Może Pan mieć najwspanialsze produkty lub usługi do sprzedania, największą liczbę leadów i najpotężniejsze, zaawansowane technologicznie narzędzia sprzedaży, ale jeżeli będzie Pan miał kiepskie nastawienie, to niewiele Pan sprzeda. Właściwe nastawienie jest podstawowym warunkiem skutecznej sprzedaży. Mark Hunter, współtwórca konferencji sprzedażowej OutBound, wyjaśnia, dlaczego umysł jest najważniejszym atutem sprzedawcy. Proszę skorzystać z jego wskazówek, aby opanować swoje myślenie, przyjąć pozytywną postawę i osiągnąć większy sukces w sprzedaży.

Opracowanie zostało przetłumaczone maszynowo z angielskiego (przepraszamy za błędy) jako materiał na nasze gry integracyjne.

Take-Aways
Aby osiągnąć sukces w sprzedaży, należy skupić się na życzeniach i potrzebach klienta.
Koło sukcesu” w sprzedaży łączy w sobie „motywację, rozmach, pewność siebie i sukces”.
Właściwe nastawienie umysłu umożliwia sukces w sprzedaży.
Sprzedaż wymaga podejmowania mądrych decyzji.
Sprzedaż to wszechstronny styl życia.
Wielcy handlowcy przyjmują „nie” i obracają je na swoją korzyść.
Sprzedawcy powinni kochać poniedziałki. To właśnie wtedy mogą wrócić do pracy w terenie i zamienić potencjalnych klientów w klientów.
Proszę zapomnieć o zamknięciu sprzedaży. Wykorzystać swoją sprzedaż do otwarcia dodatkowej sprzedaży.
Poświęcić czas na czytanie – sukces rodzi się z wiedzy.
Połączyć zespoły sprzedaży i marketingu w celu uzyskania wzajemnie korzystnych wyników.
Podsumowanie
Aby osiągnąć sukces w sprzedaży, należy skupić się na życzeniach i potrzebach klienta.
Sprzedaż to biznes dla ludzi, a nie skomplikowana działalność handlowa. Wymaga od Państwa ciężkiej pracy, aby poznać i zrozumieć swoich klientów i ich potrzeby. Im więcej uwagi poświęcą Państwo swoim klientom, tym więcej będą Państwo sprzedawać.

Koło sukcesu” w sprzedaży łączy w sobie „motywację, rozmach, pewność siebie i sukces”.
Koło sukcesu to tajemnica sukcesu w sprzedaży i w życiu. Jego działanie opiera się na czterech wzajemnie wspierających się elementach: motywacji, rozmachu, pewności siebie i sukcesie. Każdy z tych elementów energetyzuje pozostałe. Gdy wzrasta Państwa pewność siebie, wzrasta również impet. Większy rozmach oznacza większą motywację – a motywacja napędza sukces.

„Państwa celem jest utrzymanie koła w ruchu”.
Proszę stale obracać kołem sukcesu, aby rozwijać swój impet. W niektóre dni koło może ledwo się obracać, ale w inne będzie się kręciło do przodu, przenosząc Pana do wielkiej sprzedaży. Głównym celem użycia tej metafory jest zbudowanie Państwa wiary w siebie, co zwiększy Państwa impet i motywację.

Właściwe nastawienie umysłu umożliwia osiągnięcie sukcesu w sprzedaży.
Aby zmaksymalizować sprzedaż, należy rozwinąć „umysł do sprzedaży”, czyli nastawienie wielkich handlowców. Taka postawa polega między innymi na tym, że z miłością przyjmuje się wszystkie aspekty sprzedaży. Oznacza to, że nie można sobie wyobrazić, że można robić coś innego. Z odpowiednim nastawieniem będą Państwo z radością przemierzać swoje terytorium sprzedaży, nawiązywać pozytywne kontakty z potencjalnymi klientami i dostarczać im wartości. Będzie się Pan dobrze bawił i zarabiał dużo pieniędzy.

Sprzedaż wymaga podejmowania mądrych decyzji.
Nastawienie może podnieść Pana na duchu, nawet jeżeli życie jest harówką. Nikt nie wręczy Panu sukcesu, musi Pan wyjść i go złapać. To wymaga posiadania i utrzymywania optymistycznego punktu widzenia, niezależnie od tego, jakie trudności stawia przed Panem życie.

