W 1966 r. Mao Tse-Tung wydał „Małą czerwoną książeczkę”, w której zawarł swoje cytaty. Teraz Jeffrey Gitomer oferuje swoją imienniczkę: Małą czerwoną książeczkę sprzedaży. Podobnie jak w przypadku książki Mao o orientacji politycznej, Gitomer zaleca wielokrotne czytanie jego książki z instrukcjami dotyczącymi sprzedaży. A jednak większość jej zaleceń może nie wymagać tak wielu powtórzeń, ponieważ są one znane i nietrudne do zrozumienia: „Pracuj ciężko!” „Bądź przygotowany!” „Kopnij się w dupę” (tylko, że on nie mówi „w dupę”). Fani Gitomera mogą być pewni, że ten przystępny bestseller wzmacnia jego podstawowe, produktywne nauki o asertywnej postawie w sprzedaży i strategicznym przygotowaniu, chociaż czasami trochę za bardzo podsyca jego gwiazdorski wizerunek „guru”. Na przykład, może nie trzeba było przypisywać mu wyskakujących cytatów w jego własnej książce. getAbstract stwierdza, że Gitomer umieszcza prawdziwe, rozproszone klejnoty mądrości sprzedażowej w wystarczającej ilości jazzujących układów, błyskotliwych aforyzmów, mądrych i głupich sugestii, cytatów dużego formatu, zaskakujących wulgaryzmów, żartobliwych aluzji, osobliwych komiksów, czerwonych nagłówków, złotych punktów i swobodnych poleceń, aby utrzymać w gotowości nawet najbardziej roztargnionego studenta sprzedaży.

Opracowanie zostało przetłumaczone maszynowo z angielskiego (przepraszamy za błędy) jako fragment lektury na nasze gry integracyjne.

Take-Aways
Nikt nie lubi być sprzedawany, ale każdy lubi kupować.
Aby sprzedać swój produkt lub usługę, muszą Państwo czuć pasję.
Jeżeli nie potrafią Państwo pokonać strachu przed odrzuceniem, nie mają Państwo co robić w sprzedaży.
Wielcy handlowcy sami tworzą swoje szczęście, pracując ciężej niż ktokolwiek inny.
Kontrolując swój umysł, kontrolują Państwo wszystko inne – swoje nastawienie, swój sukces i swoją sprzedaż.
Potencjalnych klientów nie obchodzi Pan, Pana firma ani produkt. Obchodzi ich tylko to, czy może im Pan pomóc w osiągnięciu większych zysków.
Nieprzygotowanie do prezentacji lub rozmowy z klientem to duży błąd.
Aby odnieść sukces w sprzedaży, trzeba cały czas ciężko pracować.
Najlepszym sposobem na uniknięcie sporów o cenę jest oferowanie prawdziwej wartości i sprzedawanie decydentom, a nie pracownikom.
Najpierw ludzie kupują Państwa, a potem Państwa produkty lub usługi. Jeżeli nie uda się Państwu dokonać pierwszej sprzedaży, nigdy nie uda się dokonać drugiej.
Podsumowanie
Dlaczego ludzie kupują
Aby odnieść sukces w sprzedaży, należy dowiedzieć się, dlaczego ludzie kupują produkty i usługi. Odpowiedź na to ważne pytanie jest o wiele ważniejsza niż poznanie odpowiedzi na inne: „Jak mam sprzedawać?”. Ludzie kupują z wielu powodów. Oto kilka najczęstszych z nich:

Mam wysokie mniemanie o moim przedstawicielu handlowym.
Mam wiarę i zaufanie do mojego przedstawiciela handlowego.
Wiem dokładnie, co kupuję i dlaczego.
Czuję się dobrze z ceną.
Uważam, że produkt lub usługa ma prawdziwą wartość.
Myślę, że zwiększy to naszą produktywność i podniesie nasze zyski.
„Znajdź coś, co kochasz, znajdź coś, w co możesz wierzyć, znajdź środowisko, które jest zabawne, ludzi, których możesz szanować, i wskocz w to obiema nogami”.
Proszę zastosować w swojej pracy te „12.5 zasad doskonałości w sprzedaży”:

