Sprzedaż ma we krwi Elay Cohen. Jego dziadek był handlarzem dywanów w Kairze. Jego ojciec miał sklep meblowy. Jego matka sprzedaje nieruchomości. Jako chłopiec sprzedawał artykuły pierwszej pomocy. Jako dorosły sprzedawał produkty inwestycyjne, usługi internetowe i aplikacje CRM. Pomógł zbudować Salesforce w przedsiębiorstwo o wartości ponad 3 miliardów dolarów. To nauczyło go kluczowej roli, jaką odgrywają kierownicy sprzedaży we wszystkich organizacjach handlowych. Tak jak „samoświadomość” dotyczy „w pełni rozwiniętego ja”, tak „SalesHood” – termin Cohena – pomaga menedżerom sprzedaży, sprzedawcom i zespołom handlowym w osiągnięciu pełnego potencjału i realizacji celów sprzedażowych. Przedsiębiorczy menedżerowie sprzedaży, jak twierdzi, powinni działać jako dyrektorzy generalni własnych operacji sprzedaży. Cohen dzieli się cennymi doświadczeniami i wiedzą, ale jego tekst jest niezgrabny i obarczony błędami korektorskimi. Uważny czytelnik będzie w stanie oddzielić solidne, innowacyjne rady od wolniejszych, niejako banalnych wypełniaczy. Cohen zna się na sprzedaży i przy niewielkim wysiłku można się od niego wiele nauczyć. getAbstract poleca jego solidne wskazówki menedżerom sprzedaży, zwłaszcza początkującym.

Streszczenie zostało przetłumaczone maszynowo (przepraszamy za niedoskonałości tłumaczenia) jako materiał uzupełniający na nasze szkolenia i wyjazdy integracyjne.

Take-Aways
Menedżerowie sprzedaży, którzy zachowują się jak dyrektorzy generalni swoich oddziałów handlowych, rozumieją istotę „SalesHood”.
Są proaktywni i zapewniają wszystko, czego potrzebują ich handlowcy.
Kierownicy sprzedaży mogą działać niezależnie, ponieważ ich firmy w nich wierzą.
Najbardziej efektywne zespoły sprzedażowe pracują wspólnie, aby osiągnąć swoje cele.
Dobrzy menedżerowie sprzedaży tworzą wysokiej jakości zespoły sprzedażowe, znając mocne i słabe strony każdego członka zespołu.
Najlepsze szkolenia w zakresie sprzedaży mają miejsce wtedy, gdy handlowcy uczą się nawzajem.
Proszę dokumentować swoje najlepsze praktyki sprzedażowe i „zwycięskie zagrania”, aby wszyscy członkowie Państwa zespołu mogli z nich skorzystać.
Upewnić się, że Państwa handlowcy poświęcają maksymalną uwagę poszukiwaniom.
Wykorzystanie przekonujących komunikatów do motywowania sprzedawców.
Sprawić, aby handlowcy czuli się komfortowo, prosząc o pomoc ze strony marketingu i innych działów w realizacji indywidualnych i zespołowych celów sprzedaży.
Podsumowanie
Przejąć kontrolę nad zespołem handlowym
Najbardziej skuteczni menedżerowie sprzedaży mają mentalność przedsiębiorcy. Działają jako dyrektorzy generalni swoich działań sprzedażowych. Jak burmistrzowie, załatwiają sprawy. Mówiąc po burmistrzowsku, wnoszą nową wartość do swoich wyborców, którymi są ich klienci. Opracowują programy marketingowe skierowane specjalnie do ich firmy i zespołów handlowych. Tworzą zindywidualizowane programy szkoleniowe dla sprzedawców i biorą odpowiedzialność za linie sprzedaży swoich zespołów.