„Optymista nie powstaje, gdy czasy są dobre. Optymistów tworzy się, gdy czasy są ciężkie”.
Podejmowanie właściwych decyzji pomaga w proaktywnym wyborze sukcesu. Jeżeli nie będą Państwo asertywnie dokonywać właściwych wyborów, życie będzie dokonywać za Państwa złych wyborów. Prawie zawsze wynik nie będzie taki, jak by Państwo chcieli, a konsekwencje pojawią się zazwyczaj w najgorszym możliwym momencie. Zamiast pozwalać, aby wydarzenia spychały Pana na margines, proszę planować i decydować za siebie. Jeżeli siedzi Pan z założonymi rękami i pozwala życiu decydować, zazwyczaj przegrywa. Musi Pan „opanować swój umysł”, aby rozwinąć umysł do sprzedaży.

Sprzedaż to styl życia obejmujący wszystko.
Dla wielkich handlowców sprzedaż to coś więcej niż zawód, to „styl życia”. Co czyni wielkich handlowców wielkimi? Proszę przeanalizować poniższą listę ich podstawowych cech, atrybutów i działań, aby sprawdzić, czy te cechy są częścią Państwa nawyków w pracy. Jeżeli nie, proszę zacząć je rozwijać. Wielcy sprzedawcy zawsze:

„Wyznaczają cele – Niech Państwa cele będą ambitne. Należy mieć co najmniej „jeden cel typu 'moon shot'”.
„Chronią swój czas” – Należy maksymalnie wykorzystać swój czas. Jest to ograniczony i niezwykle cenny zasób.
Odmówić „zadowolenia się przeciętnością” – Przeciętność nie wystarczy. Należy dążyć do bycia doskonałym.
„Wykorzystać każdy dzień, aby wpłynąć na innych ludzi – Muszą Państwo pomóc swoim klientom w osiągnięciu sukcesu.
„Widzą siebie jako pewnych siebie liderów-sługusów – liderzy sprzedaży angażują się w swoją misję i wyznaczają sobie większe cele niż tylko maksymalizacja dochodów. Wkładają dodatkowy wysiłek, aby poprawić sytuację swoich klientów.
„Stale rozwijają swój proces sprzedaży” – Wszystko na świecie stale się zmienia, również sprzedaż. Niechęć lub niemożność dostosowania się do nowych sytuacji może zagrozić Państwa rentowności handlowej.
„Być odpowiedzialnym wobec firmy, klientów i siebie samego.
„Nie zatrzymuj się na końcu dnia” – Wielu najlepszych handlowców poświęca część swojego czasu osobistego na pracę.
Wiedzieć, że „głębokość ich pytań … odkryje wielkie możliwości” – Bez zadawania właściwych pytań, jak można poznać życzenia i potrzeby klienta?
„Każdy dzień jest tym, co Państwo mają, nie mniej i nie więcej. I każdy z nich jest cenny.
„Wysokie standardy etyczne sprawiają, że klienci ufają Państwu i kupują od Państwa.
Planują cele „do zrealizowania następnego dnia” – Aby zrealizować najważniejsze cele, należy je jasno określić, dokładnie zaplanować działania i opracować strategię ich realizacji.
„Są optymistami” – To nie jest prawda tylko w pracy, tak postrzegają życie. Zarówno w dobrych, jak i w złych czasach są podekscytowani przyszłością.
„Wiedzą, jak ważne jest poszukiwanie i czynią z tego część swojej codziennej rutyny” – Muszą Państwo kultywować swoją przyszłą sprzedaż.
Wielcy handlowcy przyjmują „nie” i obracają je na swoją korzyść.
Sprzedawcy, którzy odnoszą sukcesy, uczą się cenić „nie” i postrzegać je jako drogę do szczególnych możliwości. Gdy klient mówi „nie”, można by zapytać o motywy odrzucenia jego oferty, ale to nie jest zbyt produktywne. Zamiast tego należy wyrazić wdzięczność za odmowę i poprosić o pełne wyjaśnienie, aby móc pomóc klientowi w rozwiązaniu jego problemów w przyszłości.

„Trzeba być gotowym stanąć na górze 'nie’, aby otrzymać 'tak’.” (mówca motywacyjny dr Willie Jolley)
Przyjęcie postawy współpracy, ale nigdy walki, pozwala uzyskać od potencjalnego klienta wcześniej nieujawnione informacje, które mogą doprowadzić do większej sprzedaży, niż Państwo zakładali. Proszę pomyśleć o „nie” jako o tymczasowym objeździe i przyjąć je z wdziękiem i uśmiechem. Jako sprzedawca, proszę zrozumieć, że „odmowa nigdy nie jest na stałe”. Aby zaangażować prospektów, należy grać długo i z odpowiednim nastawieniem, a spory odsetek negatywnych odpowiedzi zamieni się w korzystne umowy.

Sprzedawcy powinni kochać poniedziałki. To właśnie wtedy mogą wrócić do pracy w terenie i zamienić prospektów w klientów.
Wspaniali handlowcy budzą się każdego ranka podekscytowani nadchodzącym dniem. Uważają, że poniedziałek jest najlepszym dniem tygodnia, ponieważ mogą znowu zacząć sprzedawać – to najlepszy sposób na spędzenie dnia.