Zasada 1: „Skopać sobie tyłek”
Czy jest Pan wystarczająco zmotywowany, aby osiągnąć sukces w sprzedaży? Jeżeli nie, należy jak najszybciej zrezygnować z pracy w sprzedaży. Bez inspiracji, pasji, ciężkiej pracy i samozaparcia nie można dotrzeć tam, gdzie chce się być w sprzedaży. Muszą Państwo wymagać od siebie o wiele więcej niż jakikolwiek kierownik sprzedaży. Gdy sprawy przybierają zły obrót, muszą Państwo być gotowi, chętni i zdolni do tego, aby skopać własny tyłek i wrócić na właściwe tory. Tylko Państwo są odpowiedzialni za swój sukces lub jego brak. Nigdy nie należy zadowalać się niczym innym, jak tylko maksymalnym wysiłkiem.

Zasada 2: „Przygotować się na wygraną lub przegrać z kimś, kto jest” przygotowany
Wielcy handlowcy zawsze dbają o swój sukces na długo przed rozmową z potencjalnym klientem. Mistrzowie sprzedaży rozumieją, jak ważne jest pełne przygotowanie, szczególnie podczas wizyty u potencjalnego nabywcy. Jak można się naprawdę przygotować? Należy dowiedzieć się wszystkiego o firmie potencjalnego klienta. To pomoże Państwu zrozumieć, co naprawdę zmotywuje Państwa prospekta do zakupu tego, co mają Państwo do sprzedania. Zostać prawdziwym studentem firmy docelowej. Przeczytać jej raport roczny. Rozmawiać z jej sprzedawcami, konkurentami, pracownikami i klientami. Sprawdzić jej stronę internetową i poprosić o materiały marketingowe. Im więcej informacji posiada Pan o swoich potencjalnych klientach, tym skuteczniej będzie im Pan sprzedawał. Tak jak mówiła mama: „Odrób pracę domową”.

Zasada 3: „Personal Branding to sprzedaż: Nie chodzi o to, kogo Państwo znają, ale o to, kto zna Państwa”.
Państwa firma ma swoją markę, która jest niezbędna dla jej dalszego sukcesu. Ale jaka jest Państwa marka osobista? Proszę zrozumieć jedną podstawową zasadę sprzedaży: Klient zawsze kupuje sprzedawcę, zanim kupi produkt lub usługę, którą on reprezentuje. Potrzebują Państwo indywidualnej marki, która pozwoli się Państwu wyróżnić. Proszę więc rozwijać i wzmacniać swój wizerunek osobisty. Należy stać się ekspertem nie tylko w zakresie swojego produktu lub usługi, ale również w swojej dziedzinie lub branży. Zaplanować i przeprowadzić własny, indywidualny program pomocy. Pozycjonować się tak, aby lokalna społeczność biznesowa nauczyła się Pana znać i szanować. Wyjść na przód – i pozostać tam.

Zasada 4: „Chodzi o wartość, o relacje, nie o cenę”.
Czy chcą Państwo, aby Państwa potencjalni klienci przestali bić Państwa po głowie w kwestii ceny? Najlepszym sposobem na osiągnięcie tego celu jest zaoferowanie im prawdziwej wartości. Proszę to zrobić i – jak wytrawny polityk – może Pan zmienić warunki debaty. Jak można zaoferować wartość? Wprowadzając na rynek siebie (a tym samym swój produkt lub usługę), informując potencjalnych klientów, w jaki sposób mogą zwiększyć swoją sprzedaż, usprawnić swoje działania, stać się bardziej wydajni i zyskowni.

„Perspektywy muszą najpierw uwierzyć w posłańca (i go polubić), w przeciwnym razie przekaz nie ma wiarygodności.
Proszę jasno określić podstawową „propozycję wartości” Państwa produktu lub usługi, a następnie przekazać ją potencjalnym klientom. Wykorzystanie artykułów, wystąpień w mediach i możliwości wystąpień publicznych do zajęcia pozycji eksperta na Państwa rynku. Rozwinąć wiarygodność w lokalnym środowisku biznesowym, aby móc zacząć zwracać się do prezesów, a nie do agentów ds. zakupów. Zorganizowanie prezentacji handlowej w taki sposób, aby dokładnie pokazać, w jaki sposób Państwa produkt lub usługa pomoże potencjalnym klientom zarabiać więcej pieniędzy.

