Sprzedaż może być trudnym zawodem, o czym dobrze wie Brian Tracy. Ponieważ jednak Tracy jest supergwiazdą w dziedzinie szkolenia sprzedawców, wie również, że firmy często nie dają swoim sprzedawcom nawet podstawowych narzędzi, które są potrzebne, aby mogli pójść w jego ślady. Niniejszy zbiór porad dotyczących sprzedaży, którego współautorem jest jego syn Michael Tracy, oferuje solidne spostrzeżenia i szkolenia dotyczące sprzedaży, podzielone na przydatne dyskusje dotyczące 12 problemów związanych ze sprzedażą. Chociaż koncepcje te opierają się na starych truizmach (klasyczne zamknięcie jest wręcz czcigodne), są one jasne, sprawdzone, użyteczne i profesjonalnie uzasadnione. getAbstract uważa, że handlowcy mogą skorzystać z tej dobrze poinformowanej, podstawowej lekcji strategii i pogadanki z domu Tracy. Proszę przeczytać tę książkę, a naprawdę poznają Państwo swój teren.
Artykuł przetłumaczony z wersji oryginalnej algorytmicznie (przepraszamy za niedoskonałości) jako materiał poszkoleniowy na nasze szkolenia team building.
Take-Aways
Sprzedaż jest wymagająca, ale handlowcy, którzy to rozumieją, mogą odnieść sukces i dobrze prosperować.
Jeden na pięciu sprzedawców odpowiada za osiem na dziesięć całkowitych sprzedaży. Proszę być tym jednym.
Aktywne poszukiwanie jest najważniejszym elementem sprzedaży.
Należy sklasyfikować prospektów według tego, jak bardzo są obiecujący, i nadać priorytet najlepszym możliwościom.
Rozwijać przyjazne relacje z potencjalnymi klientami; stać się dla nich zaufanym doradcą i pomocnym nauczycielem.
Państwa produkt lub usługa musi rozwiązać problemy Państwa klientów.
Zanim jednak to nastąpi, muszą Państwo zidentyfikować problemy swoich klientów.
Referencje od zadowolonych klientów stanowią konkretny i świetny „dowód społeczny” wartości Państwa produktu lub usługi.
Należy przyjmować zastrzeżenia jako znaki, że potencjalny klient jest zainteresowany Państwa produktem lub usługą.
Nie należy obawiać się odrzucenia: Proszę poprosić o zamówienie.
Podsumowanie
Na sprzedaży można zbić fortunę
Aby dobrze prosperować w sprzedaży, trzeba umieć się dostosować do stale rosnącej konkurencji, niepewnych warunków rynkowych i klientów, którzy zawsze żądają więcej, w tym niższych cen. Specjaliści od sprzedaży muszą znać i rozumieć swoich klientów. W 2012 roku firmy wydały ponad 8 miliardów dolarów na badania rynku, aby zidentyfikować swoich klientów i dowiedzieć się, na czym im najbardziej zależy. Przy trudniejszych perspektywach i większej konkurencji należy się spodziewać powtarzających się rozmów handlowych – średnio czterech lub pięciu – z jednym klientem. Aby odnieść sukces w sprzedaży, należy poznać i zrozumieć te 12 zagadnień:
- „Psychologia sprzedaży”
Po pierwsze, proszę zrozumieć, że tylko 20% handlowców zamyka 80% transakcji i uzyskuje 80% zysków. Zasada 80/20 odnosi się również do technik sprzedaży, gdzie emocje stanowią 80% każdej udanej sprzedaży. Aby odnieść sukces, należy być pewnym siebie, mieć dobre zdanie o sobie i pozytywne nastawienie. To sprawi, że będą się Państwo dobrze czuli w oczach swoich potencjalnych klientów. W zamian za to oni będą się dobrze czuli w Państwa towarzystwie. Sprzedawcy, którzy odnoszą sukcesy, są ambitni, odważni i zaangażowani w swoją pracę; chcą być najlepsi i nie boją się porażki. Profesjonalni sprzedawcy inwestują w przygotowanie do każdej rozmowy handlowej i wyruszają w drogę z przekonaniem, że żadne inne produkty lub usługi nie są tak dobre jak ich. Zaufani handlowcy stają się konsultantami dla swoich klientów i biorą odpowiedzialność za swoje wyniki. - „Bądź prezesem firmy You, Inc.
