Ten „praktyczny podręcznik” dotyczący poszukiwania klientów w sprzedaży, napisany przez autora bestsellerów Tony’ego Hughesa, aż kipi od emocji i zapału. Książka przedstawia czytelnikom podejście Hughesa do poszukiwania klientów „COMBO Prospecting”: zadzwonić, zostawić wiadomość i wysłać e-mail. Nie można przegapić żadnej okazji. Hughes oferuje przydatne informacje o tym, jak wejść do drzwi z potencjalnymi klientami i jak sprzedawać, gdy już się tam znajdzie. Hughes daje przyziemne wskazówki i pomocne sugestie. Mówi, że pierwszym zadaniem jest wykonanie codziennie rano 30 telefonów kombi do potencjalnych klientów.
Opracowanie zostało przetłumaczone maszynowo z angielskiego (przepraszamy za błędy) jako fragment lektury na nasze gry integracyjne.
Take-Aways
Pierwsza zasada w sprzedaży brzmi: „szukaj codziennie”.
Handlowcy powinni wykonać 30 „triple” – telefon, wiadomość, e-mail – dziennie, najlepiej z samego rana.
Nie należy omawiać produktów lub usług podczas rozmów z liderami. Należy przedstawić „narrację o wartości biznesowej”, aby zaangażować potencjalnych klientów.
LinkedIn Sales Navigator, baza danych prospektów, którą należy regularnie aktualizować, to podstawowe narzędzie sprzedaży.
Połączenie technologii i zaangażowania może pomóc handlowcom w osiągnięciu sukcesu.
Największym problemem współczesnych handlowców są nieodpowiednie rurociągi sprzedażowe.
Wielcy handlowcy mają twardy umysł i potrafią pokonywać przeszkody.
Podsumowanie
Pierwsza zasada w sprzedaży brzmi: „szukaj codziennie”.
W boksie jedną ręką uderza się w przeciwnika, a drugą zadaje mu się nokautujący cios. Sprzedaż jest jak boks: Wielokrotnie uderza się (ustawia) prospektów za pomocą poczty elektronicznej, mediów społecznościowych i wiadomości tekstowych, a następnie używa telefonu, aby przełamać opór, wyeliminować apatię, umówić się na spotkanie i wygrać sprzedaż.
„Sprzedaż jest zawodem robotniczym ubranym w szaty z Wall Street. Trzeba uczciwie pracować dzień w dzień”.
Nikt nie osiągnie sukcesu w sprzedaży, korzystając tylko z mediów społecznościowych bez rozmów telefonicznych lub korzystając tylko z rozmów telefonicznych bez kontaktów cyfrowych. Proszę przyjąć COMBO Prospecting: „Właściwe działania, wykonywane we właściwy sposób, z właściwymi ludźmi, za pośrednictwem właściwych kanałów i we właściwym czasie.
Każdego dnia należy poświęcić co najmniej godzinę na rozmowy z wybranymi prospektami. Dzwonić z samego rana, najlepiej od 7:45 do 8:45. Wczesne dzwonienie daje największe szanse na nawiązanie bezpośredniego kontaktu z ważnymi decydentami, zanim będą oni zajęci spotkaniami i zanim ich asystenci pojawią się w biurze, aby zablokować Państwa rozmowy.
Sprzedawcy powinni wykonać 30 „trójek” – telefon, wiadomość, e-mail – dziennie, najlepiej z samego rana.
Proszę stosować taką kombinację metod kontaktu: „zadzwonić, wysłać wiadomość głosową i e-mail”. Należy zadzwonić, w razie potrzeby zostawić wiadomość i wysłać e-mail. Ta potrójna metoda jest podstawą combo prospecting. Powinien Pan być w stanie wykonać potrójne połączenie w ciągu dwóch minut lub mniej. Proszę szybko wykonywać potrójne połączenia, aby w czasie porannych sesji telefonicznych zrealizować ich jak najwięcej. Idealnie byłoby wykonać 30 potrójnych połączeń dziennie, a po każdym z nich wysłać e-mail na LinkedIn i wiadomość tekstową.