Zasada 5: „To nie jest praca, to jest sieć”.
Niewielu sprzedawców wzbogaca się dzięki cold callingowi. Z drugiej strony, handlowcy, którzy korzystają z sieci, często tworzą fortuny. Jak nawiązać kontakty? Uczestniczyć w imprezach izby handlowej i imprezach sponsorowanych przez lokalne czasopismo biznesowe. Dołączyć do stowarzyszenia obywatelskiego lub klubu networkingowego. Zaangażować się w działalność charytatywną o dużym znaczeniu. Udzielać się w swoim stowarzyszeniu handlowym lub zawodowym. Zacząć przemawiać w lokalnym klubie Toastmaster. Zacząć śpiewać w lokalnym klubie karaoke. Woody Allen powiedział to najlepiej: „Dziewięćdziesiąt procent sukcesu to pokazanie się”. Nie ma Pan wystarczająco dużo czasu na nawiązywanie kontaktów? Może powinien Pan znaleźć inną pracę.

Zasada 6: „Stań przed prawdziwym decydentem”.
Najpierw należy postawić na rzeczy najważniejsze. W przypadku potencjalnych klientów pierwszą rzeczą, którą należy zrobić, zanim zacznie się martwić o prezentację lub zamówienie, jest umówienie się na spotkanie. Podczas rozmowy telefonicznej nie należy mówić o produkcie. Zamiast tego proszę mówić o spotkaniu. W trakcie rozmowy telefonicznej należy zorganizować wszystko tak, aby zamknąć się na spotkanie. Proszę pamiętać: Nie można sprzedać ludziom niczego, jeżeli nie można się do nich zbliżyć. Równie ważne jest, aby spotkanie odbyło się z osobą podejmującą ostateczną decyzję. Jeżeli jest to dyrektor generalny, to właśnie z nim chce się Pan spotkać. A więc kwalifikować, kwalifikować, kwalifikować.

„Dzień pracy zaczyna się w przeddzień”.
Proszę dowiedzieć się, kto podejmuje ostateczną decyzję o zakupie, a następnie mocno naciskać na spotkanie z tą osobą. Oczywiście, czasami trzeba pracować w górę łańcucha dowodzenia. Ale nigdy nie należy pozwolić, aby pośrednik powiedział, że porozmawia z osobą decyzyjną, a następnie odezwie się do Państwa w sprawie decyzji o zakupie. Jest to prawie pewny przepis na wielkie „Nie sprzedam”. Należy zawsze nalegać, aby być obecnym, gdy osoba decyzyjna decyduje o Państwa produkcie. W końcu jak może on dokonać oceny, jeżeli nie jest Pan dostępny, aby odpowiedzieć na ważne pytania?

Zasada 7: „Zaangażuj mnie, a przekonasz mnie do siebie”.
Skuteczni handlowcy wiedzą, jak zaangażować swoich potencjalnych klientów poprzez zadawanie inteligentnych pytań. Zadając głupie pytania, nigdy nikomu nic nie sprzedadzą. Inteligentne pytania dotyczą rzeczywistych problemów, takich jak plany lub cele firmy, wydajność, oszczędności i zyski. Aby nawiązać kontakt z potencjalnymi klientami, należy zadawać „pytania z mocą”, które sprawiają, że zatrzymują się oni i myślą. Do pytań siłowych należy wprowadzać takie sformułowania, jak: „Co sądzą Państwa klienci o…?”. „Jakie byłoby najważniejsze zwiększenie wydajności w odniesieniu do…?”. Unikać głupich pytań, takich jak: „Czy jest Pan osobą decyzyjną w sprawie…?” lub „Czy mogę przedstawić Panu ofertę dotyczącą…?”.

