Proszę sobie wyobrazić taką sytuację: Mają Państwo do sprzedania wspaniały produkt lub usługę, ale kiedy przychodzi czas na prezentację, okazuje się, że klienci odchodzą w połowie prezentacji. Dlaczego? Konsultant ds. marketingu Andy Raskin zna odpowiedź. Raskin na przykładzie prezentacji handlowej firmy Zuora wyjaśnia pięć głównych elementów, które składają się na zwycięską prezentację handlową i pokazuje, dlaczego zaangażowanie Zuory w „epicką” strukturę narracyjną tak doskonale egzemplifikuje to zwycięskie podejście. getAbstract poleca strategię Raskina właścicielom firm, marketingowcom i pracownikom sprzedaży, którzy szukają bardziej efektywnej narracji handlowej.
Artykuł przetłumaczony z wersji oryginalnej algorytmicznie (przepraszamy za niedoskonałości) jako materiał poszkoleniowy na nasze szkolenia team building.
Take-Aways
Proszę rozpoczynać rozmowy sprzedażowe od opisania „zmiany na świecie”. To zaangażuje Państwa słuchaczy i skłoni ich do zastanowienia się, jak ta zmiana wpłynie na nich i ich biznes.
Proszę pokazać klientom, jak przyjęcie zmiany stworzy możliwości, a unikanie jej doprowadzi do negatywnych rezultatów.
Wyjaśnić pozytywny wynik – „ziemię obiecaną” – którą Państwa produkt lub usługa może umożliwić potencjalnemu klientowi.
Pokazać, jak różne aspekty Państwa produktu lub usługi posłużą jako narzędzia – „magiczne dary” – których klient będzie potrzebował, aby dotrzeć do tej ziemi.
Zaoferować klientowi dowody w postaci historii sukcesu lub demo produktu, które potwierdzą, że Państwa produkt lub usługa działa tak, jak Państwo obiecali.
Podsumowanie
Aby uzyskać narrację sprzedażową, która naprawdę angażuje potencjalnych klientów, należy wypróbować pięcioczęściowy deck sprzedażowy, który stosuje twórca oprogramowania aplikacyjnego SaaS, firma Zuora:
„Wymień dużą, istotną zmianę w świecie” – Zacznij od wyjaśnienia „zmiany w świecie”. Na przykład Zuora zaczyna od opisu przejścia w kierunku „gospodarki subskrypcyjnej”. Skupienie się na tej zmianie sprawi, że Państwa słuchacze będą myśleć o tym, jak ta zmiana wpłynie na nich i ich biznes.
„Pokazać, że będą zwycięzcy i przegrani” – Przekonać słuchaczy, dlaczego brak reakcji na zmianę nie jest realną opcją (ponieważ doprowadzi do negatywnych rezultatów) i jak przyjęcie jej stworzy niesamowite możliwości. Zuora osiąga ten cel, pokazując, ile firm z listy Fortune 500 padło w ciągu ostatnich 15 lat i zestawiając te informacje z triumfami takich firm jak IBM, które przyjęły model subskrypcji.
„Tease the promised land” – Należy skupić się na wyjaśnieniu „pożądanego”, a jednocześnie „trudnego do osiągnięcia” wyniku, na przykład „ziemi obiecanej”, którą Państwa produkt lub usługa może umożliwić potencjalnemu klientowi. Na przykład Zuora wymienia szereg oczekiwań klientów, które model abonamentowy może pomóc spełnić.
„W następnym segmencie należy wyjaśnić, w jaki sposób poszczególne aspekty Państwa produktu lub usługi posłużą jako narzędzia – magiczne dary – potrzebne klientowi do pokonania przeszkód stojących na drodze do ziemi obiecanej.
„Przedstawić dowody na to, że Państwa historia może się spełnić” – Na koniec należy zaoferować potencjalnemu klientowi dowody w postaci historii sukcesu (Zuora dzieli się referencjami klientów) lub demo produktu, które udowodnią, że Państwa produkt lub usługa rzeczywiście stanowi obiecane magiczne dary.
„Nie należy rozpoczynać prezentacji handlowej od mówienia o swoim produkcie, lokalizacji siedziby, inwestorach, klientach lub czymkolwiek o sobie. Zamiast tego proszę wymienić niezaprzeczalną zmianę w świecie, która stwarza (a) wielką stawkę i (b) ogromną potrzebę dla Państwa prospektu.”
Proszę pamiętać, że aby narracja sprzedażowa odniosła pełny sukces, musi ona wyjść poza dokumentację sprzedażową i stać się podstawą wszystkich materiałów marketingowych i możliwości PR.
O autorze
Andy Raskin pomaga prezesom, marketingowcom i zespołom sprzedaży opowiadać bardziej przejrzyste i skuteczne historie. Pełnił funkcję dyrektora ds. marketingu w firmach wspieranych przez Andreessen Horowitz i innych czołowych inwestorów venture.