To Państwo kierują swoim życiem i karierą. Pracuje Pan dla siebie; jest Pan prezesem i dyrektorem generalnym swojej firmy. To Pan decyduje, poprzez swoje myśli i działania, o tym, ile zarabia Pan pieniędzy. Proszę starannie zaplanować swoje działania i swój czas, aby osiągnąć cele sprzedażowe i finansowe. Uzyskać jak najlepszy ROE – „zwrot z energii”. Wykorzystać swoją „energię psychiczną, emocjonalną i fizyczną”. Przyjęcie strategii „GOSPA”: „Cele”, które chce Pan osiągnąć w ciągu najbliższych 12 miesięcy, jak np. zarobienie określonej kwoty pieniędzy; „cele” lub podcele, jak np. całkowita liczba potencjalnych klientów, z którymi zamierza się Pan spotkać; „strategie”, które będzie Pan stosował, aby osiągnąć swoje cele, jak np. liczba zimnych telefonów, które Pan wykona; „plany” w formie listy kontrolnej; oraz „działania”, które wykonuje Pan codziennie, a które przybliżają Pana do osiągnięcia celów. - „Siła poszukiwania”
Niech Pani „linia sprzedaży” będzie pełna wartościowych prospektów. Proszę nie dać się ponieść negatywnym emocjom i nie brać do siebie tego, że potencjalni klienci mówią „nie”, bo tak będzie. Pokonać strach przed odrzuceniem dzięki „metodzie 100 telefonów”. Należy wykonać 100 rozmów handlowych w jak najkrótszym czasie. Nie należy się przejmować reakcją potencjalnych klientów. W krótkim czasie przyzwyczai się Pan do tego, że ktoś mówi „nie” i będzie wiedział, co robić dalej.
„Najlepsi i najbardziej skuteczni handlowcy to ci, którzy potrafią nawiązać i utrzymać najwyższej jakości relacje z ludźmi, którzy mogą od nich kupić”.
Na poszukiwanie klientów najlepiej nadają się poranki. Każdego ranka należy skontaktować się z 10-20 potencjalnymi klientami. To doda Państwu energii na resztę dnia. Najlepsi potencjalni klienci mają problemy, które Państwa produkt lub usługa rozwiąże i są upoważnieni do zamknięcia sprzedaży. Dobry prospekt przedstawi Państwu innych prospektów.
- „Sprzedaż w relacjach
„Pozycjonowanie” dotyczy tego, co potencjalni klienci myślą o Panu, na podstawie osobistych interakcji – przede wszystkim pierwszego spotkania. Perspektywy powinny postrzegać Pana jako osobę pełniącą jedną lub więcej z następujących ról Przyjaciela, który naprawdę się o nich troszczy, doradcy, który służy fachową radą lub nauczyciela, który ich uczy, aby mogli podjąć najlepsze decyzje. Musi Pan stać się ekspertem w trzech metodach sprzedaży: „sprzedaż relacyjna” – rozwijanie silnych, przyjacielskich więzi z potencjalnymi klientami; „sprzedaż konsultacyjna” – pomaganie potencjalnym klientom w rozwiązywaniu problemów; oraz „sprzedaż edukacyjna” – uczenie potencjalnych klientów o szczególnych zaletach Państwa produktów lub usług. - „Sprzedaż konsultacyjna
Aby przyjąć rolę konsultanta, potrzebna jest wiarygodność, którą można uzyskać, po pierwsze, ubierając się profesjonalnie i zachowując właściwą postawę. Podczas spotkań z potencjalnymi klientami należy przedstawić się jako konsultant, a nie jako sprzedawca. Jako konsultant należy być gotowym do odpowiedzi na cztery pytania, które nurtują większość potencjalnych klientów:
„Ile za to?” – Ile będzie kosztował Państwa produkt lub usługa?