Zasada 8: „Jeśli potrafi Pan rozśmieszyć, może Pan sprawić, że kupią”.
Sprzedaż to biznes dla ludzi. Jeżeli potencjalny klient lubi Pana, jest bardziej skłonny kupić to, co Pan promuje. Humor jest dobrym sposobem na przekonanie kogoś do siebie. Kiedy ludzie się śmieją, stają się zrelaksowani i opadają im tarcze ochronne. Proszę się postarać, aby na twarzy potencjalnego klienta pojawił się uśmiech. Trudno będzie mu odmówić. Proszę unikać żartów pikantnych, niesmacznych, dotyczących płci lub pochodzenia etnicznego. Proszę w ogóle nie opowiadać dowcipów – zamiast tego proszę opowiadać humorystyczne historie. Żarty są wymyślone, ale historie są prawdziwe.

Zasada 9: „Wykorzystaj kreatywność, aby się wyróżnić i dominować”.
Proszę wykorzystać swoją kreatywność, aby odróżnić się od konkurencji. Sprzedawca może natychmiast wykorzystać kreatywność w trzech podstawowych obszarach: 1) pytania w pierwszej rozmowie handlowej; 2) elementy marki osobistej (poczta głosowa, wizytówki, okładki faksów); oraz 3) działania „na froncie” (profesjonalna strona internetowa, promocyjne wiadomości e-mail itd.) Proszę nie myśleć, że kreatywność jest tylko dla wybranej grupy osób, które urodziły się artystami. Kreatywności można się nauczyć. Proszę przestudiować książki na ten temat. Proszę sięgnąć po Cracking Creativity Michaela Michalko lub Six Thinking Hats Edwarda de Bono.

Zasada 10: „Zmniejsz ich ryzyko, a zamienisz sprzedaż na kupno”.
Potencjalni klienci zawsze niechętnie dokonują zakupów, ponieważ wyczuwają w nich ryzyko. W jaki sposób można zidentyfikować ryzyko, które może blokować sprzedaż? Proszę rozważyć – i spróbować wyeliminować – te potencjalne blokady ryzyka: „Finansowe” (Czy jest w zasięgu ręki?); „Potrzeba” (Czy jest to coś, czego naprawdę potrzebujemy?); „Wydajność” (A co, jeśli nie spełni swojej roli?); „Serwis” (Czy wsparcie będzie dostępne, gdy będę go potrzebował?); „Przestarzałość” (Co, jeśli inna firma wprowadzi coś lepszego?); i „Zła decyzja” (Czy prezes będzie zły, jeśli to kupię?). Proszę zlikwidować poczucie ryzyka u Państwa klienta za pomocą zapewnień. Proszę pomóc klientowi przekonać się, że korzyści przewyższają ryzyko.

Zasada 11: „Gdy mówi Pan to o sobie, to jest to przechwalanie się. Gdy mówi to ktoś inny, to jest to dowód”.
Wszyscy nie lubią przechwałek, ale wszyscy kochają referencje. Osoba trzecia, która dobrze mówi o Państwu i Państwa produkcie, jest wiarygodna, ponieważ nie ma nic do zyskania. Jak więc sprawić, aby zadowolony klient znalazł się przed Państwa następnym prospektem? A gdyby tak włożyć tę osobę do walizki i zabrać ją ze sobą na rozmowę handlową? Można – dzięki kasecie wideo! Proszę poprosić zadowolonego klienta o polecenie Państwa produktu lub usługi, a następnie nagrać jego wypowiedź. Proszę się upewnić, że jakość nagrania jest na najwyższym poziomie. Oczywiście pomocne są również pisemne referencje.

Zasada 12: „Anteny w górę!
Anteny to sparowane wyrostki, które owady i niektóre inne stworzenia wykorzystują jako narządy zmysłów. Dzięki nim zwierzę wyczuwa powietrze, ruch, ciepło, wibracje, dotyk, a zwłaszcza zapach i smak. Podobnie świetni handlowcy muszą mieć zawsze podniesione anteny, aby wyczuwać, identyfikować i wykorzystywać nowe możliwości. Zawsze należy być świadomym swojego otoczenia. Czy wychwytuje Pan każdą okazję do zaangażowania nowego prospektu? Zawsze, gdy przebywają Państwo wśród ludzi, mają Państwo okazję do nawiązania kontaktów. Osoba, którą poznają Państwo na lotnisku poza miastem, na imprezie sportowej lub w restauracji, może pewnego dnia stać się Państwa najlepszym klientem.

