Najlepszy sprzedawca Lee Bartlett – niegdyś najlepiej zarabiający sprzedawca w branży technologii finansowych – zaprasza Państwa do zapoznania się z jego metodami na zostanie najlepszym sprzedawcą. Przedstawia on umiejętności, których potrzebują sprzedawcy, aby odnieść sukces i wymienia ważne zasady, których należy przestrzegać. Aby sprzedawać, Bartlett radzi: rozwijać podstawowe umiejętności, włączać je do swojej pracy, przestrzegać właściwych procedur, zwracać uwagę na podstawy, ciężko pracować, nie tracić czasu i skupiać się na potencjalnych klientach, ich życzeniach i potrzebach. Trzymanie się formuły Bartletta pomoże Państwu stać się wspaniałym sprzedawcą. getAbstract poleca ten prosty podręcznik zarówno początkującym sprzedawcom, jak i weteranom, którzy szukają energicznego kursu odświeżającego.

Artykuł  przetłumaczony z wersji oryginalnej algorytmicznie (przepraszamy za niedoskonałości) jako materiał poszkoleniowy na nasze szkolenia team building.

Take-Aways
Najlepsi sprzedawcy stale osiągają lepsze wyniki i przewyższają swoich kolegów, a to nie jest przypadek, jak wielu sugeruje.
Najlepsi sprzedawcy mają rygorystyczną strategię i proces sprzedaży.
Sukces w sprzedaży zależy od napędu, nastawienia, metod oraz rozwoju i wdrożenia podstawowych umiejętności i procedur sprzedaży.
Lee Bartlett zawsze pracował nad osobistym celem finansowym, który był wyższy niż kwota firmowa.
Eksperci potrafią sprzedawać produkty lub usługi, które nie spełniają norm.
Proces sprzedaży należy prowadzić w formacie preferowanym przez klienta.
Przed przystąpieniem do jakiejkolwiek firmy należy upewnić się, że produkty, usługi, terytoria i prowizje są dostosowane do Państwa osobistych celów.
Sprzedawcy powinni poświęcać większość swojego czasu na działania generujące przychody.
Sprzedawcy powinni posługiwać się językiem swoich klientów.
Należy traktować klientów tak, jak oni chcą być traktowani, a nie tak, jak Państwo chcą im sprzedawać.
Podsumowanie
Super Sprzedawca
Większość ludzi ma problemy z tym, aby skutecznie sprzedawać. Ignorują oni podstawy sprzedaży i nie są dumni ze swojej pracy. Autor i sprzedawca Lee Bartlett przez całą swoją karierę pokazywał siłę tych podstaw. Stał się najlepszym sprzedawcą w kilku firmach z branży technologii finansowych w Europie, Stanach Zjednoczonych i Azji.

„Dominujący sprzedawcy w każdej organizacji to z definicji sprytne osoby, które mają naturalny instynkt do wyszukiwania i zamykania transakcji za maksymalną cenę.
Bartlett był gwiazdą w swojej branży, sprzedając produkty podobne do produktów konkurencji. Jego zapał, umiejętności sprzedaży i przestrzeganie „podstaw sprzedaży” zapewniły mu sukces. Zawsze koncentrował się na tym, aby zarobić jak najwięcej jako „najlepszy sprzedawca… osoba, która zarabia najwięcej”. Dążył do tego i osiągał ten wysoki status, gdziekolwiek pracował.

Początkujący sprzedawca
Po ukończeniu studiów w południowej Anglii Bartlett nie był pewien, co chce robić. Wiedział, że chce zarabiać duże pieniądze, aby móc szybko spłacić swoje kredyty studenckie. To doprowadziło go do odkrycia swojego powołania: sprzedaży.

„Jeśli zapyta Pan sprzedawcę, czy ciężko pracuje, to 99% z nich powie, że pracuje ciężej niż ktokolwiek, kogo zna.”
Bartlett rozpoczął pracę w telesprzedaży, sprzedając bankierom inwestycyjnym prenumeratę czasopism finansowych. Lubił tę pracę, ponieważ przy ciężkiej pracy mógł osiągnąć więcej.

