Jedni sprzedawcy konsekwentnie wybijają piłkę z parku, podczas gdy inni z trudem osiągają minimalne liczby. Ekspert ds. sprzedaży Marc Wayshak z Sales Insights Lab namawia do tego, aby byli Państwo charakterystyczni. Kontrahenci zauważają, że każdy sprzedawca ma taki sam styl. Proszę zaangażować potencjalnego klienta w prawdziwą rozmowę. Im więcej rozmów z Państwa strony, tym większe prawdopodobieństwo, że uda się zamknąć sprzedaż. Żywa prezentacja i wskazówki Wayshaka są przydatne dla każdego, kto zajmuje się sprzedażą.
Artykuł przetłumaczony z wersji oryginalnej algorytmicznie (przepraszamy za niedoskonałości) jako materiał poszkoleniowy na nasze szkolenia team building.
Take-Aways
Przyjęcie indywidualnego podejścia do sprzedaży.
Bezpieczna gra nie jest nagradzana.
Zachęcić rozmówcę, aby to on mówił najwięcej.
Niech Państwa prezentacja będzie krótka i słodka.
Wyraźnie zaplanować drugie spotkanie.
Niektórzy się zamkną, inni nie.
Podsumowanie
Proszę przyjąć indywidualne podejście do sprzedaży.
Pierwsza rzecz, o której należy pamiętać, może wydawać się oczywista: Proszę nie brzmieć jak wszyscy inni. Sprzedawcy mają tendencję do spotykania się z potencjalnym klientem i rozpoczynania swojej prezentacji, wymieniając cechy i zalety swoich towarów lub usług. Być może pamiętają o zadaniu pytania lub dwóch, ale potem wracają do mówienia i nie pozwalają potencjalnemu klientowi dojść do słowa.
„Nie pokazują wartości. Nie tworzą wartości”.
Kiedy dochodzą do przećwiczonego pytania końcowego, ci gadatliwi handlowcy tracą swoich prospektów. Perspektywa może powiedzieć: „Zastanowię się nad tym”, ale w tym momencie sprzedaż jest stracona. Proszę mieć odwagę przyjąć inne podejście, takie, które stawia prospekta na pierwszym miejscu.
Bezpieczna gra nie jest nagrodą.
W sprzedaży bezpieczeństwo nie jest cnotą. Większość handlowców gra bezpiecznie. Ludzie ogólnie mają awersję do ryzyka, ale najskuteczniejsi, odnoszący sukcesy sprzedawcy nie unikają ryzyka.
„W dzisiejszym świecie, szczególnie w sprzedaży, podejmowanie ryzyka daje największe korzyści, pod warunkiem, że jest to ryzyko skalkulowane”.
Na przykład, jeżeli czuje Pan, że Pana oferta sprawia kłopoty lub dezorientuje potencjalnych klientów, może Pan naciskać na nich, aby wyrazili swoje wątpliwości. Proszę posłuchać, co powiedzą, gdy zapytają Państwo, co ich martwi. Najczęściej wycofują się, mówią, że stracili koncentrację lub skupienie i proszą o kontynuowanie.
Sprawić, aby to prospekt mówił najwięcej.
Należy zaangażować i wciągnąć rozmówcę w rozmowę. Wiele danych wskazuje na to, że im więcej prospekt mówi w trakcie rozmowy, tym większa szansa na zamknięcie sprzedaży. Według analizy przeprowadzonej z wykorzystaniem sztucznej inteligencji, im więcej słów wypowiedział prospekt w trakcie rozmowy, tym większe prawdopodobieństwo zawarcia transakcji.
Nie należy mówić tylko o Państwa ofercie. Należy zachęcać prospektów do szczerego mówienia o problemach, z jakimi się borykają, i o ich problemach biznesowych. Im bardziej umożliwią im Państwo mówienie, tym bardziej będą otwarci na to, co Państwa oferta może dla nich zrobić. Następnie należy zachować ciszę. Zaskakujące dane pokazują również, że im mniej mówią handlowcy, tym większe prawdopodobieństwo, że uda im się zamknąć transakcję.
Niech Państwa prezentacja będzie krótka i słodka.
Niech Państwa prezentacja będzie zwięzła. Badania pokazują, że mierni sprzedawcy poświęcają na prezentacje o wiele więcej czasu niż ci, którzy odnoszą sukcesy. Zwycięscy handlowcy poświęcają znacznie więcej czasu na wstępne rozmowy z potencjalnymi klientami.
„Dane pokazują, że najlepsi handlowcy w zasadzie nigdy nie kontynuują prezentacji sprzedażowej dłużej niż około 70 sekund, nie angażując ponownie prospektu w rozmowę.
Proszę oprzeć swoją prezentację na wstępnych rozmowach z potencjalnymi klientami oraz na wyrażanych przez nich problemach i obawach. Mając to na uwadze, prezentacja powinna zawierać tylko kilka kluczowych punktów, które pozwolą rozwiązać problemy klientów i rozwiać ich obawy. Nie należy wygłaszać monologu. Proszę nie mówić dłużej niż minutę, zanim ponownie włączą Państwo rozmówcę do dyskusji.
Wyraźnie zaplanować drugie spotkanie.
Po prostu pozwolić, aby zamknięcie nastąpiło. Dane pokazują, że wymyślne ruchy zamykające nie są skuteczne. Nie tak działa sprzedaż w dzisiejszych czasach.
I zanim zakończy Pan rozmowę z potencjalnym klientem, proszę zaplanować następne spotkanie. Nie uda się Państwu doprowadzić do zamknięcia rozmowy od razu, zwłaszcza jeśli sprzedają Państwo złożoną ofertę, która wymaga wieloetapowego procesu przed zamknięciem. Proszę tylko upewnić się, że zapewnią Państwo potencjalnemu klientowi jasną, prostą informację o tym, co ma się wydarzyć dalej.
Niektórzy się zamkną, inni nie.
Jeżeli Państwa rozmówca nie chce zaplanować konkretnego kolejnego kroku w określonym czasie i miejscu, to prawdopodobnie i tak nie uda się Państwu zamknąć tej sprzedaży. Niektórzy się zamkną, inni nie. Jeżeli rozmowa handlowa nie wyjdzie, proszę się nie obwiniać. Proszę się skupić na tym, co będzie Pan robił dalej.
O prelegencie
Marc Wayshak jest dyrektorem generalnym Marc Wayshak Sales Research & Insights oraz autorem bestsellerowych książek na temat sprzedaży i przywództwa, w tym The High-Velocity Sales Organization: The Senior Executive’s Guide to Accelerating a Sales-Driven Company Culture.