podsumowanie
Aktorzy sprzedają, sprzedawcy działają
Sprzedawcy są jak aktorzy. Powinni przygotowywać się do rozmów handlowych tak, jak aktorzy do przesłuchań. Muszą prowadzić przekonujące prezentacje przed potencjalnymi klientami, tak jak robią to aktorzy przed publicznością. Muszą być wrażliwi na sygnały od swoich klientów, tak jak aktorzy muszą reagować na sygnały od innych aktorów. Metody wywodzące się z aktorstwa – „najdoskonalszej formy perswazji i zaangażowania” – są bardziej skuteczne niż tradycyjne techniki sprzedaży, takie jak prezentacje według scenariusza, „lustrzane odbicia” i „neurolingwistyczne programowanie”, które potencjalni klienci widzą jak na dłoni.

„Akt I: Próba
Ludzie wyrabiają sobie pierwsze wrażenie już po siedmiu sekundach, dlatego aktorzy ciężko pracują, aby wywrzeć silne pierwsze wrażenie podczas castingów. Sprzedawcy mają ten sam problem. Jeżeli nie zrobią dobrego pierwszego wrażenia, potencjalni klienci odrzucają ich. Aby przekonać do siebie potencjalnych klientów przy pierwszym spotkaniu, należy wypróbować trzy techniki aktorskie:

Rozwijać swoją prezencję, komunikować się z mocą i angażować ludzi, tworząc dla nich specjalne doświadczenie, na przykład pomagając im wyobrazić sobie korzyści z zakupu.
Przygotować się do spotkania z potencjalnym klientem, jak aktor do castingu.
Prezentować przyjazną, ciepłą osobowość. Wyróżniać się spośród innych handlowców, którzy dzwonią do Państwa prospektów. Zwracać uwagę na potencjalnego klienta. Wykazywać pewność siebie i skupienie.
„To Państwo są swoim największym narzędziem sprzedaży: Państwa umysł, Państwa głos, Państwa fizyczność”.
Wielcy aktorzy dostosowują swoje role do swoich osobowości. Proszę zastanowić się, jakie role odgrywa Pan jako sprzedawca. Proszę nie próbować dopasowywać swojej osobowości do stereotypowych ról sprzedawcy, cold-callera czy negocjatora. Proszę znaleźć styl sprzedaży, który będzie dla Państwa odpowiedni. Unikać zachowań kompensacyjnych lub negatywnych. Na przykład, wielu handlowców nie znosi zimnych rozmów. W związku z tym kontaktują się tylko z osobami, które już znają, które ich nie odrzucą, ale które też nie zapewnią im nowego biznesu. Proszę przeanalizować cechy osobowości wielkich handlowców, takie jak „asertywność, pozytywność, odporność, wytrwałość, pewność siebie, energia” i „koncentracja”. Proszę przypomnieć sobie momenty w swoim życiu, w których wykazywał Pan te cechy i dodać je do swojego repertuaru zachowań podczas rozmów handlowych.

„Każda prezentacja jest nowym początkiem – otwarciem”.
Większość aktorów przechodzi z jednego przesłuchania na drugie, mając nadzieję, że uda im się pokonać innych aktorów ubiegających się o te same role. Proces przesłuchań jest identyczny z niekończącymi się zimnymi rozmowami, które muszą wykonywać handlowcy, aby zdobyć spotkania z potencjalnymi klientami. Jak aktorzy utrzymują się na duchu podczas tego czasochłonnego i frustrującego procesu? Między innymi stosują technikę „moment przed”. Proszę przypomnieć sobie pozytywne doświadczenie, na przykład telefon od klienta, który chce złożyć duże zamówienie. Niech to wspomnienie i związane z nim emocje będą jak najbardziej realne. Proszę się rozkoszować dobrymi uczuciami, które Państwa ogarniają. Z takim pozytywnym preludium proszę wykonać zimną rozmowę. Będzie Pan o wiele bardziej entuzjastyczny.

„Aktorstwo i sprzedaż są aktywne. Wprowadzają w stan działania”.
Zanim aktorzy wyjdą na scenę lub rozpoczną przesłuchanie, przechodzą przez skomplikowane rozgrzewki. Tak samo powinni Państwo uczynić rozgrzewkę częścią swoich przygotowań do rozmowy handlowej:

