Informatyk David Fuess twierdzi, że sposobem na pozbycie się bólu związanego ze sprzedażą jest podzielenie się z potencjalnymi klientami swoim pozytywnym nastawieniem do oferty w tak przekonujący sposób, że – na podstawie ich odpowiedzi na skierowane do nich pytania – uwierzą, że ta pozytywna opinia była ich własnym pomysłem. Uzbrojeni w podstawową wiedzę o naturze ludzkiej i praktyczne zrozumienie metody autora, handlowcy mogą spokojnie przystąpić do działania. Fuess poświęca sporo czasu na promocję usług B2B swojej firmy, ale jego wyjaśnienie, jak wykorzystać jego metodę do budowania własnej sprzedaży, jest pomocne i optymistyczne.

Opracowanie zostało przetłumaczone maszynowo z angielskiego (przepraszamy za błędy) jako fragment lektury na nasze gry integracyjne.

Take-Aways
Aby sprzedawać potencjalnym klientom B2B, należy sprawić, aby myśleli, że Państwa pozytywne pomysły na temat Państwa oferty są ich pomysłami.
System sprzedaży Davida Fuessa polega na uszczęśliwianiu klientów.
Metoda Fuessa” polega na zadawaniu potencjalnym klientom serii starannie skonstruowanych pytań.
Pytania są częścią układanki, którą rozwiązuje się za pomocą odpowiedzi potencjalnego klienta.
Celem jest zasianie koncepcji, której potrzebuje prospekt, aby kupić Państwa produkt lub usługę.
Skupić się na tym, czego chcą potencjalni klienci, a nie sprzedawcy.
To podejście sprawdza się zarówno w sprzedaży bezpośredniej, jak i w sprzedaży internetowej.
Metoda Fuess jest przeznaczona dla każdego, kto chce sprzedać pomysł innym ludziom.
Podsumowanie
Aby sprzedawać potencjalnym klientom B2B, należy sprawić, aby myśleli, że Państwa pozytywne pomysły dotyczące Państwa oferty są ich pomysłami.
Klienci, którzy kupują produkty i usługi B2B, wolą swoje własne pomysły i opinie od pomysłów i opinii innych ludzi. Dlatego też sprzedawcy B2B – obcy – którzy ogłaszają, że „to jest odpowiedź”, nigdzie nie dotrą ze swoją ofertą.

„Sprzedawcy mogą być znani z tego, że będą przedstawiać cechy i korzyści na śmierć – lub przynajmniej do momentu, gdy dokonają Państwo zakupu.
Odpowiedzi sprzedawców na temat ich produktów lub usług nie są odpowiedziami prospektów. Jeżeli jednak sprzedawca potrafi sprawić, że prospekt pomyśli, że pomysł sprzedawcy jest w rzeczywistości pomysłem prospekta, wówczas sprzedawca zyskuje możliwość dokonania sprzedaży.

Informatyk David Fuess opracował metodologię sprzedaży, którą sprzedawcy B2B mogą wykorzystać, aby przekonać prospektów, że niewypowiedziane pomysły sprzedawcy dotyczące ich oferty są w rzeczywistości pomysłami prospektów. Metodologia ta opiera się na Państwa umiejętnościach interpersonalnych.

System sprzedaży Davida Fuessa polega na uszczęśliwianiu klientów.
W szkole średniej i na studiach konsultant David Fuess pracował jako kelner. Po studiach zajął się sprzedażą. Fuess nie lubił sprzedawać, ale jako osoba nastawiona na rywalizację i zawodnik futbolu amerykańskiego w college’u, czuł się przekonany, że odniesie sukces.

„W procesie sprzedaży bardzo łatwo jest zostać zygzakiem, dlatego umiejętność szybkiego zorientowania się, jak wygląda droga od punktu A do punktu B, jest bardzo ważna”.
Fuess nie miał doświadczenia w sprzedaży ani wiedzy na temat sprzedaży, ale uczestniczył w szkoleniach dotyczących sprzedaży. Czytał książki o sprzedaży. Poznał metody sprzedaży, w tym sprzedaż konsultacyjną i strategiczną. W końcu opracował swój własny system sprzedaży.

Jako Prezes Zarządu Catapult Systems i jego 30 handlowców, Fuess nie prowadzi sprzedaży zewnętrznej. Zamiast tego sprzedaje koncepcje biznesowe kierownictwu firmy i jej pracownikom, w tym handlowcom, którzy z kolei sprzedają te koncepcje potencjalnym klientom firmy.

Metoda Fuess” polega na zadawaniu potencjalnym klientom serii starannie skonstruowanych pytań.
Zadając zestaw pytań i uzyskując odpowiedzi, sprzedawca zachęca prospektów do uwierzenia, że ostateczna decyzja o zakupie była w pierwszej kolejności ich pomysłem. W ten sposób perspektywa staje się własnością i kocha swoją decyzję o zakupie.