„Ile wyjdzie?” – Jakiego zwrotu finansowego powinni spodziewać się Państwa klienci?
„Jak szybko?” – Kiedy Państwa klienci zrealizują ten zwrot?
„Jak bardzo pewni? – Perspektywy muszą mieć pewność, że Państwa oferta przyniesie oczekiwane rezultaty.
- „Dokładna identyfikacja potrzeb”.
Muszą Państwo zrozumieć problemy i potrzeby prospektów. Należy zadawać inteligentne, otwarte pytania, takie jak: „Co Państwo robią teraz w tej dziedzinie? „Jak to działa w Pana przypadku?”. „Jakie są Pana długoterminowe cele w tej dziedzinie? I „Jakich problemów lub frustracji doświadcza Pan w tej dziedzinie?”. Odpowiedzi prospektów wskażą luki pomiędzy tym, gdzie są, a tym, gdzie chcą być. Taka „analiza luki” daje możliwość dokonania sprzedaży, ponieważ luki są problemami, które może rozwiązać Państwa produkt lub usługa. Musi Pan odkryć luki swoich potencjalnych klientów. „Brak luki oznacza brak sprzedaży. Po przeprowadzeniu tej analizy należy zaproponować „prezentację przed i po”, aby pokazać Klientom, gdzie są teraz i jak ich sytuacja poprawi się po zakupie u Państwa. - „Wpływ na siłę klienta”
Sprzedawcy wykorzystują bodźce z psychologii motywacji, aby przyspieszyć procesy zakupowe swoich prospektów i skłonić ich do zakupu. Jednym z takich wyzwalaczy jest zasada: „Jeżeli Pan zrobi coś dla mnie lub dla mnie, ja będę chciał zrobić coś dla Pana lub dla Pana”. Znający się na rzeczy sprzedawcy są zawsze troskliwi wobec swoich prospektów, którzy są wtedy bardziej skłonni dać im możliwość przedstawienia swoich racji. „Dowód społeczny”, taki jak referencje od szanowanych obecnych i byłych klientów, to kolejny potężny wpływ na sprzedaż. Mogą to być „listy, listy, zdjęcia i filmy wideo”. Proszę poprosić swoich najlepszych klientów o referencje. Kolejnym czynnikiem jest autorytet. Proszę wykorzystać autorytet, prosząc eksperta z Państwa firmy, aby towarzyszył Państwu podczas spotkania z potencjalnym klientem. Sprawdza się to w przypadku zaawansowanych technologicznie towarów lub usług. - „Tworzenie perswazyjnych prezentacji”
Świetna prezentacja może zmienić wątpiącego potencjalnego klienta w entuzjastycznego nabywcę. Proszę poprawić swoją prezentację poprzez doskonalenie umiejętności prezentacji. Im lepsza prezentacja, tym więcej Państwo sprzedadzą.
„Najpotężniejszymi słowami na świecie są słowa, które Pan sobie mówi i w które Pan wierzy”.
Formy prezentacji są różne. Na przykład, proszę spróbować „pokazać, opowiedzieć i zadać pytania”: Proszę pokazać coś o swoim produkcie, wyjaśnić, jak działa i jakie korzyści przynosi klientowi, a następnie zadać pytania naprowadzające, takie jak: „Czy jest to coś, co byłoby dla Państwa pomocne?”.
Innym skutecznym podejściem jest stwierdzenie przyczyny i skutku: „Dzięki temu… mogą Państwo… co oznacza”. W części „ponieważ” wyjaśniają Państwo cechy produktu. W segmencie „możesz”, omawiają Państwo jego zalety. W segmencie „co oznacza” omawiają Państwo, w jaki sposób te korzyści będą opłacalne dla klienta. Na przykład: dzięki tej maszynie będą Państwo zużywać mniej paliwa, a to pozwoli Państwu zaoszczędzić pieniądze. Niezależnie od tego, jakie podejście Państwo zastosują, należy dokładnie zaplanować i przygotować prezentacje. Należy uwzględnić element wizualizacji, używając sformułowań typu: „Proszę sobie wyobrazić, że używa Pan tego produktu!”.