„Stosowanie odpowiednich programów rozwoju umiejętności sprzedażowych i edukacji powinno być wyróżnikiem i obowiązkowym elementem każdego zespołu sprzedażowego.”
Czołowi menedżerowie sprzedaży rozumieją istotę „SalesHood”, czyli sprzedażowego odpowiednika „jaźni”. Najlepsi menedżerowie sprzedaży wzmacniają relacje swoich organizacji z klientami. Na przykład, sponsorują kolacje i finansują imprezy marketingowe i sprzedażowe. Na bieżąco śledzą liczby, które bezpośrednio dotyczą ich zespołów, takie jak: „pipeline, przychody, win rates… liczba transakcji na sprzedawcę” itd. Najlepsi menedżerowie sprzedaży dbają o to, aby działania ich zespołu były zgodne z celami biznesowymi ich firm. Ich firmy ufają im i upoważniają ich do bycia proaktywnymi.

Wartości sprzedaży
Jako szef sprzedaży proszę upewnić się, że Państwa handlowcy znają wartości sprzedażowe Państwa firmy, tak aby wspierały one kulturę korporacyjną i filozofię biznesową. Właściwe wartości sprzedaży jednoczą Państwa ludzi. Proszę zaangażować handlowców w proces określania, które wartości są najlepsze dla Państwa sprzedaży i Państwa organizacji. Mówić do wszystkich, również do klientów.

„Jeśli Państwa firma nie ustaliła jasnego motywu przewodniego na ten rok, to Państwa zadaniem, jako kierownika sprzedaży, jest go stworzyć”.
Proszę użyć poręcznego akronimu, który pomoże Państwa handlowcom zapamiętać wartości, które Państwo wspólnie ustalili. Na przykład „APPLE” firmy Apple: „Podejdź do klienta ze spersonalizowanym ciepłym powitaniem; Uprzejmie zapytaj, aby zrozumieć wszystkie potrzeby klienta; Przedstaw rozwiązanie, które klient może zabrać do domu już dziś; Wysłuchaj i rozwiąż wszelkie problemy i wątpliwości; Zakończ miłym pożegnaniem i zaproszeniem do powrotu”. Niezależnie od tego, jakie wartości sprzedaży wyznają Państwo i Państwa zespół, należy je promować i pokazywać, kiedy tylko jest to możliwe.

„Wygrywać jako zespół i nigdy nie przegrywać w pojedynkę”.
To idealne motto dla działań sprzedażowych. Członkowie zespołu powinni ściśle ze sobą współpracować, funkcjonując „jak dobrze naoliwiona maszyna do sprzedaży, która miesiąc po miesiącu rozwala kwotę”. Państwa handlowcy powinni rozumieć, że lepiej im idzie razem niż osobno i że cała firma pomoże im w realizacji ich indywidualnych celów sprzedażowych.

„Najważniejszą częścią machiny produkcyjnej sprzedaży jest kierownik sprzedaży pierwszej linii”.
Aby stworzyć poczucie pracy zespołowej, muszą Państwo zrozumieć swoich handlowców jako jednostki. Proszę poznać mocne i słabe strony każdej osoby. Oceniać każdego pod względem wiedzy i doświadczenia w zakresie sprzedaży, umiejętności prezentacji, zdolności negocjacyjnych itd. Rozwijając członków zespołu, należy zapewnić im dostęp do wszystkich zasobów, jakie posiada Państwa firma, aby pomóc im lepiej wykonywać swoją pracę. Na przykład, niech Pan „zbiera strategie transakcyjne”, gromadząc handlowców na „rozmowy transakcyjne peer-to-peer”. Dzięki takim interakcjom sprzedawcy mogą korzystać z przemyśleń swoich kolegów.

Szkolenie z zakresu sprzedaży
Aby być na bieżąco, handlowcy potrzebują regularnych, istotnych szkoleń na temat nowych strategii i narzędzi, dzięki którym mogą odświeżyć swoje umiejętności. Najbardziej efektywne szkolenia sprzedażowe mają miejsce wtedy, gdy sprzedawcy uczą się od siebie nawzajem. Wyniki przewyższają rezultaty konwencjonalnej metody szkolenia nauczyciel-uczeń. Każda osoba ma specjalne doświadczenie – spotkania z klientami, prezentacje, zamykanie transakcji itd. Należy stworzyć programy, które pomogą im dzielić się swoimi najlepszymi praktykami z kolegami, aby wszyscy mogli zastosować nową wiedzę w swoich działaniach sprzedażowych.

