Dojazd do VITO, Bardzo Ważny Najwyższy Urzędnik, Anthony Parinello

Ta dobrze zdyscyplinowana książka odzwierciedla skupienie, jasność i siłę napędową, które są niezbędne, aby z powodzeniem sprzedawać towary najwyższym urzędnikom w wielkich i małych korporacjach. Osoby zajmujące najwyższe stanowiska w korporacjach często mają specyficzne cechy osobowości „Typu A”. Uwzględniając te cechy w sposobie podejścia do tych „bardzo ważnych członków kadry kierowniczej” i prowadzenia z nimi sprzedaży, znacznie zwiększy Pan swój współczynnik zamykania transakcji. Trudno sobie wyobrazić aspekt sprzedaży do top-echelon, którego autor Anthony Parinello już nie uwzględnił, a jego wskazówki są szczególnie cenne dla początkujących handlowców. getAbstract uważa, że każdy, kto chce sprzedawać do wyższych szczebli korporacyjnego łańcucha pokarmowego, powinien poznać VITO – i tę książkę.

Artykuł  przetłumaczony z wersji oryginalnej algorytmicznie (przepraszamy za niedoskonałości) jako materiał poszkoleniowy na nasze szkolenia team building.

Take-Aways
Aby zwiększyć sprzedaż, należy spotkać się z „VITO, bardzo ważnym najwyższym urzędnikiem”, który ma moc powiedzenia „Tak!”.
Aby sprzedać VITO, należy myśleć jak VITO.
Najwyższy urzędnik korporacyjny, z którym chcą się Państwo spotkać, był kiedyś sprzedawcą. VITO rozumieją i doceniają sprzedaż.
VITO troszczą się o koszty sprzedaży i zwrot ze sprzedaży (ROS). Dla VITO bardziej efektywne sposoby sprzedaży oznaczają większe zyski.
Nie należy tracić czasu na mało prawdopodobne perspektywy. Proszę myśleć jak VITO, którzy wykonują telefony sprzedażowe tylko do tych potencjalnych klientów, którzy mają największe szanse na zakup.
VITO kochają wartość. Wiedzą, że liczy się to, co dostajemy za to, co płacimy.
Proszę dowiedzieć się, co Państwa docelowy VITO uważa za odpowiedni zwrot z inwestycji.
Proszę dowiedzieć się, jaki najgorszy scenariusz czeka VITO, jeżeli nie kupi Państwa produktu.
Każdy VITO musi odpowiadać przed innymi VITO.
Proszę nauczyć się wykorzystywać referencje, korespondencję, „wielki telefon”, pocztę głosową i elevator pitches na swoją korzyść w kontaktach z VITO.
Podsumowanie
Poznaj VITO
VITO brzmi jak imię twardziela z filmu o gangsterach i rzeczywiście opisuje najtrudniejsze wyzwanie, przed którym staje większość handlowców: Dostać się do drzwi, aby przedstawić prezentację handlową temu Bardzo Ważnemu Urzędnikowi, który ma moc powiedzenia „Tak”. Nauczenie się, jak dotrzeć do VITO i przekonać do niego, może zadecydować o Państwa karierze w sprzedaży. Ale jeżeli jest Pan taki jak większość handlowców, potrzebuje Pan silnej dawki rzeczywistości:

Prawdopodobnie poświęca Pan o wiele za dużo czasu na zamknięcie sprzedaży.
Ludzie rutynowo okłamują Pana, co znacznie utrudnia Panu pracę.
Sprzedaje Pan niewłaściwym ludziom i prawdopodobnie wielu z nich w ten sposób irytuje.
Nie myśli Pan jak VITO, co oznacza, że nie może Pan sprzedawać dla VITO.
„Myśl na wielką skalę, działaj na wielką skalę, a osiągniesz wielkie rezultaty”.
Jak więc można to wszystko odwrócić? Zacząć od osoby, która jest najważniejsza dla Państwa sukcesu: od siebie!