„Prezentuj swoje pomysły klientom docelowym w taki sposób, aby byli zainspirowani do sprzedaży”.
Metoda Fuess nie dopuszcza do głosu ego sprzedawcy. Nigdy nie koncentruje się na sprzedawcy. Zwraca uwagę na to, aby dowiedzieć się wszystkiego o swoich potencjalnych klientach i o tym, czego chcą lub potrzebują. Metoda ta opiera się na zaufaniu i szacunku dla prospektów. Jej podstawowe założenie brzmi: „Jeżeli nie potrzebuje Pan tego, co sprzedaję, to nie będę tego Panu sprzedawał”.

Państwa pytania są częścią układanki, którą rozwiązuje się za pomocą odpowiedzi prospekta.
Zadając potencjalnym klientom ukierunkowane pytania i uważnie słuchając ich odpowiedzi, można dowiedzieć się, co chcieliby mieć i co pomogłoby rozwiązać ich problem. Odpowiadając na Państwa pytania, potencjalni klienci sami nakłaniają się do zakupu Państwa oferty. Pytania, które Państwo zadają, prowadzą do odpowiedzi, których Państwo oczekują.

„Wszyscy zajmujemy się sprzedażą, nawet jeśli tak nam się nie wydaje. W rzeczywistości życie jest serią minisprzedaży lub nawet jedną długą, wieczną sprzedażą.”
Proszę się nie martwić, że Państwa pytania wydają się natrętne. Nie będą się tak wydawać rozmówcy, jeżeli będzie się Pan zachowywał z szacunkiem i pokaże, że chce się Pan dowiedzieć, czego on chce i co uważa za najważniejsze. Zadając pytania potencjalnym klientom, należy czekać i pozwolić im odpowiedzieć. Metoda ta składa się z pięciu elementów:

Pomaganie potencjalnemu klientowi w ustaleniu jego powodów.
Perspektywa przekonuje się, że Państwo ją popierają.
Zadawanie szeregu ukierunkowanych pytań.
Pytania prowadzą rozmówcę do zrozumienia, dlaczego chce i potrzebuje Państwa produktu lub usługi.
Traktują Państwo ten pomysł jako coś, co należy do potencjalnego klienta, a nie do Państwa.
„Ta gadatliwa, agresywna persona, która mówi, co i jak ma myśleć oraz jak kupno jej produktu wyleczy wszystkie dolegliwości, jest już nieaktualna”.
Kiedy klienci przechodzą przez proces rozumowania, podzielają pozytywny punkt widzenia sprzedawcy na temat oferty. Perspektywy przekonują się o jej wartości i sprzedają się do jej zakupu.

Państwa celem jest zasianie koncepcji, że potencjalni klienci muszą kupić Państwa produkt lub usługę.
Gdy umiejętnie zadadzą Państwo właściwe pytania i uzyskają właściwe odpowiedzi, prospekt uwierzy, że Państwa pomysł jest w rzeczywistości jego pomysłem – co doprowadzi do zakupu. Sprzedali Państwo potencjalnemu klientowi jego osobiste pomysły, na które wpłynęła seria pytań sprzedażowych.

„Kluczowa jest świadomość, że ludzie lubią kupować od siebie i że lubią zakochiwać się we własnych pomysłach”.
Sprzedawcy B2B muszą starannie przestrzegać pewnych podstawowych zasad. Najskuteczniejsi praktycy Metody Fuess nigdy nie próbują sprzedać potencjalnym klientom tego, czego nie potrzebują lub nie chcą. Sprzedawcy pamiętają o tym, dlaczego i jak wpływają na innych. Zadają odkrywcze pytania i uważnie słuchają. Dają potencjalnym klientom dużo czasu, aby zakochali się we własnych pomysłach.

Skupić się na tym, czego chcą potencjalni klienci, a nie sprzedawcy.
Piękno tej metody polega na tym, że gdy po sprzedaży sprzedawca zniknie z pola widzenia, prospekt, który jest teraz klientem, będzie nadal kochał zakup. W końcu zakup był jego pomysłem – a każdy kocha swoje pomysły.

„Mimo różnic międzyludzkich, ludzie mają wspólną cechę: potrafią się przekonać do idei lub pomysłu.
W tym podejściu do sprzedaży nie ma miejsca na słowa „ja” i „mnie”. Strategia koncentruje się na tym, aby pomóc potencjalnemu klientowi wejść w posiadanie idei zakupu. Nie może to dotyczyć sprzedawcy. Metoda ta przekazuje sprzedawcy niewypowiedziane przesłanie: „Jestem tu, aby Pana podwieźć”.

