Jeżeli chce Pan zostać trenerem sprzedaży, pierwszym niezbędnym krokiem jest bycie skutecznym sprzedawcą – mówi autor i ekspert w dziedzinie coachingu sprzedaży Keith Rosen. Jego obszerny poradnik na temat coachingu sprzedaży zaczyna się od założenia, że jeżeli zawsze był Pan najlepszym sprzedawcą, to prawdopodobnie ma Pan wiele do nauczenia swoich współpracowników. Podpowiada, jak budować umiejętności swoich handlowców, wdrażając coaching sprzedaży w jasnych, dobrze zdefiniowanych krokach.

Opracowanie zostało przetłumaczone maszynowo z angielskiego (przepraszamy za błędy) jako fragment lektury na nasze gry integracyjne.

Take-Aways
Wielu menedżerów sprzedaży nigdy nie zostanie trenerami sprzedaży.
Większość wspaniałych trenerów sprzedaży odnosiła sukcesy jako handlowcy. Mają oni pięć cech zawodowych.
Trenerzy sprzedaży powinni oferować swoim handlowcom zaufanie i bezpieczeństwo osobiste.
Executive sales coaching może przebiegać według dziewięciostopniowego procesu.
Coachowie pomagają swoim handlowcom w maksymalizacji sprzedaży.
Profesjonalny coaching sprzedaży opiera się na sześciu zasadach.
Podsumowanie
Wielu menedżerów sprzedaży nigdy nie zostanie executive sales coachami.
Executive sales coaching to wyjątkowo ciężka praca, w której stawka jest bardzo wysoka. Trenerzy sprzedaży muszą pomagać sprzedawcom w osiąganiu ich miesięcznych celów, jednocześnie pracując w ramach systemów, programów i inicjatyw sprzedażowych firmy. Muszą przekształcać osoby osiągające słabe wyniki i toksycznych sprzedawców lub pozbywać się ich. Muszą również stale rekrutować i pielęgnować nowe, najlepsze talenty w sprzedaży.

„Trening, aby stać się mistrzem w coachingu, wymaga takiego samego zaangażowania czasowego, cierpliwości, praktyki i staranności, jakie byłyby wymagane, aby zostać zawodowym sportowcem”.
Trenerzy sprzedaży muszą motywować swoich handlowców, ale nie za pomocą gróźb czy zastraszania. Powinni wykorzystywać indywidualne atuty każdego sprzedawcy, umożliwiając mu ciągłe bycie maksymalnie wydajnym.

Kierowniczy trenerzy sprzedaży muszą zarządzać swoim czasem, aby sprostać ogólnym obowiązkom i działaniom związanym z kierowaniem sprzedażą, a także szkolić poszczególnych sprzedawców i zaspokajać ich potrzeby. Wielu menedżerów sprzedaży uważa, że ich codzienne zadania są przytłaczające, dlatego trenerzy sprzedaży mogą być tak pomocni.

„Kiedy ludzie pytają mnie, jaki jest mój styl coachingu, odpowiadam: 'Bezpośredni, ale lekki, odkrywczy, zorientowany na działanie, wszechstronny, łatwo adaptowalny, rozmowny, przyjemny, taktyczny i zorientowany na wyniki. Jestem Państwa bezpieczną platformą dźwiękową, doradcą, partnerem do odpowiedzialności, cheerleaderką, osobistym trenerem i konsultantem”.
Kierowniczy trenerzy sprzedaży nie są w stanie wymyślić tego wszystkiego w ciągu jednej nocy. Ich praca wymaga szerokiej wiedzy, sumiennego szkolenia i długotrwałego zaangażowania. Wielu obecnych szefów sprzedaży nie potrafi przejść od standardowego zarządzania sprzedażą do executive coachingu. Często nie wierzą, że muszą podnosić swoje kwalifikacje, a wielu uważa, że są już dobrymi trenerami sprzedaży, choć wielu z nich nie ma pojęcia, jak skutecznie prowadzić coaching.

