Jeffrey Gitomer napisał wiele „małych” książek o technikach sprzedaży i motywacji, wszystkie zatytułowane są w charakterystycznych kolorach. Książki te zawierają prostą zachętę w żartobliwym tonie. Gitomer oferuje Państwu informacje i pewność siebie; nie jest zainteresowany głębią. Jego misją jest nauczyć osoby nieświadome, niewykwalifikowane, nieśmiałe i ostrożne, jak być przekonującym dla własnego zysku. Otwiera drzwi do wystąpień publicznych i prezentacji i stara się wpoić swoim czytelnikom wiarę w siebie poprzez wizualny jazgot, super przystępność i elementarną łatwość czytania. Jego bronią są całostronicowe cytaty (często jego własne aforyzmy), dobitne powtórzenia podstawowych rad, mnóstwo wielkich liter i strony pouczających list kontrolnych. getAbstract zaprasza początkujących handlowców (w szczególności), jak również nowych mówców i prezenterów, aby znaleźli tutaj cheerleaderkę, która macha zielonymi pomponami i wykrzykuje chwytliwe rady, aby pomóc Państwu zebrać swoją osobistą siłę w przestrzeni publicznej.
Artykuł przetłumaczony z wersji oryginalnej algorytmicznie (przepraszamy za niedoskonałości) jako materiał poszkoleniowy na nasze szkolenia team building.
Take-Aways
Aby być przekonującym, trzeba być pewnym siebie i wytrwałym.
Musi być Pan również cierpliwy, optymistyczny i pozytywny.
Aby przekonać kogoś innego, trzeba najpierw przekonać siebie o dużej wartości swoich celów.
Przekonywania można się nauczyć, ale stopień, w jakim będzie Pan w stanie wpływać na innych, jest wprost proporcjonalny do Pana pasji do swoich celów.
Perswazja wymaga kompromisu i świadomości potrzeb drugiej osoby.
Wymaga również umiejętności wykazania, że inni skorzystają z Państwa celów.
Aby być perswazyjnym sprzedawcą, trzeba zrobić świetny spektakl.
Perswazja wymaga silnej prezentacji, zarówno w cztery oczy, jak i przed grupą.
Aby być przekonującym, trzeba być skutecznym pisarzem i silnym mówcą.
Być wiarygodnym. Jeśli nie jest Pan wiarygodny, nie może Pan nawet przekonać kogoś do przejścia przez ulicę.
Podsumowanie
Czas zdobyć to, czego Pan chce
Jako niemowlę nie miał Pan problemów z uzyskaniem tego, co Pan chciał. Krzyczał Pan i krzyczał, walił w krzesełko, wypłakiwał wiadra łez i robił wszystko, co było konieczne, aby skłonić mamę i tatę do podporządkowania się. Co za przedstawienie! Jaka wytrwałość! Jaka wytrwałość! Kto mógłby nie spełnić Pani udręczonych dziecięcych żądań? Jako dziecko i nastolatek stosował Pan różne techniki, aby dopiąć swego. Taktyka ta nie zawsze się sprawdzała, ale nie była Pani skłonna do rezygnacji. Dla Pani porażka nie wchodziła w grę. Miał Pan po swojej stronie optymizm i śmiałość młodości. Potem coś się stało: Dorósł Pan. Odłożył Pan na półkę tę godną podziwu wytrwałość i determinację. Gdy czegoś Pan chciał, ale tego nie dostał, szybko się Pan wycofał. Cóż, nadszedł czas, aby ponownie wskoczyć na pokład ekspresu do wytrwałości. Może Pan nauczyć się nowych, potężnych umiejętności perswazji. Proszę wprowadzić w życie następujące 9,5 koncepcji (0,5 to mała dodatkowa wskazówka – specjalnie dla Pani), aby osiągnąć swoje przyszłe cele:
- „Przygotuj się na to, że dostaniesz swoją drogę
Perswazja to nie manipulacja. Jest zarówno nauką (ponieważ opiera się na konkretnych technikach, których można się nauczyć), jak i sztuką (ponieważ trzeba zachować odpowiednie nastawienie). Wymaga bycia dobrym słuchaczem, dlatego zawsze należy robić notatki. Wymaga kompromisów, ponieważ dawanie i branie to porządek życia.
„Stawianie na swoim jest bramą do zdobycia tego, co się chce”.
Aby przekonać innych, trzeba być całkowicie przygotowanym. Należy na przykład dowiedzieć się wszystkiego o ludziach, na których chce się wpłynąć. A zanim przekona Pan innych, musi Pan przekonać samego siebie. Należy być przekonanym, że powinno się dostać to, czego się chce i że jest to słuszne.