„Zwycięstwo w zespole jest wspólną wartością wielu firm zaawansowanych technologicznie, zwłaszcza w świecie oprogramowania dla przedsiębiorstw.
Arystoteles radził: „Bo rzeczy, których musimy się nauczyć, zanim je zrobimy, uczymy się, robiąc je”. Każda sesja szkoleniowa musi zawierać czas dla handlowców na przećwiczenie tego, czego się uczą. Unikać corocznych szkoleń sprzedażowych. O wiele lepiej sprawdzają się okresowe, krótkie „spotkania sprzedażowe pod kierownictwem menedżera”.

Doskonałe szkolenie sprzedażowe składa się z pięciu kroków:

„Ocena potrzeb szkoleniowych zespołu” – określenie kompetencji i umiejętności każdego członka zespołu.
„Dostosować do priorytetów firmy” – Przy przekazywaniu celów firmy należy ściśle współpracować z działem marketingu, aby wykorzystać jego wiedzę na temat planów i celów strategicznych.
„Priorytetowe filary nauki w Państwa programie szkoleniowym” – Należy skupić się na głównych priorytetach nauki. Zwrócić uwagę na kulturę firmy – jakie jest jej „DNA”? Poznanie produktów i usług, ogólnego procesu sprzedaży oraz „zwycięskich zagrań” działu. Nauczać umiejętności sprzedaży i stosować szkolenia „jak to zrobić” w zakresie przygotowywania i przedstawiania prognoz sprzedaży, rejestrowania codziennych działań, obsługi zleceń sprzedaży itd.
„Opracowanie strategii szkoleniowej” – Zaplanować co najmniej 10-15 dni szkolenia w zakresie sprzedaży w ciągu roku. Ograniczyć sesje szkoleniowe do 45-90 minut każda.
„Szerokie dzielenie się sukcesami – Tablice liderów pozwalają wszystkim być na bieżąco. Pomagają one w promowaniu zdrowej konkurencji w zespole.
Komunikacja
Regularne komunikowanie się w celu zaangażowania i dodania energii Państwa handlowcom. Proszę informować członków zespołu o Państwa „wizji roku, kwartału, miesiąca i tygodnia”, a także o tym, czego Państwo i firma od nich oczekują. Upewnić się, że Państwa komunikacja jest przyjazna dla urządzeń mobilnych. Komunikacja Państwa handlowców z Państwem jest równie ważna, jak Państwa z nimi. Proszę uważnie słuchać, co mówią.

„Bycie ciekawym polega na tym, aby stać się mistrzem w zbieraniu informacji. To postrzeganie siebie jako antropologa biznesu”.
Proszę skupić się w swojej komunikacji na tematach, takich jak powiększanie linii produkcyjnej, blokowanie czasu na „tworzenie okazji” itd. Wykorzystanie notatek motywacyjnych, aby podtrzymać podekscytowanie i inspirację handlowców do zamykania transakcji. Wysyłanie notatek gratulacyjnych sprzedawcom, gdy udało im się zamknąć transakcję.

„Gamifikacja”
Grywalizacja motywuje sprzedawców. Każdy chce dobrze wypaść przed innymi. Obawa, że zawiedzie się zespół lub źle wykona swoją pracę, inspiruje ludzi do cięższej pracy i zdobycia szacunku kolegów. Jednym z wartych uwagi działań jest „gra w walidację”. W tym ćwiczeniu sprzedawcy oceniają się nawzajem, na przykład za swoje materiały prezentacyjne. Innym popularnym działaniem jest „gra w nagrody”, w której nagradza się najlepszych.

„Możliwość dzielenia się i konsumowania niewielkich ilości informacji z urządzenia mobilnego sprawiła, że czas bezczynności stał się czasem produktywnym.
Podróże motywacyjne i tematyczne „wydarzenia rozpoczynające sprzedaż” to narzędzia motywacyjne, które pomagają handlowcom z entuzjazmem podchodzić do osiągania celów. Po opracowaniu motywów przewodnich należy je zastosować w wydarzeniach sprzedażowych. Imprezy te mogą mieć charakter wirtualny, a mimo to stanowić silną motywację.