„Rozgrzewka fizyczna” – Oddychaj pełną piersią, aby pozbyć się napięcia w ciele. Proszę stanąć prosto, a następnie „stać się szmacianą lalką”, pochylając się do przodu i tocząc głowę ku podłodze, kręg po kręgu. Proszę poruszyć ramionami, aby je rozluźnić, a następnie powoli przetoczyć się z powrotem do góry. Rozluźnić mięśnie twarzy, marszcząc twarz.
„Rozgrzewka głosowa” – Aby upewnić się, że oddychają Państwo i mówią prawidłowo, należy powtarzać dźwięki „ba-ba-ba pa-pa-pa” i „ka-ka-ka ga-ga-ga”.
„Rozgrzewka psychiczna i emocjonalna” – Należy przypomnieć sobie pozytywne przeżycia emocjonalne, gdy będą Państwo analizować swoją prezentację.
„Rozgrzewka w poczekalni” – Proszę się skupić. Nie czytać przypadkowych czasopism. Wykorzystać technikę „moment przed”; nie rozproszyć swojej energii i przewagi psychicznej.
„Akt II: Kurtyna w górę”.
Aktorzy muszą przekazać uczucia, emocje, postawy i stany psychiczne granych przez siebie postaci. Aby to zrobić, muszą odkryć i przedstawić motywację tych postaci. Proszę zastanowić się, co jest dla Pana inspiracją przy dokonywaniu sprzedaży. Oczywiście, prowizja jest silnym bodźcem. Ale być może potrzebuje Pan czegoś więcej. Podobnie jak aktor, proszę przyjąć silną pozytywną postawę. Pytanie: „Czego chcę?” nie wystarczy. Zamiast tego należy zapytać: „O co walczę?”. Kiedy się o coś walczy, angażuje się całą swoją energię. Proszę pomyśleć o wielu korzyściach, które przyniesie sprzedaż. Proszę je sobie postawić na pierwszym miejscu. Proszę się podekscytować – zapalić się – szczególnymi możliwościami, które mogą się pojawić po zamknięciu tej sprzedaży.

„Niezależnie od tego, jak przekonującym mówcą lub prezenterem Pan jest, uwaga typowego słuchacza słabnie po około 10 minutach”.
Aktorzy potrzebują scenariuszy, które mówią im, co mają mówić i robić. Wielcy aktorzy sprawiają, że gra wygląda na łatwą. Wykorzystują techniki czytania scenariusza, aby tchnąć życie w słowa. Sprzedawcy również korzystają ze skryptów sprzedażowych, ale rzadko kiedy czerpią z nich przyjemność. „Większość skryptów sprzedażowych nie jest ani Szekspirem, ani Mametem. Niestety, częściej są one przestarzałe i nudne (Co trzeba zrobić, aby wsiadł Pan dzisiaj do tego samochodu, Panie Kupujący?).” Proszę nie uczyć się na pamięć scenariusza sprzedaży, proszę zaangażować się w jego treść. Proszę być jak aktor oceniający scenariusz. Co ma przekazać Państwa scenariusz sprzedaży? Aktorzy stosują technikę zwaną „punktowaniem roli”, aby zagłębić się w scenariusz. Próbują odkryć znaczenie, jakie kryje się za każdym wersem. Wielu aktorów wiąże działania i dialogi swoich bohaterów z własnym życiem. Proszę zrobić to samo ze scenariuszami sprzedaży.

„Sprzedawcy muszą być w każdym calu aktorami, aby wyróżnić się na coraz bardziej zatłoczonym polu gry”.
Nikt nie zapłaciłby za obejrzenie filmu, w którym Brad Pitt przez dwie godziny zastanawia się, czy kupić parę czarnych czy brązowych butów. Gdzie jest dramat? Wszyscy – również potencjalni klienci sprzedaży – uwielbiają dramaty. Potencjalni klienci chcą, aby Państwa prezentacje handlowe ich ekscytowały. Proszę poszukać pięciu elementów dramatycznych w każdej sytuacji sprzedażowej – „zainteresowanie, niepewność, emocje, konflikt” i „działanie”. Proszę odkryć, gdzie klienci czują się pilnie potrzebni i odpowiednio dostosować swoją prezentację. Proszę wskazać „gorące punkty” Państwa prospektów, takie jak „poczucie własnej wartości, duma, ambicja, bezpieczeństwo” i „związki”.

„Rozmowa handlowa to Państwa show i czas, aby zabłysnąć”.
Aktorzy muszą odnosić się do swoich „partnerów scenicznych” – to znaczy nawiązywać relacje z innymi aktorami w danej sztuce. Sprzedawcy muszą robić to samo z potencjalnymi klientami. Niektórzy sprzedawcy stosują techniki neurolingwistycznego programowania, takie jak dopasowywanie i odzwierciedlanie. Są to techniki nieautentyczne, naśladujące. Zamiast tego należy zastosować technikę „magic if” opracowaną przez rosyjskiego reżysera Constantina Stanislavskiego, w której aktor wytwarza empatię dla postaci, identyfikując się z jej myślami, uczuciami i napięciami psychicznymi. Proszę zastanowić się nad swoją perspektywą. Na przykład proszę zadać sobie pytanie: „Co by było, gdybym była 40-letnią samotną kobietą pracującą w rodzinnej firmie, która walczy o utrzymanie rentowności na konkurencyjnym rynku?”. Jak ta sytuacja wpłynęłaby na Pana? Proszę odpowiednio zmodyfikować swoją prezentację.