Jego pierwszym celem było zamknięcie 26 transakcji sprzedaży miesięcznie. Biorąc pod uwagę typowe dla firmy wskaźniki zamknięcia, doszedł do wniosku, że będzie musiał wykonać 80 telefonów dziennie. Wymagało to 12-godzinnego dnia pracy, ale udało się. Motywacja nigdy nie była dla Bartletta problemem. Nie zwracał uwagi na kwoty sprzedaży ustalone przez firmy, w których pracował; zawsze stawiał sobie wyższe cele.

„Umiejętność budowania porozumienia poprzez skuteczną komunikację z potencjalnym klientem (…) wyjaśnia, dlaczego doskonały sprzedawca może często sprzedać gorszy produkt”.
Liczba połączeń Bartletta była bardzo duża w porównaniu z 50 połączeniami dziennie, jakie wykonywał przeciętny sprzedawca w jego firmie. Bartlett miał dar do sprzedaży telefonicznej. Już po sześciu miesiącach firma awansowała go z młodszego handlowca na stanowisko handlowca terenowego. Bartlett był o 10 lat młodszy od następnego najmłodszego pracownika w zespole sprzedaży. Doskonale zarabiał na prowizjach i z czasem firma zwiększyła jego wynagrodzenie „pięciokrotnie”. W miarę zdobywania doświadczenia Bartlett doskonalił i poprawiał swoje podejście do sprzedaży, poszerzał swoje umiejętności sprzedaży i zarabiał więcej pieniędzy.

„Osiągnięcie sukcesu w sprzedaży nie polega na tym, jak się zachowujemy, gdy wszystko idzie dobrze, ale bardziej na tym, jak zdecydujemy się zareagować, gdy nie idzie dobrze”.
Bartlett został wykwalifikowanym „new-business saleserem”, czyli osobą znaną w USA jako „hunter” – sprzedawca, który znajduje i zamyka nowe interesy. Ten archetyp kontrastuje z innym prototypem sprzedaży, tzw. „farmerem”, który koncentruje się na obsłudze i rozbudowie istniejących klientów.

Umiejętności myśliwego
W pierwszych latach swojej działalności Bartlett nazwał siebie „czystym myśliwym”. Zamykanie jak największej ilości sprzedaży było filozofią sprzedaży Bartletta przez cały okres jego kariery. Osiągnięcie wysokiego wskaźnika sprzedaży i uzyskanie jak najwyższego wynagrodzenia napędza jego „motywację do sprzedaży”.

„Maksymalizacja zysku z klienta to nie tylko zamknięcie transakcji za najlepszą cenę, ale to sposób myślenia, który towarzyszy wszystkim aspektom procesu sprzedaży”.
Jako najlepszy producent, szybko zwrócił na siebie uwagę headhunterów, którzy specjalizują się w sprzedawcach z branży finansowej. Zaproponowali oni Bartletta swoim klientom finansowym, którzy go zatrudnili. W niektórych przypadkach organizacje zatrudniały Bartletta bezpośrednio. A w innych, on sam zwracał się do firm, aby ubiegać się o atrakcyjne stanowiska handlowe.

„Wielu kierowników sprzedaży… nie potrafi skutecznie zarządzać zespołem wyjątkowych handlowców, ponieważ nie rozumieją, co ich napędza”.
Kierownicy sprzedaży kochali Bartletta za jego wysoką energię, profesjonalizm, umiejętności i poczucie celu. Pracował ciężej niż jego koledzy i przewyższał ich w prowizjach i zarobkach. Nieuchronnie stawał się najlepiej zarabiającym sprzedawcą, gdziekolwiek pracował.

Podstawy sprzedaży
Wczesny mentor Bartletta – którego Bartlett opisuje jako prowadzącego nieustannie „klasę mistrzowską” po prostu poprzez przestrzeganie jego codziennych rutyn i czynności – powiedział, że sekretem skutecznej sprzedaży jest „bycie genialnym w Podstawach”.

