Techniki prezentacji handlowej, (That Really Work!), Stephan Schiffman

Sprzedaż jest podstawową czynnością człowieka, tak samo jak oddychanie i jedzenie. Ludzie zaczynają sprzedawać (siebie, swoje pomysły, swoje pragnienia) już od niemowlęctwa. Skuteczne techniki sprzedaży są uniwersalne. Są sprawdzone w czasie. Działają. Można się ich nauczyć i stać się lepszym sprzedawcą. Stephan Schiffman, trener sprzedaży korporacyjnej, w ciągu swojej kariery przeszkolił ponad pół miliona sprzedawców. Może nauczyć również Państwa, jak sprzedawać. W swojej książce omawia sprawdzone techniki prezentacji, które pomogą Państwu zamknąć więcej interesów. Schiffman cieszy się dużym, stałym popytem, ponieważ ma do zaoferowania wartościowe informacje – a może dlatego, że jest po prostu świetny w sprzedaży. Tak czy inaczej, getAbstract uważa, że mogą Państwo skorzystać z tego, co ma do przekazania tak znakomity sprzedawca.

Streszczenie zostało przetłumaczone maszynowo (przepraszamy za niedoskonałości tłumaczenia) jako materiał uzupełniający na nasze szkolenia i wyjazdy integracyjne.

Take-Aways
Najwięksi sprzedawcy posiadają specjalny gen sprzedaży, ale każdy może nauczyć się sprzedawać.
Jako sprzedawca musi Pan być agentem zmian, kimś, kto potrafi przekonać potencjalnych klientów do wypróbowania czegoś nowego: Pana produktu lub usługi.
Proszę skupić się na potrzebach potencjalnego klienta, a nie na tym, co Państwo chcą uzyskać ze sprzedaży.
Sprzedaż to proces, a nie wydarzenie. Należy pracować nad nim krok po kroku.
Nic nie jest ważniejsze dla sprzedawcy niż czas. Proszę go nie marnować.
Najlepsza okazja do przeprowadzenia badań sprzedażowych jest wtedy, gdy są Państwo w biurze potencjalnego klienta.
W tym celu należy zadawać inteligentne pytania i uważnie słuchać odpowiedzi.
PowerPoint może pomóc Państwu sprawiać wrażenie profesjonalnego i aktualnego, ale proszę nie pozwolić, aby zdominował Państwa prezentację.
W każdej prezentacji handlowej należy od razu przejść do sedna sprawy. Proszę wyjaśnić, dlaczego kupujący potrzebuje Państwa produktu lub usługi.
Zawsze należy zadzwonić w ciągu kilku dni po prezentacji – nie po to, aby odpowiedzieć na pytania, ale aby bezpośrednio zapytać o biznes.
Podsumowanie
Sprzedaż to proces, którego można się nauczyć
Czynność sprzedaży nie jest skomplikowana, złożona ani idiosynkratyczna, jednak każdy sprzedawca ma swoje własne, szczególne podejście do sprzedaży. Sposób, w jaki sprzedaje Pan swój produkt lub usługę, może różnić się radykalnie od sposobu, w jaki inni sprzedawcy sprzedają swoje towary. Ale jeżeli chodzi o samą dyscyplinę sprzedaży, to „uniwersalne prawdy” dotyczą wszystkich handlowców. Oto pięć najczęstszych wyzwań:

Walka ze status quo – Sprzedawca musi walczyć z inercją i wprowadzać zmiany. Nawet jeżeli potencjalny klient od lat robi wszystko w określony sposób, Państwa zadaniem jest przekonanie go do zmiany podejścia poprzez zakup Państwa produktu.
Unikanie „ogólnikowego show” – Państwa produkt może być świetny. Państwa prezentacja handlowa może być ekscytująca i dynamiczna. Ale te szczegóły są nieistotne dla potencjalnych nabywców. Wiedzą Państwo, co chcą sprzedać, ale czy wiedzą Państwo, co ludzie chcą kupić? Aby dokonać sprzedaży, należy skupić swoją uwagę i energię na tym pytaniu.
Postrzeganie sprzedaży jako procesu – Nie należy próbować sprzedawać potencjalnym klientom od razu po wejściu do ich biura. Trzeba najpierw zasiać w ich umysłach ziarno pomysłu, a następnie je pielęgnować, zanim będzie można zebrać plon w postaci sprzedaży.
Pilnowanie czasu – Nigdy nie należy tracić czasu. Jest to zdecydowanie najcenniejszy towar. Proszę pracować efektywnie. Mądrze poszukiwać. Liczy się każda sekunda, niezależnie od tego, czy rozmawiają Państwo przez telefon, czy są w terenie.
Budowanie relacji – Potencjalni nabywcy mogą być bardzo pomocni. Proszę zdobyć ich poparcie, zadając inteligentne pytania. Proszę pokazać im, że są Państwo rozważni i że mogą Państwo ulepszyć ich biznes.
„Nie ma jednego sposobu na sprzedaż”.
Najlepsi sprzedawcy to prawdziwi naturszczycy. Są urodzeni, a nie stworzeni. Jednak każdy może nauczyć się sprzedawać. Proszę opanować proces sprzedaży, a będą Państwo rutynowo zamykać transakcje. To takie proste. Proszę zacząć od jasnych celów. Zamknięcie sprzedaży nie zawsze jest najpilniejszym celem. Celem może być uniknięcie utraty stałego klienta na rzecz konkurencji. Planować wszystko krok po kroku. Należy pracować wstecz od momentu, w którym klient podpisze się na linii kropki. W jaki sposób dojdą Państwo do tego punktu? Pierwsze spotkanie będzie miało decydujące znaczenie, podobnie jak kolejne. Proszę to wszystko przemyśleć. Proszę mieć plan awaryjny, jeżeli sprawy nie potoczą się zgodnie z Państwa oczekiwaniami. (Rzadko tak się dzieje).

Jakie są Pana „współczynniki”?
Skuteczni handlowcy mają dobre „współczynniki”, co oznacza, że liczba wykonanych przez nich telefonów odpowiada liczbie zrealizowanych sprzedaży. Proszę pracować nad poprawą swoich indywidualnych wskaźników. Jeżeli na 20 rozmów nawiązuje Pan kontakt tylko z trzema osobami, to potrzebuje Pan lepszych prospektów. Jeżeli na 20 wizyt zamyka Pan tylko jedną sprzedaż, należy skupić się na swoich słabościach. Proszę zwiększyć swoje umiejętności w zidentyfikowanych obszarach, a zwiększy Pan swoją sprzedaż.

„Na typowym rynku sprzedawca zdobywa jedną trzecią biznesu po prostu pokazując się”.
Podczas spotkań z potencjalnymi klientami nie należy przepraszać, że poświęcają swój czas. Do ich obowiązków należy rozmowa z handlowcami w celu znalezienia sposobów na ulepszenie ich firm. Proszę nie bać się zadawać wielu pytań. Niektórzy handlowcy błędnie uważają, że muszą poświęcić dużo czasu na zbadanie firmy potencjalnego klienta, zanim przejdzie on przez drzwi. Jednak ludzie uwielbiają opowiadać o sobie, swoich firmach i działalności. Proszę owocnie wykorzystać swój czas, robiąc rozeznanie podczas spotkań z potencjalnymi nabywcami. Aby uzyskać potrzebne informacje, należy zadawać im inteligentne pytania: „Czy kiedykolwiek kupił Pan produkt podobny do tego, który my sprzedajemy?” lub „W jaki sposób podjął Pan ostatnią decyzję dotyczącą sprzedaży?”.

„Jednym z najgorszych błędów, jakie mogą popełnić handlowcy, jest przyjście z uniwersalną prezentacją”.
Unikać pytań, które natychmiast zamykają rozmowę. Należy używać pytań, które pozwalają na zadawanie kolejnych. Przewidywać możliwe odpowiedzi potencjalnego klienta. Aby uzyskać bardziej wiarygodne informacje, należy przeprowadzić wywiady z kilkoma osobami w firmie. Proszę przyjąć zasadę „Power of Twelve”: Zawsze starać się rozmawiać z 12 osobami w firmie, na przykład z inżynierami, kierownikami, pracownikami działu zakupów i pracownikami technicznymi. Proszę zbliżyć się jak najbardziej do okopów, gdzie znajdą Państwo użytkowników końcowych. Niech każdy, z kim Pan rozmawia, stanie się sprzymierzeńcem i zwolennikiem Pana przedsięwzięcia. Proszę uważnie słuchać. Jakich bryłek informacji może się Pan dowiedzieć, które pomogą Panu w zamknięciu sprzedaży? Nie można pomóc firmie, jeśli nie zna się jej problemów i zagadnień. Dlatego należy nieustannie pytać, aby dowiedzieć się więcej.