„Poniedziałki są bez wątpienia najpotężniejszym dniem tygodnia. W świecie zachodnim poniedziałek jest pierwszym dniem roboczym w tygodniu… To, jak zdecydują się Państwo go spędzić, stanie się kluczowym wskaźnikiem tego, jak spędzą Państwo resztę tygodnia.”
Proszę nie robić z poniedziałku dnia „zorganizowania się”. Jest to wymówka, ucieczka wynikająca z obawy przed nawiązaniem kontaktu z potencjalnymi klientami. Poniedziałek należy rozpocząć od razu – z samego rana – od spotkania z potencjalnymi klientami. Zaangażować się w „czas dla klienta”, czy to osobiście, przez telefon, e-mail lub SMS. Sprzedawanie oznacza pomaganie ludziom. Praca z samego rana w poniedziałek daje sygnał, że zależy Państwu na klientach i wolą Państwo pomóc im dziś niż jutro. Jeśli dobrze potraktuje Pan poniedziałek, reszta tygodnia potoczy się sama.

Proszę zacząć poniedziałek rano od listy działań, aby ustalić wzór, jak będą Państwo rozpoczynać pracę w pozostałych dniach tygodnia. Najpierw należy poświęcić 10 minut na przemyślenie swoich sukcesów z poprzedniego tygodnia i zastanowienie się nad sprzedażą, którą zamierza Pan zdobyć w tym tygodniu. Następnie należy poświęcić kolejne 10 minut na spokojną medytację. Proszę pomyśleć o wszystkich powodach do wdzięczności, szczególnie o rodzinie, przyjaciołach, kolegach i klientach. Następnie, przed godziną 10.00, wykonać trzy do pięciu rozmów handlowych. Ponownie wyrazić swoją wdzięczność, dzwoniąc, wysyłając e-mail lub SMS do trzech obecnych klientów. Podziękować im za ich biznes. Albo skontaktować się z trzema innymi osobami, które były dla Pana miłe. Niech te trzy podziękowania będą regularną czynnością wykonywaną wczesnym rankiem.

Planowanie i przygotowanie jakościowe robią wielką różnicę w tym, że koło sukcesu kręci się we właściwym kierunku. Proszę uwzględnić te elementy w swoim planie gry, organizując, planując i zarządzając swoim tygodniem:

Nie należy planować i ustalać harmonogramu w poniedziałek, który zawiera 20% dostępnego czasu na sprzedaż bezpośrednią. Niech niedziela będzie dniem planowania i planowania. Przed pójściem spać w niedzielę wieczorem należy zaplanować swój tydzień.
Podział tygodniowego kalendarza na „bloki czasowe” – Proszę podzielić dni na okna czasowe i umieścić swoje działania w najbardziej odpowiednich miejscach.
Poświęcić czas na ćwiczenia fizyczne – Należy podnieść tętno i dostarczyć więcej tlenu do organizmu, aby zwiększyć przepływ krwi. Proszę zaplanować czas, nawet 15 minut, na regularne ćwiczenia.
Pozbyć się najgorszego zadania – Każdy ma jakieś nieprzyjemne zadanie, którego nie chce wykonać. Nie należy się nad tym zastanawiać. Po prostu je wykonać, a im szybciej, tym lepiej. W przeciwnym razie zawsze będzie o tym myśleć.
Unikać rozproszenia uwagi w mediach społecznościowych – Ponieważ skuteczni handlowcy wykorzystują media społecznościowe do promocji, pokusa rozproszenia uwagi jest silna. Proszę nie dać się wciągnąć w wir internetowych bzdur i błyszczących obiektów.
Proszę zapomnieć o zamknięciu sprzedaży. Proszę wykorzystać swoją sprzedaż do otwarcia dodatkowej sprzedaży.
Częścią rozwoju nastawienia na sprzedaż jest unikanie błędnych, konwencjonalnych sformułowań sprzedażowych. Dobrym przykładem jest błędnie nazwany zwrot „zamykanie sprzedaży”. Dla większości handlowców oznacza to doprowadzenie do podpisania umowy przez potencjalnego klienta. Jeżeli jednak zastanowi się Pan nad tym pojęciem „zamknięcia” tylko przez kilka sekund, zrozumie Pan, że jest to bezproduktywny sposób myślenia o zapewnieniu sprzedaży.