Większość wspaniałych trenerów sprzedaży na szczeblu kierowniczym to osoby, które odniosły sukces w sprzedaży. Posiadają oni pięć cech zawodowych.
Nowa generacja nowoczesnych menedżerów sprzedaży zastępuje obecnie staromodnych szefów działów sprzedaży. Ci trenerzy sprzedaży mają pięć cech zawodowych:

Odnosili sukcesy w sprzedaży – Udane doświadczenie w terenie jest niezbędne, aby przygotować kogoś do nauczania sprzedawców, jak sprzedawać. Trener sprzedaży, który był właścicielem lub prowadził firmę, może być jeszcze bardziej skutecznym mentorem sprzedaży. Trenerzy sprzedaży na stanowiskach kierowniczych korzystają z wszechstronnego zrozumienia biznesu, które mogą przekazać sprzedawcom ze swojego zespołu.
Są profesjonalni – Trenerzy sprzedaży dobrze się ubierają i mówią. Są pewni siebie, mają miłe usposobienie i stanowią pozytywny wzór do naśladowania dla swoich pracowników. Każdym słowem i działaniem dają przykład sprzedawcom, którym przewodzą, których szkolą i trenują. Trenerzy, którzy źle mówią, wyglądają nieelegancko lub są niepewni siebie, najprawdopodobniej nie są odpowiednimi wzorami dla Państwa sprzedawców.
Potrafią dostarczyć wiarygodnych, przydatnych informacji na żądanie – Wielu niedoinformowanych menedżerów sprzedaży uważa, że ich rola polega na zadawaniu handlowcom dociekliwych pytań, aby pobudzić ich do myślenia. To może być pomocne, ale trenerzy sprzedaży mogą uprościć proces uczenia się, udzielając właściwych odpowiedzi natychmiast, gdy handlowcy zadają istotne pytania. Odpowiadając bezpośrednio na pytania i poszerzając wiedzę handlowców, trenerzy mogą przebić się przez szum informacyjny i dostarczyć informacji, których ich przedstawiciele potrzebują do zamknięcia sprzedaży. Szybka i dokładna odpowiedź buduje również pewność siebie i zaufanie sprzedawcy do trenera.
Komunikują się z przedstawicielami handlowymi w sposób indywidualny – Chociaż szablony sprzedażowe i plany wielopunktowe mogą być przydatne, trenerzy sprzedaży na szczeblu kierowniczym powinni przede wszystkim polegać na przekazywaniu indywidualnych komunikatów każdemu przedstawicielowi handlowemu. Trenerzy wychodzą poza powierzchowność i dzielą się swoją wiedzą na temat klientów i taktyki, aby pomóc handlowcom w dotarciu do sedna ich problemów sprzedażowych.
Mają indywidualne podejście do coachingu – Żadnych dwóch skutecznych coachów sprzedaży nie jest identycznych. Każdy z nich jest wyjątkowy i musi być autentyczny w swojej wyjątkowości.
Trenerzy sprzedaży powinni oferować swoim handlowcom zaufanie i bezpieczeństwo osobiste.
Handlowcy muszą być w stanie zaufać swojemu trenerowi, że na pierwszym miejscu stawia interesy zespołu, bez żadnych ukrytych planów. Jeżeli mogą zaufać swojemu coachowi, mogą otwarcie mówić o swoich obawach i niepewności, a w rozmowach coachingowych czują się uspokojeni i bezpieczni.

„Wrażliwość nie oznacza słabości, lecz większą siłę…. Aby stworzyć zespół oparty na zaufaniu opartym na wrażliwości, wrażliwość musi być udziałem zarówno kierownictwa, jak i sprzedawców.”
Kiedy trenerzy sprzedaży pomagają sprzedawcom poczuć się bezpiecznie, przedstawiciele mogą ujawnić swoje słabości i obawy. Mówiąc wprost, mogą być sobą. Sprzedawcy muszą być absolutnie pewni, że ich trener nigdy nie wykorzysta ich słabości przeciwko nim. Jeżeli trener sprzedaży kiedykolwiek to zrobi, nigdy nie odzyska zaufania sprzedawcy.

Executive sales coaching może przebiegać w dziewięciu krokach.
Dobry coaching sprzedaży potrafi przekształcić teorię sprzedaży w konkretne działania i sukcesy w sprzedaży. Należy zacząć od dziewięciu kroków coachingu menedżerskiego na wysokim poziomie, ale należy myśleć o nich jak o zalecanych wskazówkach, a nie jak o twardych i szybkich zasadach, których należy przestrzegać.