„Onboarding”
Im szybciej wprowadzą Państwo nowych pracowników, tym lepiej dla Państwa firmy. Państwa dział marketingu może pomóc w opracowaniu materiałów wprowadzających. Planując działania związane z wejściem na rynek, należy stawiać wysokie wymagania nowym pracownikom. Proszę rozważyć koncepcję „zatrudnij na Hawaje”: proszę jasno powiedzieć, że chcą Państwo, aby każdy nowy sprzedawca od razu osiągnął tak dobre wyniki, że zarobi na „wycieczkę motywacyjną na Hawaje”.

„Sercem produktywności sprzedaży jest dostarczenie sprzedawcom właściwych informacji we właściwym czasie”.
Należy dbać o to, aby linia rekrutacyjna była pełna, aby zawsze mieli Państwo dostęp do wysokiej jakości kandydatów do pracy. W przypadku rozmów kwalifikacyjnych, niech każdy członek zespołu sprzedaży rozmawia z każdym potencjalnym kandydatem. Planować rozmowy w różnych terminach i miejscach. Dzięki temu dowiedzą się Państwo więcej o potencjalnych pracownikach, jeśli spotkają ich Państwo w różnych okolicznościach.

„Proces sprzedaży”
Sukces Państwa zespołu zależy od Państwa procesów. Jeżeli pracują Państwo w dużej firmie o ugruntowanej pozycji na rynku, prawdopodobnie ma ona już w pełni opracowany proces sprzedaży, który mogą Państwo wdrożyć. Jeżeli pracują Państwo w firmie typu start-up lub w małej, młodej firmie, należy stworzyć proces sprzedaży w tej firmie lub zrewidować każdą część procesu sprzedaży, która działa słabo.

„Trzeba być przedsiębiorczym kierownikiem sprzedaży, aby zrozumieć, że biblioteka referencji handlowych jest jednym z najbardziej krytycznych aktywów, jakich potrzebuje sprzedawca”.
Wyjaśnić proces sprzedaży swoim handlowcom. Wybrać odpowiednie osiągnięcia, które należy mierzyć przy ocenie ich wyników. Na przykład, sprawdzać dane dotyczące „aktywności, pipeline i przychodów”. Wyjaśnić, jakie informacje o klientach powinni odkrywać Państwa handlowcy. Udokumentować najlepsze praktyki, które sprzedawcy mogą stosować, aby zamykać zyskowne transakcje.

„W większości przypadków dyrektorzy sprzedaży planują konta oportunistycznie, a nie proaktywnie”.
Aby stworzyć zestaw najlepszych praktyk, należy przeprowadzić wywiad z pracownikami. Proszę ich zapytać, gdzie znajdują tropy i jak potwierdzają wiarygodność perspektywy. Może Pan zapytać, jakie wyzwania biznesowe pomogli rozwiązać, jakie okazały się „osobiste i ekonomiczne motywacje kupującego” i jak te wartości zostały wykorzystane. Proszę zapytać, jak szybko pracownicy sprzedaży odkryli „ważne wydarzenie”, które spowodowało sprzedaż. Istotne wydarzenie to „wrażliwa na czas reakcja na wewnętrzną lub zewnętrzną presję, która skłania do działania w określonym czasie”.

Opowiadać historie
Sprzedawcy, którzy odnoszą sukcesy, są świetnymi opowiadaczami historii. Historie, które opowiadają klientom, zwiększają ich wiarygodność i umożliwiają im nawiązanie znaczących relacji z potencjalnymi klientami. Aby wesprzeć sprzedaż, marketing musi włączyć przekonujące historie do swoich działań promocyjnych.