„Wszyscy członkowie zespołu są odpowiedzialni za działanie (…) dla dobra całej firmy (…), w tym zachęcanie i pomaganie sobie nawzajem”.
Większość handlowców rozumie te podstawowe zasady, ale wielu uważa, że nie musi ich przestrzegać. Bartlett jednak czyni te podstawy integralną częścią każdego aspektu swojej działalności. Wziął sobie do serca rady swojego mentora i zawsze stosował te zasady w swoich procedurach sprzedaży i w każdej transakcji:

Ocena produktów, terytoriów i prowizji – Sprzedawcy muszą wybrać do sprzedaży produkty lub usługi, które będą popularne wśród konsumentów. Muszą wiedzieć, że ich terytoria pozwolą im na uzyskanie dobrych dochodów i powinni upewnić się, że ich prowizje będą uczciwe i odpowiednie. To trio jest podstawą inteligentnego planowania sprzedaży. Sprzedawcy powinni określić swoje pożądane dochody, a następnie „odwrócić” wykonalną strategię, aby osiągnąć swoje cele finansowe. Stanowisko handlowe, które Państwo przyjmą, musi dawać pensję adekwatną do Państwa potrzeb. Należy dokładnie monitorować swoją pracę, aby móc porównać wyliczenia firmy dotyczące sprzedaży i prowizji z rzeczywistymi wynikami.
Sprzedaż do przodu – Sprzedawcy muszą patrzeć w przyszłość. Sprzedażą do przodu nazywamy opowiadanie obecnym klientom o najnowszych produktach Państwa firmy, aby wzbudzić ich zainteresowanie i zapewnić jak największe zaangażowanie w przyszłe zakupy.
Ciężko i mądrze pracować – Handlowcy, którzy nie cenią swojego czasu, przychodzą do biura, wykonują kilka telefonów do potencjalnych klientów, a potem albo rozmawiają między sobą o tak zwanych problematycznych klientach, robią zakupy przez Internet lub stosują inne techniki unikania. Nadmiar czasu poświęcają na sprawy administracyjne, ponieważ dzięki temu unikają wyjścia w teren i kontaktu z potencjalnymi klientami. W końcu umawiają się na spotkania z potencjalnymi klientami i wracają do domu punktualnie o 17:30. Proszę poświęcić swój cenny czas na „działania generujące dochód”, takie jak spotkania z klientami.
Nieustraszona rozmowa telefoniczna – Skuteczni handlowcy uwielbiają rozmawiać z potencjalnymi klientami o tym, co sprzedają, za pośrednictwem dowolnego kanału, w tym również przez telefon. Cieszą się z kontaktu z potencjalnymi nowymi klientami. Są pewni siebie, ponieważ wierzą w swój produkt lub usługę. Wiedzą, że mogą zapewnić swoim klientom dużą wartość, dlatego cieszą się, że mogą przedstawić swoje argumenty każdemu, w tym kierownictwu wyższego szczebla i dyrektorom generalnym.
Przygotowanie swojego wystąpienia – Pierwsze wrażenie jest kluczowe. Proszę zanotować swoje pierwsze reakcje na Państwa produkty lub usługi. Proszę wykorzystać te informacje do zaplanowania i dopracowania swojej prezentacji handlowej. Formalną prezentację należy budować w oparciu o „jedno- lub dwuzdaniowy elevator pitch”. Proszę tworzyć różne prezentacje dla konkretnych odbiorców, w tym godzinne prezentacje dla dużych grup. Pracować nad udoskonaleniem swojej prezentacji. Ćwiczyć ją z mniejszymi, mniej ważnymi prospektami i klientami, zanim przejdzie się do większych ryb.
„Mówienie i słuchanie ludzi” – Nigdy nie należy komplikować swoich prezentacji zbyt dużą ilością słów lub mylącym żargonem. Proszę używać łatwych do zrozumienia analogii, które wzbudzają emocje prospektów i przyciągają ich uwagę. Oprócz tego, że należy mówić jasno i prosto, należy uważnie słuchać, co mówią. Nie dowiedzą się Państwo o nich, jeżeli sami będą mówić. Proszę zadawać pytania otwarte, aby dowiedzieć się, co mają na myśli. Proszę odpowiednio dostosować swoje prezentacje.
Spotkania z potencjalnymi klientami – Przed spotkaniem z potencjalnymi klientami należy dowiedzieć się, czego będą od Państwa oczekiwać, i dostarczyć to. Należy pojawić się 10 minut wcześniej. Ubrać się elegancko, ale konserwatywnie. Wykorzystać spotkania do zdobycia informacji, które będą potrzebne do zamknięcia transakcji.
Uzyskanie maksymalnego dochodu – Aby osiągnąć jak największe zyski, należy zadawać właściwe pytania, zwracać uwagę na odpowiedzi, przeprowadzać mocne prezentacje i zachować siłę woli, aby przekształcić ten proces w nowy biznes.
Networking – Jest Pan tylko jedną osobą, ale może Pan zwiększyć swój zasięg poprzez nawiązywanie kontaktów z innymi ludźmi. Proszę pielęgnować relacje z „łącznikami” – osobami, które zawsze są w centrum uwagi. Proszę się do nich zbliżyć i zobaczyć, jak ich zasięg może pomóc Państwu. Aby sprzedawać, trzeba poznać decydentów i korzystać z pomocy wpływowych osób.
Doprowadzenie każdej transakcji do skutku – Nie należy się od razu poddawać, jeżeli jakaś transakcja nie idzie po Państwa myśli. Proszę założyć, że każda transakcja jest dla Państwa. Zawsze można zrobić coś innego, aby wygrać interes. Być nieustępliwym. Zmieniać swoje podejście. Próbować, próbować i jeszcze raz próbować.
Malując obraz słowami – Bartlett sprzedawał zaawansowany technologicznie produkt o nazwie „Virtual Data Room”. Dzięki niemu osoby, które pracowały nad tą samą transakcją w różnych miejscach, mogły uzyskać dostęp do tego samego zestawu poufnych dokumentów przy zachowaniu rygorystycznych środków bezpieczeństwa. Aby pomóc potencjalnym klientom zrozumieć tę usługę, Bartlett poprosił ich, aby wyobrazili sobie dużą szafę na dokumenty unoszącą się w powietrzu, z solidnym zamkiem chroniącym zawartość i kamerą pokazującą, kto próbuje uzyskać dostęp. Wiedział, że w ten sposób powstanie przekonujący obraz słowny o jego produkcie. Proszę spróbować opracować skuteczne obrazy dla swoich produktów.
Bycie odpornym na odrzucenie – Odrzucenie jest częścią terytorium. Proszę nauczyć się je przyjmować.
Kluczowe wyznaczniki
Sprzedawcy powinni zwracać uwagę na te najważniejsze kwestie i przemyślenia:

„Krzywa przyswajania produktu – Kiedy podejmują Państwo pracę w sprzedaży, należy dokładnie przemyśleć produkty lub usługi, które mogą Państwo w końcu sprzedać. Proszę wziąć pod uwagę krzywą przyjęcia produktu – łuk, który rozwija się, gdy produkt po raz pierwszy pojawia się na rynku i gdy klienci zaczynają go akceptować. Cena produktu często odzwierciedla stopień akceptacji, jaki osiąga on w stosunku do konkurencji, w miarę jak nabywcy zapoznają się z nim.
„Uczenie się” – Każda praca w sprzedaży, którą Państwo podejmują, powinna dawać możliwość uczenia się o prowadzeniu biznesu, zrozumienia branży i stania się bardziej skutecznym sprzedawcą.
Ciągły postęp po osiągnięciu dojrzałości produktu – Czy produkt lub usługa, które Państwo reprezentują, będą Państwu służyć przez całą karierę? Czy ma potencjał w długim okresie? Czy utrzyma udział w rynku przez rozsądny okres czasu? W przeciwnym razie może się to skończyć zmianą pracy.
Jakość zarządzania – Proszę pracować tylko w firmach, które wspierają Państwa wysiłki w zakresie sprzedaży i unikać menedżerów, którzy przeszkadzają w osiągnięciu sukcesu.
Zdefiniowana prowizja – Nigdy nie należy podejmować pracy w firmie, która nie precyzuje wyraźnie, w jaki sposób wypłaca prowizje. Proszę niczego nie zakładać. Niektóre firmy starają się zachować niejasne warunki prowizji, aby móc je później zmienić, ze szkodą dla handlowców, którzy uważają, że firma jest im winna więcej, niż ostatecznie wypłaca.
„Zdefiniowana struktura raportowania” – Unikać wielu warstw raportowania. Bartlett musiał kiedyś odpowiadać przed trzema różnymi szefami. To spowodowało problemy i zamieszanie.
Odpowiedni budżet – Nie można odnieść takiego sukcesu, jakiego się pragnie, jeżeli firma nie finansuje odpowiednio sprzedaży, działalności i innych funkcji przedsiębiorstwa. Na przykład, jeżeli w Państwa branży rozrywka jest istotnym elementem sprzedaży, nie można budować relacji z potencjalnymi klientami, jeżeli firma nie umożliwia rozrywki. Niewystarczające budżety mogą stanowić problem dla firm z szybko zmieniających się branż. Nie da się wyprzedzić silnej konkurencji, jeżeli trzeba pracować ze skromnymi środkami.
Rotacja personelu – Należy zachować ostrożność, jeżeli chodzi o firmę, w której występuje duża rotacja personelu. Może to wskazywać na problemy operacyjne, zarządcze lub finansowe.
Jakość zespołu sprzedaży – Czy pozostali sprzedawcy są energiczni, czy też pogrążeni w marazmie? Proszę brać udział w imprezach branżowych, gdzie można się wiele dowiedzieć o sprzedawcach w firmie, do której chcą Państwo dołączyć.
Świetni sprzedawcy
Najlepsi handlowcy to sprytni operatorzy, którzy doskonale wyczuwają oferty i szybko je zamykają po możliwie najwyższych cenach. Są tak dobrzy w swojej pracy, że sprawiają, iż sprzedaż wydaje się łatwa. Potrafią sprzedać wszystko każdemu, również produkty gorszej jakości.