Należy przestrzegać następujących podstawowych wytycznych i zasad:

„Zadaj ważne pytanie: dlaczego” – Ustal, co motywuje potencjalnych klientów. Czy są zmęczeni statusem quo? Czy chcą być najlepsi? Czy chcieliby mieć status wczesnych użytkowników? Proszę poznać „piaskownicę bólu” Państwa prospektu, cokolwiek to jest. Proszę zdobywać tę wiedzę po jednym pytaniu i odpowiedzi na raz.
„Sprzedawać pomysły wyższego rzędu ludziom, którzy widzą potrzebę zakupu u Państwa i zapraszają Państwa na swoją przejażdżkę” – Perspektywy sprzedają się na podstawie wartości swoich własnych pomysłów. Sprzedawać mądrym, najlepszym menedżerom, ponieważ oni zazwyczaj mają pieniądze do wydania oraz władzę i autorytet, aby je wydać. Idealnie byłoby, gdyby klienci mieli poczucie, że zakup był przede wszystkim ich pomysłem.
To jest podejście typu „pytaj i słuchaj, nie mów” – To podejście działa tylko wtedy, gdy odpowiedzi na Państwa pytania są odpowiedziami, które mają Państwo nadzieję usłyszeć, czyli odpowiedziami, które prowadzą do Państwa rozwiązania sprzedażowego. „Kierowanie prospektu” w stronę właściwych odpowiedzi i w stronę przekonania, że Państwa odpowiedź jest właśnie jego odpowiedzią.
„Sprzedawać zaufanie, a nie produkt lub usługę” – Perspektywy chcą Państwa wizji. Dlatego kupują od Pana. Państwo poruszają się w wizji, w koncepcjach, w zaufaniu i w relacjach – a nie w produktach lub usługach. Proszę zadbać o wizję i wzbudzić zaufanie, a sprzedaż sama się o to zatroszczy.
„Nie można zadawać pytań wyjaśniających, jeżeli nie jest się świadomym wszystkiego, co się ma przed sobą. Należy słuchać, czego chcą potencjalni klienci i zwracać uwagę na to, jak odpowiadają na pytania. Proszę się upewnić, że rozumieją Państwo ich odpowiedzi. Stosować wyjaśnienia lub pytania, aby utrzymać się na właściwym torze – na przykład: „Myślę, że wiem, co miał Pan na myśli, mówiąc to, ale chcę się tylko upewnić. Czy mógłby Pan powtórzyć to, co Pan powiedział, żebym miał jasność?”. Aby zachęcić do dalszych wyjaśnień, można powiedzieć: „To, co Pan powiedział, wywołuje u mnie kilka różnych myśli. Ale zanim przejdę do jednej z tych myśli, czy mógłby Pan wyjaśnić, co miał Pan na myśli?”.
„Stań się bardzo uważny na ludzi, którym sprzedajesz” – Usłysz, co mówi prospekt i odbierz to, czego prospekt nie mówi. Obie formy informacji są ważne dla każdego sprzedawcy.
„Stosować technikę lejka pytań, aby z wdziękiem doprowadzić klienta do odpowiedzi” – Rozpocząć proces na „szczycie lejka”, zadając duże, otwarte pytania. Kiedy zbliżą się Państwo do końca procesu na „dole lejka”, nadchodzi czas na zadawanie ważnych pytań uzupełniających, które wynikają z pierwszej serii pytań.
„Stosować tę metodę w tempie, w którym Państwa klient czuje się komfortowo” – To jest jazda potencjalnego klienta, a nie Państwa. Jeżeli prospekt lubi poruszać się powoli, należy poruszać się powoli. Jeżeli prospekt lubi poruszać się szybko, należy poruszać się szybko.
„Uwolnić klienta od naturalnych oporów” – Nigdy nie należy stawiać klienta w defensywie. Nigdy nie zmuszać go do automatycznego stawiania oporu. Zawsze należy działać na terenie prospektu, a nie na swoim. Sprawić, aby sprzedaż była grą klienta, a nie Państwa.
„Inspiruj ruch w kierunku, w którym chcesz, aby [prospekt] się poruszał, aby nie być manipulowanym lub złośliwym” – Działaj z tej perspektywy: Państwo są uczciwym człowiekiem, a prospekt jest uczciwym człowiekiem. Mają Państwo na uwadze dobro prospektu, a prospekt ma na uwadze Państwa dobro.
„Jeżeli potrafi Pan sprzedawać, potrafi Pan wpływać na ludzi” – Proszę uważać. Ta strategia nie służy wyłącznie do sprzedawania potencjalnym klientom produktów lub usług. Ludzie mogą wykorzystać to potężne podejście, aby przekonać każdego do czegokolwiek. Należy pamiętać, aby stosować ją w sposób odpowiedzialny.
Proszę być ostrzeżonym: „Ta sztuka sprzedaży może stać się zbyt intymną interakcją, niż jest to właściwe w danej sytuacji” – Proszę zachować profesjonalizm. Dzięki tej metodzie w kontaktach z potencjalnymi klientami schodzą Państwo znacznie „pod powierzchnię”. Oznacza to, że będą Państwo w stanie usłyszeć potencjalnego klienta na głębokim i autentycznym poziomie, a on będzie w stanie usłyszeć Państwa w podobny sposób. Proszę pamiętać, że nie każdy jest w stanie wytrzymać ten nieskrępowany, dość rzadki, poziom bliskości. Dlatego, jeżeli będzie Pan z kimś rozmawiał w ten sposób, proszę być przygotowanym na to, że będzie to autentyczne, osobiste połączenie.
Takie podejście sprawdza się zarówno w sprzedaży bezpośredniej, jak i w sprzedaży internetowej.
Taktyka ta jest elastyczna i dynamiczna. Można ją wykorzystać do sprzedaży czegokolwiek komukolwiek, w tym potencjalnym klientom online i offline, a także przyjaciołom, członkom rodziny, kolegom i wszystkim innym.