Nie da się podrobić tego rodzaju przekonania, które wynika z głębokiej wiary w siebie, w to, co Państwo reprezentują, a także – jeżeli są Państwo sprzedawcami – w swoje produkty i swoją firmę. Taka zakorzeniona wiara w siebie przejawia się w niezmiennie optymistycznym nastawieniu. Krótko mówiąc, perswazja zależy od samoafirmacji. Gdy uwierzy Pan w siebie i zachowa pozytywne nastawienie, stanie się Pan pasjonatem tego, co chce Pan osiągnąć. Państwa entuzjazm przekona innych, że to, czego Państwo chcą, jest również tym, czego oni powinni chcieć.
- „Fundamenty zdobywania drogi”
Czy jest Pan skrzypiącym kołem? Jeśli nie, to niech Pan lepiej zacznie piszczeć. Skrzypiące koło zawsze „dostaje olej”. Oczywiście nie trzeba dosłownie „piszczeć”, aby przekonać innych. Proszę to zostawić Myszce Miki.
„Każdy chce po swojemu”.
Aby dostać to, czego się chce, należy znaleźć sposób, aby zostać zauważonym. Nauka przemawiania i komunikowania się jest najlepszą, najbardziej dostępną drogą do uwagi publicznej. Proszę skorzystać z coachingu, jak być asertywnym, przekonującym i wpływowym. Przekazanie silnego komunikatu („oto, czego chcę”) jest warunkiem wstępnym perswazji. Zbudować umiejętność opowiadania historii w sposób zajmujący i przekonujący – szczególnie historii o tym, kim Państwo są.
„W ciągu dwóch miesięcy można zdobyć więcej przyjaciół, interesując się innymi ludźmi, niż w ciągu dwóch lat, próbując zainteresować innych ludzi sobą.” [ – Dale Carnegie].
Proszę rozwijać swoje umiejętności pisania i prezentacji. W dzisiejszym świecie biznesu, w którym coraz więcej jest sieci, umiejętność dobrego pisania jest kluczowa dla Państwa sukcesu. Aby przekonać innych, Państwa tekst musi być jasny i kreatywny. Zawsze należy dodać trochę humoru, aby utrzymać zaangażowanie czytelnika.
Aby przekonać innych, należy posługiwać się „przenośnymi koncepcjami”, czyli pomysłami, które ludzie mogą natychmiast zrozumieć i zaakceptować. Ludzie zgodzą się na Pana prośby, jeżeli będzie Pan skłonny pójść z nimi na kompromis i pokaże im, jak na tym skorzystają. Zawsze należy być gotowym do poszukiwania środka, który zadowoli wszystkich, w tym również Pana.
- „Podstawy perswazji i siły osobistej”.
Jeżeli chodzi o przekonywanie innych, proszę zwrócić uwagę na te wskazówki:
Kto, dlaczego i co – Jasno przedstawić, czego się chce. Należy dokładnie zrozumieć, co chce się przekazać innym, a następnie wyjaśnić to w sposób jak najbardziej zrozumiały i wiarygodny.
Wyjaśnić, jakie korzyści odniosą inni – Nie można zmienić zdania ludzi, jeżeli nie uda się ich przekonać, że gdy będą wspierać Państwa cele, będą prawdziwymi zwycięzcami.
Proszę być szczerym – Fałszywych ludzi nie da się przekonać do niczego. Proszę być szczerym we wszystkich swoich kontaktach i komunikacji.
Zaangażuj się – Bądź zapraszający i osobisty. Twórz relacje oparte na szczerym zainteresowaniu klientem.
Bądź wiarygodny – Czy ktoś, kto nie jest wiarygodny, może przekonać Państwa do czegokolwiek? Oczywiście, że nie. Proszę się upewnić, że Państwa propozycje są całkowicie godne zaufania.
Zadawaj pytania – Perswazja koncentruje się na drugiej osobie. Nigdy nie chodzi o Państwa. Proszę zadawać inteligentne pytania, aby dowiedzieć się, jakie motywy kierują ludźmi, których chcą Państwo przekonać.
Skuteczne komunikowanie się – Aby sprawdzić, czy jest Pan dobrym komunikatorem, proszę poprosić kogoś, aby nagrał Pana podczas prezentacji. Może być Pan zaskoczony tym, jak się Pan zaprezentuje. Nagranie wideo to prawdziwy test. Nie da się oszukać kamery. Proszę się z niej uczyć.
Opowiadać historię – suche liczby i fakty nudzą ludzi. Zawsze należy przekazywać informacje w sposób żywy, sugestywny. To skwierczenie sprzedaje, nie stek.