Otwarcie – Zacznij od rozmowy. Zacząć od swobodnej rozmowy o tygodniu pracy sprzedawcy i o tym, jak się czuje.
Potwierdzenie celu sesji coachingowej – Należy omówić korzyści, jakie Państwa sprzedawca spodziewa się uzyskać z każdej sesji coachingowej. Chodzi o lekcje i techniki, których się nauczy.
Omówienie formularza przygotowawczego – Formularz ten zawiera szczegółowe informacje o tym, co coach i przedstawiciel handlowy chcą osiągnąć podczas spotkania. Podczas przeglądania tego formularza należy omówić, jak przebiega praca sprzedawcy.
Postępować zgodnie z modelem coachingu LEADS – LEADS to akronim oznaczający słuchanie, wywoływanie, odpowiadanie, dyskutowanie i wspieranie. Proszę zwracać uwagę na to, co mówią Państwa sprzedawcy. Wywoływać sensowne odpowiedzi. Odpowiadać na ich pytania prawidłowo i szybko. Niech wiedzą, że pomoże im Pan w każdej sprawie. Dać im jasno do zrozumienia, że Państwo również czegoś się nauczyli z tej rozmowy.
Powtórzyć to, czego nauczył się sprzedawca – Wspierać sprzedawców, gdy się uczą. Omówić wszelkie nowe umiejętności sprzedaży i spostrzeżenia dotyczące sprzedaży. Omówić różne rozwiązania w zakresie sprzedaży i wszelkie problemy, z jakimi mogą się spotkać.
Sprawdzić puls sprzedawcy – Jak czuje się sprzedawca na tym etapie procesu coachingu?
Określić kolejne kroki sprzedawcy i przyszłe działania – Przejrzeć kroki, do których sprzedawca się zobowiązał. Omówić postępy, jakie sprzedawca powinien poczynić przed następną sesją coachingową i szkoleniową.
Ustalenie terminu następnej sesji coachingowej i szkoleniowej – Ustalić datę i godzinę.
Zakończenie – Omówić wszelkie końcowe pomysły, koncepcje, sugestie i przemyślenia. Odpowiedzieć na wszelkie pytania, które mogą się pojawić.
Trenerzy pomagają swoim handlowcom w maksymalizacji sprzedaży.
Trenerzy sprzedaży posiadają wiedzę, która pozwala im rozwinąć myślenie handlowców, aby mogli podchodzić do swojej pracy w sposób pomysłowy i produktywny.

Oczywiście, zanim trenerzy sprzedaży będą mogli zmienić sposób myślenia swoich przedstawicieli, muszą zaktualizować i zmienić swój własny. Następnie mogą zachęcić swoich handlowców do wyobrażenia sobie szerokiego zakresu nowych możliwości sprzedaży. Ponadto, mogą pomóc swoim handlowcom w porzuceniu zużytych technik.

„Powtarzanie konsekwentnych, produktywnych działań … przyniesie konsekwentne, produktywne rezultaty, których Państwo pragną”.
Aby zbudować skuteczny zespół sprzedaży, trener sprzedaży musi mieć również dar dostrzegania talentów i rekrutowania właściwych ludzi. Z reguły dobrzy trenerzy zatrudniają utalentowanych handlowców, którzy chcą się rozwijać, uczyć i doskonalić. Z reguły dobrzy trenerzy zatrudniają utalentowanych handlowców, którzy chcą się rozwijać, uczyć i doskonalić.

Profesjonalny coaching sprzedaży opiera się na sześciu zasadach.
Aby być zdolnym trenerem sprzedaży, należy przestrzegać sześciu zaufanych zasad.

