Sprzedawca to frustrujący zawód. Niestety, Państwa poczucie własnej wartości ponosi ciężar nieuniknionego odrzucenia, które towarzyszy procesowi sprzedaży. Popularny trener sprzedaży i autor Brian Tracy analizuje niektóre z podstawowych zasad psychologii procesu kupna i sprzedaży. Wyjaśnia, w jaki sposób postrzeganie samego siebie wpływa na wyniki sprzedaży i oferuje porady, jak poprawić swoją samoocenę. Analizuje powody, dla których ludzie kupują, wychodząc poza powiedzenie: „Ludzie podejmują decyzję emocjonalnie, a potem logicznie uzasadniają”, w kierunku wielu emocji związanych z podejmowaniem decyzji o zakupie. Tracy oferuje wiele przydatnych wskazówek i technik, które można zastosować w każdym aspekcie cyklu sprzedaży. Książka często się powtarza, ale być może podstawy wymagają powtórzenia. Doświadczony profesjonalista w dziedzinie sprzedaży znajdzie kilka pomocnych szczegółów pośród znanej strategii ogólnej. getAbstract uważa, że ta łatwa w odbiorze książka stanowi jasne, gruntowne wprowadzenie dla kogoś, kto dopiero zaczyna swoją karierę w sprzedaży.

Artykuł  przetłumaczony z wersji oryginalnej algorytmicznie (przepraszamy za niedoskonałości) jako materiał poszkoleniowy na nasze szkolenia team building.

Take-Aways
W sprzedaży zasada 80/20 oznacza, że „20% najlepszych handlowców zarabia 80% pieniędzy”.
Proszę stać się częścią tych 20%, robiąc kilka rzeczy trochę lepiej.
Im wyższa samoocena, tym lepsze wyniki w sprzedaży.
Ludzie dokonują zakupów na podstawie emocji, a swoje decyzje racjonalizują za pomocą logiki.
Zadawanie pytań i uważne słuchanie odpowiedzi to najlepszy sposób na ocenę potrzeb klienta i dostosowanie prezentacji handlowej.
Cztery elementy sprzedaży strategicznej to „specjalizacja, zróżnicowanie, segmentacja i koncentracja”.
Aby rozpocząć spotkanie handlowe, należy użyć pytania lub stwierdzenia otwierającego, które wywoła odpowiedź: „Naprawdę? Jak Pan to robi?”.
Zneutralizowanie oporu sprzedaży poprzez wykorzystanie referencji, poleceń i gwarancji.
Odkryć „gorący punkt” swojego rozmówcy i na nim skupić swoją prezentację.
Sprzedawcy, którzy odnieśli sukces, często stosują „zbliżenie” lub „zbliżenie demonstracyjne”.
Podsumowanie
Dlaczego warto sprzedawać?
Dlaczego warto zostać sprzedawcą? Zawód sprzedawcy może zapewnić wysokie dochody i pewność zatrudnienia przez całe życie. Gdy nauczą się Państwo sprzedawać, mogą Państwo sprzedać wszystko. Sprzedawcy często zarabiają więcej niż przedstawiciele wielu innych zawodów, w tym lekarze, prawnicy i architekci. A w sprzedaży niebo jest granicą, jeżeli chodzi o dochody.

Zasada 80/20
Stosując zasadę Pareto (zwaną również zasadą 80/20) w sprzedaży, okazuje się, że „górne 20% handlowców zarabia 80% pieniędzy, a dolne 80% zarabia tylko 20% pieniędzy”. Aby należeć do tych 20%, trzeba stać się tylko nieznacznie lepszym od swojej wewnętrznej lub zewnętrznej konkurencji. Niewielka poprawa w technice sprzedaży może spowodować ogromny wzrost Państwa dochodów. Najlepsza wiadomość jest taka, że umiejętności niezbędne do tego, aby stać się lepszym sprzedawcą, nie są trudne do opanowania. Do tych umiejętności należą:

Rozpoznawanie potrzeb potencjalnego klienta.
Dokładniejsze kwalifikowanie prospektów poprzez zadawanie właściwych pytań.
Przygotowywanie lepszych prezentacji handlowych.
Bardziej przekonujące reagowanie na zastrzeżenia i wątpliwości.
Stosowanie różnych metod zamykania sprzedaży.
Zdobywanie większej liczby poleceń, aby zwiększyć swoją sprzedaż.
Zaczyna się w Państwa umyśle
Po pierwsze, należy rozpoznać i zrozumieć naturę własnej koncepcji i jej związek z wynikami sprzedaży. „Koncepcja samego siebie to zbiór przekonań, które ma Pan na swój temat. Jest to sposób, w jaki widzi Pan siebie i myśli o sobie w każdej dziedzinie życia”. Państwa oczekiwania są kluczowe, ponieważ badania pokazują, że nie można zarobić więcej niż 10% powyżej lub poniżej tego, czego się Państwo spodziewają. Aby zwiększyć sprzedaż, należy rozszerzyć swoją koncepcję siebie, aby uwzględnić oczekiwanie osiągnięcia wyższych celów sprzedaży. Zanim zrealizuje Pan swoje nowe cele finansowe, musi Pan sobie wyobrazić, że je osiągnie.

„Wystarczy być trochę lepszym i innym w każdym z kluczowych obszarów wyników sprzedaży, aby skumulować to w nadzwyczajną różnicę w dochodach”.
Im lepiej oceniają Państwo sposób, w jaki wykonują poszczególne funkcje w cyklu sprzedaży, tym większy sukces odniosą Państwo. Aby zwiększyć swoją samoocenę, należy stosować pozytywną mowę o sobie, afirmacje, szkolenia i motywację. Ludzie sukcesu pieprzyli swój wewnętrzny dialog optymistycznymi, pewnymi siebie zdaniami. Na przykład, jeżeli przez cały dzień będzie Pan powtarzał zdanie: „Lubię siebie”, Pana poczucie własnej wartości z pewnością wzrośnie. Gdy wzrasta poczucie własnej wartości, wzrasta również Państwa siła i możliwości.

Przeszkody w sprzedaży
Dwie podstawowe przeszkody w sprzedaży to „strach przed porażką” i „strach przed odrzuceniem”. Odrzucenie jest nieuniknioną częścią sprzedaży. Aby sobie z nim poradzić, należy po pierwsze zwiększyć poczucie własnej wartości i samoakceptację, a po drugie uświadomić sobie, że odrzucenie w sprzedaży nie jest sprawą osobistą. Dzięki praktyce i wytrwałości odwaga może stać się nawykiem. Umiejętność radzenia sobie z odrzuceniem bez poddawania się jest kluczowa, zwłaszcza, że 80% sprzedaży zamyka się dopiero po piątym spotkaniu z klientem.

Ustalanie celów
Proszę wyznaczyć roczne, miesięczne, tygodniowe, a nawet dzienne cele sprzedaży. Następnie należy określić działania, które muszą Państwo podjąć, aby osiągnąć swoje cele. Zapisać swoje cele na papierze, aby zaszczepić je w podświadomości. Stworzyć wyraźny obraz mentalny siebie samego, osiągającego swoje cele. Wizualizować swój sukces bezpośrednio, wyobrażając sobie siebie w pozytywnej sytuacji sprzedażowej, lub pośrednio, obserwując siebie jak osoba trzecia obserwuje siebie w udanej sprzedaży. Proszę wypróbować „metodę 20 pomysłów” burzy mózgów. Proszę napisać swój główny cel w formie pytania, na przykład: „Jak mogę podwoić swoje dochody w ciągu najbliższych 12 miesięcy?”. Następnie proszę napisać 20 „osobistych, pozytywnych, w czasie teraźniejszym” odpowiedzi, na przykład: „Codziennie wykonuję pięć dodatkowych telefonów”.

