Google identyfikuje ponad bilion unikalnych internetowych adresów URL (adresów stron internetowych), a nowe strony mnożą się wykładniczo. Tysiące różnych wyszukiwarek może pomóc w znalezieniu informacji na tych ponad bilionach stron, ale pojedyncze wyszukiwanie może dać setki tysięcy wyników. W sieci istnieje tak wiele informacji, że znalezienie tego, co się chce, może być trudne. W swojej pomocnej, bogatej w zasoby książce, ekspert w dziedzinie Internetu i sprzedaży Sam Richter uczy Państwa, jak skutecznie przeszukiwać sieć. Richter opisuje wiele wyspecjalizowanych wyszukiwarek i stron internetowych, dzięki którym można znaleźć informacje biznesowe, które zrobią wrażenie na Państwa prospektach. getAbstract poleca poradnik Richtera handlowcom, którzy chcą zamknąć więcej interesów, stając się lub brzmiąc na doskonale poinformowanych.

Streszczenie zostało przetłumaczone maszynowo (przepraszamy za niedoskonałości tłumaczenia) jako materiał uzupełniający na nasze szkolenia i wyjazdy integracyjne.

Wskazówki
Proszę korzystać z Internetu, aby poznać priorytety Państwa prospektów.
Zimne rozmowy irytują prospektów i zmniejszają lub często eliminują możliwości sprzedaży.
Przekształcenie zimnych rozmów w „ciepłe rozmowy”, które angażują prospektów.
Wykorzystanie badań internetowych do znalezienia „inteligencji sprzedażowej”, która może zrobić wrażenie na Państwa prospektach.
Należy zmaksymalizować wysiłki badawcze poprzez zrozumienie metod i skrótów stosowanych w wyszukiwarkach.
Najlepszym i najszybszym sposobem poszukiwania jest zadzwonienie do firmy potencjalnego klienta i poproszenie o informacje.
Wyszukiwanie booleańskie ujawnia najbardziej konkretne i przydatne informacje.
Pole wyszukiwania zaawansowanego w Google umożliwia łatwe przeprowadzanie szczegółowych wyszukiwań booleańskich.
Państwa lokalna biblioteka oferuje bezpłatne źródła informacji oraz dostęp do niektórych płatnych stron.
Proszę przestrzegać Platynowej Zasady: „Czyń innym tak, jak oni by czynili sobie”.
Podsumowanie
Przestać dzwonić na zimno
Cold calling to strata czasu. Ostatnią rzeczą, jakiej potrzebuje zapracowany prospekt, jest niemile widziany obcy człowiek zadający niewykształcone pytania, aby uzyskać informacje, które posłużą mu do przygotowania prezentacji handlowej. Jeżeli jednak przed zimną rozmową wykorzystają Państwo Internet do stworzenia „Sales Intelligence” – informacji, które potencjalni klienci uznają za przekonujące lub które mogą pomóc w rozwiązaniu ich problemów biznesowych – mogą Państwo przekształcić zimną rozmowę w „ciepłą rozmowę”.

„Klienci nie szukają powodów, aby robić z Państwem interesy, szukają powodów, aby się Was pozbyć.” (Harry Beckwith, Selling the Invisible)
Sprzedawcy, którzy korzystają z wiedzy o sprzedaży, częściej osiągają swoje cele sprzedażowe niż ci, którzy tego nie robią. Inteligencja sprzedaży pomaga w stosowaniu „Platynowej zasady: Czyń innym tak, jak sam chciałbyś to zrobić”. Przed rozmową należy znaleźć informacje o sprzedaży, które potencjalny klient uzna za wartościowe. To buduje Państwa wiarygodność i odróżnia Państwa i Państwa firmę od konkurencji. Informacje o sprzedaży umożliwiają Państwu zadawanie świadomych, imponujących pytań pomocniczych i pomagają w budowaniu relacji, które są niezbędne w sprzedaży.

Wyszukiwarki, Porady dotyczące wyszukiwania, Techniki wyszukiwania
„Większość ludzi myśli, że wszystkie wyszukiwarki są takie same, że wszystkie dają takie same wyniki. Nic bardziej mylnego.” Większość firm nie uczy handlowców, jak rozwijać inteligencję sprzedaży. Wielu użytkowników nie wie, jak najlepiej wykorzystać badania internetowe poza powierzchownym poziomem. Tymczasem zrozumienie, jak korzystać z różnych wyszukiwarek i jak zmaksymalizować swoje wysiłki, aby w krótkim czasie uzyskać konkretne, przydatne dane, wymaga bardzo niewiele wysiłku. „Jeśli źle wprowadzą Państwo informacje do formularza wyszukiwania, wyszukiwarka nie będzie w stanie dostarczyć wyników wyszukiwania.