„Nie ma wątpliwości, że zasada Pareto ma zastosowanie w prospekcie sprzedaży. Zasada ta mówi, że 20% zainwestowanego wkładu daje 80% rezultatu.”
Jeżeli czas pozwoli, proszę rozważyć bardziej rozbudowane podejście. Proszę „mieszać i dopasowywać” swoje metody dotarcia, wykorzystując rozmowy telefoniczne, pocztę głosową, pocztę elektroniczną, wideo pocztę elektroniczną, spersonalizowane zaproszenia na LinkedIn, tweety lub retweety, wiadomości na Facebooku – a następnie pisemne notatki. Proszę wykorzystać wiele kanałów, aby nawiązać kontakt z potencjalnymi klientami i wywrzeć jak najsilniejsze wrażenie.
„Sprzedaż nie jest nauką o rakietach; jest o wiele trudniejsza niż to. Konsekwentne nawiązywanie kontaktów i kontynuacja [są] sekretem wszystkiego”.
Polecenia mogą być potężnym atutem. Proszę zadzwonić lub wysłać e-mail do kogoś, kogo Państwo i Państwa prospekt znają. Poprosić tę osobę, aby poleciła Państwa swojemu potencjalnemu klientowi. Proszę zrobić wszystko, co konieczne, aby wykorzystać ten cenny kontakt, w tym udać się do jego biura.
Nie należy omawiać produktów lub usług podczas rozmów telefonicznych z potencjalnymi klientami. Proszę przedstawić „narrację wartości biznesowej”, aby zaangażować potencjalnych klientów.
Telefon powinien być głównym celem Państwa działań sprzedażowych i najważniejszym narzędziem poszukiwań. Żadna z rozmów nie powinna być zimną rozmową. Powinny to być „ciepłe rozmowy”. Podczas pierwszych rozmów nie należy wspominać o Państwa produktach lub rozwiązaniach. Najpierw należy nawiązać ciepły kontakt na poziomie ludzkim. Proszę przeszukać swoje sieci kontaktów, aby znaleźć jakiekolwiek źródło serdecznego przedstawienia się.
„Telefon powinien być zawsze priorytetem. Jeżeli okazja jest ciepła, proszę dzwonić. Jeżeli chcą negocjować cenę, proszę dzwonić. Jeśli właśnie dostali Państwo e-mail w odpowiedzi, proszę zadzwonić”.
W rozmowach telefonicznych należy podkreślać wartość, aby wzbudzić zainteresowanie potencjalnych klientów, którzy chcą dowiedzieć się więcej – o Panu, o Pana firmie i ewentualnie o Pana produktach lub usługach. Zamiast wciskać potencjalnym klientom informacje o Państwa firmie i jej ofercie, należy skupić się na wartości handlowej, którą mogą Państwo dostarczyć. To potencjalni klienci, a nie Państwo, ustalają, co jest dla nich wartościowe.
„Jeśli stworzą Państwo wartość, przyjdą”.
Przed rozmowami należy określić swoją prezentację wartości, zadając sobie kilka pytań: „Jaki problem biznesowy mogę rozwiązać dla klienta?”. „Dlaczego ma to być dla nich priorytet?”. „Jak mogę stworzyć przekonującą wartość biznesową lepiej niż ktokolwiek inny? „W jaki sposób mogę prowadzić rozmowę za pomocą wglądu, aby stworzyć wartość w rozmowie?”. Musi Pan zaoferować takie spostrzeżenia, które potencjalny klient doceni. Proszę wyjaśnić, dlaczego Państwa informacje powinny mieć znaczenie dla potencjalnego klienta.
LinkedIn Sales Navigator, baza danych dla prospektów, którą należy regularnie aktualizować, to podstawowe narzędzie sprzedaży.