„Akt III: Przedstawienie”
Standardowe polecenia reżysera dla aktorów to: „Przejmijcie kontrolę nad sceną!”. „Zawładnijcie światłem reflektorów!”. Aktorzy muszą panować nad sceną i przekonać widzów o realności swoich scen. Musi Pan przejąć kontrolę nad swoją prezentacją, szczególnie gdy przemawia Pan do grupy. Należy komunikować się z publicznością tak, jak robią to aktorzy, używając języka ciała do podkreślenia swoich punktów. Należy używać odpowiednich gestów. Zablokować swoją scenę, tzn. zaplanować, gdzie będzie Pan stał, gdzie będzie Pan patrzył i jak będzie się Pan poruszał podczas wystąpienia. Nawiązać kontakt wzrokowy z członkami publiczności. Uśmiechać się.

„Rekwizyty mogą wzmocnić lub osłabić występ aktora. To samo dotyczy sprzedawców”.
Aktor, który ignoruje sygnały innych aktorów, psuje moment. Jak powiedział Robert Redford: „Duża część tego, czym jest aktorstwo, to zwracanie uwagi”. Czy zwraca Pan uwagę na swoich potencjalnych klientów? Wielu handlowców, niczym pociąg pędzący po torach, przebija się przez swoje prezentacje i nie dostrzega sygnałów, które potencjalni klienci dają mimowolnie. Na przykład, klienci mogą defensywnie składać ręce lub marszczyć brwi, aby okazać niezadowolenie. Proszę zachować świadomość. Nigdy nie należy wygłaszać monologu, lecz prowadzić dialog. Należy obserwować, jak się Państwo zachowują i dostosowywać prezentację do sytuacji. Proszę słuchać proaktywnie.

„Dodanie technik aktorskich do swojego zestawu narzędzi sprzedażowych może przywrócić radość ze sprzedaży”.
Na scenie rekwizyty, które nie działają lub nagle się psują, sprawiają, że aktor wygląda śmiesznie i niszczą magię przedstawienia. Oszczędni aktorzy zawsze testują swoje rekwizyty przed występem. Sprzedawcy powinni robić to samo. Należy sprawdzić slajdy w PowerPoint, flipcharty, modele produktów itp. Toastmasters International podaje, że tydzień po prezentacji słuchacze pamiętają tylko „10% tego, co usłyszeli” w wystąpieniu bez pomocy wizualnych, ale pamiętają 67%, jeżeli mówca użył pomocy wizualnych.

„Poleganie na słowach, które mają zapewnić całą sprzedaż, to szybka droga do bycia sprzedanym”.
Wielu aktorów cierpi na „tremę” – dusi się przed występem. Doświadczeni aktorzy omijają ten powszechny problem na różne sposoby. Po pierwsze, w pełni przygotowują się do swoich występów. Koncentrują się na teraźniejszości i stosują technikę „moment przed”. Zanim wejdą na scenę, pracują nad wszelkimi napięciami w ciele. Handlowcy mogą wzmocnić swoje prezentacje, przekształcając tremę zza kulis w energię, która daje im przewagę, której potrzebują, aby dobrze wypaść.

„Nauczenie się, jak pozbyć się negatywnych emocji i wejść w idealny stan umysłu, znacznie zwiększa potencjał sukcesu, a poza tym czuje się o wiele lepiej”.
Prędzej czy później aktorzy, którzy nie potrafią myśleć na bieżąco, napotkają na sceniczną wpadkę, która zawali ich przedstawienie, jeżeli nie będą myśleć i reagować szybko. Inny aktor może zapomnieć tekstu, przegapić wskazówkę lub zrobić coś, czego nie ma w scenariuszu. W takich przypadkach czujni aktorzy natychmiast reagują odpowiednią improwizacją, aby odwrócić uwagę widzów od problemu na scenie. Improwizacja może być potrzebna również podczas procesu sprzedaży. Na przykład, może Pan przygotować prezentację dla jednej grupy potencjalnych klientów, ale pojawia się inna grupa, z inną perspektywą. Aby przygotować się na taką sytuację, należy zrobić to, co robią aktorzy: odgrywać sytuacje improwizowane. Jak powiedział piosenkarz Paul Simon: „Improwizacja jest zbyt dobra, aby pozostawić ją przypadkowi”.

