Niewielu handlowców może polegać na czystym instynkcie, aby skutecznie sprzedawać. Ci nieliczni, którzy stają się milionerami w sprzedaży bez pracy nad doskonaleniem swoich umiejętności, byli prawdopodobnie podtrzymywani w pierwszej kolejności przez troskliwą ciotkę. Ale ci, którzy patrzą na sprzedaż jak na biznes, którego można się nauczyć i który trzeba ćwiczyć i doskonalić, są tymi, którzy zazwyczaj stają się sprzedażowymi milionerami. Donald Moine i Ken Lloyd głoszą to, co sami praktykują. Obaj panowie w znacznym stopniu zarobili na życie, sprzedając siebie i sprzedając to, czego nauczyli się w trakcie tego procesu. Chociaż nigdy nie sprzedali samochodu ani domku letniskowego, ich analiza dylematu sprzedawcy jest konkretna i trafna. Ich techniki motywowania do doskonałości w sprzedaży będą prawdziwe dla każdego, kto kiedykolwiek stanął przed problemem sprzedaży i nie miał nic do powiedzenia. Sugestie dotyczące zwiększenia potencjału sprzedaży są dokładne i praktyczne. getAbstract.com poleca tę książkę specjalistom ds. sprzedaży, menedżerom sprzedaży i trenerom sprzedaży.

Artykuł  przetłumaczony z wersji oryginalnej algorytmicznie (przepraszamy za niedoskonałości) jako materiał poszkoleniowy na nasze szkolenia team building.

Take-Aways
Firmy z dobrymi produktami i uczciwymi cenami upadają co tydzień z powodu słabej sprzedaży.
Firmy z uczciwymi produktami i dobrymi cenami odnoszą sukcesy dzięki silnym sprzedawcom.
Proszę być dumnym z tego, że nazywa się Pan sprzedawcą, a nie konsultantem sprzedaży czy doradcą handlowym.
Państwa zadaniem jest sprzedanie siebie, aby mogli Państwo sprzedawać swoje produkty.
Jeżeli nie myśli Pan o sprzedaży jako o biznesie, którego może się Pan nauczyć, poprawić, przećwiczyć i udoskonalić, nie jest Pan profesjonalistą w dziedzinie sprzedaży.
Nie może Pan sprzedawać, jeżeli nie potrafi Pan stawić czoła obiekcjom i je pokonać.
Słowa są Państwa najpotężniejszymi narzędziami; strach przed porażką jest Państwa najgorszym wrogiem.
Gdy ma Pan potężny pomysł, proszę go zapisać, a następnie dopracować słowa.
Aby dobrze sprzedać swój produkt, należy dowiedzieć się o nim wszystkiego.
Proszę korzystać z mediów i technologii, aby wzmocnić swoją siłę sprzedaży.
Podsumowanie
Dlaczego warto kupić BMW? Jaka jest różnica?
Proszę sobie wyobrazić scenę w sali konferencyjnej Bawarskich Zakładów Motoryzacyjnych (BMW) w dniu, w którym firma postanowiła wejść na rynek amerykański. Wszystkie samochody sportowe są ładne. Większość samochodów sportowych jest szybka i dobrze się prowadzi. Niektóre samochody sportowe kosztują więcej niż BMW. Wiele japońskich samochodów sportowych kosztuje mniej. Wszystkie są stosunkowo małe, zwinne i drogie. Sprzedawcy samochodów mają takie powiedzenie: „Za kierownicą masz interes”. Siedemdziesiąt procent osób, które odwiedzą salon sprzedaży dwa razy, kupuje samochód, zwłaszcza jeśli skorzystają z jazdy próbnej. Jak każdy inny produkt (a profesjonaliści sprzedaży to też produkty), BMW potrzebowało bardzo silnej „Unikalnej Propozycji Sprzedaży” (USP), aby ugruntować swoją strategię sprzedaży. Podobnie jak najlepsze USP, ta również musiała pokonać zastrzeżenia i skierować potencjalnych nabywców do punktu sprzedaży. BMW zdecydowało się nazwać swój samochód „The ultimate driving machine”. Jak wiele innych USP samochodów może Pan sobie przypomnieć? Jak dobre one są?