Dlaczego warto kupować?
Ludzie podejmują decyzje o zakupie na podstawie emocji, a następnie racjonalizują swoje zakupy za pomocą logiki. Dwie podstawowe motywacje do dokonania – lub niedokonania – zakupu to „chęć zysku i strach przed stratą”. Chęć zysku to dążenie do jakiegoś ulepszenia. Strach przed stratą pojawia się, gdy potencjalni klienci obawiają się, że popełnią błąd lub utkną z towarem lub usługą, których tak naprawdę nie chcą.

„Sukces nie jest przypadkiem. Porażka też nie jest przypadkiem. W rzeczywistości sukces jest przewidywalny. Pozostawia ślady”.
Każda owocna sprzedaż zaczyna się od „analizy potrzeb”. Aby przeprowadzić taką analizę, należy zadać pytania, które odkryją główne potrzeby i pragnienia klienta. Następnie należy przekonać potencjalnego klienta, że Państwa produkt lub usługa spełnia te potrzeby lepiej niż cokolwiek innego. Potrzeby ludzkie, które motywują do zakupu to: „pieniądze, bezpieczeństwo, bycie lubianym, status i prestiż, zdrowie i sprawność fizyczna, pochwały i uznanie, przewodzenie w dziedzinie, miłość i towarzystwo, rozwój osobisty, transformacja osobista” oraz „władza, wpływ i popularność”.

„Gdy zaprogramuje Pan cel w swoim podświadomym umyśle, nabiera on własnej mocy”.
Pytania otwarte, takie, które wymagają czegoś więcej niż odpowiedzi „tak lub nie”, są doskonałym narzędziem do skłonienia Państwa klientów do opowiedzenia o sobie podczas analizy potrzeb. Pytania otwarte często zaczynają się od takich słów jak „co, gdzie, kiedy, jak, kto, dlaczego i który”. Kiedy zadają Państwo pytania swoim potencjalnym klientom, to Państwo kierują rozmową.

„Strach i zwątpienie w siebie zawsze były największymi wrogami ludzkiego potencjału.
Sześć najważniejszych słów w sprzedaży brzmi: „Spędzaj więcej czasu z lepszymi prospektami”. Na początku prezentacji należy zadawać pytania, które pozwolą stwierdzić, czy dana osoba jest potencjalnym klientem. Obserwować metody prospectingu stosowane przez najlepszych handlowców w Państwa firmie i stosować je we własnej praktyce.

„Jeżeli zajmuje się Pan sprzedażą i boi się Pan odrzucenia, to wybrał Pan zły sposób zarabiania na życie”.
Dzisiejsi sprzedawcy pozycjonują się jako konsultanci, mentorzy lub nauczyciele. Proszę stać się przyjacielem, który rozwiązuje problemy swoich klientów. Proszę pamiętać, że ludzie nie kupują widżetów, lecz korzyści, które te widżety zapewniają. Kiedy mówi Pan o swoim produkcie lub usłudze, proszę mieć świadomość, że Państwa klient, wewnętrznie, zawsze pyta: „Co z tego będę miał?”. Kolejne cztery pytania klienta to: ile to będzie kosztować, co zyska w konsekwencji, kiedy ten wynik rzeczywiście nastąpi i jaką gwarancję Państwo oferują?

Sprzedaż strategiczna
Aby sprzedać swój produkt lub usługę, trzeba dokładnie zrozumieć, co się sprzedaje, swój rynek i swoją konkurencję. Proszę wymienić 10 najbardziej atrakcyjnych cech Państwa produktu. Następnie należy określić, dlaczego ktoś chce go kupić od Państwa firmy i od Państwa osobiście. Określić swoją „unikalną propozycję sprzedaży”, cechę, która wyróżnia Państwa produkt.