„Jednym z największych wrogów, jakich Państwo mają, jest czas. Marnuje się go, jeżeli odwiedza się potencjalnego klienta i od razu przeprowadza prezentację, nie próbując dowiedzieć się niczego o tym, jak obecnie prowadzi on działalność.”
Formalną prezentację należy przeprowadzić dopiero po zebraniu wszystkich potrzebnych informacji. Proszę dokładnie zaplanować swoją prezentację. Prezentacja dla jednej osoby wymaga znacznie innego postępowania niż prezentacja dla 25 osób. Jeżeli w spotkaniu ma wziąć udział duża liczba osób, należy dowiedzieć się, kim one są i jakie mogą mieć indywidualne plany. Proszę wcześniej poprosić o indywidualną rozmowę z każdą osobą.

Moc PowerPointa
Jak większość mówców, prawie na pewno będzie Pan korzystał z programu PowerPoint przy każdej prezentacji przed dużą grupą. PowerPoint sprawia, że wyglądają Państwo dobrze – nowocześnie i profesjonalnie. (Nikt nie chce pracować z handlowcem z ubiegłego wieku). Ale PowerPoint ma swoje wady. Komputery często przestają działać. Albo układ pomieszczenia lub oświetlenie mogą nie być odpowiednie dla prezentacji PowerPoint. Należy wcześniej sprawdzić te ewentualne problemy. Nigdy nie należy drukować i rozpowszechniać prezentacji PowerPoint. Jeżeli potencjalni klienci mają wydruk, po co im Pan? Proszę zachować prostotę slajdów. Proszę nie pozwolić, aby PowerPoint stał się punktem prezentacji; Państwa celem jest uzyskanie sprzedaży, a nie olśniewający pokaz.

„Perspektywa nie wyświadcza Panu przysługi, decydując się na spotkanie. On wykonuje swoją pracę.”
W przypadku prezentacji dla dużej grupy, należy zaangażować przynajmniej dwie inne osoby z firmy, aby pomogły Panu, biorąc udział w prezentacji. Ich obecność pokazuje potencjalnym klientom, że „Państwo również zainwestowaliście”. „To, co Pan powie” podczas prezentacji jest o wiele ważniejsze niż to, „jak Pan to powie”. W sprzedaży „środek przekazu nie jest przekazem. To przekaz jest przekazem”. Proszę nie zapominać, że Państwa prezentacja to tylko krok w procesie. Proszę ciężko pracować, aby przejść do następnego etapu.

„Panuje przekonanie, że handlowcy powinni spędzać 90% czasu na rozmowie telefonicznej słuchając, a tylko 10% mówiąc. Bzdura.”
W każdej dużej grupie odbiorców znajdzie się prawdopodobnie przynajmniej jedna „osoba o złym nastawieniu” (PWABA). Jest to osoba, która po prostu nie chce kupić tego, co mają Państwo do sprzedania. Miejmy nadzieję, że spotkali się Państwo z tą osobą podczas spotkań w ramach Power of Twelve. Dzięki temu znają Państwo jej zastrzeżenia i mogą zaplanować ich odparcie podczas prezentacji. Czasami jednak nowy PWABA pojawi się na prezentacji i będzie usilnie starał się Pana podważyć. Jeżeli ktoś taki zarazi całą salę negatywnym nastawieniem, może Pan po prostu „odpuścić”. Można powiedzieć: „Odnoszę wrażenie, że nikomu tutaj nie zależy na moim produkcie; czy to prawda?”. Jeżeli uczestnicy odpowiedzą twierdząco, należy przerwać prezentację, podziękować za uwagę i iść dalej. Państwa czas jest zbyt cenny, aby go marnować.