Przed rozmowami należy skorzystać z LinkedIn Sales Navigator, aby zidentyfikować idealnych prospektów. LinkedIn to największy na świecie katalog firm. Dzięki LinkedIn handlowcy mogą uzyskać wnikliwy wgląd w to, co myślą potencjalni klienci i co jest dla nich ważne. LinkedIn dostarcza najbardziej aktualnych informacji o wykształceniu i historii zawodowej prospektów, a także nazwisk i tła osób, które mogą dostarczyć Państwu wprowadzenia do wartościowych prospektów. LinkedIn Sales Navigator to podstawowe narzędzie sprzedaży. Należy zapoznać się z jego subtelnościami i korzystać z niego, nawet jeżeli trzeba za niego zapłacić.
„W firmach, które doskonale radzą sobie z pielęgnacją kontaktów z klientami, o 9% więcej handlowców osiąga założony cel.
Gdy już wiedzą Państwo, do kogo dzwonić, należy odkryć bezpośrednie połączenia z telefonami komórkowymi – co jest koniecznością – za pośrednictwem renomowanego serwisu, na przykład Data.com lub Discover.org. Przed wykonaniem telefonu należy wymyślić tematy, które można przedstawić, aby zaangażować potencjalnych klientów. LinkedIn może pomóc w odkryciu tematów do pierwszej rozmowy. Inteligentna, strategiczna analiza LinkedIn dostarczy Państwu wszystkich informacji, których potrzebują Państwo, aby być istotnym i mieć osobisty oddźwięk w stosunku do każdego prospektu.
„Proszę pamiętać o wampirzej zasadzie prospectingu: Jak już Pana wpuszczą, to koniec. Bycie na miejscu znacznie zwiększa prawdopodobieństwo uzyskania przychodu”.
Telefon przeraża większość handlowców. To ma sens. Gdy handlowcy unikają wykonywania telefonów, unikają ewentualnego odrzucenia. Wielu handlowców po prostu nie może znieść myśli o odrzuceniu. W związku z tym nie chcą dzwonić do potencjalnych klientów i umawiać się na spotkania – i w ten sposób rzadko dokonują sprzedaży. Obawiając się kolejnej odmowy, pozostawiają większość tych przerażających prospektów – i ich potencjalny biznes – innym handlowcom: tym, którzy korzystają z telefonu pomimo strachu przed usłyszeniem słowa „nie”.
Połączenie technologii i zaangażowania może pomóc handlowcom w osiągnięciu sukcesu.
Praca w sprzedaży jest trudna. Konkurenci próbują wybić Państwa ponad przeciętność. Komodyzacja, globalizacja i offshoring to ciągłe zmartwienia. Sztuczna inteligencja i automatyzacja mogą sprawić, że funkcja sprzedaży będzie przestarzała. Do 2028 r. AI i salesboty spowodują, że jedna trzecia sprzedawców B2B na całym świecie przestanie istnieć. Sprzedawcy muszą radzić sobie również z innymi przeszkodami. Jedynym sposobem na wygraną w tym bezlitosnym środowisku jest wykorzystanie technologii na swoją korzyść i angażowanie się w kontakty z potencjalnymi klientami w sposób jak najbardziej przemyślany, przyjazny i pouczający.
„Brak zamykanych transakcji jest tak naprawdę tylko symptomem głębszych problemów i nie należy polegać wyłącznie na innych w generowaniu leadów i możliwości.”
Połączenie technologii i zaangażowania może zagwarantować sukces w sprzedaży. Sukces w sprzedaży zależy przede wszystkim od doskonałego pipeline’u i własnych poszukiwań. Mając to na uwadze, należy wyznaczyć sobie dwa podstawowe cele sprzedażowe:
Dbać o to, aby Państwa rurociąg był stale wypełniony prospektami o jak największej wartości.