Aktywacja Ajaxu
Środek czyszczący Ajax był tylko kolejnym ziarnistym mydłem o niewielkim udziale w rynku środków czyszczących. Jego wzrost dowodzi, że sprzedawcy, którzy chcą mieć większy udział w rynku, muszą przyjrzeć się składnikom swojego produktu lub usługi i dowiedzieć się, co naprawdę czyni go innym, a nawet lepszym. Jeżeli nie ma żadnej różnicy, wyzwaniem dla sprzedaży jest pozycjonowanie produktu w lepszym świetle niż konkurencja. Milionerzy sprzedaży stosują te metody codziennie w każdej sytuacji sprzedażowej. Ajax rozkwitł, gdy jego sprzedawcy zostali uzbrojeni w nową USP: „Ajax zawiera aktywny amoniak”. To była prawda i nie miało znaczenia, że większość innych środków czyszczących zawiera amoniak, ani że każdy amoniak jest „aktywowany” przez kontakt z inną powierzchnią lub substancją.

Specjaliści od sprzedaży to też produkty
Znalezienie właściwego USP sprawdza się zarówno w przypadku ludzi, jak i produktów. Donald Moine był mówcą motywacyjnym, który regularnie pracował z hasłem USP „Sales Speaker”. Kiedy zmienił swoją USP na „Psycholog sprzedaży i marketingu”, zyskał ogólnokrajową renomę. Skąd wiedział, że powinien zmienić swoje USP? Moine zrobił to, co inni powinni zrobić. Zapisał pięć powodów, dla których zasługuje na to, aby być sprzedawcą, z którym każdy inny sprzedawca powinien się konsultować. Jeżeli zapisze Pan pięć powodów, dla których jest Pan najlepszym sprzedawcą dla każdego prospektu, może Pan zbudować swoją USP.

„Jeśli nie jest Pan skutecznym sprzedawcą, to najprawdopodobniej dlatego, że Pana słowa nie są wystarczająco dobre”.
Proszę stworzyć USP, które będzie dla Państwa zarabiać. Do super sprzedawców, którzy zarabiają na swoich USP, należy Will Hepburn, który sprzedaje swój chroniony prawem autorskim „System Super Sektora” tym, którzy chcą się nauczyć inwestować. Leslie, planistka finansowa, zaczęła nazywać siebie „doradcą najbogatszych rodzin Ameryki” i stało się to samospełniającą się przepowiednią. Jack Perry zatrudnił Moine’a, który pomógł mu stać się „brokerem wiedzy” dla każdego, kto chciał się nauczyć hurtowego handlu finansowego. Pewna kalifornijska firma doradztwa finansowego osiągnęła znaczny wzrost, gdy wprowadziła znak towarowy pod nazwą „Retirement Protection Group”.

Kim Pan jest?
Pierwszym sekretem zostania milionerem sprzedaży jest zrozumienie, kim Pan jest i co Pan robi. Sprzedaje Pan siebie i sprzedaje Pan produkt, który uważa Pan za wartościowy dla swoich klientów. Jeżeli wierzy Pan w siebie, ale nie wierzy w swój produkt, to proszę zmienić produkt. Nie ma sensu tracić czasu na sprzedaż słabego produktu, gdy na rynku jest tak wiele dobrych produktów. Jeżeli przystępuje Pan do każdej prezentacji handlowej z przekonaniem, że Pana produkt nie jest tak dobry jak produkt konkurencji i nie potrafi Pan uczciwie udowodnić, że ma on lepsze cechy lub korzyści, kosztuje mniej, działa dłużej lub ma lepszą gwarancję, to pracuje Pan w złej firmie. Jeżeli nie kupiłby Pan tego produktu, nie może Pan go sprzedać. Więc niech Pan tego nie robi. Proszę sprzedać coś innego.

„Sprzedaż to dziedzina pełna fałszywego, pozytywnego myślenia”.
Gdy ma Pan już produkt, który jest wart Pana czasu, proszę przestudiować firmę i jej produkty. Proszę dowiedzieć się, jak są produkowane i dlaczego są produkowane w ten sposób. Poznać cechy produktów i porównywalne cechy podobnych produktów. Opracować prezentację korzyści, która jasno i precyzyjnie przedstawi cechy Państwa produktu lub usługi i która wyjaśni, dlaczego są one lepsze niż produkt konkurencji i bardziej odpowiednie dla Państwa klienta.