„Cała istota uczenia się kwestii polega na tym, aby je zapomnieć i sprawić, aby brzmiały tak, jakby się o nich myślało w danej chwili.” (Laureatka Nagrody Akademii Glenda Jackson)
Przeszkody, blokady na drodze i trudności tworzą wspaniały dramat. Proszę pomyśleć o filmie Rudy, gdzie mały sportowiec pokonał ogromne bariery, aby grać w piłkę nożną dla Notre Dame. Sprzedawcy muszą znaleźć sposób na ominięcie przeszkód, takich jak obiekcje klientów, oraz zewnętrznych blokad, takich jak cięcia budżetowe, które pozornie wykluczają nowe zakupy. Z przeszkodami należy sobie radzić, zbierając jak najwięcej informacji. Nie wolno dopuścić, aby przeszkody uniemożliwiły Państwu zamknięcie sprzedaży. Badania mówią, że 44% handlowców przestaje kontaktować się z potencjalnymi klientami już po jednej rozmowie. Jednak większość sprzedaży zamyka się dopiero po czwartej rozmowie. Proszę wytrwać.

„Akt IV: bis”
Johnny Depp jest bardzo oryginalnym aktorem, który zawsze nadaje swoim rolom szczególny klimat. Podobnie jest z aktorką Tildą Swinton. Ich postacie i kreacje są wyjątkowe. Wyróżniają się w pamięci, więc nigdy nie brakuje im ról. Marlon Brando do roli w „Ojcu chrzestnym” wypchał sobie usta bawełną. W ten sposób powstał bełkot, którego widzowie nigdy nie zapomną. A co z Panem? Czy potrafi Pan wyróżnić się spośród setek innych sprzedawców? Czy może Pan uczynić siebie niezapomnianym, aby wygrać pierwszą i kolejną sprzedaż? Jeżeli klienci uważają, że jest Pan wyjątkowy, proszę wykorzystać ich uznanie i poprosić o cenne referencje, aby uzyskać dodatkowe zlecenia.

„Aktorami nie zostają się z dnia na dzień, podobnie jak profesjonalistami w sprzedaży.
Produkcje często są bombowe, gdy aktorzy i reżyserzy nie współpracują ze sobą. Na przykład aktor Val Kilmer i reżyser John Frankenheimer mieli poważny konflikt podczas realizacji filmu Wyspa doktora Moreau. Jak powiedział Frankenheimer: „Są dwie rzeczy, których nigdy w życiu nie zrobię. Nigdy nie wejdę na Mount Everest i nigdy więcej nie będę pracował z Valem Kilmerem”.

„Aktorstwo, podobnie jak sprzedaż, polega na podejmowaniu ryzyka”.
Jako członek zespołu sprzedaży, Państwa relacje z kierownikiem sprzedaży są podobne do relacji aktora z reżyserem. Należy skoncentrować się na mocnych stronach szefa, a nie na jego słabościach. Komunikować się szczerze. Robić to, o co prosi szef, na czas i chętnie. Grać swoją rolę i nie reagować osobiście na chamskie zachowanie – przynajmniej do czasu, aż będzie można przejść do następnej roli.

Gwiazda czy statysta?
Czy chce Pani być gwiazdą, czy też zadowoliło Panią bycie statystką? Aktorzy, którzy zostają gwiazdami, ciężko pracują, aby być jak najbardziej profesjonalni. Spędzają dodatkowy czas na próbach. Trenują z trenerami, aby poprawić swoje wyniki. Pojawiają się na każdym castingu. Starają się podtrzymywać na duchu, bez względu na to, ile razy zostaną odrzuceni.

Czy jest Pani gotowa na takie same poświęcenia i równie ciężką pracę i wysiłek? Jeżeli tak, to proszę ćwiczyć odpowiednie techniki aktorskie na każdym etapie procesu sprzedaży. Proszę się poświęcić, aby stać się najlepszym i wytrwać, niezależnie od tego, ile sprzedaży nie uda się zrealizować.

Aktorzy ekscytują się przed wyjściem na scenę. Nie mogą się doczekać, aby zdobyć publiczność. Tak samo powinni Państwo ekscytować się swoimi wysiłkami, aby przekonać do siebie potencjalnych sprzedawców. Te techniki sceniczne mogą sprawić, że działania sprzedażowe będą przyjemniejsze i bardziej satysfakcjonujące. Kontrahenci kupują od pewnych siebie sprzedawców, którzy lubią to, co robią. Proszę zachować pozytywne nastawienie. Proszę ciężko pracować. Ćwiczcie swoje umiejętności. Rozkoszować się światłem reflektorów.

O Autorce
Aktorka Julie Hansen, była szefowa działu sprzedaży, jest właścicielką firmy doradczej Acting for Sales. Jest publicystką i częstym mówcą publicznym, uczy aktorstwa na Uniwersytecie w Denver.