- „Przezwyciężanie zastrzeżeń
Wielu handlowców nie lubi zastrzeżeń. W rzeczywistości powinni je przyjmować jako informację zwrotną. Obiekcje wskazują, że potencjalny klient myśli o Państwa produkcie lub usłudze, jest zainteresowany i zaangażowany emocjonalnie. Należy z góry zaplanować obiekcje. Proszę zidentyfikować główne zastrzeżenia, które mogą się pojawić, zadając sobie i swoim kolegom z działu sprzedaży pytanie: „Moglibyśmy sprzedać każdemu kwalifikowanemu prospektowi, gdyby tylko nie powiedział…”. Następnie należy wypełnić puste miejsce. Przygotować najbardziej odpowiednie odpowiedzi.
„Około 5% milionerów to sprzedawcy, którzy zaczynali na samym dole, stali się bardzo dobrzy w swojej dziedzinie, osiągnęli wysokie dochody i stali się bogaci”.
Natychmiast radzić sobie z zastrzeżeniami dotyczącymi jakości Państwa produktu lub usługi albo uczciwości Państwa firmy. Z takimi zastrzeżeniami, które pojawiły się podczas prezentacji, należy radzić sobie natychmiast. Jeżeli Państwo tego nie zrobią, zastrzeżenie to podważy całą Państwa prezentację. Gdy pojawia się zastrzeżenie dotyczące ceny, należy je odłożyć na później. Wszyscy profesjonaliści w dziedzinie sprzedaży wiedzą, że „cena nie na miejscu zabija sprzedaż”. Należy zignorować niektóre zastrzeżenia. Na przykład, jeżeli potencjalny klient powie: „Rozumiem, że te artykuły kosztują dużo pieniędzy, prawdopodobnie więcej niż mogę sobie pozwolić”, proszę się uśmiechnąć i kontynuować prezentację.
- „Zamknięcie sprzedaży”
Nic nie jest bardziej stresujące niż zamknięcie sprzedaży. Perspektywy martwią się, że podejmą złą decyzję, kupią zły produkt i zapłacą złą cenę. Sprzedawcy nie proszą o zamówienie z obawy, że odmówią. Jeżeli prawidłowo wykonają Państwo swoją pracę, pod koniec procesu sprzedaży Państwa klienci będą mieli wiedzę potrzebną do podjęcia decyzji.
„Osiemdziesiąt procent sukcesu to sukces mentalny i emocjonalny, a nie techniczny i fizyczny”.
Musi Pani pomóc im to osiągnąć. Na przykład, może Pan powiedzieć: „Panie Perspektywie, to nie jest wielka decyzja. Wie Pan wszystko, co powinien wiedzieć w tej chwili, aby podjąć decyzję o zakupie… Nie ma się nad czym zastanawiać… Dlaczego po prostu Pan tego nie kupi?”. Można też wybrać jeden z tych klasycznych sposobów zamykania:
„Zamknięcie zapraszające” – Należy zapytać, czy klient zrozumiał wszystko, co Pan powiedział. Następnie należy powiedzieć: „Dlaczego nie spróbuje Pan tego?”. Zapraszając klienta do podjęcia decyzji, zapraszają go Państwo do zamknięcia sprzedaży. Punktem zwrotnym jest pytanie: „Dlaczego nie?”.
„Zamknięcie preferencji” – Należy zaoferować klientowi wybór pomiędzy dwoma Państwa produktami. W ten sposób unika się oferowania „czegoś lub niczego”. Dając klientowi wybór, dają mu Państwo pozorną władzę w zamknięciu.
„Bliskość dyrektywna” – Ta silna bliskość ma 70% skuteczności. Gdy klient zgadza się, że wszystko, co Pan powiedział, jest jasne, mówi Pan na przykład: „W takim razie następnym krokiem jest podpisanie przez Pana tych dwóch formularzy i wręczenie mi czeku na 1500 dolarów”. Wyjaśniają Państwo, jak będzie przebiegać dostawa i kładą formularze na biurku klienta. Jest to tak zwana „rozmowa obok sprzedaży”. W ten sposób nie stawiają Państwo klienta w sytuacji, w której musi powiedzieć „tak” lub „nie”.