„Umiejętność okazywania szczerości jest wrodzona. Istnieją jednak sztuczki, które mogą przekonać ludzi, nawet jeżeli nie zostali Państwo obdarzeni genem szczerości.”
Prezentacja lub sprzedaż dużej grupie jest bardziej skomplikowana niż sprzedaż jednej lub dwóm osobom. Z drugiej strony, duża grupa potencjalnych klientów (często tworzona jako komitet) wskazuje, że ludzie w firmie traktują Pana poważnie i że są otwarci na zmiany, co jest dla Pana największą przeszkodą jako sprzedawcy. Ponadto w skład komitetu wchodzą zazwyczaj wszystkie osoby, z którymi musi Pan rozmawiać, aby dokonać sprzedaży. Jeżeli podczas pierwszej rozmowy handlowej musi Pan spotkać się z grupą ludzi, proszę uznać to za zaletę. Z reguły grupy są bardziej zrelaksowane niż typowe osoby, z którymi spotykają się Państwo podczas wstępnej rozmowy handlowej. Dzięki temu łatwiej jest „mówić niż sprzedawać”. Jeżeli wiedzą Państwo, że spotkają się z grupą, należy wcześniej uzyskać jak najwięcej informacji o poszczególnych uczestnikach. Będzie to pomocne podczas pierwszej i kolejnej rozmowy sprzedażowej, a także podczas prezentacji.

Własna prezentacja
Jeżeli chodzi o prowadzenie prezentacji, nie należy uczyć się na pamięć, tylko starać się zinterioryzować. Proszę rozumieć główne punkty prezentacji od tyłu i od przodu, ale nie słowo w słowo. Problem z zapamiętywaniem polega na tym, że jeżeli ktoś przerwie Państwa prezentację pytaniem (a ktoś to zrobi), to może to spowodować, że stracą Państwo swoje miejsce. Jeżeli jednak zinternalizuje Pan prezentację, może Pan z łatwością przechodzić między pytaniami i odpowiedziami, nie tracąc ani chwili. Ponadto prezentacje według scenariusza są albo nudne, albo irytujące, albo jedno i drugie. Ostatnią rzeczą, jaką chcą Państwo zrobić, jest uśpienie lub zdenerwowanie potencjalnego klienta. Podczas prezentacji handlowej należy przestrzegać następujących 10 ważnych kroków:

Przyjechać wcześniej do biura potencjalnego klienta. Upewnić się, że ma Pan dodatkowe baterie do laptopa (w pełni naładowane), przedłużacze i wszystko, co może być potrzebne.
Czy Państwa slajdy są gramatyczne? Czy wszystko jest napisane poprawnie? Lepiej się upewnić. Nikt nie przyznaje się do interesów matołom.
Przed wystąpieniem należy przejrzeć salę. Upewnić się, że wszyscy słuchacze będą mogli usłyszeć i zobaczyć Pana i Pana prezentację.
Próbować, próbować, próbować! Wybrać najtrudniejszą grupę krytyków, jaką uda się znaleźć, aby ocenili Pana i Pana prezentację. Wcześniej należy rozwiązać wszelkie problemy.
Zwracać baczną uwagę na wszelkie uwagi i komentarze (konstruktywne lub inne), które otrzymają Państwo od grupy próbnej.
Proszę dowiedzieć się jak najwięcej o ludziach, którzy będą obecni na Państwa prezentacji.
Upewnić się, że ktoś z firmy potencjalnego klienta będzie po Państwa stronie podczas prezentacji.
Czy wiedzą Państwo, w jaki sposób wizje i cele Państwa firmy i firmy prospektowej są zbieżne? Jeśli nie, proszę się dowiedzieć, jak.
Proszę dowiedzieć się, co kupujący chce osiągnąć, kupując u Państwa.
Zawsze należy mieć na uwadze swój cel (kolejny krok w procesie sprzedaży).
„Nie można zwracać uwagi tylko na to, co mówią ludzie. Ważne jest również to, czego nie mówią. A to często wyraża się w ich mowie ciała”.
Jeżeli dotychczasowy klient wzywa Pana na prezentację, może Pan założyć, że skoro już ma Pan ten biznes, to najprawdopodobniej go utrzyma. Proszę nie dać się nabrać na takie błędne myślenie. Czy to nie Państwo zdobyli biznes tego klienta od kogoś innego? W przypadku prezentacji dla obecnego klienta należy traktować go tak samo, jak każdego innego potencjalnego nabywcę. Należy być tak samo uprzejmym, jak w przypadku nowych prospektów.