Niech Pan cieszy się dobrą reputacją – Jeżeli Pana reputacja jest silna, wzmocni to Pana zdolność do przekonywania innych. Jeżeli nie, trudno będzie przekonać ludzi, aby zrobili dla Pana choćby centymetr ze swojej drogi.
Być zwycięzcą – Ludzie kochają zwycięzców. W związku z tym, zwycięzcy potrafią przekonać innych ludzi do prawie wszystkiego.
- „Podstawy załatwiania spraw po swojemu”
Aby zachęcić ludzi do patrzenia na sprawy po Pani myśli, należy rozwijać swoją umiejętność prezentacji. Kiedy stoi Pan przed publicznością, proszę zadać sobie pytanie: Ile czasu pozostało mi na przedstawienie mojego punktu widzenia? Czy jestem tak przekonujący, jak to tylko możliwe? Czy mój główny punkt jest jasny? Czy potrafię zaangażować tę publiczność? Czy komunikuję się jasno? Czy moje wystąpienie jest mocne? Czy słuchacze wiedzą, co chciałbym, aby zrobili? Odpowiedzi powiedzą Panu, czy wykonał Pan wystarczającą pracę przygotowawczą, aby być przekonującym.
„Jak Pan myśli, dlaczego pozwalają harcerkom sprzedawać ciasteczka zamiast matek? Bo dzieci potrafią przebijać matki 100 do 1”.
Jeśli chodzi o prezentacje, to praktyka czyni mistrza. Proszę zacząć od przećwiczenia swojej prezentacji (bez względu na jej formę), aż będzie dokładnie taka, jaką chcą Państwo uzyskać. Proszę nagrać swoją prezentację na taśmę, aby usłyszeć, jak się Państwo prezentują. Nagrać na kasetę wideo, aby zobaczyć, jak Państwo wyglądają. Kiedy znajdą się Państwo na podium, proszę być zrelaksowanym. Próbują Państwo przekonać ludzi, a nie bronić się w sądzie. Proszę pamiętać, że słuchacze nie są zainteresowani Panem, lecz raczej sobą. Proszę zawsze skupiać się na nich.
- „Prezentacja mocy”
Przedstawić swój program perswazyjny jako naprawdę duże show:
Sprzedać siebie, nie swój produkt – Nie można sprzedać niczego, jeżeli nie potrafi się sprzedać siebie. Nigdy nie liczy się przekaz, zawsze liczy się posłaniec.
Udawać, że jest się w show-biznesie – Prezentacje powinny zawierać wsparcie wideo i audio. Zachwycić i zaangażować słuchaczy. Nawiązać kontakt.
Nie przeszkadzać publiczności – Ludzie na widowni są tam po to, aby Państwa słuchać, a nie po to, aby występować. Proszę nie włączać ich do grupowych powitań i tym podobnych bzdur.
Wykorzystać „dar gadania” – Być rozmownym, ale „kontrolowanym”. Proszę dodać treść do swojej rozmowy.
Wykorzystanie humoru – Proszę być zabawnym. Proszę wcześniej wypróbować swoje żarty. Jeżeli na próbie dowcip się nie spodoba, proszę go nie używać. Dowcip, który nie robi nic dla publiczności, jest okropnym żartem z Państwa.
Wykorzystanie rekwizytów – Proszę zastosować przedmioty, które pasują do logiki i angażują publiczność.
Nie należy mówić zbyt długo – uwaga szybko słabnie.
Bądźcie pasjonatami – Pokażcie Państwo swoje głębokie, prawdziwe zainteresowanie produktem, aby pomóc słuchaczom poczuć się mocno związanymi z nim. Proszę jednak zachować spokój. „Nigdy nie pozwól, aby zobaczyli (lub poczuli), że się pocisz”.
Zadawanie pytań po wystąpieniu – Jeżeli przed wystąpieniem, na oczach słuchaczy, spartaczy Pan odpowiedź na pytanie, będzie Pan tego żałował.
- „Performanse perswazyjne”
Proszę nie zapominać o innych punktach prezentacji:
Informowanie słuchaczy – Nie należy marnować ich czasu. Dostarczać cennych spostrzeżeń.
Bądź zabawny w oglądaniu – Stań się zabawny. Rozśmieszaj ludzi, a zdobędziesz ich zaufanie, dzięki czemu będziesz mógł ich przekonać.
Emocje – Ludzie natychmiast zapominają suche prezentacje. Aby przekonać innych, należy w pełni wcielić się w swoją prezentację. Sprawić, aby słuchacze podzielali Państwa emocje związane z tematem.
Bądź inspirujący – Motywowanie ludzi pomaga, ale inspirowanie ich ma naprawdę trwały wpływ.
Dawać nadzieję – Zachęcać członków audytorium do marzeń.
