Ten obszerny katalog porad handlowych, maksym i nigdy nie zapomnianych zasad powinien znaleźć się na biurku każdego sprzedawcy. Szczególnie przydatne są rady autora dotyczące sprzedaży w czasach kryzysu. W rzeczywistości wszystko, co ma do powiedzenia, sprowadza się do trzech lub czterech głównych przesłań, powtarzanych w różnych formach i kluczach w całej książce. Ale te zasady wymagają powtórzenia i może się zdarzyć, że jedno sformułowanie będzie chybione, a inne będzie trafione. Nieustający optymizm, optymizm i radość autora mogą zniechęcić niektórych czytelników, ale ci czytelnicy prawdopodobnie nie będą sprzedawcami, którzy potrzebują wszelkiej zachęty. getAbstract poleca tę solidną i użyteczną książkę i z zadowoleniem przyjmuje jej optymistyczne nastawienie.

Artykuł  przetłumaczony z wersji oryginalnej algorytmicznie (przepraszamy za niedoskonałości) jako materiał poszkoleniowy na nasze szkolenia team building.

Take-Aways
Bądźcie pozytywni – zawsze.
Wyznaczać jasne cele i dążyć do ich realizacji.
Zaplanuj swoją sieć i pracuj nad rozwojem sieci, którą zaplanujesz.
To jest to, kogo się zna – więc należy znać odpowiednich ludzi i być przez nich znanym.
Proszę się wyróżniać w swojej społeczności, być wolontariuszem, prowadzić akcje, być widocznym.
Proszę pomagać innym ludziom w osiągnięciu ich celów, a oni pomogą Państwu w osiągnięciu Państwa.
Proszę się dobrze bawić przez cały czas! Nawet zimne rozmowy mogą być zabawne, jeżeli tak się Państwu wydaje.
Proszę mieć oczy otwarte, zawsze szukać okazji do wygranej poprzez służenie innym.
O każdej relacji proszę myśleć jak o relacji długoterminowej.
Wszystko zależy od nastawienia, zaufania i dobrej woli – proszę je nieustannie budować.
Podsumowanie
Dlaczego kolejna książka o sprzedaży
Na rynku jest już wiele książek o sprzedaży. Po co jeszcze jedna? Po prostu dlatego, że rynek się zmienił. Stare sposoby sprzedaży już nie działają. Nowe zasady sprzedaży wymagają od Państwa znajomości i opanowania starych sposobów, ale wykorzystania ich w inny sposób. Style w sprzedaży, podobnie jak style w ubiorze, zmieniają się.

„Nie zarządzaj nikim poza sobą – bądź liderem”.
Mówiąc wprost, nowe zasady są następujące:

Sprzedawać to, czego klient pragnie lub wymaga, a nie to, co Państwo akurat mają.
Spersonalizuj się, zbierz jak najwięcej informacji o swoim kliencie i wykorzystaj je, aby dokonać sprzedaży.
Stać się przyjacielem, ponieważ ludzie będą kupować od osób, które uważają za przyjaciół, ale nie ufają sprzedawcom.
Konkurować w oparciu o silne relacje.
Znaleźć rzeczy, które Państwa łączą z klientem – sport, rodzina, golf – i budować na tych powiązaniach.
Zdobyć zaufanie swoich klientów.
Dobrze się bawić i mieć duże poczucie humoru.
Proszę nawet nie sprawiać wrażenia, że próbuje Pan sprzedać.
Trudne czasy
Każdą z tych zasad należy praktykować codziennie. Są one szczególnie ważne, gdy czasy są złe. W rzeczywistości, gdy czasy są naprawdę ciężkie, lista ta się wydłuża. W złych czasach gospodarczych, gdy wszystko idzie powoli, należy pamiętać o tych 24,5 zasadach sukcesu:

Konkurenci celują w Państwa klientów – należy ich chronić.
Konkurować relacjami, a nie ceną. Wzmacniać te relacje!
Szkolić się teraz. Budżet na szkolenia.
Sprawdzić swoją jakość, upewnić się, że jest się najlepszym w tym, co trzeba zrobić, odciąć resztę.
Nawiązywać kontakty, jak nigdy dotąd.
Stać się widocznym w swojej społeczności – być liderem, wolontariuszem, wyrobić sobie nazwisko.
Dawać swoim klientom informacje, których potrzebują, a których nie mogą uzyskać nigdzie indziej – nie tylko informacje o Państwa produkcie lub organizacji, ale naprawdę wartościowe informacje.
Państwa reputacja to Państwo, to wszystko, co ludzie o Państwu wiedzą. Proszę ją wypolerować i wypalić.
Podejmować decyzje z myślą o tym, gdzie chcą Państwo być, a nie o swoich kwotach.
Ludzie kupują, nawet w czasie recesji. Proszę znaleźć sposób na rozwiązanie problemu, a nie tylko na niego narzekać.
Proszę czytać o postawie, dokładnie ją analizować. Proszę czytać codziennie. Proszę przeczytać „Zielone jajka i szynkę” Dr. Seussa.
Proszę zainwestować w siebie. Inwestować w budowanie dobrej postawy, w występy, które budują Państwa reputację, w nawiązywanie kontaktów. Nigdy nie przestawać inwestować w siebie.
Urzeczywistniać swoją odmienność, czynić siebie innym, imponującym i zapadającym w pamięć.
Proszę już teraz zainwestować w swoją obecność w sieci i Internecie. Proszę korzystać z tych narzędzi!
Ćwiczyć, uczyć się i pielęgnować kreatywność.
Uczyć się na odrzuceniach. Częściej wykonywać zimne telefony i ćwiczyć różne sposoby radzenia sobie z „nie”. Wkrótce znajdą Państwo sposoby, aby „nie” zamienić na „tak”!
Wcześnie wstać, późno spać – pracować, gdy świat śpi.
Proszę być porannym człowiekiem – Państwa umysł będzie lepiej pracował, myśli będą bardziej wyraziste.
Czas wolny od pracy to czas, który można poświęcić na projekt, aby poprawić siebie. Państwa czas wolny decyduje o produktywności czasu pracy.
Proszę postawić przed sobą swoje cele, powtarzać je codziennie, dwa razy, i skupić się na nich.
Zaplanować serię prostych, małych, codziennych, stopniowych kroków, aby osiągnąć swój wielki cel.
Wspierać się swoimi pieniędzmi i swoim czasem; postawić na siebie i zrobić wszystko, co możliwe, aby zwiększyć szanse na osiągnięcie sukcesu.
Proszę pamiętać, że wszystko zależy od nastawienia. Proszę zawsze być pozytywnym!
Tylko Państwo mogą coś zmienić – Państwa firma nie może tego zrobić.
Właściwie 24,5 – Bądź dziecinny. Czy czterolatek, który prosi o batonik, kiedykolwiek przyjął odmowę?
Sprzedaż zaczyna się wtedy, gdy klient mówi „nie”.
Proszę spisać wszystkie cele, które chce Pani osiągnąć i umieścić je w miejscu, do którego będzie Pani codziennie zaglądać. Proszę zaopatrzyć się w karteczki Post-it i przykleić swoje cele na lustrze w sypialni, na lustrze w łazience, gdziekolwiek, gdzie będzie je Pani często widzieć. Proszę codziennie przypominać sobie o tych celach, skupić się i osiągnąć je!

Zasady
Zasady skutecznej sprzedaży są następujące:

Być pozytywnym i pewnym siebie.
Wyznaczać cele i planować ich realizację.
Nauczyć się podstaw sprzedaży i praktykować je.
Poznać klienta, zrozumieć, czego chce i potrzebuje.
Sprzedawać, aby służyć, nie sprzedawać, aby zarabiać.
Niech Państwa relacje będą długoterminowe.
Mieć wiarę w swoją firmę i swój produkt.
Przygotować się. Wyglądać jak profesjonalista.
Budować zaufanie. Bądźcie szczerzy. Jeśli zawsze będą Państwo mówić zgodnie z prawdą, nigdy nie będą Państwo mieli problemu z utrzymaniem swojej historii w tajemnicy.
Dotrzymywać złożonych obietnic.
Sprzedawać właściwym osobom, tym, które mają wpływ na decyzje.
Sprawić, aby się śmiali.
Znają Państwo swój produkt na wylot.
Sprzedawać to, co produkt zrobi dla klienta, a nie sam produkt.
Nie wypowiadać się negatywnie o konkurencji – jeżeli nie można powiedzieć czegoś miłego, nie należy mówić nic.
Niech zadowoleni klienci świadczą za Państwa.
Zwracać uwagę na sygnały, że potencjalny klient jest gotowy do zakupu.
Być gotowym na konwencjonalne, wyraźne zastrzeżenia.
Zrozumieć milczące, podstawowe zastrzeżenia i przygotować się do ich spełnienia.
Zaufanie pokonuje zastrzeżenia, więc proszę budować zaufanie.
Proszę pytać, a uzyskają Państwo sprzedaż – trzeba jednak pytać.
Wiedzieć, kiedy należy się zamknąć. Należy zamknąć się wtedy, gdy jest to konieczne, na przykład po zadaniu pytania końcowego.
Jeżeli nie uda się Państwu sprzedać towaru do czasu, gdy będą Państwo musieli wyjść, proszę umówić się na ponowne spotkanie – przed wyjściem, ponieważ po wyjściu będzie to jeszcze trudniejsze.
Kontynuacja. Powtórzyć. Jeszcze raz. Jeśli to może zająć 10 telefonów, proszę zaplanować je i wykonać.
Proszę pamiętać, że odmowa nie jest skierowana do Pana, lecz do oferty, którą Pan złożył.
Bądź elastyczny. Być gotowym na zmiany. Naucz się łatwo zmieniać.
Przestrzegać zasad.
Postępuj tak, aby się dogadać.
Szczęście jest efektem pracy.
Nie obwiniać innych ludzi – wziąć odpowiedzialność.
Wytrwać, wytrwać, wytrwać.
Pamiętać, że to gra liczb. Proszę obliczyć, ile leadów jest potrzebnych do sprzedaży, ile telefonów trzeba wykonać, ile propozycji, ile spotkań, ile prezentacji, ile działań uzupełniających, a po obliczeniu tego wszystkiego zagrać w liczby.
Być pasjonatem.
Wywrzeć silne, pozytywne wrażenie, aby ludzie zapamiętali Pana i dobrze mówili o Panu innym.
Proszę się dobrze bawić!
Proszę pamiętać: nastawienie + humor + działanie = sukces.
Humor
Humor to potężny atut, ale trzeba być ostrożnym. Proszę pamiętać o tych prostych zasadach i technikach:

Proszę przełamać lody humorem; są Państwo do przodu, jeżeli potencjalny klient będzie się śmiał i zrelaksuje się.
Nie opowiadać złych historii o innych ludziach. Nigdy nie wiadomo, kto i jak jest z kim spokrewniony.
Jeżeli musi Pan mieć tyłek do żartu, niech Pan będzie tyłem.
Proszę pamiętać, że niektórzy ludzie nigdy nie zrozumieją tego żartu. Przed opowiedzeniem dowcipu potencjalnemu klientowi należy go przetestować, aby upewnić się, że ludzie będą się śmiać, ale proszę nie czuć dyskomfortu, jeżeli potencjalny klient okaże się nudny.
Nie należy opowiadać dowcipów o grupach etnicznych, chyba że jest to Państwa własna grupa etniczna.
Przed opowiedzeniem dowcipu należy wysłuchać potencjalnego klienta i uzyskać informacje o jego usposobieniu.
Proszę opowiedzieć osobistą, pierwszoosobową historię, zamiast puszkowanego żartu.
Opowiedzenie starego dowcipu, który potencjalny klient już słyszał, zaszkodzi Państwu, a nie pomoże. To dobry powód, aby opowiadać osobiste, pierwszoosobowe historie.
Jak wie każdy komik, wyczucie czasu jest wszystkim.
Proszę przechowywać plik dowcipów.
Niewybredne żarty mogą być niebezpieczne dla Państwa sukcesu w sprzedaży. Proszę poznać i zrozumieć swoją publiczność.
Proszę wykorzystać humor, aby sceptyczne pytania Państwa prospektów przekształcić w okazję do sprzedaży.
Nie należy bać się zimnych telefonów. Proszę traktować je jako świetną okazję, aby spojrzeć strachowi w twarz i śmiać się z niego.
Przedstawienie i zimne rozmowy
Aby poznać ludzi, należy opracować szybkostrzelne osobiste przedstawienie się. Proszę powiedzieć potencjalnemu klientowi, kim Pan jest i czym zajmuje się Pana firma. W ramach rozmowy wstępnej należy zadać kilka pytań, które pomogą Państwu zakwalifikować potencjalnego klienta i lepiej zrozumieć, kto podejmuje decyzje w jego sklepie.