„Sprzedawca, który spędza najwięcej czasu bezpośrednio przed (lub przez telefon z) potencjalnymi klientami, osiąga największą sprzedaż.
Proszę poświęcić wiele godzin, a nawet dni, na wyobrażenie sobie wszystkich zastrzeżeń, jakie klient może mieć wobec Państwa produktu. Zapisać zastrzeżenia, a następnie sposoby ich przezwyciężenia. Proszę ćwiczyć z przyjacielem, współpracownikiem lub trenerem sprzedaży, aż będą Państwo w stanie przeprowadzić prezentację korzyści fabularnych dla wszystkich rodzajów klientów, z którymi mogą się Państwo spotkać. Proszę przygotować prezentację dla agresywnego typu osobowości. Proszę ćwiczyć pokonywanie obiekcji tego typu osobowości, aż będzie Pan w stanie zrobić to we śnie. Tak samo należy postąpić w przypadku osobowości pasywnej, osobowości liczącej pieniądze i osobowości szczęśliwej. Proszę napisać prezentację dla każdego typu nabywcy i dopracować scenariusz, używając mocnych słów. Wyeliminować wszelkie słowa o potencjalnie negatywnym wydźwięku. Nagrać każdy scenariusz, posłuchać siebie i jeszcze raz dopracować, zawsze starając się, aby wypowiedzi były krótsze i mocniejsze.

Ciężka praca popłaca
Z doświadczeń milionerów sprzedaży, którzy odnieśli sukces, wynika, że wszyscy oni ciężko pracują nad swoimi prezentacjami handlowymi. Często, gdy już napisali, przerobili i przećwiczyli swoje prezentacje, dowiadywali się, że kolejne etapy procesu są dość łatwe. Gdy ich pewność siebie wzrosła, ich sprzedaż wzrosła. Coraz więcej osób chciało poznać ich techniki. Zaczęli występować w radiu i lokalnej telewizji, a ich wiarygodność rosła wraz z publicznością. Zgłosili się na ochotnika, aby jeszcze bardziej zaistnieć publicznie, zaczęli wygłaszać wykłady i pisać felietony do gazet. Ich reputacja rosła, więc mieli więcej klientów i więcej sprzedaży. Często osoby te zbierały swoje notatki i historie, pisały książki, jeździły na wykłady i oferowały seminaria, za które ludzie płacili, aby się od nich uczyć. Sprzedawali swoje techniki handlowcom zajmującym się podobnymi produktami. W końcu wielu milionerów sprzedaży przestaje sprzedawać produkty i nadal sprzedaje tylko swoje techniki, opakowane w książki, taśmy i seminaria.

„Mieć co najmniej 20 odpowiedzi na każdą poważną obiekcję”.
Proszę popracować nad tym, aby zdobyć pierwsze szlify, publikując artykuł lub występując w lokalnym telewizyjnym lub radiowym programie dyskusyjnym. Następnie, aby zwiększyć swoją ekspozycję, można wynająć firmę public relations. Niektórzy dowiadują się o tym na własnej skórze, gdy wynajmują firmę public relations:

Wynająć taką, która już pracuje przede wszystkim z profesjonalistami z branży biznesowej, a zwłaszcza ze specjalistami od sprzedaży.
Jeżeli nie są Państwo zadowoleni z wyników, jakie uzyskują Państwo od swojego account executive, należy skontaktować się z kierownictwem i poinformować je o tym.
Upewnić się, że Państwa agent PR wykonuje wszystkie komunikaty prasowe poprzez rozmowy telefoniczne.
Nalegać, aby Państwa agent PR kontaktował się ze wszystkimi ważnymi mediami, w tym z biuletynami i stronami internetowymi.
Należy zbadać swoje cele, aby nie tracić czasu i nie tracić wysiłku na sprawdzanie programów i publikacji, które nigdy nie wykorzystają informacji od osoby z Państwa doświadczeniem.
Specjaliści od sprzedaży Sprzedają
Jako przyszły milioner w dziedzinie sprzedaży powinien Pan skupić się na przygotowaniu do zamknięcia sprzedaży. Proszę zaplanować jak najwięcej czasu w obecności osób podejmujących decyzje w sprawie sprzedaży i poświęcić resztę czasu na poznanie ich, ich firmy, potrzeb, planów i tego, jak Państwa produkt może pomóc im zarobić pieniądze lub zaoszczędzić czas. Kiedy nie sprzedaje Pan, niech Pan szuka perspektyw.