„Państwa celem w przypadku propozycji cold call jest zaproszenie na spotkanie lub, w rzadkich przypadkach, złożenie oferty”.
Wyszukiwarki to albo wyszukiwarki indeksowe, jak Google, które dobrze sprawdzają się przy sprawdzaniu konkretnych tematów i zwracają wyniki zgodnie z wyszukiwanymi słowami lub frazami, albo są to wyszukiwarki katalogowe, jak Yahoo, które porządkują informacje internetowe w kategoriach i dostarczają szerokich informacji ogólnych. Te wskazówki i zasoby do wyszukiwania w Internecie działają dla silników indeksowych i zawierają specyficzne narzędzia i techniki dla Google (wszystkie adresy internetowe są .com, chyba że zaznaczono):

„Wyszukiwanie booleańskie – Aby uzyskać najlepsze wyniki, należy podać dokładne instrukcje. Należy użyć słowa „AND” (pisane wielką literą) lub znaku plus (+) między słowami, aby powiedzieć wyszukiwarce, że każde podane przez Państwa słowo musi pojawić się na stronach wyników wyszukiwania. Proszę użyć „OR” między słowami, aby wskazać, że jedno lub drugie słowo musi się pojawić. Proszę użyć „NOT” lub znaku minus (-) obok słów, których nie chcą Państwo widzieć w wynikach wyszukiwania. Nie należy wstawiać spacji pomiędzy znakiem minus a słowem, które ma być pominięte w wynikach wyszukiwania. Na przykład: „Vikings -football”.
„Cytaty” – Aby wyszukać określony ciąg słów w dokładnej kolejności, należy ująć słowa w cudzysłów: „William Scott Johnson”.
„Wyszukiwanie łączone” – Aby uzyskać najlepsze wyniki wyszukiwania, należy połączyć określone słowa i wyrażenia w cudzysłowie z terminami Boolean. Na przykład: „wiceprezes” + marketing + „korporacja XYZ” -operacje.
„Kolejność słów ma znaczenie – Państwa wyniki wyszukiwania będą miały różną rangę w zależności od kolejności, w jakiej wymieniają Państwo wyszukiwane hasła. Na przykład: sport + gwiazdy + pensje lub pensje + gwiazdy + sport.
„Cached” – Jeżeli otrzymają Państwo wynik wyszukiwania „Przepraszamy, strona już się nie wyświetla”, proszę wrócić do wyników wyszukiwania i kliknąć na wyszarzone określenie „Cached”, aby zobaczyć obraz strony, kiedy była aktywna.
„Przeprowadzić wyszukiwanie w bazie danych lub 'liście…'” – Aby uzyskać dostęp do zawartości stron internetowych z bazami danych, należy użyć cudzysłowu. Na przykład: „Lista firm produkujących urządzenia medyczne”.
„Yahoo i Bing” – Google to najlepszy sposób na znalezienie informacji o firmach w Internecie. Yahoo i Bing oferują alternatywę; search.yahoo filtruje wyniki wyszukiwania. Bing oferuje funkcję streszczenia tekstu. Proszę umieścić mysz bezpośrednio po prawej stronie danego linku do wyników wyszukiwania, aby zobaczyć jego podsumowanie.
„Metawyszukiwarki – Ten rodzaj strony internetowej wyświetla wyniki wyszukiwania z wielu wyszukiwarek. Trzy najlepsze to mamma, dogpile i yippy.
„Sugestie wyszukiwania” – Gdy wpisują Państwo swoje hasło, Asystent Wyszukiwania Google natychmiast tworzy listę terminów, z których mogą Państwo wybierać. Klikając na ikonę szkła powiększającego obok wyniku wyszukiwania, można zobaczyć podgląd strony internetowej.
„Pomoc w amnezji” – W Google proszę wstawić gwiazdkę w miejsce słowa, którego Państwo nie znają. W wynikach wyszukiwania pojawią się opcje, które mogą zawierać to, czego Pan szuka. Na przykład: VP of * w Acme Engineering.
„Znajdowanie adresów e-mail” – Za pomocą części adresu e-mail po prawej stronie znaku @ – na przykład @green.com – w połączeniu z podstawieniem gwiazdki w Google, można poznać adresy e-mail osób z tym ciągiem tekstowym. Na przykład: *@actifi.com.
„Wyszukiwanie strony internetowej firmy” – Google umożliwia ograniczenie wyników wyszukiwania do określonego podmiotu – na przykład firmy – poprzez wpisanie słowa „strona” na końcu ciągu wyszukiwania, a następnie nazwy podmiotu i domeny (.com, .net itd.). Na przykład: „dyrektor zarządzający”_ site:generalmills.com. Nie należy stawiać spacji między dwukropkiem a „site”.
„Fajne wyszukiwanie booleańskie” – Google pozwala na stosowanie wyrażeń booleańskich do wyszukiwania list członków online, które można przekształcić w listy potencjalnych klientów. Na przykład, jeżeli chcą Państwo wyszukać listę księgowych w Georgii, proszę wpisać w polu wyszukiwania: księgowy + georgia + „lista członków „filetype:xls.
„Sortuj wyniki” – Google organizuje wyniki według kategorii: wiadomości, obrazy itd. Proszę kliknąć na foldery kategorii po lewej stronie, aby zobaczyć wyniki wyszukiwania według kategorii.
„Wyniki przez e-mail” – Google Alerts powiadamia Państwa pocztą elektroniczną, gdy w Internecie pojawią się nowe informacje, na których Państwu zależy. Aby aktywować, należy wejść na stronę google.com/alerts.
„Boolean cheat sheet” – Zamiast zapamiętywać te sztuczki wyszukiwania, wystarczy skorzystać z pola wyszukiwania zaawansowanego Google. Tam można przeprowadzić złożone wyszukiwanie boolowskie, wpisując wyszukiwane hasła w odpowiednie pola.
Niewidzialna sieć” – i wiele więcej
Ponad 80% stron internetowych pozostaje poza zasięgiem wyszukiwarek takich jak Google, ale można uzyskać dostęp do wielu z tych informacji, jeżeli wie się, co zrobić lub gdzie się udać. Niektóre zasoby internetowe w tym celu, wraz z pomocnymi wyszukiwarkami i stronami internetowymi to:

„Dane firmy” – Proszę zarejestrować się w firmie Manta, aby uzyskać podstawowe informacje z bazy danych.
„Wyszukiwanie producentów” – Rejestr Thomasa zawiera listę producentów w Ameryce Północnej (thomasnet).
„Informacje o dużych firmach” – Hoovers jest jednym z najlepszych źródeł informacji o dużych firmach.
„Przegląd firm” – Proszę się bezpłatnie zarejestrować w serwisie InsideView, który oferuje przeglądy firm, tło i informacje o kadrze kierowniczej. Zakładka „Buzz” zawiera istotne wpisy na blogu i tweety.
„Międzynarodowe wyszukiwanie firm” – Dwa dobre źródła to solusource i kompass.
„Finanse organizacji non-profit” – Proszę wybrać guidestar.org.
„Patenty” – Aby zrobić wrażenie na potencjalnych klientach, należy udostępnić informacje patentowe o najnowszych produktach konkurencji, korzystając z zaawansowanego wyszukiwania patentowego Google.
„Lokalne informacje biznesowe” – Na stronie The Business Journals (bizjournals) znajdą Państwo raporty lokalnych wydawnictw biznesowych dotyczące mniejszych firm. Strona Sama Richtera (samrichter.com/pubs) prezentuje bezpłatne informacje biznesowe i bezpłatne prenumeraty branżowych publikacji handlowych.
„Blogi – Miliony blogów informują i komentują o firmach, w tym o firmach, do których Pan może zadzwonić. Aby znaleźć te blogi, należy wpisać nazwę firmy, branży lub działalności gospodarczej, która Państwa interesuje, do wyszukiwarki Google Blog Search (google.com/blogsearch).
„Wyszukiwanie na Twitterze” – Topsy to doskonała wyszukiwarka dla Twittera i innych mediów społecznościowych. Proszę użyć Tweepz, aby znaleźć osoby, które tweetują.
„Wyszukiwanie stowarzyszeń – Stowarzyszenia dostarczają szczegółowych informacji o branży Państwa prospektów. American Society of Association Executives jest cennym źródłem informacji o konkretnych stowarzyszeniach branżowych. Mogą Państwo znaleźć kontakty handlowe w listach członkowskich na stronie asacenter.org/Directories/AssociationsSearch.cfm.
„Informacje naukowe” – Z Microsoft Academic Search (academic.search.microsoft) i Google Scholar (scholar.google) można pobrać fachowe informacje na wiele wybranych tematów.
„Statystyki branżowe” – Dwa doskonałe źródła informacji branżowych to alacrawiki i researchwikis.
„Metawyszukiwarka branżowa” – Proszę skorzystać z funkcji wyszukiwania zaawansowanego w biznar, aby uzyskać informacje biznesowe i branżowe z wielu źródeł online, w tym stron internetowych firm, blogów biznesowych, stron wiki, stron rządowych i innych. Do wyszukiwania firm i osób fizycznych można również użyć pipi.
„Informacje kontaktowe” – Aby uzyskać informacje o adresach i numerach telefonów poszczególnych osób, proszę skorzystać z zabasearch, 411 i whitepages.
„Ludzie w wiadomościach” – Newslink.org lub mool.com/media oferują linki, które wyświetlają informacje o przedsiębiorcach w lokalnych publikacjach.
„Demografia” – Aby uzyskać wiarygodne dane demograficzne, należy wejść na stronę CensusScope.org, która zawiera wykresy, mapy i wiele innych informacji.
„Biografie kadry kierowniczej”- Proszę wejść na stronę ZoomInfo i skorzystać z jej narzędzia do wyszukiwania osób.
„Siła sieci” – LinkedIn jest główną siecią biznesową online. Proszę sprawdzić profile swoich kandydatów i stworzyć listę kontaktów za pomocą wyszukiwania zaawansowanego.
„Osobiste kontakty”- Aby nawiązać bardziej osobiste kontakty, należy założyć konto na Facebooku. Wiele firm ma swoje własne strony na Facebooku.
„Narzędzia do badania rynku” – Third Wave Research oferuje przydatne narzędzia do zabezpieczania cennych danych badawczych online (thirdwaveresearach.com/mrtttwr).
„Biblioteka publiczna” – Wiele baz danych online jest niedostępnych, jeżeli Państwo lub Państwa firma nie płacą drogich abonamentów. Jednak w wielu miastach biblioteki wykupują abonament na te bazy danych. Jeżeli posiadają Państwo kartę biblioteczną, mogą Państwo uzyskać dostęp do tych skarbnic danych. Niektóre biblioteki oferują dostęp z komputera domowego lub biurowego. Proszę odwiedzić stronę internetową Państwa biblioteki. Może to być Dun & Bradstreet Million Dollar Database (szczegółowe informacje o wielu firmach), ReferenceUSA, ProQuest (publikacje drukowane) oraz Gale’s Ready Reference Shelf (setki tysięcy baz danych).
Ciepła rozmowa
Po zebraniu informacji o lub dla prospektów, należy je odpowiednio zorganizować, aby zimne rozmowy przekształcić w ciepłe rozmowy. Proszę użyć „narzędzia do zarządzania badaniami klientów” (CRMT). Zorganizować arkusz z informacjami dla każdego kluczowego prospektu. Typowe pola danych obejmują firmę, klienta, dane kontaktowe oraz informacje o produktach, przychodach i firmach konkurencyjnych.