Spisanie danych
Proszę zacząć od napisania na górze kartki papieru całego swojego imienia. Dla każdej litery nazwiska proszę wybrać słowo, które opisuje jedną z najważniejszych pozytywnych cech. Proszę nie wyliczać swojego stanu posiadania, nie prosić o pomoc innych i nie spieszyć się. Jest to moment, w którym może Pan zastanowić się nad szczególnymi cechami, które wnosi Pan do świata.

„Ta książka pomoże Pani sformułować nowe przekonania i da Pani taktykę, która wesprze Pani wysiłki, aby dostać się na szczyt swojej góry”.
Aby dojść do VITO, trzeba zrozumieć, że 85% prezesów i właścicieli firm było kiedyś sprzedawcami. Znają oni rzeczywistość: W biznesie nic się nie dzieje, dopóki ktoś czegoś nie sprzeda. Na szczycie organizacji zawsze będą Państwo lepiej przyjmowani, zwłaszcza jeżeli mają Państwo pomysł, który pomoże zbudować rentowność i zwrot ze sprzedaży. VITO jest bardzo świadome kosztów sprzedaży i wie, że zyski wzrosną w sposób naturalny, gdy firma zmniejszy koszty sprzedaży.

„W tej książce chodzi o to, aby VITO było po Państwa stronie”.
Przed rozpoczęciem pracy należy dowiedzieć się kilku rzeczy o swoich potencjalnych klientach:

Dowiedz się, kto obecnie dostarcza im Państwa produkt – Kto jest konkurencją? Proszę nie oczerniać wcześniejszych decyzji biznesowych Państwa klienta.
Proszę przeanalizować ich siłę sprzedaży – Jak sprzedają swój towar? Jak wydajny lub wystawny jest ich proces sprzedaży? W końcu to klienci ponoszą koszty sprzedaży, a VITO musi reagować na problemy klientów. Proszę przyciąć działania przedsprzedażowe, w tym wymyślne broszury i demonstracje na wczesnym etapie, aby zaimponować VITO swoją wrażliwością na ROS.
Proszę dowiedzieć się o reputacji firmy w branży – Czy Państwa firma docelowa rzeczywiście zadowala swoich klientów? Jak szeroka jest ich baza klientów? Jak wypada na tle konkurencji. VITO odpowie Państwu, gdy będzie jasne, że Państwa celem jest poprawa jego pozycji konkurencyjnej na rynku.
Poznajcie Państwo ich strukturę cenową – Jakie są ich punkty cenowe?
„Dotarcie do VITO” skupia się na najważniejszym kroku w Państwa pracy sprzedażowej: dotarciu do osoby, która ma prawo weta w sprawie decyzji o zakupie od Państwa.
Kiedy już wie się te rzeczy, można wykonać cztery kroki, aby stworzyć „niezwykle skuteczny proces sprzedaży”:

„Analizuj proces” – VITO nieustannie pracują nad zrozumieniem swoich procesów sprzedaży.
„Ulepszanie procesu” – Zawsze szukają bardziej efektywnych metod sprzedaży.
„Kontrola procesu” – „VITO to maniacy kontroli”. Gdy coś się nie uda, zakładają, że istnieje lepszy sposób, aby następnym razem kontrolować proces.
„Powtórzenie procesu” – Gdy jakiś proces działa, VITO będzie go stosował w nieskończoność, tak długo, jak będzie działał.
„Jeśli VITO nie chce kupić Państwa rzeczy, to sprzedaż nie nastąpi, niezależnie od tego, ilu pracowników działu zakupów, stażystów czy ekspertów technicznych powie, że to świetny pomysł.
Ponieważ te zachowania odzwierciedlają postawy i pomysły VITO, mogą one również pomóc Państwu w komunikacji z VITO i w dokonaniu sprzedaży.