„Dokładna analiza na etapie kontaktu z klientem może pomóc w ustaleniu nie tylko rodzaju prezentacji, ale również tego, czy w ogóle należy ją przeprowadzić.
Profesjonalni sprzedawcy, którzy odnieśli sukces, spędzają czas przed potencjalnymi klientami, sprzedając produkt. Nie boją się odpowiedzi „nie”. Cenią ją, ponieważ uczy ich, kto nie chce produktu i pomaga im udoskonalić prezentację. „Nie” jest o wiele lepsze niż „może”. Po „nie” można zająć się kolejną sprzedażą. Oczywiście, można przegapić kilka sprzedaży, gdy ludzie mówią „nie”. Ale jeżeli wyciągnie Pan wnioski z każdego błędu, wkrótce będzie się Pan cieszył na spotkanie oko w oko z następnym klientem.

„Jedną z najważniejszych informacji, jaką pisarz może mieć na każdym spotkaniu, jest one-liner (elevator pitch) dla swojej historii”.
Strach sprawia, że większość handlowców siedzi w biurze i nie rozmawia przez telefon, wymyślając wymówki, dlaczego nie mogą odnieść sukcesu. Telefony nie działają. Wszyscy są na wakacjach. Gospodarka jest zła. Firma nie wydaje wystarczająco dużo na reklamę. Ale kiedy nie obawiają się już Państwo odrzucenia lub zakłopotania w konfrontacji z obiekcją handlową, kiedy mają Państwo skuteczny sposób reagowania, są Państwo na drodze do sukcesu w sprzedaży. Należy starannie przygotować prezentację korzyści dla każdej kategorii klientów i opracować solidną listę metod pokonywania obiekcji, a następnie przećwiczyć te techniki.

„Aby artykuł był artykułem, musi oferować prawdziwą wartość wykraczającą poza opisywanie korzyści płynących z oferty Państwa firmy – niezależnie od tego, jak bardzo są one wspaniałe.”
Wiedzą Państwo, że osiągnęli poziom zaufania do siebie, swojej prezentacji i swojego produktu, gdy to Państwo wychwytują najlepsze zastrzeżenia, zanim jeszcze klient o nich pomyśli. Gdy potrafi Pan wymienić obiekcje, nie krępując się, i pokonać każdą z nich w ramach prezentacji handlowej, to znaczy, że przejął Pan kontrolę nad transakcją i zbudował zaufanie kupującego. Wiedzą Państwo, co dzieje się w jego głowie i w jego firmie. Rozumieją Państwo. Dali mu Państwo słowa, których potrzebuje, aby przekonać swojego przełożonego, dlaczego wybrał Państwa firmę i produkt.

Surfuj po sieci
Światowa sieć internetowa jest najwspanialszym narzędziem dostępnym dla specjalistów ds. sprzedaży. Korzystając z darmowych wyszukiwarek lub wykupując płatne usługi, można dowiedzieć się prawie wszystkiego o firmie na etapie przed klientem. Mogą Państwo przeczytać jej raporty SEC i sprawozdania roczne. Mogą Państwo przestudiować stronę internetową firmy, zwłaszcza sekcję „o nas”, w której znajdą Państwo kluczowe osoby decyzyjne. Mogą Państwo dowiedzieć się, czy klient, z którym się Państwo spotykają, jest absolwentem szkoły biznesu, czy córką prezesa firmy, czy też jednym i drugim. Mogą Państwo zapoznać się z najważniejszą misją firmy, która w skrócie mówi o tym, jak decydenci firmy określili, co chce ona osiągnąć. Proszę włączać kluczowe zwroty i koncepcje z misji firmy do swojej prezentacji handlowej zawsze, gdy wydaje się to właściwe. Decydenci usłyszą w Państwa słowach echo tego, w co wierzą, i będą mieli pewność, że rozumieją Państwo firmę i podzielają jej cele.