„Nie pozwólcie Państwo, aby wewnętrzny spam, który nęka tak wiele korporacji, obniżył produktywność Państwa zespołu sprzedaży”.
Najlepsze historie przechodzą przez pięć kroków:

„Ustalenie kontekstu” – nawiązanie do wszystkich istotnych kwestii biznesowych.
„Pokaż im ich przyszłość” – Należy przedstawić klientom, jakie korzyści odniosą z zakupu Państwa produktu lub usługi.
„Postawić się na ich miejscu – W tym celu należy dowiedzieć się wszystkiego o swoich klientach, zwłaszcza tego, co jest dla nich najważniejsze. Proszę zbadać ich firmy.
„Poznaj ich bolączki” – Proszę opowiedzieć historie o innych klientach – oczywiście bez podawania ich tożsamości – pokazujące trudny problem, który rozwiązali Państwo za pomocą produktu lub usługi Państwa firmy. Pokażą Państwo swoim klientom, że się o nich troszczą.
„Podziel się krokami w ich podróży” – Omów ważne kamienie milowe.
„Zamknij ofertę referencyjną – Powiedz potencjalnym klientom o wszystkich Państwa klientach, z którymi mogliby chcieć robić interesy. Zaoferować „pośrednictwo w przedstawieniu”. Po spotkaniu z potencjalnymi klientami należy wysłać list z podziękowaniem, w którym należy docenić ich czas i uwagę.
Zabić konkurencję
Najtwardsi konkurenci wychodzą na wierzch, dlatego należy zaszczepić w swoich sprzedawcach ducha rywalizacji. Pracownicy sprzedaży Salesforce używali kiedyś mantry: „Zmiażdżyć konkurencję”.

„Aby zespół sprzedawców był skuteczny, jego członkowie muszą podzielać wspólne wartości”.
Aby pokonać konkurencję, należy dostarczyć handlowcom potrzebnych informacji o Państwa produktach lub usługach oraz o potencjalnych klientach. Nauczyć członków Państwa zespołu najważniejszych umiejętności sprzedażowych. Pomóc im w stworzeniu biblioteki odpowiedzi na zastrzeżenia, z której będą mogli korzystać w każdej chwili. Niech ćwiczą radzenie sobie z typowymi zastrzeżeniami. Aby zachować konkurencyjność, należy zamykać jak najwięcej transakcji z klientami strategicznymi.

Sprzedawcy to aktywa
Sprzedawcy są Państwa najcenniejszymi aktywami, dlatego muszą opracować strategiczny plan sprzedaży, do którego będą mogli się łatwo odwołać. Cotygodniowe spotkania sprzedażowe mają na celu wzmocnienie i rozszerzenie planu. Stworzenie podręcznika sprzedaży, w którym znajdą się najlepsze praktyki omawiane przez członków Państwa zespołu podczas spotkań. Zachęcać handlowców do dzielenia się informacjami o tym, co działa, a co nie.

„Wartości sprzedaży powinny wypływać z serca i duszy organizacji.
Położenie nacisku na poszukiwanie i zachęcanie handlowców do powiększania ich indywidualnej bazy prospektów. Stały dopływ prospektów jest siłą napędową każdej organizacji handlowej. Każdy sprzedawca powinien stworzyć osobistą „strategię poszukiwań”. Aby przekonać swoich prospektów, sprzedawcy muszą dowiedzieć się o nich wszystkiego – zwłaszcza o ich problemach biznesowych. Proszę nauczyć swoich handlowców, aby byli głęboko ciekawi swoich prospektów.

„Kierownik sprzedaży pierwszej linii to ten, który ma stopy na ulicy”.
Pan i Pana zespół osiągnie jeszcze lepsze wyniki, jeżeli zaangażuje innych specjalistów w firmie, takich jak koledzy z „marketingu, operacji sprzedaży i IT”. Proszę poprosić te osoby, aby uczestniczyły nie tylko w spotkaniach sprzedażowych, ale również w działaniach zespołowych. Promować zespół, firmę i społeczność. Niezależnie od tego, co Państwo sprzedają, praca zespołowa i społeczność gwarantują sukces w sprzedaży.

O autorze
Elay Cohen jest technologiem, innowatorem i przedsiębiorcą. Jest współzałożycielem firmy SalesHood i przez osiem lat pełnił funkcję kierowniczą w Salesforce.com.