„Uczyń ze strachu swojego sprzymierzeńca” – Ból fizyczny jest dzwonkiem alarmowym, który ostrzega ludzi, że coś jest nie tak z ich ciałem, więc muszą uważać, aby nie zaszkodzić mu bardziej. Strach działa podobnie w odniesieniu do niefizycznych aspektów życia. Doświadczenie strachu może być dla Pana lub Pana sprzedawców ostrzeżeniem, że coś musi się zmienić. Strach nigdy nie powinien osłabiać Państwa zespołu, ale może być sygnałem, który mu pomoże. Strach może ich ostrzec, aby unikali wątpliwych sytuacji w sprzedaży. Na przykład klienci ze słabym kredytem mogą zwiastować kłopoty.
„Bądź obecny” – Ulotna chwila obecna jest w Państwa rękach i należy ją wykorzystać jak najlepiej. Niestety, wielu ludzi żyje przeszłością, ciągle rozpamiętując stare błędy, a inni nieustannie martwią się o przyszłość. To nie jest sposób na życie. Trenerzy muszą przekonać handlowców, aby nie zadręczali się żałowaniem sprzedaży, której nie udało się zrealizować w przeszłości, ani nie martwili się sprzedażą, której mogą nie zrealizować w przyszłości. Zamiast tego trenerzy muszą uczyć ludzi, aby skupiali się na teraźniejszości i na potencjalnej sprzedaży, która jest tuż przed nimi i czeka na zamknięcie.
„Oderwanie się od wyniku – To naturalne, że ludzie starają się kontrolować każdy niuans swoich rozmów. Ale z wyjątkiem najbardziej skutecznych mówców na świecie, którzy często są również najbardziej dynamicznymi osobowościami na świecie, całkowita kontrola jest wyczerpująca i prawie niemożliwa do osiągnięcia. Może to stanowić szczególny problem dla trenerów sprzedaży, którzy wymagają, aby ich przedstawiciele handlowi komunikowali się z nimi dokładnie i jasno. Nie należy pogarszać sytuacji poprzez stawianie niemożliwych do spełnienia wymagań, np. mówienie handlowcom, że muszą zawsze informować Państwa o wszystkim, co robią. Nie należy oczekiwać, że będą cały czas wyglądać i zachowywać się idealnie lub że będą się z Państwem zgadzać we wszystkim. Nie należy przywiązywać się do takich niemożliwych do spełnienia absolutów. Proszę mieć świadomość, że mogą one podważyć skuteczność Państwa coachingu sprzedaży.
„Stań się sterowany procesem” – Handlowcy, bardziej niż większość innych specjalistów, zawsze koncentrują się na wyniku końcowym, czyli na swojej sprzedaży i dochodach, które z niej czerpią. Tak było zawsze w sprzedaży. Jednak mądrzy trenerzy sprzedaży doradzają swoim handlowcom, aby skupiali się na procesie sprzedaży, a nie na wyniku końcowym. Jeżeli sprzedawcy skupiają się na procesie – starannie stawiając kropkę nad „i” i stawiając krzyżyk na „t” – wtedy zamykają więcej sprzedaży i maksymalizują swoje dochody.
„Bądź kreatywny – Najlepsi handlowcy i generatorzy leadów są kreatywni w podejściu do klientów, sprzedaży i zamykania transakcji. W swoich sesjach doradztwa handlowego trenerzy wykonawczy muszą podkreślać znaczenie kreatywności. Sprzedawcy muszą wykorzystywać swoją indywidualną kreatywność, aby tworzyć nowe wyniki i nowe możliwości. A trenerzy sprzedaży muszą umożliwić ten trudny, indywidualny proces, głównie poprzez pielęgnowanie mocnych stron każdego sprzedawcy.
„Stać się w pełni odpowiedzialnym – Kto jest odpowiedzialny, jeżeli jeden z handlowców w Państwa zespole nie radzi sobie ze sprzedażą i wypada z biznesu? Ten sprzedawca? Czy trener sprzedaży i lider działu? To Państwo.
Kierowniczy trenerzy sprzedaży są odpowiedzialni za swoje zespoły sprzedażowe. Mają władzę. Mają władzę. Dlatego to oni są ostatecznie odpowiedzialni za to, co osiągnie lub czego nie osiągnie ich zespół sprzedaży. Skupiając swoich handlowców na teraźniejszości, na tym, co mogą osiągnąć dzięki szkoleniom i kreatywności, proszę przekazać sobie to samo przesłanie.

O autorze
Fast Company i Inc. uznały Keitha Rosena, prezesa firmy konsultingowej Profit Builders, za jednego z pięciu najbardziej szanowanych i wpływowych trenerów wykonawczych w Stanach Zjednoczonych.