Zarządzanie relacjami z klientem
Proszę pomyśleć, że klient jest jedynym powodem istnienia Państwa firmy, a następnie zbudować firmę i zarządzać pracownikami tak, aby służyli klientom. Jeżeli prowadzą Państwo działalność handlową, należy poznać swoich klientów od momentu, w którym się pojawią. Zarządzanie relacjami z klientami (CRM) sprawia, że każdy pracownik jest odpowiedzialny za zbieranie przydatnych danych o klientach i zapisywanie ich w bazie danych CRM, dzięki czemu można zindywidualizować obsługę. W handlu detalicznym pytania są prawie nieskończone. Dlaczego klient zatrzymał się w sklepie? Czy była to reklama sprzedaży lub produktu? Czy reklama pojawiła się w telewizji lub radiu? Dostali pocztą bezpośrednią lub zobaczyli billboard? Gdzie pracują i czym się zajmują? Czy chcą cen ekonomicznych, czy wysokiej jakości? Każda porcja danych jest przechowywana w komputerze CRM i analizowana, aby wzbogacić profil klienta. Wykorzystać te informacje, aby ustalić, dlaczego ludzie nie kupują i zrozumieć ich zastrzeżenia. Aby przesunąć potencjalnych klientów do kategorii kupujących, należy odpowiedzieć na ich zastrzeżenia na początku procesu zakupu. To działa jeszcze lepiej w przypadku specjalistów ds. sprzedaży, którzy odwiedzają firmy kupujące ich towary lub usługi. Solidne powody, dla których warto zastosować CRM, to m.in:

Przystępują Państwo do spotkania sprzedażowego z pewnością co do potencjalnych pytań i zastrzeżeń.
Mogą Państwo zidentyfikować swoich najlepszych prospektów i nie tracić czasu na słabych. Dzięki temu są Państwo produktywni i zyskowni.
Dzięki danym i analizom w systemie CRM mogą Państwo zrozumieć praktyki zakupowe i preferencje swoich klientów. Dzięki temu mogą Państwo rozszerzać swoją ofertę we właściwym kierunku i ograniczać ją w obszarach o niewielkich perspektywach wzrostu.
CRM zmusza Państwa i Państwa zespół sprzedaży do lepszej organizacji i lepszego przygotowania, dzięki czemu jest mniej opuszczonych spotkań i mniej straconych szans na kontynuację działań.
CRM, ze względu na swój charakter, generuje raporty, które śledzą proces sprzedaży każdego klienta, dzięki czemu Państwa firma jest na właściwej drodze. Podpowiada, co należy zrobić, aby zamknąć sprzedaż.
Nawet odpowiedź „nie” dostarcza przydatnych informacji zwrotnych, które pozwalają udoskonalić Państwa produkty i usługi.
Wszystko to zwiększa Państwa zyski.
„Jednym z najpotężniejszych sposobów promowania siebie, swoich produktów i usług w dzisiejszych czasach jest zlecenie mediom zrobienia tego za Państwa i tak właśnie się stanie, jeżeli poświęcą się Państwo pisaniu artykułów, występom w radiu i telewizji oraz napisaniu książki lub e-booka”.
Wszystko to zwiększa Państwa zyski.

O Autorach
Niektórzy uważają dr Donalda Moine’a za jednego z twórców nowej dziedziny, jaką jest psychologia sprzedaży. Jest częstym mówcą na kongresach, prowadził szkolenia z zakresu sprzedaży w USA, Kanadzie, Meksyku, Europie, Australii i na Dalekim Wschodzie. Jest prezesem Association of Human Achievement w Kalifornii. Dr Ken Lloyd jest autorem książek „Szaraki w pracy” i „Bądź szefem, na którego zasługują Twoi pracownicy”. Jego artykuły są publikowane przez New York Times Syndicate. Specjalizuje się w komunikacji, motywacji, marketingu, zachowaniach organizacyjnych i problemach w miejscu pracy.