Po całej ciężkiej pracy, gdy uda się Państwu przekonać potencjalnego klienta, aby w końcu i formalnie zgodził się na zakup u Państwa, należy to traktować jako „otwarcie relacji”, a nie jej zamknięcie. Jak mówi sprzedawczyni Katherine Barchetti, Państwa celem jest „stworzenie klienta, a nie sprzedaż”. Gdy odpowiednio pielęgnuje się relacje, prowadzą one bezpośrednio do większej sprzedaży. Jednak idea zamknięcia jest tak głęboko zakorzeniona w sprzedaży, że unikanie tego sformułowania, nie myślenie w ten sposób lub nawet nauczenie się oszczędnego używania tego sformułowania może być wyzwaniem.

Proszę pamiętać o tych dodatkowych wskazówkach, strategiach, taktykach, praktykach i protokołach dotyczących szkolenia w zakresie sprzedaży:

Najlepszą perspektywą na przyszłą sprzedaż jest istniejący klient z poprzedniej sprzedaży.
Wielu rzekomych ekspertów sprzedaży błędnie twierdzi, że zaawansowana technologia jest ważniejsza od relacji. Sprzedaż koncentruje się na ludziach i polega wyłącznie na relacjach. Aby zdobyć punkty u potencjalnych klientów, należy nawiązać znaczące kontakty. Technologia to narzędzie.
Wielu handlowców błędnie uważa, że sprzedaż to „gloryfikowana obsługa klienta”. W związku z tym często obiecują klientom korzyści, których nie mogą dostarczyć. Jest to recepta na porażkę. Pracownicy obsługi klienta nigdy nie rzucają wyzwań swoim klientom – ale odpowiedzialni sprzedawcy zawsze to robią. Sprzedaż oznacza robienie dla potencjalnych klientów rzeczy, których nie są w stanie zrobić bez Państwa.
Oprócz właściwego nastawienia, dwa najcenniejsze aktywa to Państwa czas i sieć sprzedaży. Proszę zarządzać swoim umysłem, czasem i zasięgiem.
Nie należy wpadać w pułapkę myślenia, że trzeba być zaciekłym negocjatorem lub że trzeba być bojowym. Negocjacje cenowe powinny przebiegać w atmosferze silnego wzajemnego zaufania. Zwiększenie wspólnego zaufania oznacza zmniejszenie potrzeby negocjacji.
Często trudno jest się ekscytować miesięcznymi, kwartalnymi lub rocznymi celami, które stawiają przed Panem inni ludzie, np. kierownik sprzedaży. Proszę wyznaczyć sobie własne cele, które naprawdę Państwa motywują. Jeżeli ma Pan dla siebie dalekosiężne marzenie, np. gdzie chciałby Pan być za 25 lat, to musi Pan mieć cel dalekosiężny. Proszę rozważyć wyznaczenie celu na 25 lat do przodu.
Poświęcić czas na czytanie – sukces rodzi się z wiedzy.
Sprzedawcy, którzy odnoszą sukcesy, zdobywają wiedzę na temat swojej branży. Aktywne czytanie to jeden z najlepszych sposobów na zdobycie tej przydatnej wiedzy. Obszerna lektura może uczynić z Państwa eksperta w danej branży, dzięki czemu zyskają Państwo wysoki i szanowany status, który doprowadzi do zwiększenia sprzedaży. Proszę brać przykład z miliardera Warrena Buffetta, który spędza „80% swojego dnia na czytaniu”.

„Sprzedaż nie jest dla osób o słabym sercu z jednego powodu: Słabe serca są również słabe umysły”.
Przekonanie, że nie ma Pan czasu na czytanie, może oznaczać, że nie ustala Pan właściwych priorytetów. Proszę dostosować swój czas i harmonogram do lektury, którą musi Pan przeczytać, aby zwiększyć swoją wiedzę.

Połączyć zespoły sprzedaży i marketingu w celu uzyskania wzajemnie korzystnych wyników.
Sprzedawcy i marketingowcy mogą stać się rywalami zamiast wzajemnie się wspierać. Jeżeli tak jest w Państwa firmie, proszę coś z tym zrobić. Proszę usiąść z marketingowcami i spróbować dowiedzieć się, z czym mają do czynienia. Proszę skorzystać z okazji, aby wyjaśnić wyzwania stojące przed siłami sprzedaży.

„Jesteście tym, co ciągle robicie. Doskonałość… nie jest aktem, lecz nawykiem.” (historyk Will Durant)
Proszę rozważyć zorganizowanie spotkania z jednym z marketingowców Państwa firmy i jednym z Państwa klientów. Państwa kolega z marketingu może wyciągnąć pomocne wnioski, które mogą doprowadzić do powstania lepszych materiałów promocyjnych, które ułatwią Państwu pracę w sprzedaży.

O autorze
Konsultant, mówca i autor Mark Hunter jest współzałożycielem konferencji sprzedażowej OutBound. Napisał również książki High-Profit Selling i High-Profit Prospecting.