Zrobić wszystko, co konieczne, aby zmaksymalizować wyniki w rurociągu.
Nieodpowiednia linia sprzedaży to największy problem współczesnych handlowców.
Nieodpowiednia linia sprzedaży to największy problem, z jakim boryka się typowy sprzedawca. Aby zdobyć wymaganą sprzedaż, wszyscy handlowcy muszą „trzy do pięciu razy więcej niż wynosi ich cel sprzedażowy w kwalifikowanym pipeline”. Celem procesu combo jest umożliwienie Państwu stworzenia w ciągu dwóch kwartałów rurociągu zawierającego do trzech razy więcej kwalifikowanych prospektów, niż potrzeba, aby odnieść sukces. W ramach całościowej strategii sprzedaży combo należy zastosować się do poniższych wskazówek – i uniknąć jednego wielkiego błędu:
Wyznaczać WIGS (wildly important goals) – Nawet jeżeli nie uda się osiągnąć tych ogromnych celów, to stawianie sobie wysokich celów gwarantuje, że osiągnie się coś znaczącego.
Rano zrobić coś, co Pana naprawdę przeraża – zadzwonić do przerażającego członka zarządu w potencjalnej firmie, aby umówić się na spotkanie. Wczesne wykonanie najtrudniejszych zadań.
Stworzyć listę potencjalnych klientów, którzy pasują do Pana ideału – Zastosować podejście combo do każdego nazwiska z listy.
Stworzyć Google Alerts dla potencjalnych klientów, do których chcą Państwo dotrzeć – To pomoże Państwu być na bieżąco z potencjalnymi klientami i ich firmami.
Proszę zaopatrzyć się w wysokiej jakości oprogramowanie wspomagające sprzedaż – Do najpopularniejszych należą DiscoverOrg, ZoomInfo, RainKing, Data.com, Lusha i Seamless.
Nie poświęcaj całego czasu na planowanie rozmów – Sukces sprzedaży zależy od szybkiego przekazywania informacji w wielu kanałach.
Budowanie zaufania z potencjalnymi klientami – Proszę dzielić się swoją wiedzą biznesową i rozumieć wyzwania, przed którymi stoją Państwa klienci.
Okazywanie ciekawości – Proszę pokazać, że interesują się Państwo swoimi potencjalnymi klientami. Proszę zadawać inteligentne pytania. Nigdy nie należy próbować manipulować sytuacją lub potencjalnymi klientami. Nigdy nie należy kierować rozmowy tam, gdzie Państwo chcą. Proszę słuchać swoich potencjalnych klientów.
Google Państwa prospektów – Proszę przeszukać internet, aby znaleźć artykuły o ludziach, do których chcą Państwo zadzwonić. Przesyłać im wszystkie artykuły, w których są cytowane.
Czytać roczne raporty 10-K (wymagane przez amerykańską Komisję Papierów Wartościowych i Giełd) – Czytać również listy prezesów do akcjonariuszy. Wykorzystywać te informacje do tworzenia przypadków biznesowych, które obejmują wykorzystanie Państwa rozwiązań handlowych w celu osiągnięcia pożądanego zwrotu z inwestycji.
Wykorzystanie kurierów do dostarczenia potencjalnym klientom pakietów VITO („very important top officer”).
„Sprzedawać z powagą – Zachować godność, ale nigdy nie próbować stawiać się na równi z VITO, którzy zdecydują, czy kupić to, co Państwo sprzedają. Proszę przyjąć rolę równego, zaufanego doradcy.
Sprzedawać swoje rozwiązanie handlowe członkom zespołu kierowniczego – Będą oni promować Państwa pomysł wśród osób podejmujących ostateczne decyzje.
Wykorzystanie białych ksiąg w celach marketingowych – To działa dobrze na LinkedIn.
Profesjonalne generatory leadów mogą pomóc Państwu w zapewnieniu spotkań z trudno dostępnymi potencjalnymi klientami – Mike Scher z Frontline Selling i Chris Beall z ConnectAndSell.