„Kiedy sprzedaje się w domu… nigdy nie należy przeprowadzać prezentacji handlowej w salonie. Ludzie nie podejmują ważnych decyzji w salonie; podejmują je w kuchni lub przy stole w jadalni.”
Cztery elementy sprzedaży strategicznej to „specjalizacja, zróżnicowanie, segmentacja i koncentracja”. Ustalić, jakie konkretne korzyści oferuje Państwa produkt. Jeśli to możliwe, odróżnić go od konkurencji pod względem ceny, jakości lub nawet siły osobowości. Segmentacja oznacza znalezienie grupy, która jest w naturalny sposób skłonna chcieć Państwa produktu. Skoncentrować się na potencjalnych klientach, którzy najprawdopodobniej przyniosą Państwu największy zysk.

„Jeżeli będzie Pan robił to, co inni ludzie sukcesu, w końcu osiągnie Pan takie same wyniki jak oni”.
Celem rozmowy prospektowej jest umówienie się na spotkanie, a nie sprzedaż produktu przez telefon. Rozmowę handlową należy rozpocząć od mocnego wstępu. Należy zadawać pytania, które podkreślają korzyści płynące z Państwa produktu lub usługi. Chce Pan, aby pytanie wstępne wywołało odpowiedź: „Naprawdę? Jak Państwo to robią?”. Na przykład, mocny początek wypowiedzi Corning Glass brzmi: „Możemy dostarczyć Państwu szkło, które się nie tłucze”.

„Wszyscy są zajęci. Z tego powodu należy zawsze spodziewać się początkowego oporu w sprzedaży, nawet jeżeli oferują Państwo najlepszy produkt w najlepszej cenie najbardziej wykwalifikowanemu potencjalnemu klientowi na świecie.”
Kiedy spotykają się Państwo z potencjalnymi klientami jeden na jeden, Państwa celem jest sprawienie, aby czuli się komfortowo i byli uważni. Muszą Państwo uspokoić ich w pięciu kwestiach. Po pierwsze, należy zapewnić ich, że mają Państwo coś ważnego do powiedzenia. Po drugie, należy potwierdzić, że rozmawia się z odpowiednią osobą. Po trzecie, zapewnić klienta, że spotkanie będzie krótkie. Po czwarte, należy upewnić się, że potencjalni klienci rozumieją, że nie są zobowiązani do dokonania zakupu. Na koniec należy powiedzieć potencjalnym klientom, że nie będą Państwo stosować technik sprzedaży pod presją.

Przezwyciężanie oporu
Napotkanie oporu jest normalne. Aby zneutralizować opór przed sprzedażą, należy powiedzieć potencjalnym klientom, że rozumieją Państwo problem, który leży u podstaw ich oporu, i odpowiedzieć stwierdzeniem w rodzaju: „Inni ludzie z Państwa branży czuli się podobnie, gdy pierwszy raz do nich zadzwoniłem. Ale teraz stali się naszymi najlepszymi klientami”. Następnie należy powtórzyć kluczową zaletę Państwa produktu lub usługi. Można również przeciwdziałać oporowi, kierując potencjalnych klientów do Państwa zadowolonych klientów. Świadectwa, referencje i rekomendacje to najsilniejsza broń w Państwa arsenale sprzedażowym.

Persona profesjonalisty
W sprzedaży „wszystko się liczy”. Ważne jest wrażenie, jakie Państwo robią. Sprzedawcy, którzy odnoszą sukcesy, prezentują zrelaksowany, pewny siebie, profesjonalny wizerunek. Aby osiągnąć taki wygląd i postawę:

Ubrać się profesjonalnie.
Należy być zadbanym.
Zachować dobrą postawę i zwracać uwagę na język ciała.
Upewnić się, że Państwa głos brzmi mocno i wyraźnie.
Należy mieć pozytywny, optymistyczny punkt widzenia i pogodne usposobienie.
Upewnić się, że ubiór, sposób pielęgnacji i długość włosów odzwierciedlają wygląd klienta.
Materiały sprzedażowe powinny być schludne, zorganizowane, kolorowe i atrakcyjne.
Uporządkować swoje biurko.
Wypracować pewny uścisk dłoni.
Być uprzejmym zawsze i wobec wszystkich.
Preferowane prezentacje
Po zakwalifikowaniu potencjalnego klienta, należy pokazać jedną cechę produktu, aby odkryć, która korzyść lub „gorący przycisk” jest najbardziej interesująca dla klienta. Po odkryciu najważniejszej cechy klienta, należy na niej skupić swoją prezentację. Proszę opisać potencjalne wymierne rezultaty, takie jak wzrost sprzedaży o 10%. Jeśli to możliwe, należy zagwarantować wyniki, oferując rabaty lub zwrot kosztów. Co ciekawe, dyskusja o cenie często odbywa się po tym, jak klient zgodzi się na zakup. Z reguły należy odłożyć rozmowę o cenie do momentu zakończenia prezentacji.

Jak zamykać
Czołowi handlowcy często stosują „zamknięcie z podejściem” lub „zamknięcie z demonstracją”. W przypadku zbliżenia, prosi się klienta o podjęcie decyzji po prezentacji. Proszę powiedzieć coś takiego: „Proszę powiedzieć mi na koniec naszej rozmowy, czy ten produkt ma dla Pana sens, czy nie”. Proszą Państwo potencjalnego klienta, aby słuchał z otwartym umysłem i udzielił odpowiedzi po tym, jak usłyszy o Państwa produkcie lub usłudze. W przypadku zamknięcia demonstracyjnego należy rozpocząć spotkanie od zapytania klienta, czy dokona zakupu, jeżeli zademonstruje Pan kluczową korzyść z produktu. Na przykład, pytanie wstępne może brzmieć: „Panie Prospekcie, gdybym mógł pokazać Panu najlepszą inwestycję dostępną obecnie na rynku, czy jest Pan w stanie zainwestować 5 000 USD już teraz?”. Inną alternatywą jest „power-of-suggestion close”, czyli prowadzenie rozmowy w oparciu o założenie, że klient już dokonał zakupu. Wystarczy powiedzieć: „Pokocha Pan… usługę, którą Pan otrzyma”.

„Dziesięć kluczy do sukcesu w sprzedaży”
Specjaliści od sprzedaży, którzy dostają się do najlepszych 20%, praktykują te pojęcia:

„Rób to, co kochasz robić” – Lubisz swoją pracę i postanawiasz się w niej doskonalić.
„Decyduj dokładnie, czego chcesz” – Pracuj na podstawie konkretnych celów.
„Dąż do celu z uporem i determinacją” – Bądź odporny.
„Zobowiązać się do uczenia się przez całe życie” – Wiedza ma wartość materialną.
„Dobrze wykorzystuj swój czas” – Pracuj na podstawie planu priorytetów.
„Podążaj za liderami” – Pytaj o radę najlepszych sprzedawców, których znasz.
„Charakter jest wszystkim” – Proszę zaufać swojemu wzorcowi, być autentycznym.
„Uwolnij swoją wrodzoną kreatywność” – Znajdź i wykorzystaj swój „naturalny talent”.
„Stosować zasadę złotego środka” – odpowiednio traktować swoich współpracowników i klientów.
„Nigdy nie oczekuj, że ludzie będą do Ciebie oddzwaniać, niezależnie od tego, jak bardzo są szczerzy i inteligentni”.
„Płać cenę za sukces” – Pracuj pilnie, aż osiągniesz swój cel.

O autorze
Brian Tracy jest trenerem sprzedaży i mówcą, który współpracował z ponad 500 korporacjami. Jest autorem wielu książek, między innymi „Punkt centralny”, „Cele!” i „Stwórz swoją własną przyszłość”. Produkuje programy audio i wideo na temat sprzedaży, zarządzania i przywództwa.