„Jeśli uważa Pan, że to jest w porządku, to jest… jeśli uważa Pan, że to nie jest w porządku, to nie jest”.
Cold calling to podstawowa umiejętność zawodowa, więc przede wszystkim proszę myśleć o nim jak o zabawie. Jeżeli uważa Pan to za zabawę, to tak będzie, a jeżeli będzie to zabawa, to będzie Pan wykonywał te telefony i będzie Pan miał pozytywne nastawienie, co jest najważniejsze. Jeżeli na terenie obiektu znajduje się tabliczka „zakaz nagabywania”, należy ją zignorować. Proszę zdobyć nazwisko osoby, która podejmuje decyzje dotyczące produktu lub usługi, którą Państwo sprzedają. Być może trzeba będzie poprosić o to na kilka sposobów. Proszę być kreatywnym. Podczas rozmowy telefonicznej przez telefon należy mieć uśmiech w głosie, przejść do rzeczy w pierwszym lub dwóch zdaniach i użyć odrobiny humoru. Proszę pamiętać, że „nie” to okazja do nauki. Należy zadawać pytania, które zmuszają rozmówcę do myślenia i które dają Panu informacje o rozmówcy. Nie każda zimna rozmowa będzie sprzedażą, ale każda może być wartościowa.

„Wydać pieniądze na wizytówki”.
Słuchać i uczyć się. Rapport to prawie wszystko, a zaufanie to reszta. Proszę nie przepraszać i nie szukać wymówek. Unikać słów i zwrotów z czerwonej flagi: szczerze, całkiem szczerze, szczerze, i mówię poważnie, czy jest Pan/Pani gotowy/a złożyć dzisiaj zamówienie, jak się Pan/Pani miewa i czy mogę w czymś pomóc.

Zastrzeżenia i zamknięcie
Nie należy się zniechęcać zastrzeżeniami. Mogą to być sygnały, że perspektywa jest bardzo zainteresowana Państwa ofertą. Proszę przeprowadzić burzę mózgów z przedstawicielami handlowymi i kolegami, aby zidentyfikować najważniejsze obiekcje, spisać je i znaleźć sposoby radzenia sobie z każdą z nich. Przygotować scenariusz. W połowie przypadków pozorne zastrzeżenia kupującego kryją w sobie prawdziwe zastrzeżenia, których nie będą Państwo w stanie pokonać. W drugiej połowie przypadków można pokonać obiekcje potencjalnego klienta i sprzedać. Nie ma sposobu, aby z góry wiedzieć, co jest czym. Gdy dojdzie Pan do momentu zadania pytania zamykającego (np. Czy chciałby Pan to w kolorze białym czy czerwonym?”), proszę pamiętać, aby się zamknąć i pozwolić potencjalnemu klientowi potwierdzić sprzedaż.

Wniosek
Sprzedaż nie jest nauką o rakietach, ale wymaga dużo charakteru. Potrzeba wytrwałości, hartu ducha i odwagi, aby nie poddawać się odrzuceniu. Aby jak najlepiej wykonywać swoją pracę, należy zawsze nawiązywać kontakty. Zawsze budować relacje. Zawsze inwestować w siebie. Zawsze być na górze. Zawsze zamykać!

O Autorze
Jeffrey Gitomer jest światowym autorytetem w dziedzinie sprzedaży i obsługi klienta. Wśród uczestników jego spotkań i programów szkoleniowych byli przedstawiciele IBM, AT&T, Coca-Cola, Hilton Hotels, magazynu Inc, Siemens i Cintas. Pisze syndykatową kolumnę „Sales Moves”, która ukazuje się w czasopismach biznesowych w USA i Europie.