Wartość
Dla VITO liczy się wartość. Chcą wiedzieć, jakich wyników mogą się spodziewać i ile te wyniki są warte. Wartość ma siedem aspektów:

„Wartość w twardych dolarach” – Jest to cena artykułu lub, odwrotnie, ile Państwa produkt lub usługa zarobi dla VITO. 10% redukcja marnotrawstwa lub 17% wzrost przychodów to przykłady wartości twardej.
„Soft-dollar value” – Nie można jej wziąć do banku, ale jest to solidna korzyść dla firmy VITO. Ten rodzaj wartości jest definiowany w mniej konkretnych kategoriach, takich jak „obniża profil ryzyka” lub „zwiększa zdolność reagowania na konkurencję”. Proszę sprzedać VITO, podkreślając wyniki.
„Harmonia wartości z Państwa prospektami” – Jak dobra jest Państwa chemia? Jaka jest jakość Państwa relacji w pracy?
„Value targeting” – Należy kierować się do osób na stanowiskach, w firmach i branżach, które są podobne do tych, które obecnie kupują Państwa produkt.
„Wartość wzajemna” – Zadaniem sprzedawcy jest dbanie o to, aby relacja między sprzedawcą a klientem była wzajemna. Należy zaangażować klienta w pomoc przy projektowaniu nowych produktów, w oferowanie poleceń, referencji itd. Silne relacje zwiększają Państwa wartość.
„Minimalna akceptowalna wartość” – Co VITO uważa za odpowiedni zwrot z inwestycji (ROI)? Najlepszym sposobem, aby się tego dowiedzieć, jest zapytanie. Jeżeli nie mogą Państwo dorównać docelowemu ROI VITO, Państwa umowa jest prawdopodobnie martwa.
„Unikalna wartość – Proszę nie postrzegać swojej oferty handlowej, niezależnie od tego, czy jest to produkt, czy usługa, jako zwykłego „towaru”. Nigdy nie należy lekceważyć wartości swojego produktu. Zawsze należy zadać sobie pytanie, jaką unikalną wartość mogą Państwo zaoferować, aby Państwa produkt stał się niezbędny dla klienta.
„Państwa korespondencja VITO musi dać się szybko zeskanować, zanim zostanie przeczytana, i musi to być szybka lektura”.
Jak szef mafii, VITO zawsze chce wiedzieć, co Państwo wnoszą do stołu. Państwa umiejętności i doświadczenie są ważnym elementem tego, co VITO kupują, gdy nabywają Państwa produkt. Muszą Państwo udowodnić, że VITO może uzasadnić finansowo Państwa produkt lub usługę, że przyniesie ona wartość w rozsądnym czasie, nie wpłynie negatywnie na inne części działalności i że dokonanie zakupu jest politycznie wykonalne w organizacji. Proszę pamiętać, że każdy VITO ma VITO, przed którym musi odpowiadać, czy to jest prezes, rada nadzorcza, czy udziałowcy.

„Siła chciwości jest naprawdę niesamowita. Widziałem ją, wykorzystywałem ją na swoją korzyść i konsekwentnie promowałem ją, aby sprzedawać… VITO.”
Chociaż VITO muszą pracować w ramach własnej hierarchii, większość VITO ma wystarczającą władzę, aby zrobić dla Państwa ogromną różnicę. Dlatego właśnie zadają sobie Państwo tyle trudu. VITO może decydować o Państwa transakcji i delegować uprawnienia do jej realizacji na innych. Jeżeli VITO odrzuci Państwa ofertę, są Państwo skończeni, ale z jego wsparciem są Państwo w biznesie. VITO podejmuje decyzje o zatrudnieniu, zwolnieniu i awansie. I co ważniejsze z Państwa punktu widzenia, VITO może podjąć decyzję o zaryzykowaniu czegoś nowego i może zatwierdzić wydatki.