„Dobre stosunki z klientem nie zapewnią sprzedaży, ale mogą sprawić, że wejdzie Pan do środka.
W każdej prezentacji należy tak skoncentrować przekaz, aby słowa wstępne natychmiast przykuły uwagę potencjalnego klienta. Niech wszystko będzie krótkie i zwięzłe. Zacząć od „warmer-uppera”, czyli czegoś, co sprawi, że słuchacze poczują się dobrze w Pana towarzystwie. Proszę przygotować swoją prezentację tak, jakby to Państwo byli potencjalnym słuchaczem. Niezależnie od tego, kim są Państwa potencjalni klienci, należy starać się zrozumieć ich obyczaje, zwyczaje i postawy. Jest to szczególnie ważne, jeżeli sprzedają Państwo firmom zagranicznym. Do prezentacji należy się zawsze bardzo dobrze ubrać. (Łatwiej jest sprzedawać ludziom, jeżeli ich lubią, dlatego należy starać się być przyjaznym i okazywać szczerość. Co najważniejsze, proszę nie robić sobie niewybrednych żartów ani nie rzucać niewybrednych uwag.

„Czasami to jeszcze nie koniec, nawet gdy gruba pani wyszła z lewej strony sceny przy burzliwych oklaskach”.
Proszę zwracać uwagę na język ciała – swój i potencjalnego klienta – i odpowiednio dostosować swoją prezentację. Typowe wskazówki języka ciała to uniesienie brwi (niedowierzanie), oblizywanie ust (nieuczciwość), szczypanie nosa (konflikt), odchylanie głowy do tyłu (niezadowolenie), unikanie kontaktu wzrokowego (ukrywanie się), pocieranie oczu (wątpliwości) oraz krzyżowanie rąk lub nóg (defensywność). Nie należy jednak przesadnie reagować na te sygnały, które czasami mogą Państwa zwieść. Proszę najpierw poszukać innych przyczyn ruchów ludzi, jak na przykład zbyt silna klimatyzacja. Zawsze należy upewnić się, że język ciała wskazuje na to, że jest Pan otwarty i dostępny.

„Zawsze proszę coś zostawić, nawet jeśli jest to tylko wizytówka”.
Używanie humoru w prezentacji może przynieść odwrotny skutek. Tak, humor może rozluźnić słuchaczy, ale niektórzy ludzie mogą nie uznać Państwa szczególnego rodzaju humoru za zabawny. Może wprawić ich w zły nastrój, co utrudni Państwu przekonanie ich. W większości przypadków należy pozostawić humor profesjonalnym komikom. A jeżeli już go Państwo używają, to proszę upewnić się, że jest on związany z Państwa przekazem.

Zamknąć sprzedaż
Ciężko pracowali Państwo, aby przygotować mocną prezentację i udało się. Co teraz? W większości przypadków potencjalni klienci nie zgodzą się od razu na podpisanie umowy sprzedaży. Zamiast tego mogą powiedzieć, że odezwą się do Państwa za kilka dni lub tydzień. Może też poprosić, aby zadzwonić później. Jak należy postępować w takich sytuacjach? Zawsze należy zadzwonić do potencjalnego klienta w ciągu kilku dni po prezentacji. Należy być pozytywnym. Nie należy pytać potencjalnego klienta, czy ma jakieś pytania. Należy raczej poprosić o złożenie zamówienia. Proszę poznać „cykl zamawiania” firmy. Czy jest to tydzień? Kwartalny? Rocznie? Ta informacja sprawia, że wygląda Pan na bystrego. Proszę powiedzieć: „Wiem, że stara umowa prawie się kończy, więc może to dobry moment, aby zacząć myśleć o tym, jak przygotować zamówienie”. Proszę przyjąć sprzedaż.

O autorze
Stephan Schiffman, aktywny trener sprzedaży i mówca, jest również autorem książek Techniki Cold Calling i Techniki zamykania.