„Cold calling nie działa. Ciepłe rozmowy oparte na Sales Intelligence działają i mogą radykalnie poprawić wyniki Państwa i Państwa firmy”.
Kontaktując się z potencjalnymi klientami, należy pracować na podstawie skryptów zawierających znalezione informacje. Na przykład: „Widziałem niedawno artykuł w x o y i pomyślałem o Państwa firmie. Nasza organizacja pomogła kilku firmom takim jak Państwa rozwiązać podobne problemy. Chciałbym się spotkać i poświęcić 45 minut Państwa czasu, aby zrozumieć, jak Państwa firma radzi sobie z tymi problemami i podzielić się z Państwem pomysłami, jak moglibyśmy Państwu pomóc.”

„Przekształcenie zimnej rozmowy w ciepłą to nic innego, jak poświęcenie kilku chwil na znalezienie informacji, uporządkowanie tych informacji… a następnie zastosowanie ich w sposób, który jest istotny dla potencjalnego klienta”.
Aby badania pracowały dla Państwa, wystarczy zdrowy rozsądek. „Wspaniały sprzedawca przeprowadził badania – i wie, na czym zależy potencjalnemu klientowi, zanim jeszcze wejdzie do drzwi”. Może się Panu wydawać, że nie ma Pan na to czasu, ale ma. Nie trzeba poświęcać więcej niż 15 minut na badania przed każdą rozmową telefoniczną. Często w ciągu kilku sekund można znaleźć cenny, możliwy do wykorzystania fakt.

„Z informacją przychodzi pewność siebie”.
Proszę zaplanować, że na zbadanie firmy, która prosi o ofertę, poświęci Pan co najmniej godzinę. To kolejny krok w skutecznej ciepłej rozmowie. „Istnieje niewiarygodny świat informacji, które właściwie wykorzystane mogą mieć ogromny pozytywny wpływ na Państwa działalność, karierę i wyniki finansowe”.

O Autorze
Sam Richter jest założycielem i dyrektorem generalnym SBR Worldwide/Know More. Jest byłym prezesem James J. Hill Reference Library, źródła informacji online.