Śpiewaj – Aby przećwiczyć umiejętności prezentacji, warto zaśpiewać kilka piosenek w barze karaoke. Proszę obserwować publiczność, nawiązać kontakt wzrokowy, śpiewać z uczuciem i zakończyć z rozmachem.
Własne wystąpienie – Wystąpienie i wizualizacje powinny być dla Pana tak samo znajome, jak Pańska twarz. Niech Pan w pełni odda się swojej prezentacji, a nigdy nie będzie się Pan denerwował przed innymi.
Zamieścić przynajmniej jedno „aha!” – W każdej prezentacji należy umieścić soczystą rewelację.
- „Skuteczność perswazji w sprzedaży”
Aby być świetnym sprzedawcą, trzeba być świetnym wykonawcą. Perspektywy i klienci oczekują występu, więc proszę go zapewnić, ale nie przesadzać. Proszę zastosować się do poniższych wskazówek, aby osiągnąć jak najlepsze wyniki podczas rozmów handlowych:
Pracować w oparciu o swoje przekonania – Proszę wierzyć w swoją firmę i produkty, a potencjalni klienci uwierzą w Pana.
Nie zapominać o pracy domowej – Biznes jest jak szkoła. Większość ciężkiej pracy należy wykonać wieczorem w domu, planując i przygotowując się na następny dzień.
Przedtem należy się zrelaksować – puścić muzykę, pójść na orzeźwiający spacer, zrobić coś przyjemnego.
Proszę zaspokoić potrzeby prospektu, a nie swoje – To prospekt jest ważny.
Przynieś kilka nowych pomysłów – Świeże myślenie to bezcenny dar, który naprawdę robi wrażenie.
Stań się przyjacielem – Ludzie robią interesy z przyjaciółmi.
Zadawaj „zabójcze pytania” – Sprawiają, że potencjalny klient usiądzie i zwróci uwagę.
Ustalenie wartości i różnic – Należy zadać następujące pytania w umysłach potencjalnych klientów: Dlaczego powinni kupić Państwa produkt? Co sprawia, że jest on inny?
Nikt nie kupuje od zdesperowanego sprzedawcy.
Należy zakwalifikować prospekta, a on zakwalifikuje Państwa – Należy zawsze wyglądać ostro, być ostro i działać ostro.
Zrozumieć, dlaczego sprzedaż kończy się niepowodzeniem – Następnym razem należy zwiększyć pilność, potrzebę, pewność, zaufanie i korzyści dla klienta.
- „Sposób pisania, aby osiągnąć swój cel”
Jeżeli potrafią Państwo dobrze pisać, mogą Państwo zaimponować innym. Nie trzeba zostać Szekspirem, aby być dobrym pisarzem. Wystarczy pisać tak, jak się mówi i myśli, bezpośrednio z serca, i przestrzegać przyjętych zasad gramatyki i stylu. Proszę pisać na podstawie osobistych doświadczeń. Proszę nauczyć się zbierać ciekawe historie i pomysły, aby wykorzystać je jako materiał do pisania. - „Wytrwałość”
Wytrwałość jest potężnym motorem perswazji, ale aby osiągnąć swój cel, trzeba „wytrwać z wartością”. Proszę pokazać ludziom, co mogą zyskać. Zawsze należy być przygotowanym na kontynuację i ponowną próbę. Wytrwałość wymaga silnego celu, solidnego planu i pozytywnego nastawienia. Proszę współpracować z przyjacielem lub kilkoma przyjaciółmi, którzy będą zachęcać do tego, aby się nie poddawać i którzy będą wzmacniać Państwa determinację. Jeżeli jest się przygnębionym sobą i życiem, nie można dążyć do celu. Potrzebna jest silna wola. Proszę wyrobić w sobie „nawyk wytrwałości” poprzez wytrwałość.
9.5 „Elokwencja”
Aby być elokwentnym, nie trzeba mówić jak Sir Winston Churchill lub Rev. Martin Luther King Jr. Można być bardzo przekonywującym, jeżeli mówi się jasno i zwięźle, trzyma się konspektu „tematycznego”, zamiast mówić z punktu widzenia „ja”, zachowuje się na scenie z mądrym wyczuciem czasu i „posiada” swoją prezentację, zamiast po prostu ją zapamiętać. Należy skupić się na potrzebach słuchaczy i każdym słowem i gestem komunikować, że głęboko wierzy się w swój temat. W ten sposób zyskuje się pewność siebie, wiarygodność i prawdziwą elokwencję.
O Autorze
Jeffrey Gitomer jest autorem bestsellerów, publicystą, trenerem sprzedaży i trenerem biznesu. Jego inne książki to m.in. Mała złota księga Tak! Postawa, Mała czarna księga połączeń i Biblia sprzedaży.