„Państwa połączenie zostanie zrealizowane wtedy i tylko wtedy, gdy będą Państwo brzmieć jak osoba, z którą chcą się Państwo połączyć! Innymi słowy, jeżeli chcą Państwo rozmawiać z VITO, muszą Państwo brzmieć jak VITO”.
Ma Pan dwie ważne cechy wspólne z VITO. Po pierwsze, obaj „śmiertelnie poważnie” podchodzą do swojej kariery, a po drugie, obaj „głęboko cenią sztukę sprzedaży”. Proszę wykorzystać te cechy, aby pomóc w nawiązaniu kontaktu. W ten i inne sposoby proszę starać się naśladować zachowanie VITO. Proszę wziąć pod uwagę sposób myślenia i działania VITO:

VITO myślą na dużą skalę i nie tracą czasu na małe lub marginalne transakcje.
VITO nienawidzą przegrywać i uważają za porażkę wszystko, co nie jest na pierwszym miejscu: „Drugie miejsce to pierwszy przegrany”.
VITO są zdecydowani. Nie czekają, aż okoliczności wymuszą na nich decyzje.
VITO przechodzą od razu do rzeczy, więc proszę ćwiczyć bycie bezpośrednim.
Komunikacja z VITO
Najlepszym sposobem na komunikację z VITO jest zrozumienie pięciu istotnych rzeczy, o których wszyscy VITO wszędzie lubią mówić. Są to:

Zdolność „Czas do wartości, wynik, realizacja” – VITO nigdy nie są zadowoleni z czasu potrzebnego do wykonania zadań, dlatego spędzają dużo czasu na zastanawianiu się, jak przyspieszyć procesy. Wszystko, co może zaoszczędzić czas VITO, przykuje ich uwagę.
Potrzeba lepszej pracy zespołowej – VITO wie, że jego twarda osobowość nie jest najlepiej przystosowana do dyplomacji i szkoleń. Firmy wydają dużo pieniędzy, aby pozyskać najlepsze talenty kierownicze, ale prawie zawsze zwracają się do osób z zewnątrz, aby pomóc w koordynacji swoich zespołów. Proszę sprzedawać w sposób, który zachęca do pracy zespołowej.
Jak uzyskać więcej z personelu – Praca jest największym pojedynczym kosztem dla większości firm. Aby zainteresować VITO, należy pokazać, jak Państwa produkt lub usługa może pomóc pracownikom w zwiększeniu wydajności.
Pomoc VITO w nawiązywaniu kontaktów i znajdowaniu wiarygodnych partnerów – Muszą Państwo zdobyć zaufanie VITO, zanim będą mogli Państwo dotrzeć do innych osób w celu nawiązania kontaktów. Dotrzymywać zobowiązań.
Pomoc VITO w skoncentrowaniu się na „kluczowych kompetencjach” – Firmy odnoszące sukcesy wiedzą, w czym są dobre, i niechętnie patrzą na wszystko, co zmusza je do odejścia od tych priorytetowych działań. Cała branża outsourcingu powstała po to, aby firmy mogły skupić się na swoich podstawowych kompetencjach. Proszę pomóc organizacji VITO poświęcić więcej czasu na to, co robi najlepiej.
Dotarcie do VITO
Może Pan być najlepszym sprzedawcą na świecie, ale jeżeli nie wie Pan, jak dotrzeć do VITO, to nigdy nie będzie miał Pan okazji sprzedać VITO. Proszę skorzystać z tych sprawdzonych technik, aby przedostać się przez bramkarzy, aby móc usiąść z VITO w tym wielkim narożnym gabinecie i z sukcesem przedstawić swoją ofertę.