„Zamknięcie autoryzacji” – Należy zapytać, czy klient ma jeszcze jakieś pytania. Jeśli nie, należy przygotować umowę, wypełnić ją szczegółami, które podają klienci, dać im formularz i powiedzieć: „Jeśli tylko to Państwo zautoryzują, możemy zaczynać”. „Autoryzacja” daje Klientom dużo więcej władzy niż „podpis”. Daje im poczucie kontroli nad procesem sprzedaży i przypomina o ich autorytecie w firmie.
„Zamknięcie sprzeciwu” – Gdy klient ma zastrzeżenia do Państwa ceny lub harmonogramu dostaw, należy zawsze odpowiedzieć: „Gdybyśmy mogli dostarczyć to Państwu za tę cenę (lub w tym terminie), czy zgodziłby się Pan na to?”. Zawsze należy powiedzieć: „moglibyśmy” lub „bylibyśmy”. Jeżeli Państwa klienci się zgadzają, to są zobowiązani, ale Państwo nie. Może Pan porozmawiać z biurem, wyłudzić liczbę zbliżoną do tego, czego życzy sobie klient, i to przedstawić.
Zamknięcie „Pozwólcie mi się zastanowić” – Nigdy nie należy się sprzeciwiać, gdy klienci używają tego demuralizatora. Należy natychmiast zacząć odkładać swoje rzeczy na miejsce, pogratulować klientowi, że się nie spieszy i przygotować się do wyjścia. Tuż przed wstaniem należy zapytać klientów o główny powód ich wahania. Odkładając na bok swoje materiały, sprawili Państwo, że klienci stali się bezbronni. Nie uznają oni, że ponownie otworzyli Państwo negocjacje.
- „Pozyskiwanie odsprzedaży i poleceń
Perspektywy są trudniejsze do zamknięcia niż kiedykolwiek wcześniej. Są świadomi, niecierpliwi i mają więcej możliwości zakupu. Nakłonienie kogoś do podpisania zamówienia może być dużym wyzwaniem. Zamknięcie odsprzedaży jest o wiele łatwiejsze niż nowej sprzedaży.
„Jest Pan prezesem swojej własnej korporacji handlowej”.
Zostanie firmą, która działa „tylko z polecenia” oznacza uzyskanie wysokiego statusu. Aby na niego zapracować, handlowcy muszą ciężko pracować, aby zdobyć referencje od obecnych klientów. Należy być bezpośrednim z klientami i pytać ich, kto jeszcze w ich sieci mógłby przyjąć Państwa telefon.
- „Zarządzanie czasem dla profesjonalistów w dziedzinie sprzedaży
Proszę poświęcić swój czas na poszukiwanie największych, najpewniejszych korzyści. Proszę pamiętać o „zasadzie 80/20”, która mówi, że „80% wartości tego, co Państwo robią, pochodzi z 20% Państwa działań”.
„Ruszać się, być zajętym, ruszać się i rozwijać 'poczucie pilności'”.
Klasyfikować możliwości sprzedaży jako: klientów lub prospektów o wysokiej wartości „A”, którzy posiadają zasoby pozwalające na wielokrotne kupowanie Państwa produktów i usług oraz dawanie Państwu poleceń; klientów lub prospektów o średniej wartości „B”, którzy są obiecującymi źródłami sprzedaży; oraz klientów lub prospektów o niskiej wartości „C”, którzy są jednorazowymi nabywcami i słabymi źródłami poleceń. Proszę skupić swój czas i uwagę na liście A.
O Autorach
Brian Tracy jest prezesem i dyrektorem generalnym Brian Tracy International, firmy szkolącej w zakresie sprzedaży. Michael Tracy jest wiceprezesem Analog Analytics, firmy działającej w branży „software-as-a-service”.