„Jak Pan myśli, czego chce potencjalny klient: odpowiedzi na jego problemy czy Pana informacji handlowej?”.
Proszę pamiętać: Supergwiazda sprzedaży zawsze sprzedaje, niezależnie od tego, gdzie się znajduje. Proszę mieć podniesioną głowę, gdy spotykają się Państwo lub spędzają czas z klientami lub prospektami. Chce Pan wiedzieć, kto w tym pomieszczeniu ma wpływy? Kto może stanąć na przeszkodzie w zamknięciu sprawy? I oczywiście, kto jest głównym decydentem – czyli kto ma prawo do zakupu? Aby poznać odpowiedzi, należy mieć wyciągniętą antenę.

Zasada 12.5: „Proszę zrezygnować z funkcji dyrektora generalnego wszechświata”.
Psychologowie wiedzą, że większość z nas, gdy ma taką możliwość, ma tendencję do zbytniego angażowania się w sprawy innych. Zwykle przepisywanie rozwiązań dla problemów innych ludzi jest o wiele łatwiejsze niż rozwiązywanie własnych. Niestety, ta ludzka skłonność może ograniczać skuteczność handlowców. Im więcej czasu poświęca Pan na rozwiązywanie problemów innych ludzi, tym mniej czasu poświęca Pan na sprzedaż. Proszę więc wyjść z cudzych światów. Proszę skupić się na swoim własnym świecie, a Państwa sprzedaż wzrośnie.

„Więcej czerwonego myślenia o sprzedaży”
Aby podgrzać swoją sprzedaż, proszę włączyć do swojego rozwoju zawodowego pięć kolejnych koncepcji:

„Mały sprzedawca, który potrafił” – Od prawie 80 lat „Mały maszynista, który potrafił” jest uwielbianym przez dzieci klasykiem. Opowiada ona o małym pociągu, który próbuje pokonać strome wzgórze i udaje mu się to dzięki czystej determinacji. To jest właśnie fundament sprzedaży. Proszę wierzyć w siebie, nigdy się nie poddawać, a będą Państwo zwycięzcami.
„Dwa najważniejsze słowa w sprzedaży” – Są to „Ty” i „dlaczego”. „Ty”, ponieważ klient musi najpierw chcieć kupić Ciebie, zanim kupi Twój produkt lub usługę. A „dlaczego”, ponieważ skuteczni sprzedawcy zawsze starają się dowiedzieć, dlaczego klienci są zmotywowani, aby coś kupić.
„Formuła uczenia się przez całe życie” – wielcy handlowcy nigdy nie przestają się uczyć. Proszę zacząć od książek Dale’a Carnegie i Normana Vincenta Peale’a.
„Wdrażanie zasady 'Im więcej’ – Telewizja jest największym wrogiem sprzedawcy. Im więcej czasu spędzają Państwo przed telewizorem, tym bardziej konkurencja czyści Państwa zegar. Nie należy tracić czasu na bezproduktywne działania.
„Co trzeba zrobić, aby stać się numerem jeden – i pozostać nim?” – Być pozytywnym, pewnym siebie, sympatycznym i oddanym. Zawsze bądźcie uczciwi i skoncentrowani.
Ludzie nie kupują dla Pana powodów – kupują dla swoich powodów – proszę więc najpierw znaleźć ich powody (ich „dlaczego”) i sprzedać im to”.
Teraz proszę ponownie przeczytać wszystkie te zasady, „przeanalizować każdą z nich… wrócić i opracować plan działania”.

O autorze
Jeffrey Gitomer jest autorem bestsellerów, publicystą, trenerem sprzedaży i trenerem biznesu. Jego inne książki to „Biblia sprzedaży” i „Mała złota księga tak! Postawa.