„Polecenie VITO” – Większość ludzi robi interesy z osobami o podobnym pochodzeniu, których poziom dochodów mieści się w granicach 10% ich własnych. Tak więc najlepszym sposobem na dotarcie do VITO jest uzyskanie polecenia od innego VITO. To właśnie tutaj zaufanie, które skrupulatnie budowali Państwo z klientami VITO, zostanie sowicie wynagrodzone. Prosząc VITO o polecenie, należy być bezpośrednim. Poprosić o pomoc, a następnie milczeć, aż VITO odpowie.
„Korespondencja z VITO” – Jednym z sekretów udanej korespondencji z VITO jest napisanie listu, który przemawia do jego potrzeby kontaktu. Proszę zwracać się do VITO po tytule, określić branżę i firmę oraz bezpiecznie umieścić VITO w kontekście społecznym. Proszę być szczerym, określić potrzebę VITO w zakresie uczciwości i wiarygodności.
„Wielki telefon” – Gdy nadejdzie czas rozmowy z VITO, należy zrobić doskonałe pierwsze wrażenie. Proszę brzmieć „konwersacyjnie”, ale mówić z „niezachwianą pewnością siebie”. Proszę pamiętać o powiązaniu tego, co Pan mówi, z materiałami, które przekazał Pan VITO. Wyjaśnić następny krok w procesie.
Poczta głosowa – Proszę przygotować serię wiadomości głosowych dla tego trudno dostępnego VITO. Wiadomości te powinny przedstawiać Państwa kwalifikacje i to, co mogą Państwo zrobić dla firmy VITO, a jednocześnie wzbudzać zainteresowanie tym, co mają Państwo do sprzedania.
Elevator Pitch” – Należy dopracować swoją prezentację do tego stopnia, aby w ciągu jednego przejazdu windą mogli Państwo dotrzeć do VITO. Przyjemności są przydatne, ale potrzebny jest chwyt lub haczyk, który szybko zasugeruje VITO korzyści płynące z Państwa produktu lub usługi. Haczyk powinien być „bogaty w wyniki” i „zakorzeniony w dowodzie społecznym”. Przykład: „W ciągu ostatniego miesiąca sześć firm z listy Fortune 500 stwierdziło, że nasz system obniżył ich koszty sprzedaży średnio o 23%.
Bramkarze
Aby pokonać bramkarzy, którzy gorliwie strzegą wewnętrznego sanktuarium VITO, trzeba kierować się jedną zasadą: nigdy ich nie okłamywać. Z rozmów z osobistymi asystentami wynika, że ich największym problemem jest to, że osoby, które chcą rozmawiać z VITO, często kłamią, aby się do nich dostać. Ci, którzy próbują się dostać na audiencję u szefa, popełniają wiele grzechów. Co dziwne, wiele osób błędnie wymawia nazwisko lub tytuł prezesa lub strażnika. Tacy przechodnie są agresywni w poszukiwaniu informacji, nie udzielają prostych odpowiedzi na szczere pytania, są niechlujni lub wręcz oszukańczy. W rozmowie z portierem należy powiedzieć, kim się jest i po co się dzwoni, zanim portier będzie musiał zapytać. Sekretem, aby Państwa rozmowa przeszła przez bramkarza i trafiła do VITO, jest to, aby brzmieć jak VITO.

„VITO uwielbiają ludzi, którzy robią to, co mówią, że zrobią, kiedy mówią, że to zrobią”.
Bardzo ważne jest to, że najlepsi oficerowie nigdy nie zrobiliby prezentacji handlowej, gdyby nie byli pewni, że rozmawiają z prawdopodobnym prospektem; Państwo powinni mieć takie samo nastawienie. Proszę stworzyć „TIP – szablon idealnych prospektów”. Skupić się na prospektach, którzy są predysponowani do zakupu od Państwa. Oferować swoim VITO deklaracje wartości, które jasno wyrażają korzyści, jakie odniosą. Proszę pamiętać, że VITO czytają i słuchają tylko tego, co ich interesuje. I oczywiście najlepszym sposobem na zdobycie pełnej uwagi VITO jest mówienie jak kolega VITO.

O autorze
Anthony Parinello jest trenerem sprzedaży, motywatorem i autorem. W jego programie szkoleniowym „Selling to VITO” wzięło udział ponad 1,5 miliona profesjonalistów w dziedzinie sprzedaży.