Proszę wykorzystać Facebook Messenger do pracy – Wykorzystać go do znalezienia nowych prospektów.
Proszę skorzystać z Rapportive lub Discover.ly – Te darmowe wtyczki do przeglądarki mogą pomóc w odwróceniu adresów e-mail potencjalnych klientów. Profile LinkedIn często zawierają adresy e-mail i numery telefonów komórkowych.
Komunikacja z potencjalnymi klientami nigdy nie powinna mieć charakteru twardej sprzedaży – Proszę zaoferować „rozrywkę i wzmocnienie”.
Proszę poszerzać swoją wiedzę na temat sprzedaży – czytać książki edukacyjne i słuchać podcastów informacyjnych na tematy związane ze sprzedażą. Mike Weinberg, Anthony Iannarino, Jeb Blount, Mark Hunter, Nic Read, Jim Holden, Jeff Thull, Ben Zoldan, Noah Goldman, Jill Konrath, Trish Bertuzzi, Marylou Tyler i John Smibert.
Wykorzystanie narzędzi zarządzania relacjami z klientami (CRM) z „automatyzacją marketingu” – Ukierunkowanie na prospektów, którzy nie są jeszcze gotowi do zakupu w tej chwili. Pielęgnować ich, aby byli przygotowani do zakupu w późniejszym czasie.
Wielkie nie – Być pełnym pasji, ale nigdy nie sprawiać wrażenia desperata.
Wspaniali sprzedawcy mają twardy umysł i potrafią pokonywać przeszkody.
Typowy handlowiec wykonuje tylko dwa telefony, zanim zrezygnuje z próby nawiązania kontaktu z potencjalnym klientem; raport Sales Development Benchmark Report, opracowany przez firmę badawczo-doradczą TOPO, stwierdza, że handlowcy potrzebują średnio od ośmiu do dwunastu kontaktów, aby cokolwiek osiągnąć.
„Problemem numer jeden, przed którym stoją specjaliści ds. sprzedaży, liderzy sprzedaży i organizacje sprzedaży, jest utrzymywanie linii produkcyjnej pełnej wartościowych prospektów i utrzymywanie tej linii w ruchu w kierunku pozytywnych wyników.” (Współzałożyciel Cirrus Insight, Brandon Bruce)
Wspaniali handlowcy nie tylko akceptują przeszkody, które pojawiają się w sprzedaży, ale wręcz je wykorzystują. Gwiazdy sprzedaży pracują w nadgodzinach, tłumią negatywne myśli i wewnętrzny dialog. Aby zostać najlepszym sprzedawcą, należy być wytrwałym i zawsze gotowym na odrzucenie. Nieustannie iść do przodu.
Pewien sprzedawca technologii marketingowych podjął się realizacji martwego tropu, który znalazł w CRM swojej firmy. Ten potencjalny klient przez sześć lat otrzymywał automatyczne kampanie drip marketingowe, na które odpowiadał: „Proszę przestać dzwonić!”. Gdy sprzedawca wytrwale i twórczo stosował metodę combo, zamknięcie lukratywnej transakcji zajęło mu zaledwie trzy miesiące.
Aby wygrać w sprzedaży, trzeba wykazać się taką samą determinacją, wytrwałością, odpornością i sercem. Chociaż wielu handlowców tak robi, nie wolno się nigdy poddawać. Sukces w sprzedaży zależy od silnego nastawienia na ciągłe działanie i zdrowej dawki produktywności. Niech Pan kombinuje, jak dojść na szczyt.
O Autorze
Tony J. Hughes prowadzi zajęcia z modernizacji sprzedaży w ramach programu MBA na University of Technology w Sydney. Top Sales Magazine uznaje Hughesa za najbardziej wpływowy autorytet w dziedzinie sprzedaży w regionie Azji i Pacyfiku.