„Proszę przedstawić swoje pomysły klientom docelowym w taki sposób, aby byli zainspirowani do sprzedaży. Państwa klienci będą najlepszymi ludźmi, którzy sami się zainspirują”.
W dzisiejszej nowoczesnej, globalnej gospodarce często nie jest praktyczne lub możliwe nawiązanie bliskich relacji ze wszystkimi lub z każdym z Państwa potencjalnych klientów. Mogą oni mieszkać i działać w odległości 10 stref czasowych od Państwa. To właśnie tutaj rewolucja cyfrowa i Internet mogą być bardzo opłacalne dla handlowców, którzy stosują tę metodę.

„Stanie się Pan bardziej skuteczny podczas spotkań, gdy zrozumie Pan, że słuchanie, jak klient mówi, jest o wiele bardziej skuteczne niż mówienie”.
Internet umożliwia kontakt z potencjalnymi klientami na całym świecie w celu zaprezentowania im Państwa produktów lub usług. Ta taktyka sprawdza się w Internecie; można ją wykorzystać do zamknięcia sprzedaży z klientami na całym świecie. Polega ona na zadawaniu właściwych pytań w Internecie, tak jak by się to robiło, siedząc przed potencjalnym klientem w jego biurze. Pytania zależą od posiadania wiarygodnych informacji i spostrzeżeń na temat potencjalnego klienta.

„Uczciwe sprzedawanie i zadawanie wszystkich właściwych pytań jest tym, na czym polega dobra sprzedaż”.
Chociaż Internet otwiera przed firmami B2B nowe, wspaniałe możliwości sprzedaży do potencjalnych klientów na całym świecie, handlowcy B2B muszą zdobywać informacje o potencjalnych klientach w nowy sposób, który zazwyczaj nie wymaga komunikacji twarzą w twarz. Aby sprzedawać, należy podjąć szereg nowych działań, opracowanych wyłącznie z myślą o sprzedaży internetowej:

Personalizacja komunikacji i planowanie interakcji najbardziej odpowiednich dla sieci.
Odkryć specyficzne wzorce aktywności internetowej prospektów, które sugerują ich preferencje handlowe.
Sporządzenie listy wszystkich prospektów według ich zainteresowań i tego, co robią w sieci.
Stworzyć strony internetowe, które przyciągną potencjalnych klientów i będą promować Państwa produkty lub usługi.
Ta metoda sprawdzi się w przypadku każdego, kto chce sprzedać pomysł innym ludziom.
Mogą Państwo wykorzystać perswazyjną moc pytań kierowanych i odpowiedzi na nie, aby w codziennych sytuacjach rozwijać idee, które chcą Państwo promować.

„Ludzie w dziewięciu przypadkach na dziesięć kupują od samych siebie, dlatego kluczem jest nauczenie się, jak sprawić, aby sprzedawali… samym sobie”.
Strategia ta sprawdza się zawsze, gdy jedna osoba musi przekonać drugą. Na najbardziej podstawowym poziomie metoda ta wymaga dobrze rozwiniętych umiejętności interpersonalnych. W zasadzie za pomocą wcześniej zaplanowanych i specjalnie sformułowanych pytań dowiadują się Państwo, co myślą inni ludzie, a następnie wykorzystują tę wiedzę, aby pomóc w kształtowaniu ich opinii w przyszłości. Chce Pan, aby ich myśli odzwierciedlały to, co Pan myśli i czego Pan chce. Podejście polegające na słuchaniu i uczeniu się jest fundamentem umiejętnej, zorientowanej na wyniki perswazji.

O autorze
David Fuess jest twórcą systemu sprzedaży Fuess. Jest dyrektorem generalnym Catapult Systems, firmy konsultingowej z branży IT.