„Bez względu na to, czy okazja trwa 10 sekund czy godzinę, trzeba umieć skutecznie przedstawić swój produkt w każdym scenariuszu.”
Natomiast słabi handlowcy nie traktują swoich potencjalnych klientów tak, jak chcieliby, aby ich potencjalni klienci traktowali ich. Ich ego staje się przeszkodą, która utrudnia im sprzedaż. Myślą, że wszystko zależy od nich, a nie od kupujących, a prawda jest dokładnie odwrotna.

Sprzedaż nie ma nic wspólnego z handlowcami; sprzedaż ma wszystko, co ma związek z „potrzebami i oczekiwaniami” klientów. Źli handlowcy nie mają pojęcia, jak odkryć życzenia swoich klientów. A przecież taktyka nie może być prostsza: Po prostu pytaj.

Ciężko pracować
Nie można stać się najlepszym sprzedawcą w firmie, a już na pewno nie w branży, wykonując zwykłe czynności: pojawiając się w biurze, wykonując sporadyczne telefony, organizując okazjonalne prezentacje produktów i wracając do domu po wyjściu pracowników administracyjnych. Zamiast tego należy ciężko pracować, wyrobić sobie odpowiednie nastawienie i zbudować odpowiednią siłę napędową. Proszę wiernie i energicznie realizować swoje ambitne cele w zakresie sprzedaży i dochodów.

„Bardzo wcześnie zdałem sobie sprawę, że boska interwencja nie jest czymś, na czym można polegać przy wykonywaniu telefonów i zamykaniu transakcji”.
Nigdy nie należy zapominać, że „ludzie kupują ludzi”. Budowanie relacji z potencjalnymi klientami poprzez inteligentną, skuteczną, spersonalizowaną i przekonującą komunikację. Wykorzystanie wszystkich możliwości sprzedaży, jakie Państwo znajdą. Być przygotowanym na wykorzystanie każdej okazji i zawsze być gotowym do zamknięcia.

O autorze
Lee Bartlett prowadził sprzedaż na dużą skalę w Stanach Zjednoczonych, Wielkiej Brytanii, Europie i Azji i przez całą swoją karierę był najlepszym sprzedawcą.